Proiezione delle foto: il metodo di vendita di Martin Morel

Il suo studio si trova in un paesino di 400 abitanti (e 800 mucche), in fondo a una strada senza uscita della Chartreuse, tra Grenoble e Chambéry. Non ci si passa per caso. Eppure Martin Morel ci accoglie quasi 200 famiglie l'anno, e tutti i suoi clienti ci tornano una seconda volta: per la proiezione delle foto, l'appuntamento in cui scoprono le loro immagini su grande schermo e scelgono quadri, album e stampe.

Ai microfoni di Eloa Landais, fotografa e responsabile della formazione di Fotostudio, racconta tutto il suo metodo: la prima telefonata, la brochure dei prezzi, la proiezione con ProSelect, come risponde alle obiezioni sul prezzo, la sua posizione sul digitale e l'organizzazione che gli permette di chiudere lo studio nel fine settimana.

Chi è Martin Morel?

Martin Morel è un fotografo ritrattista professionista dal 2011, con base a La Sure en Chartreuse, in Isère, nel sud-est della Francia, a una ventina di minuti da Grenoble e una decina da Voiron. Ha fondato la sua attività a 23 anni, nel suo paese natale.

• Ritratto di famiglia in studio: il cuore della sua attività, con 180-200 sessioni l'anno (famiglie, gravidanze, neonati, coppie).
• Famiglie multigenerazionali: la sua specialità del cuore. Il suo set può accogliere gruppi da 15 a 20 persone.
• Matrimonio: da dieci a quindici l'anno, con un universo molto naturale.
• Ritratto aziendale, come complemento.
• Fotografia naturalistica e di paesaggio: i suoi «primi amori», che porta avanti come progetto personale, fino in Tanzania.

Oggi il suo sito studiomartinmorel.com (in francese) presenta uno studio privato al piano terra, sessioni famiglia, gravidanza, neonato, coppia e multigenerazionali, e una filosofia riassunta in una frase: si crea fotografia per quello che porta nella vita delle persone. Mette in evidenza i suoi riconoscimenti: tre volte Portraitiste de France (Ritrattista di Francia) nel 2015, 2017 e 2021, Master Qualified European Photographer nel 2024 e giurato del concorso Meilleur Ouvrier de France (Miglior artigiano di Francia) in fotografia.

1. Come si diventa fotografi ritrattisti da autodidatta?

Martin non ha studiato fotografia. Inizia da amatore con la fotografia naturalistica, espone qua e là, poi, verso i 21 o 22 anni, decide di dedicarsi solo alla fotografia. La sua formazione di base è altrove: un diploma biennale in gestione commerciale, in alternanza scuola-lavoro in un negozio di biciclette di fascia alta (ha gareggiato in mountain bike). Ogni giorno doveva convincere clienti esigenti. Una scuola di vendita che gli serve ancora oggi.

Formarsi subito

Ha capito molto presto che doveva formarsi. Si iscrive fin dall'inizio alla FFPMI, una federazione francese di fotografi professionisti, che gli permette di essere circondato da colleghi, poi segue un corso dopo l'altro: la luce con Claude Fougeirol, poi PhotoCoach nel 2013. Non cercava tecniche di vendita, ma punti di riferimento: che prezzi applicare, se includere il digitale, come non diventare uno che «svende e rovina il mercato» quando si parte da soli. Soprattutto, la formazione lo ha rassicurato: quello che aveva messo in piedi d'istinto era la strada giusta. Eloa fa il parallelo con l'episodio con Julien Guedj, per cui anche PhotoCoach è stato una rivelazione.

Uno studio in casa dei genitori

Per dieci anni Martin lavora nella vecchia officina di 35 m² di suo padre, attaccata alla casa di famiglia. Nel 2020, «l'anno di tutte le sfide», fa dei lavori e passa a più di 80 m², con un grande fondale curvo e spazio per arretrare. Affitta lo studio dai suoi genitori. Nessuna vetrina: un semplice cartello sul cancello, un parcheggio e clienti che vengono solo su appuntamento.

«Ci si può stabilire nei paesini più piccoli e fare carriera.»

Martin Morel

2. Perché scegliere la proiezione delle foto invece della galleria online?

Già nel 2012, durante un corso con Claude Fougeirol, Martin sente parlare delle sessioni di proiezione. Capisce presto che «era la chiave»: un servizio fotografico non è solo lo scatto, è un'esperienza completa, prima, durante e dopo. Da lui non è negoziabile: non esiste una galleria privata.

Il percorso del cliente, in quattro appuntamenti

• Una telefonata per capire il progetto e dare tutti i prezzi.
• Il servizio fotografico in studio.
• La sessione di proiezione: i clienti scoprono le loro foto e ordinano le creazioni che preferiscono.
• La consegna, anche questa su appuntamento.

La proiezione si svolge sul divano dello studio, con un caffè, una caramella, un videoproiettore, un grande schermo e ProSelect. Martin ama questo momento quanto lo scatto. Anzi, lo presenta come un servizio: «vi aiuterò a scegliere le immagini, così potrete goderne in futuro». Per molti fotografi è la fase che fa paura. Eloa lo ricorda: Martin ha la fama di essere un ottimo venditore, e la parola non ha niente di negativo. I suoi clienti, però, non lo vedono come un venditore, ma come il fotografo che presenta il suo lavoro.

«La sessione di scoperta la amo quanto il servizio fotografico.»

Martin Morel

Perché funziona meglio di una galleria

Una galleria online significa scoprire le proprie foto su un tablet da 10 pollici, o su uno schermo mal calibrato che satura i colori. In studio le immagini sono presentate come il fotografo le ha volute e, soprattutto, il cliente è accompagnato. Spesso i clienti pensano solo alla stampa o al file, perché conoscono solo quelli: un quadro bisogna toccarlo, vedere che è solido e che non fa riflessi. Da allora gli strumenti si sono evoluti: oggi un modulo di visione per vendere le tue foto dal vivo ti permette di presentare le immagini, confrontarle, ambientare le creazioni e generare il carrello sul posto.

L'investimento iniziale è basso. Martin ha proiettato per dieci anni sul fondale bianco del suo studio. Eloa riassume: un videoproiettore da 300 euro, Lightroom e un muro bianco per iniziare, e l'attrezzatura si ripaga in due, tre o quattro sessioni. Per i fotografi lifestyle senza studio, la proiezione si può fare persino a casa del cliente.

3. Bisogna comunicare tutti i prezzi fin dal primo contatto?

Per Martin la vendita non inizia alla proiezione, ma alla prima telefonata. Qualunque sia il canale (Messenger, Instagram, Facebook), chiede un numero e chiama tutti. Non gestisce nulla via email. Al telefono vuole che il cliente capisca subito di avere a che fare con un professionista: un discorso padroneggiato, chiavi in mano, senza esitazioni.

Tre volte i prezzi prima della proiezione

Durante la telefonata spiega tutto: il prezzo della sessione, che cosa comprende, la sessione di proiezione e il fatto che le creazioni si ordinano in quel momento. Poi invia una brochure PDF con il catalogo completo, illustrata con alcune foto delle creazioni scattate in studio. Risultato: un cliente che arriva alla proiezione ha ricevuto i prezzi almeno tre volte. Ha avuto il tempo di parlarne, di immaginarsi le creazioni a casa, e non può lamentare nessuna brutta sorpresa.

Ha provato il «a partire da», più vago. Ma un giorno capita il cliente pignolo che «non si era reso conto che costasse tanto». Da allora comunica tutto.

«Più sei onesto con i clienti, più gli dai informazioni.»

Martin Morel

Accettare di perdere dei potenziali clienti

Questa trasparenza ha un prezzo: ogni settimana alcuni potenziali clienti gli rispondono che è fuori dal loro budget. La vive benissimo. Queste persone lo hanno trovato su internet, ma semplicemente non erano clienti per lui. Il telefono ha anche questo vantaggio: senti subito se il progetto fa al caso tuo o no. Quando gli dicono «noi vogliamo solo il digitale», passa i contatti di alcuni colleghi.

4. Quali supporti proporre ai clienti?

Martin non parla né di «prodotti» né di «supporti»: parla di creazioni. Un quadro, un album, una stampa con passe-partout si creano insieme al cliente. Tutto è firmato.

Il quadro, il suo supporto preferito

Realizza i quadri con lo stesso laboratorio fin dagli inizi e gli album con DreamBooks Pro. Per i matrimoni propone volentieri album in legno, in sintonia con il suo universo naturale e con la sua clientela. In studio tutto è esposto: i quadri alle pareti, gli album e le stampe da sfogliare liberamente. Spesso è lì che i clienti si innamorano, sfogliando un album in legno che non avevano mai visto.

«Un quadro è uno spazio pubblicitario a casa dei tuoi clienti.»

Martin Morel

Gli amici e i parenti di passaggio vedono la foto appesa, chiedono dove è stata fatta, e il passaparola fa il resto.

Poca scelta, decisioni più semplici

Il suo catalogo è volutamente corto. Il cliente deve già scegliere un supporto, poi una foto: è questa la vera sfida. Se ci aggiungi diverse finiture, il plexiglas, dieci formati, lo perdi. Martin propone una sola finitura per creazione. Risultato: di «ci pensiamo» non ne sente quasi mai.

Che cosa comprende la sessione

Nel 2021 la sessione costa 90 euro (neonato, famiglia, gravidanza, coppia) e 140 euro per le multigenerazionali, cioè appena si esce dallo schema genitori e figli. Comprende due ingrandimenti su carta stampati in studio (un 20x30 o un 20x20), anche perché un buono regalo deve contenere «un piccolo qualcosa». Il suo scontrino medio nel 2020: 815 euro. Per fissare i tuoi prezzi di sessioni e creazioni partendo dai tuoi costi e dal tuo tempo, il calcolatore di prezzi per fotografi è un buon punto di partenza.

5. Bisogna vendere i file digitali?

All'inizio Martin non vendeva il digitale. Di fronte alla domanda, lo ha aggiunto al catalogo. Ma non è né regalato né incluso: chi compra un quadro non riceve il file insieme. Lo rivendica da imprenditore: il digitale gli garantisce un margine comodo. La sua linea, però, resta il quadro e l'album.

La foto di sua nonna

All'ingresso del nuovo studio, sopra una credenza, ha appeso un ritratto di sua nonna, realizzato con una fotocamera a banco ottico e ricolorato da un laboratorio, vecchio di quasi cento anni. Accanto, un breve testo pone la domanda: che fine faranno i vostri file digitali tra cento anni? È il cuore del suo discorso: che cosa conserverete, riguarderete, tramanderete? Per un neonato o una gravidanza ama proporre un album che ripercorre quel periodo. I clienti che prendono solo il digitale sono rari.

Il punto di vista di Eloa

Eloa aggiunge una sfumatura. Un cliente una volta le ha paragonato l'acquisto dei file alla pasta sfoglia comprata cruda dal panettiere: si paga il saper fare, ma ci si tiene il piacere di finire la torta con i bambini. Ha anche ricordato che la maggior parte delle persone che vogliono il digitale non lo stampa: vuole condividerlo nel gruppo WhatsApp di famiglia o guardarlo quando vuole. Alcuni fotografi cedono, insieme alle creazioni, solo file per il web a bassa risoluzione. Martin non lo fa, ma riconosce che il ragionamento sta in piedi.

6. Come rispondere al cliente che lo trova troppo caro?

Martin riceve poche richieste di sconto, e ha risposte pronte, dette con ironia e con il sorriso. Per lui è tutta una questione di fiducia in se stessi: restare «fermo sulle proprie posizioni».

• «È caro.» Rispetto a cosa, a chi? Rispetto a uno smartphone da 2.000 euro?
• «Un altro servizio ci era costato molto meno.» Ogni fotografo conosce il proprio valore e adatta i prezzi di conseguenza.
• «Trattiamo.» I prezzi sono uguali per tutti: con tanto passaparola, non vuole che si dica «da Martin io ho pagato tanto, e tu tanto».
• Il nocciolo della questione: i suoi prezzi non sono stati fissati a caso. Gli permettono di vivere del suo mestiere e di mantenere la sua famiglia. Fare uno sconto significa abbassare il proprio tenore di vita.

«Se vi faccio uno sconto, abbasso il mio tenore di vita.»

Martin Morel

Eloa aggiunge un argomento decisivo: quando i tuoi prezzi sono davvero calcolati, sai che cosa fanno al tuo margine 10 o 20 euro in meno su un quadro, e non cedi più. E se vuoi fare un gesto, meglio regalare una piccola stampa o un buono regalo, che ti costa poco, che togliere 25 o 50 euro dal conto.

Le piccole vendite non sono «vendite andate male»

Un ordine da 100 euro capita, spesso con un buono regalo. Martin si rifiuta di parlare di vendita andata male: forse quei clienti non hanno i mezzi per spendere di più, o la fotografia non è una priorità per loro. Hanno diritto a belle foto, e l'importante è che l'esperienza sia riuscita, perché ne parleranno.

Il momento giusto del mese e il pagamento a rate

Altro dettaglio che conta: fissa le proiezioni tra la fine e l'inizio del mese, quando arrivano gli stipendi. E propone di pagare in due, tre, quattro o cinque rate: lo fanno quasi tutti i suoi clienti. «Non voglio che mangino pasta in bianco per colpa delle loro foto.» Oggi queste rate si possono gestire direttamente dal preventivo grazie al pagamento online a rate.

Durante il lockdown ha provato alcune vendite su Zoom. Sono andate bene, ma non si sentiva «a suo agio». Eloa racconta di una coppia che aveva spento il microfono per discutere tra loro: impossibile mantenere il controllo della vendita.

7. Come organizzare l'agenda dello studio?

Con quasi 200 sessioni l'anno, Martin lavora circa tre giorni a settimana in studio, con giornate piene. Lo studio è chiuso nel fine settimana: a parte i matrimoni del sabato, non riceve famiglie né il sabato né la domenica.

Spiegare ai clienti perché in settimana

Molti fotografi pensano che sia impossibile. Quando un cliente risponde che lavora in settimana, Martin gli ricorda che farsi fotografare è un evento raro, un momento di benessere dedicato alla propria famiglia. Meglio prendersi un giorno di ferie che arrivare di corsa dopo il lavoro.

• I più piccoli (fino a tre anni, dalla tata o al nido) vengono la mattina.
• I più grandi vengono il mercoledì (in Francia giorno senza scuola per molti bambini) o il pomeriggio.
• La fine della giornata è riservata agli adulti, perché i piccoli sono stanchi.
• Le vacanze scolastiche: prende una settimana di ferie e dedica l'altra alle famiglie.

È passato da cinque sessioni al giorno a tre o quattro: le famiglie richiedono moltissima energia, e non vuole che l'ultima sessione della giornata riesca peggio perché lui è più stanco. Un'agenda di prenotazione online che propone solo i tuoi orari infrasettimanali ti aiuta a mantenere questo ritmo senza dover negoziare ogni appuntamento.

Conservare una parte di piacere

Da quando è diventato papà ha rallentato, ma ha sempre bisogno di fotografare per sé: fauna, paesaggi, escursioni. Sono anche le immagini che fanno reagire di più sui suoi social. Gli permettono di pubblicare qualcosa di diverso da gravidanze e matrimoni, e ai clienti piace l'idea di un fotografo che viaggia ed espone.

8. Come fare della consegna un momento speciale?

Anche la consegna avviene su appuntamento. Martin non porge un sacchetto con un «grazie, arrivederci»: riapre l'album con il cliente e sfoglia le pagine insieme a lui, a meno che il cliente non preferisca tenersi la sorpresa per la sera. Nel suo vecchio studio aveva persino un «muro della scoperta»: il quadro era appeso dietro una piccola tenda, che lui apriva davanti ai clienti.

Eloa, che lavora a Parigi, dove spesso è il papà a passare da solo dopo il lavoro, ha scelto un'altra formula: un sacchetto con qualche pensierino da aprire in due la sera. Per un periodo ci aveva messo delle bottigliette mignon di champagne.

«Non consegno un sacchetto e poi arrivederci, grazie.»

Martin Morel

Il segno migliore che il metodo funziona? I clienti che regalano un buono ad amici e gli dicono: «mi raccomando, fategli bene la proiezione». Per Eloa è anche quello che ci guadagna il fotografo: quando consegni una galleria online, non ci sei quando le persone scoprono le loro foto. Con la proiezione vedi l'emozione, e ricevi quanto dai.

Episodio registrato nella primavera del 2021, durante il lockdown, poco prima delle riaperture del 19 maggio in Francia. I prezzi (sessione a 90 euro, 140 euro per le multigenerazionali), lo scontrino medio e l'organizzazione di cui si parla si riferiscono a quel periodo. La sua offerta attuale è presentata sul suo sito.

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FAQ: proiezione delle foto