Selbstständiger Fotograf: Studio, Fotoläden und neue Chancen mit Julien Guedj

Manche Fotografen bauen ihr ganzes Leben lang ein einziges Unternehmen auf. Julien Guedj hat in sechzehn Jahren fünf gegründet: ein Geschäft als Videograf, ein High-End-Fotostudio, ein Pop-up-Studio, Fotoläden in Einkaufszentren und, zum Zeitpunkt der Aufnahme, eine Tätigkeit als Coach. Das Gemeinsame: Jedes Mal lief das vorherige Geschäft gut. Er flieht nicht vor einem Misserfolg, er sucht die nächste Herausforderung.

Im Gespräch mit Eloa Landais, Fotografin und bei Fotostudio für die Weiterbildungen verantwortlich, erzählt er, wie er vom Video zur Fotografie kam, was PhotoCoach an seiner Art zu verkaufen verändert hat, wie aus einem Pop-up-Studio zu Weihnachten ein Konzept für Fotoläden wurde, warum er Verkäuferinnen statt Fotografen eingestellt hat und was ihn die Pandemie gekostet hat. Eine Folge über die Denkweise eines Fotografen als Unternehmer, genauso wie über seine Geschäftsmodelle.

Wer ist Julien Guedj?

Julien Guedj ist ein selbstständiger Fotograf und Unternehmer aus der Nähe von Beauvais, im Département Oise nördlich von Paris. Zum Zeitpunkt der Aufnahme, im Frühjahr 2021, ist er 43 Jahre alt, seit 19 Jahren mit Delphine verheiratet, die er in der Schule kennengelernt hat, und Vater von zwei großen Kindern. Seine Frau ist seine „Lebenspartnerin“ und die erste Unterstützerin jeder seiner Entscheidungen.

• 2005 bis 2009: Videograf. Nach einem Filmstudium und einer Stelle als Filmvorführer kündigt er mit 27, um Hochzeiten und Firmenevents zu filmen.
• 2009 bis 2019: Fotograf. Zuerst Hochzeiten, dann Babybauch, Baby und Familie in seinem Studio L'Atelier, 2011 in einer ehemaligen Garage eröffnet, dazu auch Geschäftskunden.
• 2017: ein Pop-up-Studio für Mini-Sessions in einem Einkaufszentrum, einen Monat vor Weihnachten.
• Seit 2018: La Photo et Vous, sein Konzept für Fotoläden in Einkaufszentren, erst in Beauvais, dann in Amiens, betrieben von einem angestellten Team.
• 2021: Coach für Fotografen und Unternehmer.

Heute stellt seine (französischsprachige) Website julienguedj.com sein Angebot an Business-Coaching und Hypnose für Unternehmer vor: Blockaden lösen, das eigene Geschäft klären und strukturieren, Balance und Motivation wiederfinden, mit einem kostenlosen Kennenlerngespräch und Einzelsitzungen.

1. Wie ergreift man als Fotograf die richtigen Chancen?

Juliens ganze Laufbahn steckt im Titel der Folge: Chancen annehmen. Aber nicht irgendwelche. Jeder Schritt hängt mit dem vorherigen zusammen. Er hat Film studiert, also hat er mit Video angefangen; die Hochzeitsvideos haben ihn zur Hochzeitsfotografie geführt; seine Brautpaare haben ihn für das Babybauchshooting angerufen, dann für ihre Kinder. Er ist nie eines Morgens aufgewacht und hat sich gesagt: „Wie wäre es, wenn ich Sänger werde?“

„Da ist eine Chance: Lässt du sie vorbeiziehen, oder spürst du, dass sie zu dem passt, was du machen willst?“

Julien Guedj

Raus aus der Komfortzone, und nie wieder zurück

Seine erste große Entscheidung fällt 2004. Als Filmvorführer fragt er sich, was er aus seinem Leben machen will. Eine Freundin bringt ihn auf die Idee: „Du filmst, du fotografierst, warum machst du das nicht für andere Leute?“ Er kündigt ohne einen einzigen Auftrag, mit zwei Kindern und einer Wohnung, die noch abbezahlt werden muss. Als Delphine ihn fragt, wie sie das schaffen sollen, antwortet er nur: „Wir werden sehen.“ Sechzehn Jahre später gibt er zu, dass er gar nicht mehr so genau weiß, wo seine Komfortzone liegt.

Keine Langeweile, sondern Lust auf Herausforderungen

Eloa weist darauf hin: Julien beendet Projekte, die funktionieren. Er gibt zu, erst spät verstanden zu haben, dass er jedes Mal etwas Größeres erreichen muss. Das Risiko: zu rennen, ohne zu wissen, wohin. Sein Gegenmittel: regelmäßig zu seiner Mission und Vision zurückzukehren, zu dem, „wofür ich morgens aufstehe“.

2. Wie kommt man vom Video zum eigenen Fotostudio?

Im Februar 2009 lehnt der Fotograf, mit dem Julien zusammenarbeitet, eine Hochzeit ab. Julien holt einen anderen Videografen für das Video und schlägt dem Brautpaar vor, die Fotos selbst zu machen. Sie vertrauen ihm. Eigentlich sollte es eine Notlösung sein; danach fragen ihn Gäste, ob er der Fotograf ihrer eigenen Hochzeit sein möchte. Er lehnt ab („Ich bin Videograf“), sie lassen nicht locker.

Ein Portfolio aus 15 Minuten pro Hochzeit

Die ganze Saison 2009 über steckt er eine Kamera in seine Tasche und bittet jedes Paar um fünfzehn Minuten für Fotos. Diese Bilder werden sein erstes Portfolio für die Hochzeitsmessen im Oktober und November, wo er seine ersten Fotoaufträge für 2010 unterschreibt. In diesem Jahr hat er mehr Hochzeiten als Fotograf als als Videograf und investiert in eine Nikon D3S, die er heute noch besitzt. Wenn du diesen Markt ins Auge fasst, findest du auf unserer Seite für Hochzeitsfotografen, wie du Angebote, Verträge und Galerien für jedes Paar organisierst.

„Sie haben eine Kamera, Sie sind Fotograf.“

Julien Guedj, der seine ersten Kunden zitiert (und die französische Filmkomödie Les Bronzés)

L'Atelier: in die eigene Zeichnung einziehen

Seine Brautpaare rufen ihn wieder an, für ein Babybauchshooting, dann für Familienfotos. Er sagt „natürlich“, legt auf und googelt, was ein Babybauchshooting im Studio überhaupt ist. Weil er es leid ist, ständig zu den Kunden nach Hause zu fahren, sucht er fünf oder sechs Monate lang nach Räumen und stößt auf eine Anzeige: ein großes, hohes Rechteck, genau das Studio, das er seinen Freunden immer aufgezeichnet hatte. Der Haken: Die Räume werden nur zusammen mit dem Haus dahinter verkauft. Das Paar besichtigt es, sieht sich an und weiß, dass es dort wohnen wird. Die Banken müssen überzeugt werden (320.000 Euro, obwohl er etwa 1.200 Euro im Monat verdient); sie unterschreiben drei Tage vor dem Ende der Zwischenfinanzierung. Das Studio eröffnet im Oktober 2011 in einem Dorf mit 1.300 Einwohnern. Man prophezeit ihm, dass er sich dort einsperrt; er ist überzeugt, dass die Leute kommen, wenn man ihnen sagt, dass er da ist.

3. Wie verkauft man Fotos, ohne sich wie ein Verkäufer zu fühlen?

2014 stellt Julien etwas fest, das viele Fotografen kennen: Er arbeitet enorm viel für das, was er verdient. Seine Hochzeiten verkauft er für knapp 1.000 Euro, er hat 80-Stunden-Wochen und merkt nicht, dass ein Großteil seines Umsatzes für Kosten draufgeht. Er tippt „Coach Fotograf“ ins Internet und stößt auf PhotoCoach, die Ausbildung des Kanadiers André Amyot aus Québec, der zu seinem Mentor wird. Weil die Förderung nicht reicht, leiht er sich 1.500 Euro von seinen Eltern und verspricht, sie vor dem Sommer zurückzuzahlen. Um deine eigenen Zahlen aufzustellen, geht der Preisrechner für Fotografen von deinen Kosten und deinem Einkommensziel aus.

842 Euro für ein Shooting zu 117 Euro

Er sah Fotografen, die nach einem Studioshooting Fotoprodukte für 800 oder 1.000 Euro verkauften, und hielt das für „Angeberei“. Zehn Tage nach seiner Ausbildung testet er es mit einem ehemaligen Brautpaar: Shooting für 117 Euro mit zwei inklusiven Abzügen, danach ein Termin zur Bildpräsentation, auf seinem Computer, der auf einem Möbelstück steht. Sie kaufen für 842 Euro. Als er mit dem Scheck nach Hause kommt, glaubt seine Frau, er habe eine Hochzeit gebucht. Dieser Termin ist das Prinzip einer Bildpräsentation: dem Kunden die Bilder zeigen und ihm helfen, seine Abzüge auszuwählen, statt einfach Dateien zu verschicken.

„Sobald man die Kunden von A bis Z respektiert, ist das, was man macht, kein Verkaufen.“

Julien Guedj

Eher eine Denkweise als eine Technik

Julien sagte sich immer wieder: „Ich bin Fotograf, kein Verkäufer“, mit dem Bild des Autohändlers oder Teppichverkäufers im Kopf. Er hat verstanden, dass Verkaufen ein Prozess der Begleitung ist. Eloa, die dieselbe Ausbildung 2012 absolviert hat (ein vorgezogenes Weihnachtsgeschenk ihrer Eltern, nachdem sie festgestellt hatte, dass ihr Unternehmen keinen Gewinn abwarf), fasst es so zusammen: 20 % Marketing und 80 % Persönlichkeitsentwicklung. Samuel Malarik, den Julien ebenfalls über PhotoCoach kennengelernt hat, erklärt dieses Verkaufsmodell im Detail in seiner Folge darüber, wie man als Fotograf profitabel arbeitet.

4. Lohnt sich ein Pop-up-Fotostudio?

Ende 2017 läuft das Studio: 130 bis 140 Shootings pro Jahr, rund zwanzig Hochzeiten, ein wachsendes Geschäft mit Firmenkunden. Julien weiß schon, wie Weihnachten ablaufen wird. Beim Abendessen schlägt Delphine ein Pop-up-Projekt vor, nur für Weihnachten, aber nicht im Studio. Die Idee ist nicht, Fotos mit dem Weihnachtsmann zu machen, sondern Menschen für Fotografie zu begeistern, die nie die Tür von L'Atelier geöffnet hätten, aus Angst vor den Preisen oder vor einem „richtigen Studio“.

Der Test: ein Monat, Mini-Sessions, ein Laden im Einkaufszentrum

Auf Rat von Samuel Malarik, der den Markt der Mini-Sessions gut kennt, mietet er einen Laden in einem Einkaufszentrum in Beauvais, zehn Minuten von zu Hause. Geöffnet ist mittwochs, freitags, samstags und sonntags, einen Monat lang, und er macht ganz allein 8 bis 10 Shootings am Tag. Ergebnis: 16.000 Euro Umsatz bei rund 6.000 Euro Investition. Damit du so viele Termine verwalten kannst, ohne deine Abende damit zu verbringen, lässt die Online-Terminbuchung deine Kunden ihren Termin selbst wählen und bezahlen, und Fotostudio bietet auch ein eigenes Modul für Weihnachts-Mini-Sessions.

Die Bluthochdruckkrise, die alles beschleunigt hat

Am Tag nach der Schlüsselübergabe landet Julien für vier Tage im Krankenhaus, wegen einer schweren hypertensiven Krise. Freunde streichen den Laden an seiner Stelle. Er hält den Monat durch, indem er „wie ein Einsiedler“ lebt, macht dann im Januar Pause, sagt seine Shootings ab und bricht zu seinem 40. Geburtstag zu einem Roadtrip durch die USA auf. Dort teilt er Delphine seine Entscheidung mit: Er wird Fotoläden nach dem Vorbild des Pop-up-Studios aufbauen. Er will nicht mit Reue leben.

5. Wie funktioniert ein Fotoladen im Einkaufszentrum?

2018 hört Julien mit Hochzeiten auf und startet La Photo et Vous (wörtlich „Die Fotografie und Sie“), eine eigenständige Marke mit eigenen Farben, statt seines Namens über der Tür. Samuel Malarik erzählt ihm von Picture People, einer deutschen Studiokette, die auf Mini-Sessions setzt; die ganze Herausforderung besteht darin, das Modell an den französischen Markt anzupassen. Der erste Laden eröffnet im November 2018 in Beauvais, in genau denselben Räumen wie das Pop-up-Studio („die bringen mir Glück“), eine Woche nach Beginn der Gelbwesten-Proteste. Der zweite eröffnet im September 2019 in Amiens.

Verkäuferinnen statt Fotografen einstellen

Das ist die überraschendste Entscheidung. Jeder Laden wird von zwei Personen geführt, die aus dem Handel kommen, nicht aus der Fotografie. Ein Fotograf kann Bilder machen, aber nicht unbedingt die, die Julien liefern will, und kann nicht unbedingt verkaufen. Das Konzept beruht auf standardisierten Shootings (dieser Hintergrund, diese Pose), die sich schneller beibringen lassen als Verkaufstalent. Die Teams bekommen eine Provision auf die Verkäufe nach den Shootings. Einer neuen Mitarbeiterin, die zweifelte („Ich bin keine Fotografin, ich habe Kleidung verkauft“), antwortete er: Für den Kunden, der den Laden betritt, bist du Fotografin.

„Man verwechselt Low Cost mit minderwertig, und das hat nichts miteinander zu tun.“

Julien Guedj

Low Cost, nicht minderwertig

Für Julien bedeutet Low Cost, Kosten zu senken, um effizienter zu werden, nicht die Qualität zu senken. Kundenerlebnis, fotografische Technik, Bilder, die es wert sind, an die Wand gehängt zu werden: Die Ansprüche bleiben dieselben wie im Studio. Er zeigt gern auf seinem Handy Fotos, die seine Teams gemacht haben, und hört oft: „Die hast du doch selbst gemacht.“ Er hält diesen Weg für genauso profitabel wie das High-End-Studio, nur anders.

6. Was lernt man aus einem unternehmerischen Misserfolg?

Im März 2020 schlägt die Pandemie zu. Ein dritter Laden ist fast fertig, die Bauarbeiten warten nur noch auf grünes Licht: Die Bank zieht sich zurück, Julien muss den Vermieter anrufen und absagen. Bei der Wiedereröffnung im Mai kommt Beauvais wieder in Gang, Amiens nie. Der Laden lag am falschen Ort, vor einer Kundschaft, die nicht passte. Er muss ihn schließen und in die Liquidation gehen, seine „erste richtig große Wand“ nach 14 Jahren Selbstständigkeit. Er spricht offen darüber: Es ist hart, man muss es verdauen, aber er bereut nichts, weil er alles versucht hat.

Den Kunden zuhören, um wieder durchzustarten

Während des zweiten Lockdowns ziehen Julien und seine beiden Angestellten Bilanz nach zwei Jahren Betrieb: Was fragen die Kunden nach, das wir ihnen nicht anbieten? Weil sie von laminierten Abzügen überzeugt waren, lehnten sie Leinwände ab. Dabei wurden sie etwa zehnmal pro Woche danach gefragt, oft aus Budgetgründen. Leinwände und Poster kommen ins Sortiment (Mauspads, nach denen einmal im Quartal gefragt wird, bleiben draußen). Bei der Wiedereröffnung im Dezember zieht der Umsatz kräftig an.

7. Warum nach der Fotografie Coach werden?

Dritter Lockdown, März 2021: Der geschlossene Laden kostet ihn nur eine Stunde am Tag. Eine Idee geht ihm seit 2015 nicht aus dem Kopf: seine Erfahrung weitergeben. Während der Krise fragten ihn Selbstständige aus seinem Umfeld (Friseure, Dienstleister) bereits, wie er durchhält, und seine Ratschläge motivierten sie neu. Gegenüber Fotografen fühlte er sich aber nicht legitimiert: Er gewinnt keine Wettbewerbe.

Ein Test mit fünf Plätzen, acht Anmeldungen

Sein eigener Coach rät ihm, sich echten Kunden zu stellen. In weniger als 24 Stunden bietet er fünf Fotografen eine kostenlose Begleitung im April an (drei einstündige Sitzungen und eine Abschlussbilanz), im Gegenzug für ehrliches Feedback und ein Testimonial. Er hoffte auf zwei Anmeldungen, es werden acht. Ihr Grund: Sie kennen seinen Weg, seine Höhen und Tiefen, und sehen, dass er immer noch da ist. Julien entdeckt, dass die Fotografen-Community einen unternehmerischen Werdegang anerkennen kann, nicht nur preisgekrönte Fotos.

„Damit Geld zu verdienen, ist eine Folge, kein Ziel.“

Julien Guedj

Wettbewerbe sind nicht die einzige Anerkennung

Julien hat an Wettbewerben für Hochzeitsfotografie teilgenommen und warnt: Wer zu lange auf die Siegerbilder schaut, fotografiert irgendwann für die Jury und nicht für seine Kunden. Wettbewerbe helfen, sich einzuordnen, vorausgesetzt, man weiß, warum man teilnimmt. Eloa, die keine Wettbewerbe macht, fasst zusammen: Ihr erster Preis sind ihre Kunden, wenn ihre Fotos an der Wand hängen und sie mit ihren Freunden wiederkommen.

Sein Coaching-Projekt soll hybrid sein, einzeln und in der Gruppe, verkauft als Programm und nicht pro Sitzung: „Ich werde eine Transformation verkaufen.“ Das Hochstapler-Syndrom? „Das habe ich in einen Schrank gesperrt.“

Die Folge wurde im Frühjahr 2021 während des dritten Lockdowns aufgenommen. Die erwähnten Läden, Projekte und Coaching-Angebote beziehen sich auf diese Zeit; die aktuelle Tätigkeit von Julien Guedj ist auf seiner Website beschrieben.

Fehler, die du als selbstständiger Fotograf vermeiden solltest

FAQ: selbstständiger Fotograf