Fotografo imprenditore: studio, negozi e opportunità con Julien Guedj

Alcuni fotografi costruiscono una sola impresa in tutta la vita. Julien Guedj, invece, ne ha lanciate cinque in sedici anni: un'attività di videomaker, uno studio fotografico di fascia alta, uno studio temporaneo, dei negozi di fotografia nei centri commerciali e, al momento della registrazione, un'attività di coach. Il punto in comune: ogni volta l'attività precedente funzionava. Non scappa da un fallimento, cerca la sfida successiva.

Ai microfoni di Eloa Landais, fotografa e responsabile della formazione di Fotostudio, racconta come è passato dal video alla fotografia, cosa ha cambiato PhotoCoach nel suo modo di vendere, come uno studio temporaneo di Natale è diventato un concept di negozi, perché ha assunto commesse invece di fotografi e quanto gli è costata la pandemia. Un episodio sulla mentalità del fotografo imprenditore quanto sui suoi modelli di business.

Chi è Julien Guedj?

Julien Guedj è un fotografo imprenditore che vive vicino a Beauvais, nel dipartimento dell'Oise, a nord di Parigi. Al momento della registrazione, nella primavera del 2021, ha 43 anni, è sposato da 19 anni con Delphine, conosciuta al liceo, ed è padre di due figli ormai grandi. Sua moglie è la sua «compagna di vita» e il primo sostegno di ogni sua decisione.

• Dal 2005 al 2009: videomaker. Dopo gli studi di cinema e un lavoro da proiezionista, si licenzia a 27 anni per filmare matrimoni ed eventi aziendali.
• Dal 2009 al 2019: fotografo. Prima i matrimoni, poi gravidanza, neonati e famiglia nel suo studio, L'Atelier, aperto nel 2011 in un vecchio garage, con anche una clientela aziendale.
• 2017: uno studio temporaneo di mini session in un centro commerciale, per un mese prima di Natale.
• Dal 2018: La Photo et Vous, il suo concept di negozi di fotografia nei centri commerciali, a Beauvais e poi ad Amiens, gestiti da un team di dipendenti.
• 2021: coach per fotografi e imprenditori.

Oggi il suo sito julienguedj.com (in francese) presenta un'attività di business coaching e ipnosi per imprenditori: sbloccarsi, chiarire e strutturare la propria attività, ritrovare equilibrio e motivazione, con una chiamata conoscitiva gratuita e sessioni individuali.

1. Come cogliere le opportunità quando sei fotografo?

Tutta la carriera di Julien sta nel titolo dell'episodio: accettare le opportunità. Ma non una qualsiasi. Ogni tappa ha un legame con la precedente. Ha studiato cinema, quindi ha cominciato con il video; il video di matrimonio lo ha portato alla fotografia di matrimonio; i suoi sposi lo hanno richiamato per la gravidanza, poi per i figli. Non si è mai svegliato una mattina dicendosi «e se diventassi cantante».

«È l'opportunità che si presenta: la lasci passare, o senti che è in linea con quello che vuoi fare?»

Julien Guedj

Uscire dalla zona di comfort, e non tornarci mai più

La sua prima grande decisione risale al 2004. Fa il proiezionista e si chiede cosa farà della sua vita. È un'amica a suggerirgli l'idea: «Filmi, fai foto, perché non lo fai per le persone?» Si licenzia senza nessun contratto, con due figli e un mutuo da pagare. Quando Delphine gli chiede come faranno, risponde semplicemente: «Vedremo.» Sedici anni dopo, ammette di non sapere più bene dove si trovi la sua zona di comfort.

Non è noia, è il gusto della sfida

Eloa glielo fa notare: Julien chiude progetti che funzionano. Lui riconosce di aver capito tardi che ha bisogno, ogni volta, di realizzare qualcosa di più grande. Il rischio è correre senza sapere dietro a cosa. Il suo antidoto: tornare regolarmente alla sua missione e alla sua visione, al «perché mi alzo la mattina».

2. Come passare dal video a uno studio fotografico?

Nel febbraio 2009 il fotografo con cui lavora Julien rifiuta un matrimonio. Julien chiama un altro videomaker per il video e propone agli sposi di occuparsi lui stesso delle foto. Si fidano. Doveva essere un favore; poi alcuni invitati gli chiedono di fare il fotografo al loro matrimonio. Lui rifiuta («sono un videomaker»), loro insistono.

Un portfolio costruito in 15 minuti a matrimonio

Per tutta la stagione 2009 infila una macchina fotografica nella borsa e chiede a ogni coppia quindici minuti di foto. Quelle immagini diventano il suo primo portfolio per le fiere degli sposi di ottobre e novembre, dove firma i primi contratti fotografici per il 2010. Quell'anno ha più matrimoni in foto che in video e investe in una Nikon D3S, che ha ancora. Se punti a questo mercato, una pagina dedicata ai fotografi di matrimonio spiega come organizzare preventivi, contratti e gallerie per ogni coppia.

«Hai una macchina fotografica, sei un fotografo.»

Julien Guedj, citando i suoi primi clienti (e il film Les Bronzés)

L'Atelier: entrare nel proprio disegno

I suoi sposi lo richiamano per una gravidanza, poi per la famiglia. Lui risponde «certo», riattacca e cerca su Google cos'è una foto di gravidanza in studio. Stanco di spostarsi a casa dei clienti, cerca un locale per cinque o sei mesi e trova un annuncio: un grande rettangolo con soffitti alti, esattamente lo studio che disegnava agli amici. Il problema: il locale si vende solo insieme alla casa dietro. La coppia la visita, si guarda e sa che ci andrà a vivere. Bisogna convincere le banche (320.000 euro, mentre lui guadagna circa 1.200 euro al mese); firmano tre giorni prima della scadenza del prestito ponte. Lo studio apre nell'ottobre 2011, in un paese di 1.300 abitanti. Gli predicono che si chiuderà in un angolo; lui è convinto che la gente verrà, se le si dice che lui è lì.

3. Come vendere le tue foto senza sentirti un venditore?

Nel 2014 Julien fa una constatazione che molti fotografi conoscono: lavora tantissimo per quello che guadagna. Vende i matrimoni a poco meno di 1.000 euro, fa settimane da 80 ore e non si rende conto che gran parte del fatturato se ne va in costi. Digita «coach fotografia» su Internet e trova PhotoCoach, la formazione del quebecchese André Amyot, che diventerà il suo mentore. Senza un finanziamento sufficiente, chiede in prestito 1.500 euro ai genitori, promettendo di restituirli prima dell'estate. Per fare i tuoi conti, il calcolatore di prezzi per fotografi parte dai tuoi costi e dal reddito che vuoi raggiungere.

842 euro per un servizio da 117 euro

Vedeva fotografi che vendevano 800 o 1.000 euro di prodotti dopo un servizio in studio e pensava che fossero «balle». Dieci giorni dopo la formazione fa una prova con ex sposi: servizio a 117 euro con due stampe incluse, poi un appuntamento di presentazione delle foto, sul suo computer appoggiato su un mobile. Comprano per 842 euro. Quando torna a casa con l'assegno, sua moglie pensa che abbia firmato un matrimonio. Quell'appuntamento è il principio di una sessione di visione: mostrare le immagini al cliente e aiutarlo a scegliere le stampe, invece di inviare dei file.

«Dal momento in cui rispetti i clienti dalla A alla Z, quella che fai non è vendita.»

Julien Guedj

Una mentalità più che una tecnica

Julien si ripeteva «sono un fotografo, non un venditore», con in testa l'immagine del venditore di auto o di tappeti. Ha capito che la vendita è un percorso di accompagnamento. Eloa, che ha seguito la stessa formazione nel 2012 (regalata dai genitori come regalo di Natale in anticipo, dopo aver scoperto che la sua impresa non produceva alcun utile), lo riassume così: 20% di marketing e 80% di crescita personale. Samuel Malarik, conosciuto anche lui grazie a PhotoCoach, spiega nel dettaglio questo modello di vendita nel suo episodio su come guadagnare come fotografo.

4. Uno studio fotografico temporaneo rende?

Alla fine del 2017 lo studio va bene: da 130 a 140 servizi all'anno, una ventina di matrimoni, un'attività aziendale in crescita. Julien sa già come andrà il Natale. A cena, Delphine gli suggerisce un progetto temporaneo, solo per Natale, ma lontano dallo studio. L'idea non è fare foto con Babbo Natale, ma far scoprire la fotografia a persone che non avrebbero mai varcato la porta de L'Atelier, per timore dei prezzi o di un «vero studio».

Il test: un mese, mini session, un locale in un centro commerciale

Su consiglio di Samuel Malarik, che conosce bene il mercato delle mini session, affitta un locale in un centro commerciale di Beauvais, a dieci minuti da casa. Aperto mercoledì, venerdì, sabato e domenica per un mese, da solo, fa da 8 a 10 servizi al giorno. Risultato: 16.000 euro di fatturato per circa 6.000 euro investiti. Per gestire così tanti appuntamenti senza passarci le serate, la prenotazione online permette ai clienti di scegliere e pagare da soli il proprio orario, e Fotostudio offre anche un modulo dedicato alle mini session di Natale.

La crisi ipertensiva che ha accelerato tutto

Il giorno dopo la consegna delle chiavi, Julien finisce quattro giorni in ospedale per una grave crisi ipertensiva. Alcuni amici ridipingono il locale al posto suo. Regge il mese vivendo «come un eremita», poi a gennaio si ferma, annulla i servizi e parte per un road trip negli Stati Uniti per i suoi 40 anni. È lì che annuncia a Delphine la sua decisione: aprirà dei negozi di fotografia sul modello dello studio temporaneo. Non vuole vivere con dei rimpianti.

5. Come funziona un negozio di fotografia in un centro commerciale?

Nel 2018 Julien smette con i matrimoni e lancia La Photo et Vous («La foto e voi»), un marchio a sé, con i suoi colori, e non più il suo nome sull'insegna. Samuel Malarik gli parla di Picture People, una catena tedesca di studi basata sulle mini session; la vera sfida è adattarla al mercato francese. Il primo negozio apre a Beauvais nel novembre 2018, proprio nel locale dello studio temporaneo («mi porta fortuna»), una settimana dopo l'inizio delle proteste dei gilet gialli. Il secondo apre ad Amiens nel settembre 2019.

Assumere commesse invece di fotografi

È la scelta più sorprendente. Ogni negozio è gestito da due persone che vengono dal commercio, non dalla fotografia. Un fotografo sa fare immagini, ma non per forza quelle che Julien vuole consegnare, e non per forza sa vendere. Il concept si basa su servizi standardizzati (un certo sfondo, una certa posa), più rapidi da insegnare della disinvoltura commerciale. I team prendono una provvigione sulle vendite che seguono i servizi. A una nuova assunta che aveva dei dubbi («non sono una fotografa, vendevo vestiti»), ha risposto: per il cliente che entra nel negozio, tu sei la fotografa.

«Si confonde il low cost con lo scadente, ma non c'entrano niente.»

Julien Guedj

Low cost, non scadente

Per Julien, low cost significa ridurre i costi per ottimizzare, non abbassare la qualità. Esperienza del cliente, tecnica fotografica, immagini degne di essere appese: le esigenze restano le stesse dello studio. Mostra volentieri sul telefono le foto fatte dai suoi team, e spesso gli rispondono «le hai fatte tu». Considera questa strada redditizia quanto lo studio di fascia alta, solo diversa.

6. Cosa insegna un fallimento da imprenditore?

La pandemia arriva nel marzo 2020. Un terzo negozio è quasi pronto, i lavori aspettano solo il via libera: la banca si tira indietro e Julien deve richiamare il proprietario del locale. Alla riapertura di maggio, Beauvais riparte, Amiens mai. Il negozio era nel posto sbagliato, davanti a una clientela che non corrispondeva. Bisogna chiuderlo e passare per una liquidazione, il suo «primo vero grande muro» dopo 14 anni di attività. Ne parla senza giri di parole: è dura, bisogna digerirla, ma non ha alcun rimpianto, perché ha tentato tutto.

Ascoltare i clienti per ripartire

Durante il secondo lockdown, Julien e le sue due dipendenti fanno il bilancio di due anni di apertura: cosa chiedono i clienti che noi non proponiamo? Convinti della plastificazione, rifiutavano le tele. Eppure ne ricevevano una decina di richieste a settimana, spesso per motivi di budget. Tele e poster entrano a catalogo (i tappetini per il mouse, chiesti una volta a trimestre, restano esclusi). Alla ripresa di dicembre, il fatturato decolla.

7. Perché diventare coach dopo la fotografia?

Terzo lockdown, marzo 2021: il negozio chiuso gli richiede solo un'ora al giorno. Un'idea gli gira in testa dal 2015: trasmettere la sua esperienza. Durante la crisi, alcuni commercianti che conosce (parrucchieri, fornitori) gli chiedevano già come facesse a tenere duro, e i suoi consigli li rimotivavano. Ma con i fotografi non si sentiva legittimato: non vince concorsi.

Un test con cinque posti, otto iscritti

Il suo coach gli consiglia di confrontarsi con clienti veri. In meno di 24 ore propone a cinque fotografi un percorso gratuito ad aprile (tre sessioni di un'ora e un bilancio finale) in cambio di un feedback sincero e di una testimonianza. Sperava in due iscritti, ne arrivano otto. Il motivo: conoscono il suo percorso, i suoi alti e bassi, e vedono che è ancora lì. Julien scopre che la comunità dei fotografi può riconoscere un percorso da imprenditore più che delle foto premiate.

«Guadagnarci dei soldi è una conseguenza, non è un obiettivo.»

Julien Guedj

I concorsi non sono l'unico riconoscimento

Julien ha partecipato a concorsi di fotografia di matrimonio e mette in guardia: a forza di guardare le immagini che vincono, si finisce per fotografare per la giuria e non per i propri clienti. I concorsi aiutano a capire a che punto sei, a patto di sapere perché ci vai. Eloa, che non li fa, lo riassume così: il suo primo premio sono i suoi clienti, quando le sue foto sono appese al muro e tornano con i loro amici.

Il suo progetto di coaching vuole essere ibrido, individuale e di gruppo, venduto come un programma e non a sessione: «venderò una trasformazione». La sindrome dell'impostore? «L'ho chiusa in un armadio.»

Episodio registrato nella primavera del 2021, durante il terzo lockdown in Francia. I negozi, i progetti e le offerte di coaching citati si riferiscono a quel periodo; l'attività attuale di Julien Guedj è presentata sul suo sito.

Gli errori da evitare come fotografo imprenditore

FAQ: fotografo imprenditore