Fotógrafo empreendedor: estúdio, lojas e oportunidades com Julien Guedj

Alguns fotógrafos constroem uma única empresa durante toda a vida. Julien Guedj lançou cinco em dezasseis anos: uma atividade de videógrafo, um estúdio de fotografia premium, um estúdio efémero, lojas de fotografia em centros comerciais e, no momento da gravação, uma atividade de coach. Ponto comum: de cada vez, a atividade anterior funcionava. Ele não foge de um fracasso, procura o desafio seguinte.

Ao microfone de Eloa Landais, fotógrafa e responsável pelas formações na Fotostudio, conta como passou do vídeo para a fotografia, o que a PhotoCoach mudou na sua forma de vender, como um estúdio efémero de Natal se tornou um conceito de lojas, porque contratou vendedoras em vez de fotógrafos e quanto lhe custou a crise sanitária. Um episódio sobre a mentalidade do fotógrafo empreendedor, tanto como sobre os seus modelos de negócio.

Quem é Julien Guedj?

Julien Guedj é um fotógrafo empreendedor estabelecido perto de Beauvais, no departamento de Oise, a norte de Paris. No momento da gravação, na primavera de 2021, tem 43 anos, está casado há 19 anos com Delphine, que conheceu no liceu, e é pai de dois filhos já crescidos. A mulher é a sua «parceira de vida» e o primeiro apoio de cada uma das suas decisões.

• 2005 a 2009: videógrafo. Depois de estudar cinema e de trabalhar como projecionista, demite-se aos 27 anos para filmar casamentos e eventos de empresas.
• 2009 a 2019: fotógrafo. Primeiro casamentos, depois gravidez, bebé e família no seu estúdio, L'Atelier, aberto em 2011 numa antiga garagem, com também uma clientela empresarial.
• 2017: um estúdio efémero de mini-sessões num centro comercial, um mês antes do Natal.
• Desde 2018: La Photo et Vous, o seu conceito de lojas de fotografia em centros comerciais, em Beauvais e depois em Amiens, geridas por uma equipa assalariada.
• 2021: coach para fotógrafos e empreendedores.

Hoje, o seu site julienguedj.com (em francês) apresenta uma atividade de coaching de negócio e de hipnose para empreendedores: desbloquear travões, clarificar e estruturar a atividade, recuperar o equilíbrio e a motivação, com uma chamada de descoberta gratuita e sessões individuais.

1. Como agarrar as oportunidades sendo fotógrafo?

Toda a carreira de Julien cabe no título do episódio: aceitar as oportunidades. Mas não uma qualquer. Cada etapa tem uma ligação com a anterior. Estudou cinema, por isso começou pelo vídeo; o vídeo de casamento levou-o à fotografia de casamento; os seus noivos chamaram-no para a gravidez e depois para os filhos. Nunca acordou uma manhã a pensar «e se eu me tornasse cantor».

«É a oportunidade que aparece: deixas passá-la, ou sentes que está alinhada com aquilo que queres fazer?»

Julien Guedj

Sair da zona de conforto, e nunca mais voltar

A sua primeira grande decisão data de 2004. Projecionista, pergunta-se o que vai fazer da vida. É uma amiga que lhe sopra a ideia: «Filmas, fazes fotografias, porque não fazes isso para as pessoas?» Demite-se sem nenhum contrato, com dois filhos e uma casa para pagar. Quando a Delphine lhe pergunta como vão fazer, responde simplesmente: «Logo se vê.» Dezasseis anos depois, confessa que já não sabe bem onde fica a sua zona de conforto.

Não é tédio, é o gosto pelo desafio

A Eloa faz notar: o Julien deixa projetos que funcionam. Ele reconhece que percebeu tarde que precisa de realizar, de cada vez, algo maior. O risco é correr sem saber atrás de quê. A sua solução: voltar regularmente à sua missão e à sua visão, ao «porque é que me levanto de manhã».

2. Como passar do vídeo para um estúdio de fotografia?

Em fevereiro de 2009, o fotógrafo com quem o Julien trabalha recusa um casamento. O Julien chama outro videógrafo para o vídeo e propõe aos noivos fazer ele próprio as fotografias. Eles confiam nele. Era para ser só um desenrasque; depois, alguns convidados pedem-lhe que seja o fotógrafo do casamento deles. Ele recusa («sou videógrafo»), eles insistem.

Um portefólio construído com 15 minutos por casamento

Durante toda a temporada de 2009, leva uma máquina fotográfica no saco e pede a cada casal quinze minutos de fotografias. Essas imagens formam o seu primeiro portefólio para as feiras de casamento de outubro e novembro, onde assina os primeiros contratos de fotografia para 2010. Nesse ano, tem mais casamentos em fotografia do que em vídeo e investe numa Nikon D3S, que ainda tem. Se apontas para este mercado, uma página dedicada aos fotógrafos de casamento explica como organizar orçamentos, contratos e galerias para cada casal.

«Tem uma máquina fotográfica, é fotógrafo.»

Julien Guedj, a citar os seus primeiros clientes (e o filme Les Bronzés)

L'Atelier: entrar no seu próprio desenho

Os noivos voltam a chamá-lo para uma gravidez e depois para a família. Ele responde «claro», desliga e pesquisa no Google o que é uma sessão de gravidez em estúdio. Cansado de se deslocar a casa dos clientes, procura um espaço durante cinco ou seis meses e encontra um anúncio: um grande retângulo de pé-direito alto, exatamente o estúdio que desenhava aos amigos. Problema: o espaço só se vende com a casa que está atrás. O casal visita-a, olha um para o outro e sabe que vai viver ali. É preciso convencer os bancos (320.000 euros, quando ele ganha cerca de 1.200 euros por mês); assinam três dias antes do fim do empréstimo intercalar. O estúdio abre em outubro de 2011, numa aldeia de 1.300 habitantes. Dizem-lhe que se vai isolar; ele está convencido de que as pessoas virão se lhes disserem que ele está ali.

3. Como vender fotografias sem te sentires vendedor?

Em 2014, o Julien chega a uma conclusão que muitos fotógrafos conhecem: trabalha imenso para aquilo que ganha. Os seus casamentos são vendidos por pouco menos de 1.000 euros, faz semanas de 80 horas e não se apercebe de que uma grande parte da faturação vai para custos. Escreve «coach fotografia» na internet e encontra a PhotoCoach, a formação do quebequense André Amyot, que se tornou o seu mentor. Sem financiamento suficiente, pede 1.500 euros emprestados aos pais, prometendo devolvê-los antes do verão. Para fazeres as tuas próprias contas, a calculadora de preços para fotógrafos parte dos teus custos e do teu objetivo de rendimento.

842 euros para uma sessão de 117 euros

Via fotógrafos que vendiam 800 ou 1.000 euros em produtos depois de uma sessão em estúdio e achava que era «treta». Dez dias depois da formação, testa com antigos noivos: sessão de 117 euros com duas impressões incluídas e, depois, um encontro de apresentação das fotografias, no seu computador pousado em cima de um móvel. Compram 842 euros. Quando chega a casa com o cheque, a mulher pensa que ele fechou um casamento. Esse encontro é o princípio de uma sessão de visualização: mostrar as imagens ao cliente e ajudá-lo a escolher as impressões, em vez de enviar ficheiros.

«A partir do momento em que respeitamos os clientes do princípio ao fim, não é venda o que estamos a fazer.»

Julien Guedj

Uma mentalidade, mais do que uma técnica

O Julien repetia a si próprio «sou fotógrafo, não sou vendedor», com a imagem do vendedor de carros ou de tapetes. Percebeu que a venda é um processo de acompanhamento. A Eloa, que fez a mesma formação em 2012 (oferecida pelos pais como prenda de Natal antecipada, depois de descobrir que a sua empresa não dava lucro nenhum), resume assim: 20 % de marketing e 80 % de desenvolvimento pessoal. Samuel Malarik, que o Julien também conheceu graças à PhotoCoach, detalha este modelo de venda no seu episódio sobre a rentabilidade do fotógrafo.

4. Um estúdio de fotografia efémero compensa?

No final de 2017, o estúdio está a correr bem: 130 a 140 sessões por ano, uns vinte casamentos, uma atividade empresarial em crescimento. O Julien já sabe como vai ser o Natal. Num jantar, a Delphine sugere-lhe um projeto efémero, só para o Natal, mas noutro sítio que não o estúdio. A ideia não é fazer fotografias com o Pai Natal, mas dar a conhecer a fotografia a pessoas que nunca teriam entrado no L'Atelier, por medo dos preços ou de um «estúdio a sério».

O teste: um mês, mini-sessões, um espaço num centro comercial

Aconselhado por Samuel Malarik, que conhece bem o mercado das mini-sessões, aluga um espaço num centro comercial de Beauvais, a dez minutos de casa. Aberto à quarta, sexta, sábado e domingo durante um mês, sozinho, faz 8 a 10 sessões por dia. Resultado: 16.000 euros de faturação para cerca de 6.000 euros investidos. Para gerires tantas marcações sem passares as noites nisso, as marcações online permitem aos clientes escolher e pagar eles próprios o seu horário, e a Fotostudio também tem um módulo dedicado às mini-sessões de Natal.

A crise de hipertensão que acelerou tudo

No dia seguinte à entrega das chaves, o Julien passa quatro dias no hospital com uma crise grave de hipertensão. Uns amigos pintam o espaço por ele. Aguenta o mês a viver «como um eremita», depois para em janeiro, cancela as sessões e parte numa viagem de carro pelos Estados Unidos para festejar os 40 anos. É aí que anuncia à Delphine a sua decisão: vai abrir lojas de fotografia segundo o modelo do estúdio efémero. Não quer viver com arrependimentos.

5. Como funciona uma loja de fotografia num centro comercial?

Em 2018, o Julien deixa os casamentos e lança a La Photo et Vous («a fotografia e você»), uma marca própria, com as suas cores, e já não o seu nome na fachada. Samuel Malarik fala-lhe da Picture People, uma cadeia alemã de estúdios baseada em mini-sessões; o desafio é adaptá-la ao mercado francês. A primeira loja abre em Beauvais em novembro de 2018, no mesmo espaço do estúdio efémero («dá-me sorte»), uma semana depois do início dos protestos dos Coletes Amarelos. A segunda abre em Amiens em setembro de 2019.

Contratar vendedoras em vez de fotógrafos

É a escolha mais surpreendente. Cada loja é gerida por duas pessoas vindas do comércio, não da fotografia. Um fotógrafo sabe fazer imagens, mas não necessariamente as que o Julien quer entregar, e não necessariamente vender. O conceito assenta em sessões padronizadas (este fundo, esta pose), mais rápidas de ensinar do que o à-vontade comercial. As equipas recebem comissão sobre as vendas que se seguem às sessões. A uma recruta que duvidava («não sou fotógrafa, vendia roupa»), respondeu: para o cliente que entra na loja, és fotógrafa.

«Confunde-se low cost com baixa qualidade, e não tem nada a ver.»

Julien Guedj

Low cost, não baixa qualidade

Para o Julien, low cost significa reduzir custos para otimizar, não baixar a qualidade. Experiência do cliente, técnica fotográfica, imagens dignas de ir para a parede: as exigências são as mesmas do estúdio. Mostra com gosto no telemóvel fotografias feitas pelas suas equipas, e muitas vezes respondem-lhe «foste tu que as fizeste». Considera este caminho tão rentável como o estúdio premium, apenas diferente.

6. O que aprender com um fracasso de empreendedor?

A crise sanitária chega em março de 2020. Uma terceira loja está quase pronta, as obras só esperam luz verde: o banco retira-se e o Julien tem de voltar a ligar ao senhorio. Na reabertura, em maio, Beauvais recupera, Amiens nunca. A loja estava mal localizada, perante uma clientela que não correspondia. É preciso fechá-la e passar por uma liquidação, o seu «primeiro grande muro a sério» depois de 14 anos de atividade. Fala disso sem rodeios: é duro, é preciso digerir, mas não se arrepende de nada, porque tentou tudo.

Ouvir os clientes para recomeçar

Durante o segundo confinamento, o Julien e as suas duas funcionárias fazem o balanço de dois anos de loja aberta: o que é que os clientes pedem e que não lhes propomos? Convencidos pela laminação, recusavam as telas. Ora, pediam-lhas umas dez vezes por semana, muitas vezes por razões de orçamento. As telas e os posters entram no catálogo (os tapetes de rato, pedidos uma vez por trimestre, continuam recusados). Na reabertura de dezembro, a faturação dispara.

7. Porquê tornar-se coach depois da fotografia?

Terceiro confinamento, março de 2021: a loja fechada só lhe pede uma hora por dia. Há uma ideia que lhe anda na cabeça desde 2015: transmitir a sua experiência. Durante a crise, comerciantes à sua volta (cabeleireiros, prestadores de serviços) já lhe perguntavam como é que ele aguentava, e os seus conselhos voltavam a motivá-los. Mas sentia-se pouco legítimo perante os fotógrafos: não ganha concursos.

Um teste com cinco vagas, oito inscritos

O seu próprio coach aconselha-o a confrontar-se com clientes reais. Em menos de 24 horas, propõe a cinco fotógrafos um acompanhamento gratuito em abril (três sessões de uma hora e um balanço) em troca de uma opinião honesta e de um testemunho. Esperava dois inscritos, teve oito. A razão: conhecem o seu percurso, os altos e baixos, e veem que ele continua cá. O Julien descobre que a comunidade dos fotógrafos pode reconhecer um percurso de empreendedor, e não apenas fotografias premiadas.

«Ganhar dinheiro com isto é uma consequência, não é um objetivo.»

Julien Guedj

Os concursos não são o único reconhecimento

O Julien participou em concursos de fotografia de casamento e deixa um aviso: de tanto olhar para as imagens que ganham, acabamos por fotografar para o júri e não para os nossos clientes. Os concursos ajudam a situar-te, desde que saibas porque participas. A Eloa, que não participa, resume: o seu primeiro prémio são os clientes, quando as fotografias estão na parede e eles voltam com os amigos.

O seu projeto de coaching quer ser híbrido, individual e em grupo, vendido como um programa e não à sessão: «vou vender uma transformação». A síndrome do impostor? «Arrumei-a num armário.»

Episódio gravado na primavera de 2021, durante o terceiro confinamento em França. As lojas, projetos e ofertas de coaching referidos dizem respeito a esse período; a atividade atual de Julien Guedj é apresentada no seu site.

Os erros a evitar quando és fotógrafo empreendedor

FAQ: fotógrafo empreendedor