Funil de vendas para fotógrafos: as 6 etapas para transformar os teus visitantes em clientes

«Podemos ser o melhor fotógrafo do mundo e, na grande maioria dos casos, isso não chega para nos darmos a conhecer.» É o ponto de partida de Régis Moscardini, antigo fotógrafo de vida selvagem que se tornou especialista em marketing para fotógrafos. Hoje constrói funis de vendas para estúdios de fotografia, e recebemo-lo no podcast Fotostudio para nos explicar o seu método.

Este guia reúne as suas explicações, os seus números e os seus exemplos concretos, para que possas montar o teu próprio funil, mesmo que comeces do zero.

1. O que é um funil de vendas para um fotógrafo?

Um funil de vendas é o caminho que fazes viver a uma pessoa que te descobre, até ao momento em que ela marca ou compra o teu serviço. Entre o ponto A («ela descobre-me») e o ponto B («ela marca a sessão»), há todo um processo: é a esse processo que se chama funil de vendas.

«É simplesmente permitir a alguém que te descobre viver um caminho. Simplesmente um caminho.»

Régis Moscardini

Também se fala em funil de conversão (ou simplesmente funnel). A imagem é clara: entra muita gente por cima e só uma parte chega ao fundo. O objetivo de um bom funil é limitar as «fugas» entre a entrada e a saída.

Não é manipulação. Os teus potenciais clientes continuam livres: podem cancelar a subscrição dos teus emails ou não responder às tuas mensagens. O funil serve simplesmente para manter o contacto com as pessoas interessadas, em vez de as deixar ir embora sem seguimento.

O princípio não tem nada de novo, é «tão antigo como o comércio». O cartão de cliente que o teu supermercado ou a tua loja de roupa te propõe faz exatamente o mesmo: recolher os teus contactos para te poder voltar a contactar.

2. Porque é que as tuas belas fotos não chegam para vender

Ninguém marca uma sessão fotográfica logo na primeira visita ao teu site ou ao teu Instagram. É aquilo a que Régis chama o mito do cliente frio: imaginamos que as pessoas vão ver as nossas fotos, achá-las bonitas e marcar logo. Nunca acontece assim.

Pensa nas tuas próprias compras online: há quase sempre um tempo de reflexão. Para uma sessão fotográfica, isso é ainda mais verdade. É uma compra íntima (uma gravidez, um recém-nascido, um retrato), feita a alguém que ainda não conhecemos.

Repara nesta situação, que Régis descreve na entrevista:

• Uma futura mãe escreve «fotógrafo grávida Biarritz» no Google.
• Chega ao teu site, vê as tuas fotos, acha interessante.
• Está no carro, ou a preparar o jantar. É interrompida e fecha a página.
• Se não te deixou os contactos, nunca mais a voltas a ver.

A visibilidade sozinha não chega. Régis cita uma cliente cujo reel de Instagram ultrapassou as 400.000 visualizações, sem lhe trazer uma única venda. É normal: a maioria das pessoas que vê um reel viral não é o teu público-alvo (não estão grávidas, não estão na tua região). O desafio é transformar essa visibilidade em contactos e, depois, em clientes.

3. As 6 etapas de um funil de vendas

O funil de vendas de um fotógrafo cabe em 6 etapas, por esta ordem: atrair, captar, guardar, contactar e relançar, conversar, vender. Provavelmente já fazes algumas de forma intuitiva. O segredo é ligá-las entre si.

Etapa 1: atrair

É trazer pessoas até ao teu negócio. Há duas grandes formas de o fazer, e o ideal é combinar as duas:

• O orgânico, gratuito mas lento: a tua conta de Instagram, o teu blog e o teu posicionamento no Google, os teus flyers com QR code nas lojas, o teu cartão de visita, o teu canal de YouTube.
• A publicidade (os «ads»), paga mas rápida: Instagram, Facebook ou Google. Permite ter clientes sem esperar dois ou três anos até teres uma grande comunidade.

Um site de fotógrafo bem posicionado continua a ser a base: muitas vezes é para lá que tudo o resto encaminha.

Etapa 2: captar os contactos

É a etapa que 90% dos fotógrafos não fazem, segundo Régis. Trata-se de propor ao visitante que te deixe os seus contactos: um pop-up, uma página dedicada (fala-se em «landing page» ou página de captação), um formulário de contacto no teu site.

O que pedir? No mínimo, o nome e o email. O melhor é o telefone: as pessoas dão-no com menos facilidade, por isso recolhes menos, mas quem o deixa está mais motivado e é muito mais fácil de converter.

Em troca, dá uma boa razão: um desconto na primeira sessão, um guia, ou simplesmente a promessa de uma conversa personalizada sobre o projeto.

Etapa 3: guardar

Estes contactos têm de ficar registados algures, numa base de dados. Um caderno ou um ficheiro Excel não chegam por muito tempo: um CRM para fotógrafos permite-te encontrar cada contacto, saber de onde veio e em que ponto está.

Etapa 4: contactar e relançar

As duas andam juntas. Assim que um potencial cliente deixa os seus contactos, sai automaticamente um primeiro email a agradecer e a anunciar que o vais voltar a contactar. Depois, alguns emails espaçados de dois ou três dias dão-lhe informações sobre ti e sobre a tua oferta. É o que se chama uma sequência de emails.

Etapa 5: conversar

Para Régis, é o coração do sistema. Os emails informam, mas são as conversas que convertem. E o melhor canal hoje é o WhatsApp: quase toda a gente o usa, ainda não está invadido pelo spam e a taxa de resposta é muito elevada.

Envia uma primeira mensagem na hora seguinte à inscrição: no dia seguinte, o potencial cliente muitas vezes já se esqueceu. Esta é a mensagem que usa uma cliente de Régis, fotógrafa:

Cerca de 30 a 40% das pessoas respondem, e essas pessoas já estão muito interessadas. Como resume um mentor de Régis: «Da conversa nasce a conversão.»

Etapa 6: vender

Quando sentires que a pessoa está pronta, propõe uma chamada para falarem do projeto de viva voz. É aí que a venda se faz, em geral muito melhor do que numa simples página de marcação.

4. Quantas vendas por cada 100 visitas?

Em cada etapa do funil, uma parte das pessoas fica pelo caminho: é normal, e é por isso que se fala em funil. Estas são as ordens de grandeza dadas por Régis para um site que recebe 100 visitas:

Etapa	Taxa indicativa	O que isso quer dizer
Visitante → contacto	2 a 3%	Em 100 visitantes, 2 ou 3 deixam o email através do pop-up
Email enviado → aberto	cerca de 30%	Em 100 emails, 30 são abertos
Email → clique para a tua página de vendas	cerca de 4%	Em 100 emails, 4 pessoas clicam
Página de vendas → marcação	cerca de 3%	Em 100 visitas à página, 3 marcam sozinhas
Chamada de venda → marcação	40 a 50%	Com uma chamada, quase uma em cada duas pessoas marca

Estes números podem assustar, mas são a realidade de qualquer comércio online. Mostram sobretudo uma coisa: a chave de um bom funil é ter a melhor taxa de conversão possível em cada etapa. Um excelente vendedor ao telefone não consegue nada se a sua página de captação converter mal ou se os seus emails não derem vontade de clicar.

5. Exemplo concreto: 70 € de publicidade, 2.100 € de vendas

Com 70 € de publicidade, uma fotógrafa acompanhada por Régis faz em média 7 vendas, ou seja, 2.100 € de faturação. Fotografa mulheres que se estão a reconstruir e a quem falta autoconfiança, e o seu funil é propositadamente simples: um anúncio no Instagram e no Facebook, uma página de captação, um email automático e, depois, conversas no WhatsApp.

Etapa	Resultado	Taxa
Orçamento de publicidade (10 € por dia durante 7 dias)	70 €
Impressões do anúncio	50.000
Cliques para a página de captação	1.000	2%
Contactos recolhidos	100	10%
Conversas no WhatsApp	30	30%
Chamadas marcadas	15	50%
Sessões vendidas (a 300 €)	7, ou seja, 2.100 €	50%

A última taxa é propositadamente prudente: esta fotógrafa, muito à vontade ao telefone, converte cerca de 70% das suas chamadas. Régis considerou 50% para um fotógrafo em início de atividade.

Esta tabela mostra também o que acontece quando uma etapa é fraca. Com um anúncio menos eficaz (1% de cliques em vez de 2%), desce-se para 3 ou 4 vendas. Se, além disso, a página de captação estiver mal feita (5% em vez de 10%), já só se fazem uma ou duas. Não é um problema de visibilidade: é o funil que tem fugas.

6. Os 2 números a acompanhar

Um funil de vendas gere-se com dois indicadores: o número de visitas e a taxa de conversão em cada etapa. Os dois são inseparáveis:

• muitas visitas com um funil que converte mal é tempo e dinheiro perdidos (reels que fazem visualizações, mas não clientes);
• um funil perfeito sem visitas não serve para nada: «podes ter a melhor bicicleta do mundo, se não houver ninguém em cima dela a pedalar, ela não anda».

Um funil não se constrói em 10 minutos. Melhora continuamente, olhando para estes dois números com regularidade.

7. A confiança, o que realmente faz vender

Segundo Régis, a técnica fotográfica pesa apenas cerca de 30 a 40% na decisão de um cliente. O resto é a confiança que ele tem em ti. Entre ti e o fotógrafo do lado, a diferença raramente está no equipamento ou na iluminação, mas na relação que soubeste criar.

Esta confiança constrói-se ao longo de todo o funil:

• Mostra-te na tua página de captação, com a tua fotografia e algumas palavras sobre quem és e porque fazes este trabalho.
• Acrescenta um vídeo curto no teu primeiro email, mesmo filmado com o telemóvel. Três minutos chegam para te apresentares.
• Conversa tu mesmo com os teus potenciais clientes, e faz tu as chamadas de venda.

O exercício das 50 razões

Para saberes o que dizer, Régis propõe um exercício: escreve a lista das «50 razões pelas quais os meus clientes têm sorte em trabalhar comigo». As 5 ou 6 primeiras surgem depressa (o equipamento, o estúdio, a formação), depois é preciso escavar e ir para o mais pessoal: a tua pontualidade, a tua empatia, a tua própria experiência de vida.

Relê esta lista com regularidade. Dá-te confiança e torna-se uma reserva de ideias para os teus posts de Instagram, os teus artigos de blog e os teus anúncios.

8. Por onde começar esta semana

Começa pela etapa que falta à maioria dos fotógrafos: a captação dos contactos. Aqui fica um plano simples:

• Acrescenta um formulário ou um pop-up ao teu site, com uma verdadeira razão para deixar o email e o telefone.
• Prepara um email de boas-vindas automático, com um vídeo curto de apresentação.
• Escreve a tua primeira mensagem de WhatsApp e compromete-te a enviá-la na hora seguinte.
• Anota o número de visitas e de contactos todas as semanas.
• Faz o exercício das 50 razões para alimentar a tua comunicação.

Quando estas bases estiverem montadas, podes acrescentar publicidade para acelerar, sabendo que cada visita adicional tem hipóteses reais de se tornar uma cliente.

9. Construir o teu funil com o Fotostudio

Podes montar as etapas 2 a 4 do teu funil diretamente no Fotostudio:

• Captar: cria formulários de contacto para colocar no teu site, ou num site criado no Fotostudio.
• Guardar: cada novo pedido cria automaticamente um contacto no teu CRM.
• Contactar e relançar: cria uma sequência de emails que é enviada automaticamente a cada novo potencial cliente e vê, para cada contacto, que emails recebeu e se clicou.

É o coração do teu funil: com a sequência pronta, cada novo potencial cliente recebe os teus emails no momento certo, sem teres de pensar nisso. Só te resta conversar com quem responde.

A entrevista completa a Régis Moscardini

Todo este guia vem da nossa conversa com Régis no podcast Fotostudio. A entrevista é em francês. Nela, Régis detalha os seus esquemas, outros exemplos de clientes e os seus conselhos para começar.

FAQ: o funil de vendas para fotógrafos

Conclusão: a visibilidade não chega, é preciso convertê-la

Ser um bom fotógrafo é indispensável, mas não enche uma agenda. O que faz a diferença é o que acontece depois da descoberta: recolher os contactos, manter o contacto, conversar e ganhar a confiança.