10 astuces pour obtenir plus de clients mariage quand on est photographe

Publié le lundi 21 octobre dans fotostudio

10 astuces pour obtenir plus de clients mariage quand on est photographe

On a tendance à dire que lorsque l'on commence à prospecter sérieusement, c'est qu'il est déjà trop tard. Mais pas de panique, il est toujours temps de mettre en place des outils pour s'assurer que les clients viennent vers vous. En ce qui concerne la communication et le marketing, je conseille d'investir sur tous les moyens possibles pour mettre un maximum de chances de votre côté.

Tout le monde ne parle que des réseaux sociaux, c'est pourquoi j'insisterai ici sur d'autres moyens. Revenez à l'humain, soyez plus malin que les autres et cherchez les chemins délaissés. Si vous faites un business basé sur la proximité régionale, vous n'avez réellement pas besoin de conquérir le monde entier ! Si vous êtes prêts à booster votre activité, voici 10 astuces pour avoir plus de clients mariage.

1) Liez vous à un photographe qui vous ressemble

Quand on se lance, on a tendance à être dans son coin et à se concentrer sur ses petites affaires et son travail. C'est une bonne attitude d'être focalisé sur son travail pour avancer, mais il faut garder à l'esprit que la qualité de vos relations professionnelles et leur nombre vont être responsables de la vitesse à laquelle vous progresserez dans votre entreprise.

Rapidement, vous devriez trouver des photographes qui fonctionnent un peu comme vous et avec qui vous pourriez échanger des clients en doublons. Je recommande d'échanger des clients de manière sélective et qualitative avec quelques photographes sélectionnés, plutôt que d'essayer d'échanger des clients sur des groupes entiers de photographes. Les résultats sont assez discutables dans ce dernier cas.

La communauté Fotostudio est déjà active et de bonne taille, ne vous en servez pas que pour du support sur le logiciel, servez-vous en pour rencontrer d'autres photographes avec qui vous pourriez échanger des clients tout au long de l'année.

2) Nettoyez votre site web et montrez ce que vous voulez obtenir

Il y a une règle d'or que vous devriez toujours avoir en tête: on attire ce qu'on montre. Si vous montrez énormément de photos, vous obtiendrez des clients basés sur la quantité et non la qualité. Si vous montrez trop de spécialités différentes sur le même site web, vous obtiendrez des gens qui accordent une faible valeur à la photo, et ferez fuir les gens qui recherchent un spécialiste. Si votre internaute doit parcourir plusieurs galeries, faire défiler de nombreuses photos, et en voir des non pertinentes, il partira très rapidement, même si potentiellement vous pourriez le satisfaire avec votre prestation.

Il faut alors aller plus loin. Commencez par déterminer précisément ce que vous désirez attirer et shooter. Souhaitez-vous shooter des mariages en salle des fêtes, en châteaux, avec des mariés ruraux, urbains, chics, centrés sur la famille, centrés sur la mode, etc ? Montrez ce que vous souhaitez obtenir comme client idéaux.

La deuxième étape est de réduire drastiquement le nombre d'images à montrer. Je pense que 20 à 30 images est un must sur un site portfolio. Mieux vaut peu d'images percutantes que beaucoup d'images moyennes avec des pépites dedans. Pour plus de contenu, créez un blog.

Et pour finir, ne mettez jamais en premier sur votre site votre biographie de 12 pages sur votre passion pour la photographie héritée de votre enfance, c'est sans doute la pire chose à faire, car sans valeur ajoutée. Nous sommes tous des passionnés de longue date ! Trouvez quelque chose de vraiment personnel pour votre bio, ou ne mettez rien !

3) Revenez vers vos anciens clients

Si vous exercez depuis plus d'un an, vous devriez déjà avoir fait quelques contrats et prestations divers. Mais parfois le bouche à oreille est mou et il peut être nécessaire de relancer un peu le feu en soufflant dessus.

A ce moment, il faut déjà que vous adoptiez le bon état d'esprit. Il n'est pas question de mendier à vos anciens clients, mais il est tout à fait normal de vous adresser à eux pour obtenir un peu d'aide de leur part s'ils ont apprécié votre travail et votre personne. Il n'y a rien d'incroyable en ça. S'ils savent que vous débutez, ils seront même contents de vous aider et le feront de bon coeur ! Reprenez donc contact avec vos derniers clients et assurez-vous qu'ils vont bien.

Une bonne chose peut être d'organiser une sortie avec vos anciens clients (boire un verre par exemple) qui invitent leurs amis ; potentiellement vos futurs clients. Faites cette sortie sans prétexte commercial, simplement pour passer un moment sympa avec vos anciens clients et rencontrer de nouvelles personnes sans rien attendre. D'un bon contact humain peuvent naître très rapidement des relations commerciales profitables.

Je me souviens avoir bu un verre en terrasse un été avec un couple ami d'un copain, nous avons rapidement créé du feeling ; je n'ai aucunement cherché à me «vendre» sur place. Un an plus tard, ce même couple est revenu m'engager pour faire leur mariage et ce fût une expérience parfaite à tout point de vue. Ne sous-estimez pas le pouvoir des rencontres et de l'humain, et créez vos propres opportunités, vos anciens clients sont un bon pivot pour cela !

4) Rencontrez des wedding planners

Commencez par dresser une liste de tous les wedding planners de votre région. Entrez ces contacts dans votre interface Fotostudio en utilisant un label pour les distinguer (partenaires pro par exemple). Etudiez le profil de chacun et le type de clientèle qu'ils recherchent. Ajoutez des notes à ces contacts. Rapidement, vous devriez identifier les personnes avec qui vous pourriez vous lier le plus facilement.

Ensuite, c'est à vous de créer le contact. Montrez que vous existez, engagez la conversation, intéressez-vous à la personne et à son travail, avant de parler du vôtre ! Si vous démarchez une personne en parlant de vous en premier, les portes ne s'ouvriront jamais facilement. Parlez d'abord de l'autre. Ensuite, selon le contact, vous pourriez proposer un skype, un verre, un déjeuner, ou tout type de RDV pendant lequel vous pourriez créer plus de feeling et avoir l'occasion de présenter votre travail.

Si le feeling est bon, n'hésitez pas à adopter un discours un peu plus «business» et à parler concrètement de ce que vous pourriez faire ensemble. Fixez ensemble les règles de votre partenariat, et s'il doit y avoir une commission entre vous ou pas. C'est très variable selon le profil du WP et son degré de popularité.

Gardez à l'esprit un autre point, les WP en France sont très portés sur la décoration et l'ambiance visuelle, le plus souvent représentés par des femmes. Si vous êtes un photographe branché décoration et beaux objets, il sera plus facile de vous lier. Si, au contraire, vous êtes plus branché reportage et photos documentaires, vous apporterez une valeur différente à votre partenaire. Le tout est d'en avoir conscience pour adapter son approche relationnelle.

5) Rencontrez des lieux de mariage

Comme pour le point précédent, dressez une liste de lieux d'intérêts dans Fotostudio. Les lieux susceptibles d'organiser des mariages sont souvent gérés par plusieurs personnes, mais tout le monde ne vous sera pas utile pour créer une relation commerciale. Essayez d'identifier les responsables de booking et marketing du lieu, ou les personnes qui gèrent les événements par exemple.

Encore une fois, ces personnes-là peuvent être fortement sollicitées, il faudra être malin et persévérer pour les atteindre. Ne vous laissez pas intimider et n'abandonnez pas à la première déconvenue. Envoyez des mails peut être frustrant et long, le mieux est d'appeler, ou de se rendre sur place. Privilégiez le contact humain, encore une fois.

Pour créer un premier contact facile, regardez si les locaux qui vous intéressent organisent des évènements publics ou privés auxquels vous pourriez participer facilement pour être présent et discuter avec les décideurs. Si c'est le cas, faites d'une pierre deux coups et réalisez quelques photos de l'évènement que vous pourriez offrir à l'établissement pour créer ou renforcer votre volonté de vous rapprocher d'eux.

Si vous souhaitez obtenir un RDV privilégié et exclusif avec les bonnes personnes pour vous faire entendre, il conviendra d'être encore plus rusé. Pourquoi ne pas proposer à l'établissement d'écrire un article sur eux et de documenter leur travail en photos ? Faites d'abord quelque chose pour eux, et ils vous écouteront en prenant le temps de découvrir votre travail et ce que vous pourriez faire ensemble. Proposez un système gagnant / gagnant !

6) Allez à des évènements pour votre communauté

Servez vous des réseaux sociaux pour identifier des évènements susceptibles de réunir des gens du monde du mariage. Cela peut être une sortie entre photographes, un cocktail organisé dans un lieu que vous convoitez, une soirée… Tous les prétextes sont bons pour sortir de votre studio et aller à la rencontre des autres, devenez réellement social et les portes s'ouvriront toutes seules !

Ne partez jamais à un événement social pour vous vendre directement, c'est la pire des choses à faire ! Vous devez y aller en premier lieu pour passer un bon moment, être vous-même et créer des relations amicales avec les gens. Le propos commercial ne viendra qu'en second plan, lorsque des liens de qualité auront été créés. Les gens fuient les vendeurs, n'en devenez pas un !

Une excellente option est également de participer à des séminaires et à des conventions pour photographes de mariage. Certains sont très populaires comme BodaF en Espagne, Fearless conferences à Amsterdam, ou même la fameuse WPPI à Las Vegas. Il y a souvent beaucoup de français sur place et vous ne serez jamais seul très longtemps ! Et si vous parlez anglais, il sera très facile de faire des rencontres incroyables de différents pays. Ces séminaires sont d'excellents moyens de rester inspiré et créatif ; pour moi, leur intérêt principal et de permettre de rencontrer des photographes comme nous !

Certains de ces évènements ont littéralement transformé ma carrière par les rencontres faites sur place ! Ouvrez-vous au monde !

7) Écrivez des articles d'intérêt public

Je considère qu'écrire des posts sur sa page Facebook, ou simplement publier des photos sur Instagram sans stratégie, est de loin la chose la moins efficace que vous puissiez faire pour développer votre business mariage. Tout le monde le fait. Les fils d'actualités sont saturés de publications classiques et de contenus sans valeur ajoutée.

Ecrire des articles de blog pour montrer votre travail avec une réflexion et un angle particulier, c'est déjà bien mieux, en terme de valeur. Mais le top du top pour générer du traffic vers son site web, c'est l'article d'intérêt public. Vous êtes photographe spécialisé dans un domaine ? Montrez votre expertise et votre savoir-faire. Vous avez une expérience et un regard propre ? Il est temps d'aider les autres et d'apporter du conseil et de la valeur.

Vous avez installé votre blog et vous êtes prêt à passer à l'action ? Maintenant, il va falloir prendre un carnet de notes et réfléchir un peu. Que pourriez-vous apporter comme informations utiles à vos futurs clients ? Quelles sont les difficultés qu'ils rencontrent ? Quelles sont les idées reçues et les pièges à éviter ? Sur quels critères devraient-ils se baser pour engager le bon photographe ? Quelle est la valeur de votre travail par rapport à un autre ? Pourquoi proposez-vous tel service en plus du reportage mariage ? Quelle valeur attachez-vous aux albums de mariage et pourquoi pensez-vous que c'est important d'en avoir ? Quel regard portez-vous sur l'évolution du métier ?

Je pense que vous avez compris l'idée. Rédigez des articles qui aident les gens en leur apportant quelque chose de concret. Dans ce sens, les réseaux sociaux ne sont que des plateformes pour permettre la diffusion de vos articles de qualité. Ne vous en servez donc pas uniquement pour votre égo!

8) Participez à un salon du mariage

Dans le domaine du mariage, il existe deux types de salon : les foires généralistes (beaucoup de monde et grande variété de prestataires) et les foires alternatives (moins de monde et prestataires triés sur le volet). Selon votre profil et votre situation de carrière, les deux peuvent apporter des bénéfices si vous les exploitez correctement.

En règle générale, on dit qu'une campagne de communication ne doit pas représenter plus de 10% de ce que l'on peut en tirer commercialement. Donc, si un salon vous coûte 1000€, vous devriez mettre en place une stratégie pour générer au moins 10.000€ de chiffre d'affaires grâce à cette opération.

Ne vous lancez jamais dans un salon sans une stratégie définie et solide. Prise de contact, suivi clients après salon, concept original, présentation impeccable... Vous ne pouvez pas vous permettre de venir les mains dans les poches et d'attendre que les gens fassent appel à vous, vu le budget engagé pour une telle campagne. Dans tous les cas vous devez être proactif et aller vers les gens.

Les salons du mariage sont également un excellent moyen de créer des relations avec d'autres professionnels de votre secteur, qui peuvent vous apporter des clients à moyen et long terme si vous les entretenez correctement.

Lorsqu'on débute dans le mariage, faire un salon par an me paraît une bonne stratégie pour lancer sa machine. Prévoyez un budget suffisant pour la location du stand, la scénographie, et vos supports de communications et de suivi, et lancez vous !

9) Organisez votre propre événement

C'est l'astuce qui peut sembler la plus folle, mais c'est surtout celle qui a le plus de potentiel ! Ne soyez pas juste spectateur, devenez acteur et organisateur !

Votre objectif doit toujours être d'apporter de la valeur à vos clients potentiels. Comment pourriez-vous leur apporter quelque chose en mixant vos compétences avec d'autres pros ?

Et si vous organisiez vous-même votre «mini-salon du mariage» ? Prenez votre lieu de mariage préféré et une sélection de prestataires de mariage, organisez une journée porte ouverte, lors de laquelle chacun fait découvrir gratuitement son travail aux futurs mariés. Chaque prestataire invite son réseau, et ainsi l'affluence générale profitera à tout le monde !

Une autre option qui peut s'appliquer partout est la suivante : utilisez vos compétences de portraitiste pour faire vivre un bon moment à des gens qui ne s'y attendent pas. Proposez à un partenaire de votre choix de faire une journée portait sur place dans son établissement. Pendant cette journée, vous prenez en photo tous les clients qui passent par-là, et vous leur laissez votre carte. Ne cherchez pas à faire de vente, simplement à partager un bon moment tout en vous faisant connaître. Vous pouvez faire cela dans un salon de coiffure, dans un lieu de réception, à l'occasion d'une soirée de dégustation... Les occasions et les prétextes ne manquent pas, soyez créatif et malin. Sachez également donner avant de recevoir.

10) Exploitez les bans de mariage

Vous êtes au tout début de votre carrière et vous voudriez avoir vos premiers clients mariage ? Je vous livre une technique que j'ai utilisée à mes débuts quand j'avais 23 ans et aucun client mariage. Cela a été ma première source de clients !

Peut-être ne le savez-vous pas, mais en France, chaque couple qui désire se marier doit venir l'annoncer en mairie. La loi oblige les couples à rendre publique l'officialisation de leur mariage par une annonce légale avant le mariage. Cela s'appelle le ban de mariage.

En pratique, vous n'avez même pas à vous rendre dans la mairie ou à demander à qui que ce soit pour accéder à ces informations, qui sont obligatoirement accessibles 24h sur 24h à tout le monde. Il vous suffit de vous rendre sur le parvis de la mairie et de chercher le panneau vitré ou sont affichés les bans de mariage. Prenez en photo avec votre smartphone chaque annonce (ou uniquement celles qui vous intéressent) dans la commune qui vous intéresse. Si vous voulez récolter plus de contacts, faites le tour de toutes les communes autour de chez vous, en n'oubliant pas la plus grosse ville à proximité.

De retour chez vous, il est temps de préparer votre communication. Flyers, dépliants, lettres, enveloppes, étiquettes, guides… Soyez créatif, et surprenez les gens directement dans leurs boîtes aux lettres, ils ne s'y attendront pas ! Revenez tous les mois récolter de nouveaux bans de mariage en mairie, cela tourne beaucoup !

Conclusion

Voilà, maintenant vous avez un nouveau panel d'astuces en tout genre pour partir à la conquête de vos clients. Gardez à l'esprit d'apporter de la valeur aux gens et de devenir une ressource. Cela vous aidera dans toutes vos relations, avec vos partenaires ou vos clients potentiels. Utilisez les sections “prospects” et “contacts” dans Fotostudio pour suivre l'évolution de vos relations commerciales au travers des différentes méthodes proposées ci-contre. Fotostudio est bien plus qu'un simple outil de facturation, et pourra vous aider à développer votre réseau d'affaire si vous l'utilisez de la bonne manière.

À propos de l’auteur

Original

Julien Pontarolo

Julien Pontarolo est photographe de mariage et de portrait basé à Strasbourg et exercant principalement dans le grand-Est, mais également en France et en Europe lors de projet plus exotiques. Son approche est une combinaison de photo-journalisme et de portrait, dans un style très contrasté et dynamique.