Fotógrafo emprendedor: estudio, tiendas y oportunidades con Julien Guedj

Algunos fotógrafos construyen una sola empresa en toda su vida. Julien Guedj, en cambio, ha lanzado cinco en dieciséis años: una actividad de videógrafo, un estudio de fotografía de gama alta, un estudio efímero, tiendas de fotografía en centros comerciales y, cuando se grabó el episodio, una actividad de coach. Lo que tienen en común: cada vez, la actividad anterior funcionaba. No huye de un fracaso, busca el siguiente reto.

En conversación con Eloa Landais, fotógrafa y responsable de formación en Fotostudio, cuenta cómo pasó del vídeo a la fotografía, qué cambió PhotoCoach en su forma de vender, cómo un estudio efímero de Navidad se convirtió en un concepto de tiendas, por qué contrató a vendedoras en lugar de fotógrafos y lo que le costó la crisis sanitaria. Un episodio sobre la mentalidad del fotógrafo emprendedor tanto como sobre sus modelos de negocio.

¿Quién es Julien Guedj?

Julien Guedj es un fotógrafo emprendedor instalado cerca de Beauvais, en el departamento de Oise, al norte de París. Cuando se grabó el episodio, en la primavera de 2021, tenía 43 años, llevaba 19 casado con Delphine, a la que conoció en el instituto, y era padre de dos hijos ya mayores. Su mujer es su «compañera de vida» y el primer apoyo de cada una de sus decisiones.

• De 2005 a 2009: videógrafo. Después de estudiar cine y trabajar como proyeccionista, deja su empleo a los 27 años para grabar bodas y eventos de empresa.
• De 2009 a 2019: fotógrafo. Primero bodas, después embarazo, bebés y familias en su estudio, L'Atelier, abierto en 2011 en un antiguo garaje, también con clientes profesionales.
• 2017: un estudio efímero de minisesiones en un centro comercial, durante el mes previo a Navidad.
• Desde 2018: La Photo et Vous, su concepto de tiendas de fotografía en centros comerciales, en Beauvais y después en Amiens, con un equipo en plantilla.
• 2021: coach para fotógrafos y emprendedores.

Hoy, su web julienguedj.com (en francés) presenta una actividad de coaching de negocio e hipnosis para emprendedores: superar bloqueos, aclarar y estructurar tu actividad, recuperar el equilibrio y la motivación, con una llamada de descubrimiento gratuita y sesiones individuales.

1. ¿Cómo aprovechar las oportunidades siendo fotógrafo?

Toda la carrera de Julien cabe en el título del episodio: aceptar las oportunidades. Pero no cualquiera. Cada etapa tiene relación con la anterior. Estudió cine, así que empezó por el vídeo; el vídeo de bodas lo llevó a la fotografía de bodas; sus novios lo llamaron para su embarazo y después para sus hijos. Nunca se levantó una mañana pensando «¿y si me hago cantante?».

«Es la oportunidad que se presenta: ¿la dejas pasar o sientes que encaja con lo que quieres hacer?»

Julien Guedj

Salir de tu zona de confort y no volver nunca

Su primera gran decisión es de 2004. Trabaja como proyeccionista y se pregunta qué va a hacer con su vida. Una amiga le da la idea: «Grabas, haces fotos, ¿por qué no lo haces para la gente?». Deja el trabajo sin ningún contrato, con dos hijos y una hipoteca. Cuando Delphine le pregunta cómo lo van a hacer, responde simplemente: «Ya veremos». Dieciséis años después, reconoce que ya no sabe muy bien dónde está su zona de confort.

No es aburrimiento, es el gusto por el reto

Eloa se lo señala: Julien deja proyectos que funcionan. Él admite que tardó en entender que necesita lograr cada vez algo más grande. El riesgo es correr sin saber detrás de qué. Su antídoto: volver con regularidad a su misión y a su visión, al «por qué me levanto por la mañana».

2. ¿Cómo pasar del vídeo a un estudio de fotografía?

En febrero de 2009, el fotógrafo con el que trabaja Julien rechaza una boda. Julien llama a otro videógrafo para el vídeo y propone a los novios hacer él mismo las fotos. Confían en él. Iba a ser un favor puntual; después, algunos invitados le piden que sea el fotógrafo de su propia boda. Se niega («soy videógrafo»), ellos insisten.

Un portafolio construido con 15 minutos por boda

Durante toda la temporada de 2009, mete una cámara de fotos en la bolsa y pide a cada pareja quince minutos de fotos. Esas imágenes forman su primer portafolio para las ferias de bodas de octubre y noviembre, donde firma sus primeros contratos de fotografía para 2010. Ese año tiene más bodas en foto que en vídeo e invierte en una Nikon D3S, que todavía conserva. Si apuntas a este mercado, una página dedicada a los fotógrafos de bodas explica cómo organizar presupuestos, contratos y galerías para cada pareja.

«Tienes una cámara, eres fotógrafo.»

Julien Guedj, citando a sus primeros clientes (y la comedia francesa Les Bronzés)

L'Atelier: entrar en su propio dibujo

Sus novios vuelven a llamarlo para un embarazo y después para su familia. Él responde «por supuesto», cuelga y busca en Google qué es una sesión de embarazo en estudio. Cansado de desplazarse a casa de los clientes, busca un local durante cinco o seis meses y da con un anuncio: un gran rectángulo de techos altos, exactamente el estudio que dibujaba para sus amigos. El problema: el local solo se vende junto con la casa de detrás. La pareja la visita, se miran y saben que van a vivir allí. Hay que convencer a los bancos (320.000 euros, cuando él gana unos 1.200 euros al mes); firman tres días antes de que venza el préstamo puente. El estudio abre en octubre de 2011, en un pueblo de 1.300 habitantes. Le dicen que se va a aislar; él está convencido de que la gente vendrá si se le dice que está allí.

3. ¿Cómo vender tus fotos sin sentirte vendedor?

En 2014, Julien llega a una conclusión que muchos fotógrafos conocen: trabaja muchísimo para lo que gana. Vende sus bodas por algo menos de 1.000 euros, hace semanas de 80 horas y no se da cuenta de que gran parte de su facturación se va en gastos. Escribe «coach de fotografía» en Internet y encuentra PhotoCoach, la formación del quebequés André Amyot, que se convierte en su mentor. Como la ayuda a la formación no alcanza, pide 1.500 euros prestados a sus padres prometiéndoles devolverlos antes del verano. Para hacer tus propios números, la calculadora de precios para fotógrafos parte de tus gastos y de tu objetivo de ingresos.

842 euros con una sesión de 117 euros

Veía a fotógrafos que vendían 800 o 1.000 euros en productos después de una sesión de estudio y pensaba que era «un cuento». Diez días después de su formación, lo prueba con unos antiguos novios: sesión de 117 euros con dos copias impresas incluidas y, después, una cita para presentar las fotos, con su ordenador apoyado en un mueble. Compran por 842 euros. Cuando vuelve a casa con el cheque, su mujer cree que ha cerrado una boda. Esa cita es el principio de una sesión de visionado: enseñar las imágenes al cliente y ayudarle a elegir sus copias, en lugar de enviarle archivos.

«Desde el momento en que respetas a los clientes de principio a fin, lo que haces no es vender.»

Julien Guedj

Una mentalidad más que una técnica

Julien se repetía «soy fotógrafo, no vendedor», con la imagen del vendedor de coches o de alfombras. Entendió que vender es un proceso de acompañamiento. Eloa, que hizo la misma formación en 2012 (un regalo de Navidad adelantado de sus padres, después de descubrir que su empresa no daba ningún beneficio), lo resume así: 20 % de marketing y 80 % de desarrollo personal. Samuel Malarik, al que Julien también conoció gracias a PhotoCoach, explica este modelo de venta en su episodio sobre la rentabilidad del fotógrafo.

4. ¿Es rentable un estudio de fotografía efímero?

A finales de 2017, el estudio va bien: de 130 a 140 sesiones al año, una veintena de bodas y una actividad profesional al alza. Julien ya sabe cómo será su Navidad. Durante una cena, Delphine le sugiere un proyecto efímero, solo para Navidad, pero fuera del estudio. La idea no es hacer fotos con Papá Noel, sino acercar la fotografía a personas que nunca habrían cruzado la puerta de L'Atelier, por miedo a los precios o a un «estudio de verdad».

La prueba: un mes, minisesiones y un local en un centro comercial

Aconsejado por Samuel Malarik, que conoce bien el mercado de las minisesiones, alquila un local en un centro comercial de Beauvais, a diez minutos de su casa. Abre los miércoles, viernes, sábados y domingos durante un mes y, solo, encadena de 8 a 10 sesiones al día. Resultado: 16.000 euros de facturación con unos 6.000 euros invertidos. Para gestionar tantos huecos sin pasarte las noches con ello, la reserva online permite que los clientes elijan y paguen su hueco ellos mismos, y Fotostudio también ofrece un módulo dedicado a las minisesiones de Navidad.

La crisis de hipertensión que lo aceleró todo

Al día siguiente de recibir las llaves, Julien pasa cuatro días en el hospital por una grave crisis de hipertensión. Unos amigos pintan el local en su lugar. Aguanta el mes viviendo «como un ermitaño», después para en enero, cancela sus sesiones y se va de road trip por Estados Unidos para celebrar sus 40 años. Es allí donde le anuncia a Delphine su decisión: va a montar tiendas de fotografía siguiendo el modelo del estudio efímero. No quiere vivir con remordimientos.

5. ¿Cómo funciona una tienda de fotografía en un centro comercial?

En 2018, Julien deja las bodas y lanza La Photo et Vous («La foto y tú»), una marca propia, con sus colores, y ya no su nombre en la fachada. Samuel Malarik le habla de Picture People, una cadena alemana de estudios basada en las minisesiones; el reto es adaptarla al mercado francés. La primera tienda abre en Beauvais en noviembre de 2018, en el mismo local que el estudio efímero («me trae suerte»), una semana después del inicio de las protestas de los chalecos amarillos. La segunda abre en Amiens en septiembre de 2019.

Contratar vendedoras en lugar de fotógrafos

Es la decisión más sorprendente. Cada tienda la llevan dos personas que vienen del comercio, no de la fotografía. Un fotógrafo sabe hacer imágenes, pero no necesariamente las que Julien quiere entregar, y no necesariamente sabe vender. El concepto se basa en sesiones estandarizadas (tal fondo, tal pose), más rápidas de enseñar que la soltura comercial. Los equipos cobran comisión sobre las ventas posteriores a las sesiones. A una nueva empleada que dudaba («no soy fotógrafa, yo vendía ropa»), le respondió: para el cliente que entra en la tienda, eres fotógrafa.

«Se confunde low cost con baja calidad, y no tienen nada que ver.»

Julien Guedj

Low cost, no baja calidad

Para Julien, el low cost consiste en reducir costes para optimizar, no en bajar la calidad. Experiencia del cliente, técnica fotográfica, imágenes dignas de colgarse en la pared: las exigencias siguen siendo las mismas que en el estudio. Le gusta enseñar en su móvil fotos hechas por sus equipos, y a menudo le responden «las has hecho tú». Considera este camino tan rentable como el estudio de gama alta, simplemente distinto.

6. ¿Qué se aprende de un fracaso como emprendedor?

La crisis sanitaria llega en marzo de 2020. Una tercera tienda está casi lista, las obras solo esperan luz verde: el banco se echa atrás y Julien tiene que llamar al propietario del local. En la reapertura de mayo, Beauvais remonta, Amiens nunca. La tienda estaba mal ubicada, frente a una clientela que no encajaba. Hay que cerrarla y pasar por una liquidación, su «primer muro de verdad» después de 14 años de actividad. Lo cuenta sin rodeos: es duro, hay que digerirlo, pero no se arrepiente de nada, porque lo intentó todo.

Escuchar a los clientes para volver a arrancar

Durante el segundo confinamiento, Julien y sus dos empleadas hacen balance de dos años de actividad: ¿qué piden los clientes que no les ofrecemos? Convencidos del laminado, rechazaban los lienzos. Sin embargo, les pedían una decena por semana, a menudo por cuestión de presupuesto. Los lienzos y los pósteres entran en el catálogo (las alfombrillas de ratón, que piden una vez por trimestre, siguen fuera). Con la reapertura de diciembre, la facturación se dispara.

7. ¿Por qué hacerse coach después de la fotografía?

Tercer confinamiento, marzo de 2021: la tienda cerrada solo le ocupa una hora al día. Desde 2015 le ronda una idea: transmitir su experiencia. Durante la crisis, comerciantes de su entorno (peluqueros, proveedores de servicios) ya le preguntaban cómo aguantaba, y sus consejos les devolvían la motivación. Pero ante los fotógrafos se sentía ilegítimo: no gana concursos.

Una prueba con cinco plazas y ocho inscritos

Su propio coach le aconseja enfrentarse a clientes reales. En menos de 24 horas, ofrece a cinco fotógrafos un acompañamiento gratuito en abril (tres sesiones de una hora y un balance) a cambio de una opinión sincera y un testimonio. Esperaba dos inscritos y tiene ocho. Su motivo: conocen su trayectoria, sus altibajos, y ven que sigue ahí. Julien descubre que la comunidad de fotógrafos puede valorar una trayectoria de emprendedor más que unas fotos premiadas.

«Ganar dinero con esto es una consecuencia, no un objetivo.»

Julien Guedj

Los concursos no son el único reconocimiento

Julien ha participado en concursos de fotografía de bodas y advierte: a fuerza de mirar las imágenes que ganan, acabas fotografiando para el jurado y no para tus clientes. Los concursos ayudan a saber en qué punto estás, siempre que sepas por qué te presentas. Eloa, que no participa en ellos, lo resume: su primer premio son sus clientes, cuando sus fotos están en la pared y vuelven con sus amigos.

Su proyecto de coaching quiere ser híbrido, individual y en grupo, y venderse como un programa y no por sesiones: «voy a vender una transformación». ¿El síndrome del impostor? «Lo he guardado en un armario.»

Episodio grabado en la primavera de 2021, durante el tercer confinamiento en Francia. Las tiendas, los proyectos y las ofertas de coaching mencionados se refieren a ese periodo; la actividad actual de Julien Guedj se presenta en su web.

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