Ondernemen als fotograaf: studio, fotowinkels en kansen met Julien Guedj

Sommige fotografen bouwen hun hele leven één bedrijf op. Julien Guedj startte er vijf in zestien jaar: een activiteit als videograaf, een high-end fotostudio, een pop-upstudio, fotowinkels in winkelcentra en, op het moment van de opname, een activiteit als coach. Wat ze gemeen hebben: telkens liep de vorige activiteit goed. Hij vlucht niet weg voor een mislukking, hij zoekt de volgende uitdaging.

In gesprek met Eloa Landais, fotografe en verantwoordelijk voor de opleidingen bij Fotostudio, vertelt hij hoe hij van video naar fotografie overstapte, wat PhotoCoach veranderde aan zijn manier van verkopen, hoe een kerstpop-upstudio uitgroeide tot een winkelconcept, waarom hij verkoopsters aannam in plaats van fotografen, en wat de coronacrisis hem kostte. Een aflevering over de mindset van de ondernemende fotograaf, net zo goed als over zijn verdienmodellen.

Wie is Julien Guedj?

Julien Guedj is een ondernemende fotograaf die woont en werkt vlak bij Beauvais, in het Franse departement Oise (ten noorden van Parijs). Op het moment van de opname, in het voorjaar van 2021, is hij 43 jaar, al 19 jaar getrouwd met Delphine, die hij op de middelbare school leerde kennen, en vader van twee grote kinderen. Zijn vrouw is zijn "levenspartner" en de eerste die achter elk van zijn beslissingen staat.

• 2005 tot 2009: videograaf. Na een filmopleiding en een baan als filmoperateur in een bioscoop neemt hij op zijn 27e ontslag om bruiloften en bedrijfsevenementen te filmen.
• 2009 tot 2019: fotograaf. Eerst bruiloften, daarna zwangerschap, baby en gezin in zijn studio L'Atelier, in 2011 geopend in een oude garage, met ook zakelijke klanten.
• 2017: een pop-upstudio met minisessies in een winkelcentrum, een maand voor Kerstmis.
• Sinds 2018: La Photo et Vous, zijn concept van fotowinkels in winkelcentra, in Beauvais en daarna in Amiens, gerund door een team in loondienst.
• 2021: coach voor fotografen en ondernemers.

Vandaag toont zijn website julienguedj.com (in het Frans) een activiteit als businesscoach en hypnotherapeut voor ondernemers: blokkades wegnemen, je bedrijf verhelderen en structureren, opnieuw balans en motivatie vinden, met een gratis kennismakingsgesprek en individuele sessies.

1. Hoe grijp je kansen als fotograaf?

Juliens hele carrière zit in de titel van de aflevering: kansen grijpen. Maar niet zomaar elke kans. Elke stap heeft een band met de vorige. Hij studeerde film, dus begon hij met video; trouwvideo's brachten hem bij trouwfotografie; zijn bruidsparen belden hem voor hun zwangerschap, en daarna voor hun kinderen. Hij is nooit op een ochtend wakker geworden met de gedachte "wat als ik zanger word".

"Er dient zich een kans aan: laat je die voorbijgaan, of voel je dat ze past bij wat je wilt doen?"

Julien Guedj

Uit je comfortzone stappen, en er nooit meer in terugkeren

Zijn eerste grote beslissing dateert van 2004. Als filmoperateur vraagt hij zich af wat hij met zijn leven wil. Een vriendin geeft hem het idee: "Je filmt, je fotografeert, waarom doe je dat niet voor mensen?" Hij neemt ontslag zonder één contract, met twee kinderen en een appartement af te betalen. Als Delphine vraagt hoe ze het gaan redden, antwoordt hij simpelweg: "We zien wel." Zestien jaar later geeft hij toe dat hij niet meer zo goed weet waar zijn comfortzone ligt.

Geen verveling, maar zin in uitdaging

Eloa merkt het op: Julien stopt met projecten die goed lopen. Hij geeft toe dat hij pas laat begreep dat hij telkens iets groters moet bereiken. Het risico is dat je blijft rennen zonder te weten waarnaar. Zijn remedie: regelmatig teruggaan naar zijn missie en zijn visie, naar het "waarom sta ik 's ochtends op".

2. Hoe ga je van video naar een eigen fotostudio?

In februari 2009 weigert de fotograaf met wie Julien samenwerkt een bruiloft. Julien belt een andere videograaf voor de video en stelt het bruidspaar voor om zelf de foto's te maken. Ze vertrouwen hem. Het was bedoeld als noodoplossing; daarna vragen gasten hem om de fotograaf te zijn op hun eigen bruiloft. Hij weigert ("ik ben videograaf"), zij dringen aan.

Een portfolio opgebouwd in 15 minuten per bruiloft

Het hele seizoen 2009 stopt hij een fotocamera in zijn tas en vraagt hij elk koppel om een kwartier foto's. Die beelden vormen zijn eerste portfolio voor de trouwbeurzen van oktober en november, waar hij zijn eerste fotocontracten voor 2010 tekent. Dat jaar heeft hij meer bruiloften in foto dan in video en investeert hij in een Nikon D3S, die hij nog altijd heeft. Mik je op die markt, dan legt een pagina speciaal voor trouwfotografen uit hoe je offertes, contracten en galerijen voor elk koppel organiseert.

"Je hebt een fototoestel, dus je bent fotograaf."

Julien Guedj, die zijn eerste klanten citeert (en de Franse cultfilm Les Bronzés)

L'Atelier: in je eigen tekening stappen

Zijn bruidsparen bellen hem terug voor een zwangerschap, en daarna voor hun gezin. Hij zegt "natuurlijk", hangt op en zoekt op Google wat een zwangerschapsshoot in de studio eigenlijk is. Moe van het rondrijden naar klanten zoekt hij vijf of zes maanden naar een ruimte en stuit hij op een advertentie: een grote rechthoek met een hoog plafond, precies de studio die hij voor zijn vrienden tekende. Probleem: de ruimte wordt alleen verkocht samen met het huis erachter. Het koppel bezoekt het, kijkt elkaar aan en weet dat ze er gaan wonen. De banken moeten overtuigd worden (320.000 euro, terwijl hij ongeveer 1.200 euro per maand verdient); ze tekenen drie dagen voor het overbruggingskrediet afloopt. De studio opent in oktober 2011, in een dorp van 1.300 inwoners. Men voorspelt dat hij zich gaat opsluiten; hij is ervan overtuigd dat mensen zullen komen als je ze laat weten dat je er bent.

3. Hoe verkoop je je foto's zonder je een verkoper te voelen?

In 2014 komt Julien tot een vaststelling die veel fotografen kennen: hij werkt enorm hard voor wat hij verdient. Zijn bruiloften verkoopt hij voor iets minder dan 1.000 euro, hij maakt weken van 80 uur en beseft niet dat een groot deel van zijn omzet opgaat aan kosten. Hij typt "coach fotograaf" op internet en komt uit bij PhotoCoach, de opleiding van de Canadees (uit Quebec) André Amyot, die zijn mentor wordt. Omdat de opleiding onvoldoende vergoed wordt, leent hij 1.500 euro van zijn ouders, met de belofte dat hij het voor de zomer terugbetaalt. Wil je je eigen cijfers op een rij zetten, dan vertrekt de prijscalculator voor fotografen van je kosten en je inkomensdoel.

842 euro voor een shoot van 117 euro

Hij zag fotografen voorbijkomen die na een studioshoot voor 800 of 1.000 euro aan producten verkochten en dacht dat het "opschepperij" was. Tien dagen na zijn opleiding test hij het met een bruidspaar van vroeger: een shoot van 117 euro met twee afdrukken inbegrepen, daarna een afspraak om de foto's te bekijken, op zijn computer op een kast. Ze kopen voor 842 euro. Als hij met de cheque thuiskomt, denkt zijn vrouw dat hij een bruiloft heeft binnengehaald. Die afspraak is precies het principe van een kijksessie: de beelden aan de klant tonen en hem helpen zijn afdrukken te kiezen, in plaats van bestanden op te sturen.

"Zodra je je klanten van A tot Z respecteert, is het geen verkopen meer wat je doet."

Julien Guedj

Eerder een mindset dan een techniek

Julien herhaalde voor zichzelf "ik ben fotograaf, geen verkoper", met het beeld van een autoverkoper of een tapijtenhandelaar. Hij begreep dat verkopen een begeleidingsproces is. Eloa, die in 2012 dezelfde opleiding volgde (een vervroegd kerstcadeau van haar ouders, nadat ze had ontdekt dat haar bedrijf geen winst maakte), vat het samen: 20% marketing en 80% persoonlijke ontwikkeling. Samuel Malarik, die hij ook via PhotoCoach leerde kennen, legt dat verkoopmodel uit in zijn aflevering over winstgevend werken als fotograaf.

4. Levert een pop-upstudio geld op?

Eind 2017 draait de studio goed: 130 tot 140 shoots per jaar, een twintigtal bruiloften, een groeiende zakelijke activiteit. Julien weet al hoe Kerstmis zal verlopen. Tijdens een etentje stelt Delphine een tijdelijk project voor, alleen voor Kerstmis, maar ergens anders dan in de studio. Het idee is niet om foto's met de Kerstman te maken, maar om fotografie te laten ontdekken aan mensen die nooit de deur van L'Atelier zouden openen, uit angst voor de prijzen of voor een "echte studio".

De test: één maand, minisessies, een ruimte in een winkelcentrum

Op advies van Samuel Malarik, die de markt van minisessies goed kent, huurt hij een ruimte in een winkelcentrum in Beauvais, tien minuten van huis. Een maand lang is hij open op woensdag, vrijdag, zaterdag en zondag, helemaal alleen, en werkt hij 8 tot 10 shoots per dag af. Resultaat: 16.000 euro omzet voor ongeveer 6.000 euro aan investeringen. Om zoveel tijdslots te beheren zonder er je avonden aan kwijt te zijn, laat online boeken klanten zelf hun tijdslot kiezen en betalen, en Fotostudio heeft ook een module speciaal voor kerstminisessies.

De hypertensiecrisis die alles versnelde

De dag na de sleuteloverdracht belandt Julien vier dagen in het ziekenhuis met een zware hypertensiecrisis. Vrienden schilderen de ruimte in zijn plaats. Hij houdt de maand vol door te leven "als een kluizenaar", stopt daarna in januari, annuleert zijn shoots en vertrekt voor zijn 40e verjaardag op roadtrip door de Verenigde Staten. Daar vertelt hij Delphine over zijn beslissing: hij gaat fotowinkels opzetten naar het model van de pop-upstudio. Hij wil niet leven met spijt.

5. Hoe werkt een fotowinkel in een winkelcentrum?

In 2018 stopt Julien met bruiloften en lanceert hij La Photo et Vous (letterlijk "De foto en jij"), een volwaardig merk met eigen kleuren, en niet langer zijn naam op de gevel. Samuel Malarik vertelt hem over Picture People, een Duitse keten van fotostudio's die draait op minisessies; de uitdaging is het concept aan te passen aan de Franse markt. De eerste winkel opent in november 2018 in Beauvais, in dezelfde ruimte als de pop-upstudio ("die brengt me geluk"), een week na het begin van de protesten van de gele hesjes. De tweede opent in september 2019 in Amiens.

Verkoopsters aannemen in plaats van fotografen

Het is de meest verrassende keuze. Elke winkel wordt gerund door twee mensen uit de handel, niet uit de fotografie. Een fotograaf kan beelden maken, maar niet per se de beelden die Julien wil leveren, en kan niet per se verkopen. Het concept draait op gestandaardiseerde shoots (die achtergrond, die pose), die sneller aan te leren zijn dan commercieel gemak. De teams krijgen commissie op de verkoop na de shoots. Aan een nieuwe medewerkster die twijfelde ("ik ben geen fotografe, ik verkocht kleding") antwoordde hij: voor de klant die de winkel binnenstapt, ben jij fotografe.

"Mensen verwarren low cost met slechte kwaliteit, en dat heeft er niets mee te maken."

Julien Guedj

Low cost, geen lage kwaliteit

Voor Julien betekent low cost dat je kosten verlaagt om te optimaliseren, niet dat je de kwaliteit verlaagt. Klantbeleving, fototechniek, beelden die het waard zijn om aan de muur te hangen: de eisen blijven dezelfde als in de studio. Hij laat graag op zijn telefoon foto's van zijn teams zien, en vaak krijgt hij als antwoord "die heb jij toch gemaakt". Hij vindt deze weg even winstgevend als de high-end studio, gewoon anders.

6. Wat leer je van een mislukking als ondernemer?

De coronacrisis slaat toe in maart 2020. Een derde winkel is bijna klaar, de werken wachten alleen nog op groen licht: de bank trekt zich terug, Julien moet de verhuurder terugbellen. Bij de heropening in mei herneemt Beauvais, Amiens nooit. Die winkel lag op een slechte plek, met een publiek dat er niet bij paste. Hij moet hem sluiten en in liquidatie laten gaan, zijn "eerste echte grote muur" na 14 jaar ondernemen. Hij praat er openlijk over: het is hard, je moet het verwerken, maar hij heeft geen spijt, want hij heeft alles geprobeerd.

Luisteren naar je klanten om opnieuw te starten

Tijdens de tweede lockdown maken Julien en zijn twee medewerksters de balans op van twee jaar open zijn: waar vragen klanten om dat we ze niet aanbieden? Overtuigd van lamineren weigerden ze canvassen. Toch werd er een tiental per week gevraagd, vaak om budgettaire redenen. Canvassen en posters komen in het aanbod (muismatten, één keer per kwartaal gevraagd, blijven geweigerd). Bij de heropening in december schiet de omzet omhoog.

7. Waarom coach worden na de fotografie?

Derde lockdown, maart 2021: de gesloten winkel kost hem nog maar een uur per dag. Een idee speelt al sinds 2015 door zijn hoofd: zijn ervaring doorgeven. Tijdens de crisis vroegen ondernemers uit zijn omgeving (kappers, dienstverleners) hem al hoe hij het volhield, en zijn adviezen gaven hen nieuwe moed. Maar tegenover fotografen voelde hij zich niet legitiem: hij wint geen wedstrijden.

Een test met vijf plaatsen, acht inschrijvingen

Zijn eigen coach raadt hem aan zich te meten met echte klanten. In minder dan 24 uur biedt hij vijf fotografen een gratis begeleiding aan in april (drie sessies van een uur en een evaluatie) in ruil voor eerlijke feedback en een getuigenis. Hij hoopte op twee inschrijvingen, het werden er acht. Hun reden: ze kennen zijn traject, zijn hoogtes en laagtes, en zien dat hij er nog altijd staat. Julien ontdekt dat de fotografengemeenschap een ondernemerstraject kan waarderen, niet alleen bekroonde foto's.

"Er geld mee verdienen is een gevolg, geen doel."

Julien Guedj

Wedstrijden zijn niet de enige erkenning

Julien deed mee aan wedstrijden voor trouwfotografie en waarschuwt: als je steeds naar de winnende beelden kijkt, ga je uiteindelijk fotograferen voor de jury en niet voor je klanten. Wedstrijden helpen je te zien waar je staat, op voorwaarde dat je weet waarom je meedoet. Eloa, die er niet aan deelneemt, vat het samen: haar eerste prijs zijn haar klanten, als haar foto's aan de muur hangen en ze terugkomen met hun vrienden.

Zijn coachingproject is hybride, individueel en in groep, en wordt verkocht als programma en niet per sessie: "ik ga een transformatie verkopen". Het impostorsyndroom? "Dat heb ik in een kast opgeborgen."

Aflevering opgenomen in het voorjaar van 2021, tijdens de derde lockdown in Frankrijk. De winkels, projecten en coachingaanbiedingen waarover het gaat, hebben betrekking op die periode; de huidige activiteit van Julien Guedj staat op zijn website.

Fouten om te vermijden als ondernemende fotograaf

FAQ: ondernemen als fotograaf