Samuel Malarik begeleidt fotografen sinds 2005. Volgens hem word je als fotograaf niet alleen winstgevend door hogere prijzen te vragen: kijk liever naar je marge, verbreed je aanbod en leer delegeren, zonder ooit je signatuurwerk los te laten.

In het kort:

Voor Samuel Malarik denkt een winstgevende fotograaf als een ondernemer:

• Vertrek vanuit de markt, niet vanuit je vakmanschap: bouw een aanbod dat inspeelt op echte vraag, tegen de juiste prijs (de „product market fit”)

• Kijk naar je marge in plaats van je omzet, en vooral naar je marge per gewerkt uur

• Voeg toegankelijke formules toe naast je topsegment: pasfoto's, minisessies, kleine ingelijste producten

• Low cost is geen discount: je schrapt het overbodige om bij de kern te komen, niet om je werk te verkwanselen

• Laat je decors en je ruimte renderen, tot en met een selfservice studio

• Delegeer om schaalbaar te worden: de fotograaf wordt artistiek directeur en dirigent

„Verhoog je tarieven, doe minder shoots en verkoop meer per klant.” Dat advies hebben veel fotografen al gehoord. Samuel Malarik spreekt het niet tegen, maar hij herinnert eraan dat er nog andere wegen zijn om winstgevend als fotograaf te worden: eenvoudige, betaalbare formules die je premium werk aanvullen, constant oog voor je marge, en een organisatie die niet volledig op de schouders van de fotograaf rust.

Als kleinzoon en zoon van fotografen werkte hij eerst in de IT, voordat hij in 2005 PlancheContact oprichtte. Hij zag het vak omslaan van analoge afdrukken naar digitaal. In gesprek met Anthony Heukmes, oprichter van Fotostudio, deelt hij de modellen die hem inspireerden, van Amerikaanse studio's tot de restaurants van een driesterrenchef, en de vragen die je jezelf moet stellen voordat je je eigen model kiest.

Wie is Samuel Malarik?

Samuel Malarik is trainer en consultant voor professionele fotografen, en oprichter van PlancheContact. Hij is zelf opgeleid als fotograaf en had de vierde generatie van een fotografenfamilie moeten worden. Zijn traject:

  • Een fotografenfamilie: zijn overgrootvader, daarna zijn grootvader en vervolgens zijn ouders runden de familiestudio, die in 2003 sloot, net voordat digitaal gemeengoed werd.
  • Twee fotografiescholen, vier jaar studie, waar hij Nathalie leerde kennen, zijn partner.
  • Zeven jaar in de IT vanaf 1998: eerst servers voor Minitel (de Franse voorloper van internet), daarna websites.
  • 2005, oprichting van PlancheContact, om fotografen te helpen de overstap van analoog naar digitaal te maken, en daarna hun manier van verkopen te herdenken.
  • 2006, PhotoCoach in Frankrijk: samen met de Québecse trainer André Amiau organiseert hij de eerste PhotoCoach-opleiding in Parijs, gewijd aan de ondernemerskant van het vak. Die opleiding is sindsdien overgenomen door Marie.

„Fotograaf zijn draait niet alleen om je ontplooien als kunstenaar, het betekent ook dat je in staat bent om een fatsoenlijk inkomen te verdienen, of zelfs meer.”

Samuel Malarik

Volgens zijn website planchecontact.fr heeft Samuel inmiddels meer dan 1.300 fotografen begeleid. PlancheContact is zowel een opleidingscentrum als een webbureau voor ambachtslieden en kleine ondernemingen: marketingopleidingen voor fotografen, kunstportretten, lokale vindbaarheid, online afspraken maken en het bouwen van websites.

1. Waarom is het vak van fotograaf veranderd door digitaal?

Toen Samuel PlancheContact startte, dacht hij in de eerste plaats studio's te helpen bij de overstap naar digitaal: een computer kiezen, apparatuur aanschaffen, de software leren gebruiken. Al snel ontdekte hij een dieper probleem. Vroeger, zegt hij, moesten mensen die een foto nodig hadden wel naar de fotograaf. Met digitale compactcamera's hadden ze hem niet meer nodig voor alledaagse foto's, en vooral: ze lieten geen afdrukken meer maken. Terwijl het minilab ongeveer 60 tot 80% van de omzet van traditionele fotografen vertegenwoordigde.

Tegelijk ontstond er een nieuwe generatie „lifestyle”-fotografen. De verandering ging niet alleen over de drager: het was een paradigmaverschuiving. Foto's verkopen zoals vroeger volstond niet meer. Het vak moest opnieuw worden opgebouwd, met aandacht voor iets waar de beroepsgroep toen op neerkeek: marketing.

„Jij fotografeert, wij doen de rest”

Op zoek naar een tool om zijn klanten te leren kennen, hun profiel te analyseren en de opvolging te automatiseren, ontmoette Samuel in Californië het team van Pictage, een platform opgericht door Gary Fong (bekend van zijn flitsdiffusers). Het principe: de fotograaf stuurt zijn beelden door, en het platform regelt de online weergave, de bestellingen, de albums, het labo en de klantopvolging via een CRM. De Amerikaanse fotograaf David Jay, die dicht bij die wereld stond, gaf hem een sterk idee mee: verkoop eerst de waarde van je merk en je persoonlijkheid, je personal branding, en pas daarna je foto's.

Onthoud: digitaal heeft een groot deel van de historische inkomsten van de fotograaf (de afdrukken) doen verdwijnen. Om winstgevend te blijven, moet je opnieuw nadenken over wat je verkoopt, aan wie en hoe, en niet alleen investeren in apparatuur.

2. Waarom moet een fotograaf denken als een ondernemer?

In 2006 werd de eerste PhotoCoach-opleiding in Parijs, in de showroom van Apple tegenover het Trocadéro, slecht ontvangen. Vertegenwoordigers van de beroepsgroep reageerden dat een mooi beeld zichzelf verkoopt en dat je geen marketing nodig hebt. Sommigen spraken zelfs van een „sekte”, omdat de opleiding het had over doelen en over hoe je jezelf over drie of vijf jaar ziet. Toch, benadrukt Samuel, bouw je een project overal op dezelfde manier: een plan, doelen, deadlines voor elke stap en een verdienmodel. Hoe verdien ik geld? Welke middelen zet ik in? Wat kost het me? En vooral: bestaat er een markt voor wat ik wil verkopen?

De valkuil van de vakman

Samuel raadt het boek The E-Myth van Michael Gerber aan. Het idee: de meeste vakmensen starten hun bedrijf vanuit hun vakmanschap en zoeken daarna hoe ze dat kunnen verkopen. De ondernemer doet het omgekeerde: hij luistert eerst naar wat de markt nodig heeft en bouwt dan het aanbod en de prijs die daarop aansluiten.

„De fotograaf begint met de gedachte: ik heb een vak in de vingers, hoe ga ik dat nu verkopen? Terwijl de ondernemer zegt: ik ga naar de markt luisteren.”

Samuel Malarik

Dat noemen we de product market fit: een aanbod dat past bij een markt. Samuel past het toe op zijn eigen verhaal. De beheersoftware voor studio's die hij vanaf 2005 met zijn partners ontwikkelde, kwam te vroeg: ze richtte zich op gevestigde fotografen met ingesleten werkwijzen, die het nut van veranderen niet inzagen. Achteraf gezien had hij zich moeten richten op de nieuwe generatie, die het vak opnieuw uitvond. En een product market fit heb je nooit voorgoed: klanten, bruidsparen en jonge ouders veranderen, net als hun verwachtingen en de beeldstijl die ze zoeken.

Onthoud: bepaal je markt voordat je een tarief vastlegt. Wie zijn je klanten, wat willen ze, hoeveel willen ze betalen? Wil je jezelf concrete cijferdoelen stellen, dan vormt de aflevering met Audrey RD over marketing en doelen voor fotografen een mooie aanvulling op deze.

3. Omzet of marge: waar kijk je naar om winstgevend te zijn als fotograaf?

Volgens Samuel komt de nieuwe generatie fotografen beter voorbereid aan: velen hadden al een eerste carrière en werden al geconfronteerd met het evenwicht tussen verkoopprijs, kosten en eigen loon. Maar hij gaat nog een stap verder: omzet is een misleidende indicator.

„Ik kijk minder naar de omzet dan naar de marge, en vooral naar de marge in verhouding tot de tijd die eraan besteed wordt.”

Samuel Malarik

We kennen allemaal bedrijven met een indrukwekkende omzet die op de rand van de afgrond staan, bij gebrek aan winst. Het product dat de meeste omzet oplevert, is niet per se het product dat je het meest winstgevend maakt. Om je echte uurkost te kennen en na te gaan of elke opdracht je kosten en je loon dekt, geeft een tool als de prijscalculator voor fotografen je een onderbouwde basis.

Het voorbeeld van de pasfoto

Samuel neemt een voorbeeld dat weinig fotografen naar waarde schatten: de pasfoto. In Frankrijk kost die tussen 10 en 15 euro, duurt het ongeveer vijf minuten, en moeten klanten nog altijd naar een fotohokje of naar een fotograaf. In het fotohokje worden foto's echter vaak geweigerd door een probleem met de belichting of de kadrering (Anthony maakte het zelf mee voor een paspoort). Met ongeveer één euro kosten per foto is de brutomarge enorm, en volgens Samuel halen sommige goed gelegen studio's in Frankrijk meer dan 100.000 euro per jaar met die activiteit alleen.

Onthoud: bereken de marge van elke dienst in verhouding tot de tijd die ze je kost. Een kleine, snelle opdracht met lage kosten en veel vraag kan winstgevender zijn dan een grote verkoop die dagen werk vraagt.

4. Moet je lage prijzen aanbieden naast je topsegment?

Anthony geeft het toe: veel fotografen die Samuel horen, zullen denken dat hij gek is, terwijl iedereen hen voorhoudt dat ze hun prijzen moeten verhogen. Samuel stelt niet voor om het topsegment te vervangen, maar om het aan te vullen. Wie zich alleen in het topsegment positioneert, laat de onderkant van de markt links liggen, en die is groter en makkelijker te vernieuwen.

Low cost is geen discount

„Low cost betekent niet discount. Voor mij betekent het dat je alles weghaalt wat overbodig is, en dat je naar de essentie gaat.”

Samuel Malarik

Hij noemt een aantal modellen die hij tijdens zijn reizen zag:

  • Een Iers fotografenkoppel: een premium merk, maar ook tussenformules en een aanbod van minder dan 50 euro met een ingelijst object, dat qua tijd even winstgevend is als het topsegment. Vooral helpt het om de markt op te voeden: door kennis te maken met de kleine formule, begrijpen klanten waarom de premium dienst kost wat ze kost.
  • Een Duitse studioketen, Picture People: korte shoots van 15 tot 20 minuten, een lokaanbod van 19 euro op Groupon en, volgens Samuel, een gemiddelde besteding van 250 tot 300 euro. Klanten komen voor de lage prijs en willen daarna hun beelden. Omdat de keten vooral digitale bestanden verkoopt, zonder productkosten, ligt de brutomarge erg hoog. Met een online galerij verkoop je precies zulke bestanden zonder productiekosten.

Het model van Anne-Sophie Pic

Zijn favoriete voorbeeld komt uit de horeca. In Valence, in Frankrijk, biedt driesterrenchef Anne-Sophie Pic op dezelfde plek 's avonds een gastronomisch restaurant aan (vanaf ongeveer 280 euro), 's middags een brasserie (ongeveer 50 euro), en iets verderop een afhaalformule, Daily Pic, met voorgerecht, hoofdgerecht en dessert voor minder dan 16 euro, in bokalen, bediend door slechts twee mensen. Het resultaat, volgens Samuel: 30 couverts 's avonds in het gastronomische restaurant, een honderdtal in de brasserie en 150 tot 350 per dag bij Daily Pic. Hijzelf zou nooit naar het driesterrenrestaurant zijn gegaan, maar ontdekte zo de creativiteit van de chef.

„Het ene staat niet tegenover het andere, ze vullen elkaar eerder aan.”

Samuel Malarik

Toegepast op fotografie levert dat twee soorten aanbod op: de „confectie”, gestandaardiseerd en toegankelijk (pasfoto's, minisessies), en de signatuurfotografie, op maat, met een echte artistieke aanpak. Anthony ziet er ook zekerheid in: als de ene activiteit stilvalt, zoals het gastronomische restaurant tijdens covid, blijft de andere inkomsten binnenbrengen.

Onthoud: een goed doordacht instapaanbod haalt je signatuurwerk niet naar beneden, het voedt het juist. Het trekt nieuwe klanten aan, laat hen je stijl ontdekken en maakt je premium dienst begrijpelijker.

5. Hoe voeg je minisessies toe zonder je premium shoots te kannibaliseren?

Volgens Samuel kan de minisessie het basisaanbod van een fotograaf worden, op voorwaarde dat ze goed afgebakend is, zowel in duur als in je agenda:

  • Bescherm je premium tijdslots: geen minisessies op woensdagmiddag of zaterdag, wanneer het hele gezin vrij is; die momenten blijven voorbehouden aan shoots op maat.
  • Creëer „happy hours”: rustigere momenten die je reserveert voor minisessies, tegen een zacht prijsje.
  • Vereenvoudig het traject: een vaste duur, een decor dat al klaarstaat, een gestandaardiseerde levering. Door die tijdslots aan te bieden via online boekingen bespaar je jezelf tientallen berichtjes heen en weer.

Anthony legt de link met de vele Fotostudio-klanten die gespecialiseerd zijn in zwangerschap en newborn, en die elk jaar thematische kerstminisessies organiseren, met steeds uitgebreidere decors, soms gemaakt door decorateurs.

Onthoud: minisessies zijn winstgevend als ze gestandaardiseerd zijn en beperkt blijven tot vaste tijdslots. Ze mogen niet knabbelen aan de tijd die je aan je premium klanten besteedt.

6. De selfservice studio: een manier om je decors te laten renderen?

Samuel ziet een trend die uit Azië komt: in Zuid-Korea bieden „Instagram”-studio's decors en belichting aan die al klaarstaan; klanten hoeven alleen hun smartphone neer te zetten en te poseren. In Europa zijn er „Instagrammusea” ontstaan, zoals in Brussel vóór covid of in Düsseldorf: je betaalt toegang en maakt je foto's zelf, zonder fotograaf. Een zeer winstgevend model, volgens hem, omdat het inspeelt op een verlangen van de nieuwe generaties: dingen zelf doen.

De fotograaf als regisseur

Hij verwijst naar fotograaf Jesh de Rox, die werkt rond de emotie in het beeld. Zijn voorbeeld: een koppel staat tegenover elkaar, zij sluit haar ogen, hij vertelt haar alles wat hij in haar graag ziet, en de fotograaf drukt af op het moment dat ze haar ogen weer opent. Volgens hem is de waarde van de fotograaf, nu iedereen een smartphone heeft, niet langer technisch.

„De meerwaarde van de fotograaf is niet langer het technische vermogen om beelden te maken, maar veeleer zijn vermogen om te regisseren en artistiek in scène te zetten.”

Samuel Malarik

Twee concrete ideeën

  • Het leven van een decor verlengen (idee van Anthony): laat het decor na een reeks kerstminisessies nog een paar dagen in selfservice beschikbaar. Iemand ontvangt de gezinnen, die hun foto's met hun smartphone maken: geen shoot, geen nabewerking, en een decor dat blijft opbrengen in plaats van afgebroken te worden.
  • De studio met abonnement (Canadees voorbeeld dat Samuel aanhaalt): boxen met decors en gemotoriseerde achtergronden, een draadloze ontspanner, en een abonnement om er op elk moment terecht te kunnen, zoals bij een tennisclub. De populairste optie? De fotograaf, want kinderen luisteren veel beter naar een onbekende dan naar hun papa voor de gezinsfoto.

Onthoud: je ruimte en je decors zijn bezittingen. Nadenken over hoe je ze langer kunt laten renderen, ook zonder jou, is een vaak vergeten bron van winst.

7. Hoe delegeer je om schaalbaar te worden?

„Schaalbaar” zijn betekent dat je met een uur inspanning tien of honderd klanten bedient, in plaats van één. Volgens Samuel heeft die schaalbaarheid een grens: zolang de fotograaf alles zelf wil doen, is ze onmogelijk. Hij geeft het voorbeeld van Karl Lagerfeld, die fotografeerde zonder ooit de camera vast te houden: hij wist wat hij wilde, en zijn assistenten voerden zijn visie uit. Sommige Amerikaanse trouwfotografen boden op dezelfde manier een goedkopere formule aan, uitgevoerd door een partner die getraind was in hun stijl en artistieke richting.

„Een van de adviezen die ik kreeg: Samuel, om geld te verdienen moet je anderen voor je laten werken.”

Samuel Malarik, over zijn begeleiding door Réseau Entreprendre

Dat advies kreeg hij van Réseau Entreprendre, een Franse vereniging die hem een renteloze erelening toekende, en die hij aanraadt aan fotografen die een bedrijf starten of uitbouwen. Na vijftien jaar in het vak ziet hij ook dat er „leidende” fotografen zijn en fotografen die eerder „uitvoerend” zijn, heel sterk in het reproduceren van een stijl die ze in een workshop leerden. De eersten kunnen meerdere studio's openen en zelf de verkeerstoren blijven; de tweeden kunnen waardevolle partners worden.

Het extreme voorbeeld van Bradford Rowley

Samuel noemt de Amerikaanse fotograaf Bradford Rowley, die de principes van De 4-urige werkweek van Tim Ferriss toepaste op fotografie: vier studio's, één werkdag per week, en teams die zijn artistieke richting uitvoeren. Hij toont de klant slechts één beeld, presenteert zich als schilder eerder dan als fotograaf, en werd bekend dankzij samenwerkingen met luxemerken die zijn shoots cadeau doen. Een Amerikaanse uitdrukking vat zijn strategie samen: „your network is your net worth”, je netwerk bepaalt je waarde.

Anthony nuanceert: delegeren veronderstelt dat je er de middelen voor hebt. Een beginnende fotograaf kan niet vanaf de eerste maand iemand betalen. Maar sommige taken kun je delegeren zonder iemand aan te nemen: administratie, herinneringen en opvolgmails kun je overlaten aan geautomatiseerde workflows, zodat je je energie bewaart voor het creatieve werk.

Onthoud: om te delegeren moet je eerst weten wat je verwacht: duidelijke regels en vastgelegde resultaten. Vul eerst je agenda met wat voor jou belangrijk is en vertrouw de rest toe aan een persoon of een tool.

8. Welk model kies je voor je fotografiebedrijf?

Voor Anthony is de conclusie van de aflevering eenvoudig: de basis is jezelf kennen. Tien shoots per maand met een behoorlijk inkomen en tijd voor je gezin kan je perfect gelukkig maken. Anderen hebben een ondernemersbloed en willen hun bedrijf laten groeien: voor hen zijn deze ideeën gedeeld.

„Voor wie uit zijn comfortzone wil stappen en zin heeft om verder te gaan, zijn er oplossingen te over.”

Anthony Heukmes

Samuel moedigt fotografen aan hun oogkleppen af te zetten: tien fotografen naast elkaar kunnen tien verschillende beroepen uitoefenen, de een met toegankelijke en geoptimaliseerde formules, de ander met delegeren om zijn week vrij te maken, en nog een ander met een zeer exclusieve signatuur.

Onthoud: er bestaat niet één juist model. Het juiste model is het model dat past bij je levensdoelen, je markt en je marge, en het zal met je mee evolueren.

Fouten om te vermijden als je winstgevend wilt zijn als fotograaf

Op basis van de ervaring van Samuel Malarik:

✗ Je aanbod enkel op je vakmanschap bouwen, zonder na te gaan of er een markt bestaat tegen de beoogde prijs.

✗ Je bedrijf sturen op omzet in plaats van op marge per gewerkt uur.

✗ Neerkijken op kleine opdrachten zoals pasfoto's of minisessies, die vaak erg winstgevend zijn.

✗ Low cost en discount door elkaar halen: je prijzen verlagen zonder je dienst te vereenvoudigen, kost je geld.

✗ Minisessies de tijdslots laten overnemen die voorbehouden zijn aan premium klanten.

✗ Alles zelf willen doen, met het risico dat je blijft hangen en opbrandt.

✗ Denken dat de markt niet verandert: de verwachtingen van klanten evolueren, en je aanbod moet volgen.

FAQ: winstgevend als fotograaf en je aanbod verbreden

Hoe word je winstgevend als fotograaf?

Volgens Samuel Malarik vertrek je eerst vanuit de markt: ga na wat je klanten vragen en tegen welke prijs, en bouw daar passende formules op. Volg daarna de marge van elke dienst in verhouding tot de tijd die je eraan besteedt, in plaats van je omzet, en automatiseer of delegeer de taken die jouw fotografenblik niet nodig hebben.

Moet je als fotograaf je prijzen verhogen om winstgevend te zijn?

Niet per se. Je prijzen verhogen is een optie, maar niet de enige. Samuel Malarik stelt voor om een premium aanbod te behouden, de signatuurfotografie, en daar toegankelijkere formules aan toe te voegen die eenvoudig en snel te maken zijn, een breder publiek aantrekken en toch winstgevend blijven.

Zijn minisessies winstgevend voor een fotograaf?

Ja, als ze gestandaardiseerd zijn: een vaste duur, een decor dat vooraf klaarstaat, een gestandaardiseerde levering en tijdslots die je daarvoor reserveert. Zo worden ze een instapaanbod waarmee klanten je werk leren kennen. Plan ze niet op de populairste momenten, zoals zaterdag, zodat ze geen plaats innemen van je shoots op maat.

Is pasfoto's maken winstgevend voor een fotograaf?

Dat kan zeer winstgevend zijn. In Frankrijk wordt een pasfoto verkocht voor 10 tot 15 euro, gemaakt in een paar minuten en met ongeveer één euro kosten, wat een zeer hoge brutomarge oplevert. Volgens Samuel Malarik halen sommige goed gelegen studio's meer dan 100.000 euro per jaar met die activiteit alleen.

Wat is het verschil tussen low cost en discount in fotografie?

Bij discount verlaag je gewoon je prijzen. Low cost, zoals Samuel Malarik het omschrijft, betekent dat je al het overbodige weghaalt om bij de essentie te komen: een korte shoot, één decor, digitale bestanden in plaats van producten. De prijs is toegankelijker omdat de dienst goedkoper te produceren is, niet omdat de fotograaf met verlies werkt.

Hoe kun je als fotograaf delegeren zonder je stijl te verliezen?

Door artistiek directeur te worden: leg duidelijke regels, een richting en de verwachte resultaten vast, en vertrouw de uitvoering toe aan een partner of assistent die in jouw stijl getraind is. Administratieve taken kun je automatiseren. Delegeren veronderstelt wel voldoende inkomsten om iemand te betalen.

Hoe kun je als fotograaf meer inkomstenbronnen creëren?

Combineer meerdere formules rond hetzelfde vakmanschap: een premium signatuurdienst, minisessies of kleine toegankelijke formaten, de verkoop van digitale bestanden, en zelfs het verhuren van je decors in selfservice. Net zoals een restaurant met een gastronomisch menu, een brasserie en een afhaalformule spreekt elk aanbod een ander publiek aan en maakt het je inkomsten zekerder.

Ontdek het werk van Samuel Malarik

Marketingopleidingen voor fotografen, kunstportretten, lokale vindbaarheid en websites voor ambachtslieden: ontdek de begeleiding die Samuel aanbiedt op de website van PlancheContact, planchecontact.fr.

Dit artikel is gebaseerd op aflevering #029 van de Fotostudio-podcast (in het Frans), gepresenteerd door Anthony Heukmes en opgenomen in het voorjaar van 2021. De citaten van Samuel Malarik en Anthony Heukmes zijn vertaald uit het Frans. Hun adviezen zijn nog altijd actueel.

Minder administratie, meer tijd voor je klanten

Boekingen, contracten, facturen, galerijen: meer dan 3.000 fotografen gebruiken Fotostudio om hun bedrijf dagelijks te beheren.

Gratis uitproberen

Geen creditcard nodig • 2 maanden gratis proberen