Rentabilité photographe : diversifier ses offres avec Samuel Malarik

Chapitres :

• 00:00Introduction de l'épisode
• 01:23Une famille de photographes sur quatre générations
• 03:14De l'informatique à la création de PlancheContact
• 04:54Le marché change avec le numérique
• 06:40Pictage, Gary Fong et David Jay
• 09:35Trouver un logiciel pour le marché francophone
• 11:30André Amiau et PhotoCoach
• 13:07Traités de secte lors de la première formation
• 14:32E-Myth et le product market fit
• 16:29Les Dizzy et une offre sur toute la gamme
• 17:42Julien Guedj et le low cost
• 18:26Picture People, un low cost très rentable
• 20:05Scalabilité et mission d'aujourd'hui
• 22:30Ce que sont devenus les premiers logiciels
• 24:27Product market fit et timing
• 27:12Quinze ans plus tard, les mêmes problèmes
• 29:43La marge plutôt que le chiffre d'affaires
• 32:10Petits prix et photo signature
• 34:06L'exemple d'Anne-Sophie Pic
• 36:41Diversifier ses sources de revenus
• 37:34La mini-session comme offre de base
• 38:50Les modèles asiatiques et les studios Instagram
• 40:00La mise en scène selon Jesh de Rox
• 41:19Studios en libre-service et musées Instagram
• 42:43Rentabiliser les décors de mini-sessions
• 44:23Le modèle par abonnement au Canada
• 46:18La rentabilité d'un salon et les photos faites maison
• 47:49Le photographe directeur artistique
• 49:01Réseau Entreprendre et faire travailler les autres
• 51:07Se connaître pour savoir où aller
• 52:40Bradford Rowley et la semaine de 4 heures
• 54:52Déléguer quand on débute
• 55:15Le parcours de Bradford Rowley
• 57:23Your network is your net worth
• 58:02Conclusion et où retrouver Samuel

00:00Introduction de l'épisode

Anthony : Salut à tous et bienvenue sur le podcast Fotostudio. Chaque mardi, j'interviewe un photographe ou un expert d'un secteur spécifique pour vous permettre d'évoluer et de progresser dans votre métier. Je suis Anthony Heukmes, fondateur de fotostudio.io, une plateforme utilisée au quotidien par plus de 1000 photographes francophones. Fotostudio leur permet de gagner un temps considérable sur leur travail administratif en simplifiant la gestion de leurs clients et de leurs shootings. Si tu apprécies le podcast, pense à le partager et à t'abonner sur ta plateforme préférée. Je reçois aujourd'hui Samuel Malarik. Il nous présente son parcours bien rempli dans le monde de la photo, mais il nous explique surtout que selon lui, les photographes devraient se diversifier davantage tout en se concentrant sur leur rentabilité. Salut Samuel.

Samuel : Salut Anthony.

Anthony : Merci beaucoup d'être avec moi pour ce nouvel épisode du podcast Fotostudio.

Samuel : Merci à toi de m'avoir invité.

Anthony : Écoute, c'est un grand plaisir. Alors, je sais que tu es quand même assez connu dans le domaine de la photo en France, mais malgré tout, est-ce que tu veux bien commencer par te présenter et surtout nous expliquer un petit peu ton parcours, comment tu es devenu la personne que tu es aujourd'hui ?

01:23Une famille de photographes sur quatre générations

Samuel : D'accord. Je m'appelle Samuel Malarik, j'ai 43 ans. Je suis avec une dame qui s'appelle Nathalie, qui n'est pas ma femme, mais ça fait 24 ans qu'on vit ensemble : c'était le 4 mars dernier, donc c'est assez récent. L'année prochaine, ce sera 25 ans, donc peut-être qu'on va faire quelque chose de spécial. On s'est rencontrés à l'école de photo, parce qu'on a fait tous les deux l'école de photo.

Moi-même, je suis photographe de formation : j'ai fait deux écoles de photo, quatre ans d'école. Mais auparavant, ma mère voulait que j'aie un bac. En France, c'est important, surtout quand on a une mère qui est prof. Et mon père était dessinateur en architecture. Mais eux-mêmes étaient tous les deux photographes, parce qu'ils ont repris l'entreprise de mon grand-père lors de sa retraite. C'était aussi l'occasion pour mon père, Normand, et ma mère, du Nord, de se réunir professionnellement. Mon grand-père avait lui-même hérité de son beau-père. Donc j'aurais normalement été, si j'étais devenu photographe, la quatrième génération de photographes.

C'est-à-dire que mon grand-père a connu la transition du noir et blanc vers la couleur. Mon grand-père faisait des photos avec des verrières au plafond et des temps de pose de plusieurs secondes, avec même des supports pour maintenir la pose, pour ne pas bouger, pour ne pas avoir de flou de bougé. Et ils ont évité la transition fatale, on va dire, qui était le numérique, parce qu'ils étaient sur un certain modèle économique. Ils se sont arrêtés en 2003, juste avant que le numérique se généralise et fasse la révolution qu'il a créée, aussi bien dans le monde de la photo que dans l'utilisation même de l'image.

03:14De l'informatique à la création de PlancheContact

Après l'école de photo, je n'ai malheureusement pas été photographe, au grand désespoir de mes parents qui me voyaient reprendre l'entreprise, la quatrième génération. J'ai préféré embrasser une carrière dans un domaine qui était aussi, à l'époque, une opportunité de mieux gagner ma vie immédiatement. C'était 98, tu as peut-être connu ça, mais peut-être que tu es trop jeune : c'est l'avènement d'Internet, des autoroutes de l'information, comme on disait à l'époque. Et les plus anciens ont même connu le Minitel. C'est par là que j'ai commencé l'informatique, en développement de serveurs Minitel, puis de sites Internet. Je suis ensuite resté sept ans dans le domaine de l'informatique en général.

Mais en 2005, je suis revenu à la photo parce que déjà, en parallèle, avec le réseau de mes parents, j'aidais des photographes à se débrouiller : déjà à choisir un Mac plutôt qu'un PC, parce que j'étais très porté Macintosh, et ensuite pour tout ce qui était informatique. Très vite, le numérique s'est accéléré, et c'est là que m'est venue l'idée de créer une société pour aider les photographes dans cette transition de l'argentique vers le numérique. En mai 2005, j'ai pris un congé sabbatique, un congé création d'entreprise exactement (à l'époque, c'était permis), pour lancer PlancheContact, avec pour mission d'aider les photographes à simplifier leur transition vers le digital.

04:54Le marché change avec le numérique

Mais dès 2006, j'ai très vite été confronté à un autre problème, au-delà du changement de médium de l'argentique vers le numérique : le marché n'avait plus les mêmes besoins qu'auparavant. Avant, comme disaient mes parents, quand les gens avaient besoin d'une photo, ils étaient obligés d'aller voir le photographe. Mais à partir de 2005, avec le numérique, il y a eu de plus en plus d'appareils photo compacts numériques. Et les gens, un, n'avaient plus besoin de photographe, entre guillemets. Deux, ils ne faisaient plus ce qu'on appelait le tirage, c'est-à-dire tout ce qui était minilab, qui représentait à peu près 60 à 80 % du chiffre d'affaires des photographes traditionnels, on va dire.

C'est aussi en 2005 que commençait à naître une nouvelle génération de photographes, les photographes dits « lifestyle ». Je pense en particulier à deux photographes qu'on a sponsorisés à l'époque : Caroline Chimanec de Butterfly Moments et Hopi Kidanda, qui a depuis changé de voie professionnelle. On voyait vraiment qu'au-delà de la révolution digitale du médium, il y avait un vrai changement de paradigme. Les photographes étaient confrontés à quelque chose de nouveau : il ne suffisait plus de vendre les photos comme on le faisait auparavant, il fallait complètement reconstruire le métier. Et donc repartir sur quelque chose qui était assez anodin à l'époque, et même assez mal vu et méprisé : le marketing.

06:40Pictage, Gary Fong et David Jay

C'est là que j'ai commencé à m'intéresser, entre autres, à un logiciel pour savoir qui étaient nos clients, ce qu'ils voulaient, analyser leur profil, d'où ils venaient, comment ils nous connaissaient, et comment on pouvait ensuite automatiser tout ce schéma pour se simplifier les choses de bout en bout. C'est là que j'ai rencontré une entreprise américaine qui s'appelait Pictage. Pictage avait été créée par un gars que beaucoup de photographes connaissent à travers ce qu'on met sur les flashs pour les adoucir : le Gary Fong. Et ce monsieur, Gary Fong, avait créé une société géniale dont je voulais un peu copier la vision, la mission même, qui était chez Pictage : « Vous shootez, on s'occupe du reste. »

C'était en gros une plateforme qui regroupait tous les services dits photographiques, c'est-à-dire laboratoires, génération de produits, mais aussi une plateforme de vente. Comme c'était numérique, on pouvait transmettre via Internet la visualisation des épreuves, des images, et les gens pouvaient choisir, passer des commandes, voire réaliser des mises en page d'albums. Le photographe faisait juste transférer les images sur les serveurs de Pictage, et Pictage, avec son service client, son système et en plus son CRM, automatisait tout le flux. De ce fait, le photographe faisait des photos et recevait des chèques.

Il y avait là-dessus un photographe très, très connu et très jeune, que je voyais comme une rockstar de la nouvelle génération de photographes : David Jay. Aujourd'hui, David Jay est retraité, parce qu'il a développé d'autres systèmes informatiques, un peu comme toi, Anthony, pour aider les photographes. Son slogan, c'est « freedom » : se libérer, être libre dans son activité. Il a très vite compris que ce que les photographes aiment, et pourquoi ils font ce métier, c'est avant tout l'épanouissement : ça leur permet de développer leur personnalité, de transmettre leur personnalité à travers leur créativité, et donc de vraiment s'épanouir. Mais ils ne s'épanouissaient pas dans la vente, et encore moins dans la production : c'était quelque chose qu'on fait un peu à reculons, mais qu'on est obligé de faire.

C'est comme ça qu'il a créé ce mécanisme, et il nous a beaucoup enseigné sur les modèles économiques pour devenir des photographes épanouis, mais aussi des photographes qui puissent vraiment profiter de la vie et de l'argent généré par leur métier. Il mettait vraiment un accent particulier sur la tarification et sur comment vendre la valeur de ce que l'on crée : pas uniquement la valeur du produit, mais plutôt la valeur de sa marque, ce qu'on appelle le personal branding. On vend sa personnalité avant de vendre sa photographie. Et ça, c'était vraiment une grosse, grosse révolution.

09:35Trouver un logiciel pour le marché francophone

Suite à cela, je suis parti à la recherche d'un système. J'avais deux options : soit je créais de toutes pièces un logiciel de type CRM qui regroupait tout un tas de services comme le faisait Pictage, mais seulement pour les francophones, soit je reprenais une licence de chez Pictage. J'étais allé en Californie pour les rencontrer, c'était vraiment sympa, mais eux n'y voyaient aucun intérêt : le marché français était vraiment ridiculement petit, et ça faisait trop de charges pour un marché si petit.

C'est là que j'ai commencé à réfléchir et à rencontrer d'autres photographes américains, mais qui parlent français : nos amis québécois. J'ai rencontré un couple de photographes que je trouvais fabuleux, parce qu'ils n'avaient pas de studio boutique, ils avaient plutôt un studio maison, tout le contraire des studios que l'on voyait en France. Les studios traditionnels, c'était une vitrine avec plusieurs services photo. Eux, c'était vraiment comme si on allait chez le médecin ou chez un avocat : juste une pancarte sur un bureau, dans une maison même, pour le coup. On était accueillis chez eux, et ils avaient surtout un logiciel de gestion commerciale spécialisé pour les studios, pour faire en plus toutes les tâches.

Ce logiciel m'intéressait, on l'a acheté. Sauf que le problème (tu l'as certainement rencontré aussi, parce que j'ai vu dans Fotostudio la gestion des doubles taxes canadiennes), c'est qu'il avait une architecture conçue pour une comptabilité très différente de la nôtre. De ce fait, on va dire qu'il a été mis un peu entre parenthèses. Mais cette rencontre m'a permis de rencontrer une autre personne, qui s'appelle André Amiau. André s'intéressait aussi à l'achat de ce logiciel, sauf que j'ai été plus rapide que lui.

11:30André Amiau et PhotoCoach

Je l'ai acheté avant lui, mais c'est ce qui a créé notre rencontre, et cette rencontre a été une étincelle. Parce qu'André, avec PhotoCoach, proposait une formation qui aidait les photographes à prendre en compte le côté entrepreneurial du métier de photographe, et pas uniquement le côté artistique et technique de la création d'images. Et André, qui avait aussi un passé de militaire, avait une organisation admirable, ce sens de faire les choses de façon classée, organisée, préparée à l'avance, pour gagner du temps à la fin.

C'est là-dessus qu'on a vraiment trouvé des atomes crochus très forts, des complémentarités très fortes. On savait que le métier de photographe, ce n'est pas juste s'épanouir en tant qu'artiste : c'est aussi être capable d'avoir un revenu correct, voire plus, et même d'avoir des objectifs, chose qui était un peu bizarre à l'époque.

André m'a donc invité à une première session de PhotoCoach au Québec. Je l'ai suivie avec un groupe de photographes québécois et j'ai trouvé ça formidable. Deux mois après, je l'ai invité en France avec notre partenaire de l'époque, qui était Apple. On était chez Apple, dans leur showroom parisien en face du Trocadéro, pour donner la toute première formation PhotoCoach avec Apple. À l'époque, ils avaient un logiciel à vendre pour les photographes qui s'appelait Aperture, le concurrent de Lightroom.

13:07Traités de secte lors de la première formation

Et ça a été la grosse déconfiture. Parce qu'on avait aussi invité les représentants syndicaux de la photographie. Après le discours d'André, la première chose qu'ils nous ont dite, c'est que pour vendre une image, il faut qu'elle soit belle, on n'a pas besoin de marketing. Et deuxièmement, on a été traités de secte.

Pourquoi on a été traités de secte ? Parce qu'on parlait d'objectifs, de visualisation de résultats, de comment on se voyait dans trois ans, dans cinq ans, et donc aussi de motivation, quelque part. C'est vrai que ça a un côté religieux dans un sens, mais ça a été mal perçu parce que c'était assez brutal. Déjà, il était américain, il n'était ni français ni européen. Il apportait des choses, et on lui répondait : « Oui, mais ça, c'est les États-Unis, c'est le Canada. En France, on est différents. » Et c'est vrai qu'on est différents, totalement différents. Mais il y a des choses qui sont quand même concrètement les mêmes, similaires.

Un projet, ça se construit avec un plan, avec des objectifs, avec des délais pour chacune des étapes, et même avec une stratégie de ce qu'on appelle le modèle économique. Comment on fait de l'argent ? Pour combien de temps on s'engage ? Quelles ressources on engage ? Combien ça nous coûte de faire ce projet ? Mais surtout : est-ce que le marché existe pour ce que l'on va vendre ?

14:32E-Myth et le product market fit

Parce que très souvent (je pense à un livre que je n'arrive pas à retrouver là devant moi, mais il est ici), c'est un super livre que je recommande à tous, qui s'appelle E-Myth, écrit par Michael Gerber. Il a été traduit en 2017, ça ne fait donc que quatre ans qu'il existe en français. C'est un livre excellent parce qu'il explique que le problème de la plupart des artisans, des photographes par exemple, c'est que le photographe se lance dans une entreprise en se disant : « J'ai une capacité, j'ai un savoir-faire, maintenant comment je vais faire pour le vendre ? »

Alors que l'entrepreneur (c'est pour ça qu'on dit souvent qu'il y a des entrepreneurs qui font des domaines très différents, entre la restauration, l'industrie ou d'autres choses) ne raisonne pas de la même manière. Il se dit : « Je vais écouter le marché. De quoi le marché a-t-il besoin actuellement ? » Et il va construire une offre qui correspond au marché, au prix qui correspond. C'est un terme fort qu'on appelle le « product market fit » : faire en sorte d'avoir une offre qui correspond à un marché.

Pour moi, c'est quelque part la base de PhotoCoach : définir non pas un tarif, mais plutôt qui est mon marché, et comment je vais construire une offre qui correspond à ce marché et qui me soit aussi rentable. Prochaine étape : comment faire pour que ce soit scalable ? C'est-à-dire que je puisse, avec un effort minime, maximiser mon retour sur investissement. Et c'est là que l'on parle de fidélisation et de stratégie de fidélisation. Des fois, on se trompe en se disant qu'on va se positionner sur un seul segment de marché, en l'occurrence le haut de gamme, en dénigrant tout le bas du marché, qui est beaucoup plus volumineux, plus conséquent, quelque part plus important, et plus facile à renouveler.

16:29Les Dizzy et une offre sur toute la gamme

C'est là que j'ai rencontré, encore une fois, d'autres photographes, des Européens pour le coup, des Irlandais : ils s'appellent les Dizzy. Aujourd'hui, ils sont retraités de la photo et sont dans un tout autre domaine, parce que ce sont des entrepreneurs de la photographie : ils ont été photographes un temps, maintenant ils sont dans la cosmétique. Ils avaient développé tout un schéma : oui, ils avaient une marque haut de gamme, mais ils avaient aussi des offres qui permettaient à la majorité des gens de comprendre pourquoi le vrai service premium de chez Dizzy coûte cette somme-là.

Ils proposaient des services intermédiaires, et des services encore plus bas de gamme, à moins de 50 euros avec un objet encadré. Ces services leur étaient aussi rentables que le haut de gamme, qui demandait plus de temps, plus de produits, de savoir-faire et de compétences : en rapport qualité-prix et temps consacré, c'était du temps rentable. Et ça leur permettait d'éduquer, entre guillemets, un marché qui ne comprenait pas pourquoi la photographie coûtait si cher chez Dizzy, en lui faisant goûter le petit service à moins de 50 euros. Tout ça a vraiment été un bouleversement pour moi, de découvrir tout ce domaine.

17:42Julien Guedj et le low cost

Et la dernière étape, justement, c'est avec un de mes stagiaires qui s'appelait Julien Guedj (qui s'appelle toujours Julien). Julien a commencé à mettre en œuvre une stratégie qui ne correspond pas forcément aux besoins de la majorité des photographes, pour développer justement un marché dit low cost. Alors low cost, on s'entend bien, ça ne veut pas dire discount. Ce n'est pas chercher le plus bas prix. Low cost, pour moi, ça veut dire qu'on enlève tout le superflu. On est épuré, on va à l'essentiel. Et du fait qu'on va à l'essentiel du service, on a un prix plus accessible au plus grand nombre.

18:26Picture People, un low cost très rentable

Et là, c'est plus proche de chez toi. C'est d'ailleurs comme ça que je t'ai rencontré à un moment donné : c'était lors d'un de mes nombreux voyages en Allemagne pour aller observer et analyser une entreprise qui s'appelle picturepeople.de. Le plus proche pour toi, c'est Maastricht. Eux font du low cost, c'est-à-dire des séances qu'on assimilerait en France à des mini séances. Ça dure un quart d'heure, 20 minutes, mais avec des moyennes qui vont jusqu'à 250, voire 300 euros par vente. Et surtout, ils offrent des séances qui commencent à 39 euros, et même à 19 euros via Groupon, ce qui permet de toucher du monde facilement et très vite.

Vous allez me dire que 19 euros, ce n'est pas rentable. Mais si, c'est rentable, parce qu'ils gagnent du temps : ils passent très peu de temps pour réaliser ces 19 euros. Et comme c'est 19 euros, beaucoup de gens viennent. Une fois que les gens sont venus, ils veulent les images, et c'est là qu'ils commencent à gagner de l'argent. Surtout en vendant quelque chose avec ce qu'on appelle une marge brute très élevée. La marge brute, c'est le prix qu'on te règle, la recette, le chiffre d'affaires, moins tes frais. Mais comme eux vendent avant tout des fichiers, ils n'ont pas de frais de produit, ce qui fait qu'ils ont des marges brutes très, très élevées.

De ce fait, ils sont extrêmement rentables, et comme les prix sont plus accessibles, c'est beaucoup plus facile de fidéliser. Ils ont donc vraiment trouvé cette scalabilité, ce fameux graal que beaucoup de startups recherchent : faire en sorte qu'avec une heure d'effort, on gagne 10 clients, 100 clients. Et pas une heure d'effort pour un client.

20:05Scalabilité et mission d'aujourd'hui

Samuel : Le meilleur exemple, c'est Google. Et Google a un modèle de scalabilité juste effroyable. Voilà, c'est ça, voilà le parcours.

Anthony : Super. Écoute, tu as dit des tonnes de choses, donc je vais un petit peu voir sur quoi je vais rebondir. Mais en tout cas, ton parcours est évidemment super intéressant. J'adore le côté : je suis photographe de formation et de famille, mais je ne me lance pas là-dedans. Au final, via l'informatique et via d'autres choses, je retombe dans la photo, et je me repassionne pour ce métier familial, pas en devenant photographe, mais pour aider les photographes à mieux gagner leur vie, être plus heureux et aller plus loin. C'est ça, finalement, ton objectif aujourd'hui ? Je sais que tu donnes des formations, que PhotoCoach existe toujours, c'est ça ? Tes formations sont là pour aider les photographes à être plus épanouis, à mieux gagner leur vie ?

Samuel : Alors, exactement. PhotoCoach, maintenant, c'est Marie qui l'a reprise, qui a repris le flambeau depuis six ou sept ans maintenant. Ça doit faire six ou sept ans, oui. Et aujourd'hui, ma mission, c'est toujours d'aider les entrepreneurs en général, les artisans en général, à se simplifier le quotidien en adoptant les outils, c'est-à-dire l'informatique. Parce que je reviens vraiment au cœur même de mon point de départ : accompagner les entrepreneurs face à la digitalisation, à la transformation numérique de leur métier.

Le numérique permet plein de choses. Et il y a des choses dans le futur qui sont encore plus fortes, plus impactantes, qu'on a encore du mal à imaginer tellement ça peut devenir de la magie, et ça peut devenir extrêmement puissant.

Fotostudio fait partie de ce schéma, parce que Fotostudio, oui, ça porte le nom de photographe, mais pour moi, Fotostudio peut être utilisé par n'importe quel prestataire qui est basé sur un système de rendez-vous clientèle. Il permet d'automatiser un certain nombre de tâches commerciales, marketing, administratives et comptables. Et ça libère énormément de temps, qui permet de faire d'autres choses. Par exemple, pour les photographes, de faire des travaux personnels : faire de l'alimentaire, mais aussi s'épanouir créativement en faisant ses propres travaux personnels qu'on va pouvoir présenter, vendre aussi. Mais pour ça, il faut gagner du temps. Donc Fotostudio est un super outil pour ça.

22:30Ce que sont devenus les premiers logiciels

Anthony : Alors justement, tu parles de Fotostudio et tu parles un peu d'informatique. C'est un sujet que j'ai envie de creuser un petit peu avant d'aller sur d'autres points. Tu as parlé de logiciels américains et canadiens, dont un que tu as racheté. Ils sont devenus quoi, ces logiciels-là ? Parce que finalement, ils étaient un peu pionniers à l'époque, en 2005, je pense que tu as parlé de 2005. À l'époque, un CRM, un outil pour les photographes, pour faire du tirage, etc., c'était quand même vraiment très novateur, je pense. Ils sont devenus quoi aujourd'hui ? Ça a fonctionné comment, ces outils-là ?

Samuel : Alors, ces outils-là, on était déjà une équipe à l'époque. J'ai eu deux entreprises, de 2005 jusqu'en 2008. J'étais dans une première entreprise qui était fondée avec mes anciens collègues, qui étaient tous développeurs également. On a développé sur la base de ce système qui était basé sur 4e Dimension, une base de données qui permettait de faire des interfaces. On a développé ça, on l'a adopté, mais très vite, on a été confronté à des limitations technologiques. Il fallait repartir sur une autre base technique pour pouvoir aller jusqu'au bout.

Ce logiciel s'appelait Studio Pro. Nous, on l'a appelé Grand Angle, dans le sens d'avoir une vue globale, comme un dashboard, un tableau de bord : quel est l'état de mon entreprise, où en est ma production, où en sont mes finances, etc. Ça a été mis de côté. Et entre-temps, on a aussi abandonné l'outil du fait que la première entreprise a été fermée. Elle est repartie en 2008 sous une forme beaucoup plus réduite. Avant, on était sept actionnaires ; là, on n'était plus que quatre. Un groupe plus resserré et très spécialisé dans la photo. Parce que dans la première entreprise, la photo n'était qu'une étape parmi tous les autres métiers artisanaux : le but était vraiment de conquérir le marché des besoins des petites entreprises, des petits commerçants face à la digitalisation.

24:27Product market fit et timing

Anthony : Et tu penses qu'à cette époque-là, le marché était prêt ? Parce que tu as parlé d'un sujet très intéressant qui, je pense, ne parle pas beaucoup aux photographes, mais qui me parle beaucoup, vu que je suis aussi entrepreneur dans le secteur du web. C'est différent, mais c'est ce fameux product market fit. Ce produit qui doit répondre à un vrai besoin, ça, c'est une chose. Mais on sait aussi que le timing est très important. Si j'avais lancé Fotostudio, par exemple, trois ou quatre ans plus tôt, je ne suis pas certain que Fotostudio aurait eu le succès qu'il a aujourd'hui, parce que les gens n'étaient pas encore assez sensibles au besoin d'un CRM, etc., et à ce que ça pouvait vraiment leur apporter. Quand j'entends 2005, est-ce que tu penses que si tu avais pu arriver au bout de ce projet, développer la solution que tu voulais, la mettre en place, il y avait déjà un marché pour ça à l'époque ?

Samuel : Non. C'était trop tôt. C'était trop tôt parce que j'étais face à une génération de photographes d'un certain âge, avec une certaine éducation, à qui on avait appris les choses d'une certaine façon. Et tout au long de leur carrière, ils appliquaient les mêmes choses. Surtout, ils ne voyaient pas quels bénéfices pouvait apporter ce type de logiciel. Pour eux, ils avaient une méthodologie de comptabilité, une méthodologie commerciale. Ils ne voyaient pas pourquoi ils devaient changer quelque chose qui fonctionnait auparavant. Pourquoi révolutionner ? Même si à un moment donné, ils se sont tous rendu compte qu'ils étaient au pied du mur.

Et là-dessus, ça a été une grosse erreur de notre part de ne pas avoir compris que le marché auquel on destinait nos offres était une génération qui avait des habitudes. Alors qu'on aurait dû se focaliser plutôt sur la nouvelle génération de photographes, qui avait un esprit neuf, une page blanche, et qui réinventait complètement le métier dans sa méthodologie, dans sa créativité, dans ses aspirations aussi, parce que la clientèle change. Nous, on vieillit, mais les clients, les mariages, les bébés, tout ça, ça change. En quinze ans, c'est juste extraordinaire comme ça a été bouleversé : ce ne sont plus du tout les mêmes aspirations, les mêmes besoins exprimés, ni le même style d'image qui est réclamé.

Donc non, c'était une grosse erreur. Le product market fit est extrêmement important pour tous les métiers. Parce que si on n'adapte pas le product market fit au fur et à mesure que l'on avance dans la vie de l'entreprise, à un moment donné, on va être face à une incompréhension. On va parler à un certain niveau et le marché parle à un autre niveau. On ne se croise pas, et donc il n'y a pas de possibilité de vente.

27:12Quinze ans plus tard, les mêmes problèmes

Anthony : C'est marrant, parce que tu as dit que quand tu as fait cette première formation PhotoCoach en France, vous avez été un peu vus comme des extraterrestres, ou en tout cas comme une secte. Bref, pas l'accueil le plus chaleureux que tu pouvais attendre. Et c'était il y a un peu plus de quinze ans, cette première formation, c'est ça ?

Samuel : En 2006, oui, ça fait quinze ans.

Anthony : C'est marrant, parce que moi, je suis assez nouveau dans le monde de la photo. J'ai lancé Fotostudio en 2018, donc j'ai vraiment sauté dans ce monde de la photo à ce moment-là. Et les problèmes que je vois ou que j'entends le plus, j'ai l'impression que tu y étais déjà confronté en 2006. Par exemple : il faut vendre plus de tirages, augmenter son chiffre d'affaires, etc. Ce sont des problèmes qui sont toujours très à l'ordre du jour aujourd'hui, ce sont des sujets que j'entends tout le temps.

Est-ce que selon toi, c'est parce qu'il a fallu quinze ans pour que le marché évolue ? C'est-à-dire que depuis quinze ans, les choses évoluent tout doucement, et maintenant, les gens arrivent finalement à cette vision que tu avais peut-être déjà à l'époque, qui est de se dire : pour être vraiment rentable, le photographe doit faire tout ce que tu as cité avant. Ou est-ce qu'il y a toute une génération de photographes qui a vu arriver ce changement et qui a évolué, et maintenant, les nouvelles générations de photographes, qui sont nées dans le numérique, avec les images numériques qu'on donne, etc., commencent seulement à s'en rendre compte ? Ce n'est pas très clair comme question, mais en gros : est-ce qu'aujourd'hui, on a un tournant, dans le sens où ce dont tu discutais en 2005 commence seulement à être appliqué ? Ou est-ce qu'on en entend beaucoup parler parce que ces jeunes photographes nés dans le numérique se rendent compte seulement maintenant qu'ils doivent faire du support, etc., pour vendre plus ?

Samuel : Alors, ce n'est pas forcément… Il y a deux choses. Il y a d'abord l'état d'esprit. Je pense que les nouvelles générations de photographes ont déjà une connaissance de ce qu'est le marketing, et qu'elles ont peut-être aussi eu une éducation différente. Majoritairement, plus on avance dans les générations, plus on va dire que les générations ont été éduquées. Et surtout, beaucoup de photographes viennent à la photographie après une première carrière dans un autre domaine, et ont souvent été confrontés à cette notion de rentabilité : savoir où se trouve l'équilibre entre le prix de vente et mes besoins de dépense et de rémunération. Ça, c'est le premier point.

29:43La marge plutôt que le chiffre d'affaires

Samuel : Le second point, c'est par rapport à la vente en elle-même : qu'est-ce que l'on vend ? Un truc sur lequel j'apporte beaucoup de nuances actuellement, c'est que je m'intéresse moins au chiffre d'affaires qu'à la marge. Ce qui m'intéresse, c'est avant tout la marge, mais surtout la marge par rapport au temps qui est consacré. Pas le chiffre d'affaires, parce qu'on connaît tous des entrepreneurs qui font des chiffres d'affaires astronomiques, mais qui sont au bord du gouffre financièrement parce qu'ils ne font pas de profit.

C'est ça qui est assez conflictuel dans la réflexion : ce n'est pas forcément le produit qui va générer le plus de chiffre d'affaires qui va faire en sorte qu'on soit plus rentable. C'est pour ça que pour moi, presque, si je dois me faciliter la vie, j'écoute ce que demande le client, le marché en général, et je vais plutôt m'adapter. Et même si ce sont des petits prix, je m'en fous, parce que je sais qu'il y a du volume d'achat.

Le meilleur exemple actuellement, c'est la photo d'identité. La photo d'identité en France, c'est entre 10 et 15 euros. Ça dure cinq minutes de porte à porte, et les gens sont encore obligés d'aller soit au photomaton, soit chez le photographe. Mais s'ils vont au photomaton, ils ont une chance sur deux que la photo soit refusée, parce qu'il y a des problèmes d'exposition ou des erreurs de cadrage.

Anthony : Je confirme, ça m'est arrivé pour un passeport il y a déjà quelques années. Pareil : photomaton, photo refusée.

Samuel : Photo refusée. Donc pour moi, le photomaton est un très bon exemple de ce qu'est le besoin du marché. Le prix n'est pas fabuleux, c'est 10 à 15 euros. Mais si on regarde bien les chiffres, les bilans des entreprises qui font de la photo d'identité et qui sont bien placées pour vraiment correspondre au product market fit, il y en a qui dépassent les 100 000 euros par an, juste dans cette activité de photo d'identité. Et 100 000 euros, l'air de rien, c'est presque trois fois le plafond maximum des auto-entrepreneurs, à 32 000 à l'année. C'est ça, la capacité de rentabilité possible, sachant qu'une photo d'identité, c'est un euro de charge. Donc c'est entre 99 et 150 % de marge brute. C'est juste énormissime. Voilà.

32:10Petits prix et photo signature

Anthony : C'est un sujet qui visiblement te tient à cœur. Tu en as parlé aussi avec les sociétés hollandaises, c'est ça, qui font des mini-sessions, etc., et qui font vraiment un maximum… Mais à mon avis, la plupart des gens, en t'écoutant, ont comme première réaction de se dire : « Mais il est fou. Nous, justement, on essaie d'augmenter nos prix, et lui, il va nous dire qu'en gros, il faut faire des plus petits produits moins chers pour avoir plus de masse. » J'ai l'impression que c'est ça, la première réaction, à chaud, d'une personne qui baigne un peu dans la photo aujourd'hui. Parce que c'est vrai qu'on entend beaucoup ce discours aujourd'hui : augmentez vos tarifs, ne vous tuez pas au travail, faites moins de séances et vendez plus lors de vos séances, pour justement mieux gagner votre vie. Ça, on est bien d'accord.

Mais toi, tu es en train de dire qu'il n'y a pas que cette voie-là. Il y a la voie, comme tu le dis, de la rentabilité : vendez des produits moins chers à une plus grande masse. Mais attention, évidemment, à ne pas le faire n'importe comment. Ça ne veut pas dire commencer à faire dix sessions de deux heures par jour, mais trouver le produit qui va être adapté à cette clientèle-là, qui est plus nombreuse mais qui a moins de budget, et qui va quand même nous permettre de bien gagner notre vie, parce que finalement, il y a une bonne rentabilité derrière : ça ne nous coûte pas très cher à produire. C'est ça ?

Samuel : Alors, complètement, sans opposer les deux choses. C'est-à-dire qu'il peut y avoir les petits prix, comme la photo d'identité ou les mini-séances, mais que ça devient un complément de ce que j'appellerais la photo signature. La photo signature, c'est vraiment la créativité pure, et on comprend la différence de prix, parce que d'un côté, on a le prêt-à-porter, formaté, et de l'autre côté, on a vraiment le truc à la carte, où on réalise les choses de manière vraiment personnalisée, avec peut-être même une démarche artistique beaucoup plus avancée que celle, totalement formatée, des mini-séances ou de la photo d'identité.

34:06L'exemple d'Anne-Sophie Pic

Samuel : Et le meilleur exemple pour moi, ce sont les restaurateurs. Je parle surtout d'une restauratrice qui est dans ma région, elle s'appelle Anne-Sophie Pic. Elle est souvent sur Top Chef et compagnie, trois étoiles au guide Michelin. Elle est à Valence, pas loin de chez moi, dans la Drôme, et elle a trois restaurants. En fait, elle a deux bâtiments. Elle a un restaurant qui est trois étoiles le soir et brasserie le midi. La brasserie, c'est 50 euros en moyenne ; le trois étoiles, c'est à partir de 280 euros le premier prix. C'est le même lieu.

Mais plus loin, elle a aussi ce que j'appelle la cafète, où pour 15,95 euros, on peut avoir entrée, plat, dessert. Et comment on fait pour proposer entrée, plat, dessert en étant rentable ? En fait, ce sont des bocaux. Il y a quatre entrées du jour, quatre plats du jour, quatre desserts du jour, les gens se servent dans un panier, et il n'y a que deux personnes du personnel là-bas. On mange sur place avec un plateau, comme au McDo, ou à emporter ; généralement, c'est à emporter. Et elle fait de 150 à 350 couverts par jour au Daily Pic. Elle fait une centaine de personnes à la brasserie, mais seulement 30 personnes le soir au trois étoiles.

Moi, je n'aurais jamais mangé chez Anne-Sophie Pic, parce que déjà, je ne suis pas très gastronome. Je n'ai pas le palais assez fin, je mange McDo, je mange Burger King, et je ne suis pas du tout un représentant de la gastronomie française. Par contre, je dois reconnaître que ce qu'on a mangé au Daily Pic était excellent, et que ça m'a donné envie d'en savoir plus sur sa créativité culinaire. Chose que je n'aurais jamais faite si c'était 280 euros direct. De même, manger au trois étoiles à 280 euros, on aura peut-être dix fois dans sa vie l'occasion d'y aller, alors que manger au Daily Pic, ça pourrait être tous les jours.

C'est ça que je veux mettre en parallèle : en photographie, on pourrait s'inspirer d'autres métiers, comme les restaurateurs, qui sont très gourmands en main-d'œuvre, comme la photographie. Et on peut réussir à faire quelque chose de sympa en termes de rentabilité, mais aussi d'épanouissement, parce que l'un n'est pas contre l'autre, mais plutôt en complémentarité. Et comme je le précisais, la brasserie, c'est le même lieu que le trois étoiles. C'est juste le service qui change, et ce qu'il y a dans l'assiette qui change aussi, du midi par rapport au soir.

36:41Diversifier ses sources de revenus

Anthony : J'adore l'image et la comparaison, je trouve ça top. Et c'est clair que c'est un excellent moyen, comme tu l'expliques, de varier ses sources de revenus aussi. Ça veut dire que s'il y a un Covid et que c'est la catastrophe pour le trois étoiles, elle ne coule pas, parce que derrière, il y a un revenu de secours, avec peut-être son Daily Pic qui permet de faire de la vente à emporter et des choses qu'elle ne pourrait pas faire aussi facilement dans son trois étoiles. Donc ça offre visiblement beaucoup d'avantages, en tout cas.

Samuel : Complètement. Et justement, avec son Daily Pic, elle a vraiment optimisé son flux. Et pour optimiser son flux, elle a besoin d'un site internet pour commander à l'avance, elle a besoin de simplifier sa comptabilité, sa gestion de commandes, etc. C'est vraiment l'optimisation de toutes les tâches cumulées qui fait gagner énormément de temps à la fin, en termes de résultats.

37:34La mini-session comme offre de base

Anthony : Si tu pouvais nous faire un comparatif : je suis photographe et je veux faire dans mon studio photo ce qu'elle a fait avec ses restaurants. Bien sûr, je garde mon haut de gamme, donc les séances photo où, comme tu l'as dit, je garde ce côté artistique, ce côté à la carte, où je vais passer beaucoup de temps avec mon client, il y aura un budget assez élevé, je vais faire tout ce que mon client veut, lui vendre de beaux produits, etc. Cette partie haut de gamme, je pense qu'on l'a tous bien en tête et qu'on la connaît bien. Maintenant, la brasserie et le Daily Pic où on se sert nous-mêmes, comment est-ce que tu appliquerais ça à un photographe ? Tu as parlé de mini-session : pour toi, c'est ça qui devrait être l'offre de base d'un photographe, la mini-session ?

Samuel : Complètement. Des mini-sessions qui sont délimitées aussi en termes de temps, en termes de moment dans l'année ou dans la semaine, etc. Parce qu'on va se préserver, par exemple, les jours où toute la famille est disponible, comme le mercredi après-midi ou le samedi : là, on ne fait pas de mini-session, parce qu'on va justement libérer les créneaux, la disponibilité, pour les choses dites premium. Mais on peut avoir à côté des moments de happy hours qui permettraient d'avoir une offre mini-session, ou des choses comme ça.

38:50Les modèles asiatiques et les studios Instagram

Samuel : Voire même, là, je regarde du côté de l'Asie. En Asie, ils ont une culture photo très avancée. En Chine, par exemple, il faut savoir que pour un mariage, la mariée a sept robes. Donc être photographe de mariage en Chine, c'est extrêmement puissant, parce que ce sont déjà sept images différentes. Et surtout, le pre-wedding est très important dans leur culture. C'est beaucoup une culture de l'apparence, où ils doivent montrer aux autres qu'ils sont allés à Paris, en France, en Italie, etc. C'est vraiment de l'apparence pure, qui soigne vraiment l'image et la créativité.

Par contre, à l'autre extrémité, en Corée du Sud par exemple, vous avez des studios dits Instagram, c'est-à-dire du do it yourself : la lumière, le décor sont déjà agencés et organisés, on n'a plus qu'à poser son smartphone, ou à utiliser celui qui est déjà mis en place, pour juste shooter et prendre la pose. Et ça, je trouve ça très intéressant, parce qu'il y a un photographe américain qui s'appelle Jesh de Rox, qui travaille beaucoup sur la valeur de la signification de l'image, l'émotion que reflète l'image. Un exemple qu'il nous avait donné, c'est « Anthony, Cécile » : Cécile ferme les yeux, tu es face à face, et le photographe va dire : « Anthony, dis à Cécile toutes les qualités que tu lui trouves, et pourquoi c'est ta femme. » Et lorsque Cécile ouvrira les yeux, là, on déclenchera. Et qu'est-ce que ça va t'évoquer, cette image ?

40:00La mise en scène selon Jesh de Rox

Anthony : Qu'est-ce qu'elle va m'évoquer, cette image ? Écoute, ça va être, comment dire, le côté pas posé, justement. D'habitude, moi qui ne suis pas photographe, quand je vais chez un photographe, j'ai l'impression que je dois poser, tandis que là, j'ai l'impression que ça va être plus naturel.

Samuel : Et donc cette photo, elle va t'évoquer quelque chose de fort quand même. Au-delà de l'esthétisme, c'est tout ce que vous avez échangé tous les deux, c'est le regard, les choses que tu as exprimées envers elle. Et donc, bien sûr, Jesh appelle ça de la mise en scène. C'est-à-dire que lui, il dit que le terme photographe est galvaudé, parce que tout le monde est photographe depuis qu'il y a le smartphone, depuis que même des enfants de 8 ans peuvent faire des photos directement avec leur iPhone. De ce fait, la plus-value du photographe n'est plus la capacité technique de réaliser des images, mais plutôt sa capacité, sa création dans la direction et la mise en scène artistique qu'il va faire. C'est-à-dire que pour lui, l'avenir des photographes, leur plus-value, c'est leur capacité à mettre en scène une image.

41:19Studios en libre-service et musées Instagram

Et de ce fait, si je reviens chez les Coréens, ils ont des studios où ils ne créent que des mises en scène, l'angle est déjà prêt, et les gens n'ont plus qu'à prendre les images par eux-mêmes. Parce que c'est aussi une demande du marché d'aujourd'hui : on veut se faire soi-même. On préfère presque payer quelqu'un pour du coaching que de payer un photographe pour faire la photo. On est vraiment dans un autre paradigme, encore une fois une évolution complète de la société, où on veut s'accomplir. Les nouvelles générations veulent s'accomplir, elles veulent s'exprimer, elles veulent faire par elles-mêmes, etc.

Et donc pour moi, ça peut peut-être aller jusque-là : créer des mises en scène pour que les gens fassent eux-mêmes les images, tel un photobooth, mais un photobooth plus avancé, avec une créativité, une mise en lumière, une mise en situation plus avancée. En Belgique, il y a eu ça il y a deux ans, avant le Covid, à Bruxelles : il y avait une sorte de salon Instagram. Et à Düsseldorf (là, pour l'instant, c'est le Covid), ils ont un truc qui s'appelle California quelque chose, c'est un musée Instagram également, où on paye l'entrée et on fait les photos par nous-mêmes. Et d'un point de vue modèle économique, c'est extrêmement rentable, parce que tu payes 50 euros l'entrée par personne, tu n'as personne pour faire la photo, ils la font eux-mêmes. C'est vraiment extrêmement rentable.

42:43Rentabiliser les décors de mini-sessions

Anthony : Alors je trouve ton idée géniale, dans le sens où chez Fotostudio, je suis beaucoup en contact avec des photographes, on va dire, naissance et grossesse. Je n'ai pas de stats exactes, mais au moins 60 % de nos clients chez Fotostudio sont des photographes naissance et grossesse, par exemple. Et tu sais qu'ils font beaucoup de mini-sessions à thème, que ce soit pour Noël, que les budgets pour créer des décors sont de plus en plus élevés, qu'ils y passent de plus en plus de temps. On voit certaines photographes qui font carrément appel à des décorateurs pour faire un fond le plus grandiose possible. J'ai l'impression qu'au moment des fêtes, c'est un peu le concours de celle qui a proposé le plus beau décor, pour attirer justement un maximum de clients.

Donc on pourrait très bien imaginer, à ce moment-là, profiter du décor de deux façons : faire ce qu'elles font toujours aujourd'hui, des mini-sessions classiques, et puis pourquoi pas dire : « OK, le décor est accessible pendant les trois jours qui suivent les mini-sessions. Ce n'est pas le photographe qui prend les photos, vous avez quelqu'un qui vous accueille, qui vous amène dans la pièce, et vous prenez vous-même vos photos avec votre smartphone. » Ça serait un moyen de rentabiliser l'investissement du fond et de faire, comme tu dis, de la rentabilité. Parce que ce décor, s'il n'y avait pas ça, après les mini-sessions (je ne sais pas, 40 ou 50 mini-sessions pour ceux qui en font beaucoup), on l'enlève, c'est terminé. Tandis que là, ce décor pourrait continuer à générer des revenus pendant plusieurs jours. Ça serait juste un public, comme tu le dis, différent, qui viendrait faire ses photos lui-même, et qui ne demande pas aux photographes d'être là sur place, de faire du traitement, de faire des retouches, etc.

Et donc là, je comprends vraiment ce que tu veux dire : un produit qui va amener de la rentabilité, parce que concrètement, tu n'as pas dû dépenser d'argent, à part peut-être payer une personne qui va être là. Parce que si c'est un home studio, j'en sais rien, tu ne vas pas laisser les gens rentrer seuls, donc il faut quand même un minimum quelqu'un pour accueillir.

44:23Le modèle par abonnement au Canada

Samuel : Complètement. Et même, tu peux aller plus loin, parce qu'au Canada, il y avait un studio qui est allé dans ce sens. Tu sais, comme quand tu pratiques le tennis : tu vas payer une licence et un droit de réservation des cours de jeu, et après, tu vas réserver et peut-être même payer cette heure de réservation de court de tennis. Et ce studio au Canada avait fait un peu la même chose : c'étaient des box avec des décors déjà faits, avec des fonds motorisés pour choisir rapidement différentes poses, et tout était en autonomie, avec une poire sans fil, un déclencheur sans fil.

Alors déjà, c'était intelligent, parce qu'ils étaient basés sur un système d'abonnement : on payait déjà un abonnement pour accéder à ce studio, donc automatiquement, ils avaient mille familles qui s'abonnaient pour accéder à tout moment au studio. Mais en plus, il y avait une option qui était particulièrement prisée : l'option, c'était le photographe. Pourquoi le photographe ? Parce que quand on fait une photo de famille, quand c'est papa qui veut faire la photo avec tout le monde, les enfants n'écoutent pas papa. Par contre, si c'est une personne extérieure, la direction est beaucoup plus facile, plus aisée, plus qualitative. Et donc le photographe était une option, et elle était souvent prise.

Et donc, encore une fois, l'un n'empêche pas l'autre. Ça permet de faire du low cost, c'est-à-dire d'enlever tout ce qui est superflu pour réaliser la photo. Je ne vais pas dire que le photographe était superflu, mais ça peut être automatisé, et les gens peuvent finalement rajouter : « J'ai besoin du photographe, donc je rajoute cette option le moment venu. » Et ça devient un bonus supplémentaire sur le chiffre d'affaires.

46:18La rentabilité d'un salon et les photos faites maison

Anthony : Je trouve ça assez génial, en tout cas comme ça, à chaud. Je pense que ça peut être une bonne solution pour tous ces photographes qui font des décors comme ça, pour continuer à les monétiser derrière. Et d'ailleurs, ça me fait penser qu'à une époque, mon épouse organisait deux fois par an une espèce de gros salon féminin à Liège. Et justement, dans cette réflexion de rentabilité, on se disait : comment est-ce qu'on peut essayer, alors qu'on a beaucoup de dépenses pour organiser cet événement, d'augmenter nos revenus ? Et la solution à laquelle on est arrivé, c'est de faire le salon sur deux jours. On avait un jour, et finalement on s'est dit : « Mais attends, on paye la salle, on a loué tout le matériel, etc. Si on le fait sur deux jours, on va accueillir d'autres exposants, plus de visiteurs, etc., et on n'aura pas beaucoup plus de frais pour autant. » Et effectivement, c'est ce qu'on a fait, et ça nous a permis de vraiment booster la rentabilité de l'événement à l'époque.

Et pour rebondir aussi sur ce que tu viens de dire, évidemment je parle encore de ma femme, mais pendant sa grossesse, par exemple, bien sûr, elle n'a pas pu faire de photos, surtout qu'elle a eu une grossesse un peu difficile. Le nombre de ses clients qui lui ont envoyé des messages en disant : « On est déçus, on ne peut pas venir faire tel événement avec notre famille, avec notre enfant, etc., mais on s'est amusés, on l'a fait à la maison. » Et le nombre de clients qui lui ont envoyé des photos où ils avaient fait eux-mêmes des décors, des mises en scène, etc. Ça rejoint tout à fait ce que tu dis aussi : finalement, le client vient chez le photographe pas que pour le photographe, mais pour tout ce qu'il peut y avoir autour. Ça peut être un décor, ça peut être l'expérience, ça peut être d'autres choses.

47:49Le photographe directeur artistique

Samuel : Complètement. Et ça permet de rebondir sur un autre point : pour moi, le photographe est un directeur artistique. Il y a un créateur de mode de Chanel, qui est décédé, qui s'appelait Karl Lagerfeld. Karl Lagerfeld avait un studio photo, parce qu'il était également photographe en plus d'être styliste, et c'était derrière sa librairie à Paris. Et Karl Lagerfeld, quand il prend des photos, ne tient jamais l'appareil photo, parce que Karl Lagerfeld est un chef d'orchestre, c'est un directeur artistique. C'est-à-dire qu'il a l'intention, il sait ce qu'il veut comme résultat, et il a ses assistants qui vont mettre en œuvre sa vision. Et donc, quelque part, un photographe peut aussi devenir un directeur artistique.

Et c'est pour ça que, pour revenir à notre sujet par rapport au mariage, il y avait des photographes américains qui, pour être moins chers… Si vous vouliez avoir le style, par exemple, de Jessica Claire ou de Marcus Bell, ou de je ne sais quel autre photographe, vous pouviez avoir l'assistant. Ce n'était pas le photographe, mais il était sous la direction artistique et dans le style du photographe. Ce n'était pas le photographe en lui-même, donc ça coûtait deux fois moins cher.

49:01Réseau Entreprendre et faire travailler les autres

Et d'un autre côté, ça permet de rebondir sur un conseil qu'on m'a donné. J'ai eu la chance de gagner une bourse qui s'appelle un prêt d'honneur, un prêt à taux zéro, par une superbe association qui s'appelle le Réseau Entreprendre. J'invite beaucoup les photographes qui veulent se lancer, et même ceux qui se sont déjà lancés, à en bénéficier : c'est un prêt jusqu'à 50 000 euros à taux zéro, avec un décalage de paiement, et même si entre-temps ils ferment la porte, ils n'auront pas à le rembourser, parce que c'est un risque que l'association prend avec eux, après avoir qualifié, entre guillemets, leur projet. Et un des conseils qu'on m'a donné là-dessus : « Samuel, pour gagner des sous, il faut faire bosser les autres. » En gros, la scalabilité a ses limites au moment où on veut tout faire par soi-même, et c'est à nous d'être, quelque part, la reine des abeilles, et d'avoir des abeilles ouvrières qui vont faire, sous notre direction, notre réalisation.

Et là aussi, c'est un retour que j'ai de mes 15 ans d'expérience dans la photo : tu as beaucoup de photographes qui sont des leaders, et d'autres qui sont plutôt des exécutants. C'est-à-dire qu'ils ont fait un stage (ce n'est pas un reproche) avec tel photographe, ils vont reproduire exactement ce qu'ils ont vu au travers de ce stage, et ils sont très à l'aise avec ça. Alors que d'autres se sentiront très à l'étroit dans l'exécution d'une direction artistique, de ce qu'ils ont vu au travers d'un stage ou de l'influence d'autres photographes. Et c'est à partir de là que l'on va pouvoir appliquer ce fameux coefficient multiplicateur, avoir un modèle qui est scalable. Parce que ce n'est pas un seul studio : on peut en avoir deux, trois, quatre, cinq, six, mais c'est toujours toi la tour de contrôle, c'est toujours toi le chef d'orchestre qui donne le ton, qui donne le rythme, qui donne la vision. Donc ça, c'est très entrepreneurial, mais peut-être qu'à un moment donné, on a cette ambition d'aller plus loin, plus haut, plus fort.

51:07Se connaître pour savoir où aller

Anthony : Et j'ai envie de dire que c'est justement un très bon moyen de conclure cet épisode. Au final, tu as donné lors de cet épisode plein de solutions à un photographe qui voudrait aller plus loin. Et la base de la base, c'est de se connaître soi-même, de savoir finalement qui je suis et quel objectif je veux atteindre dans ma vie et dans ma carrière de photographe. Est-ce que faire mes 10 sessions par mois et avoir un salaire, entre guillemets, minimum, ça me rend très heureux ou très heureuse, parce que derrière j'ai du temps pour être avec ma famille, et que finalement je n'ai pas besoin de plus d'argent pour vivre heureux ? Ou est-ce que, non, j'ai cette fibre entrepreneuriale, je veux booster mon chiffre d'affaires, j'ai envie d'essayer de nouvelles choses et d'évoluer ? Et dans ce cas-là, mettre en place des techniques comme celles dont tu as parlé aujourd'hui, ou d'autres.

Mais ce que j'ai envie que les gens retiennent après cet épisode, c'est que pour celui qui veut sortir de sa zone de confort, et qui a ce besoin et cette envie d'aller plus loin, des solutions, il y en a des tonnes. Il y a des exemples qu'on a donnés aujourd'hui, de vrais cas concrets qu'un photographe peut appliquer après nous avoir écoutés : réfléchir à comment mettre en place certaines choses, ou comment diminuer son propre impact sur son business. Donc se dire : « Je suis photographe, mais OK, peut-être que je pourrais m'entourer d'une personne qui va me faire gagner beaucoup de temps sur certains points, et du coup je vais moins me fatiguer là-dessus, et je pourrai être plus créatif sur d'autres choses pour faire évoluer ma société là où je veux l'emmener. » Il y a quand même vraiment ce besoin de réflexion, je pense, pour comprendre qui on est et savoir où on veut aller.

52:40Bradford Rowley et la semaine de 4 heures

Samuel : Complètement. Et ça rejoint un peu le bouquin La semaine de 4 heures, ce fameux livre dont on a souvent entendu parler. Pour moi, le meilleur exemple de photographe qui a réussi à appliquer la semaine de 4 heures, c'est un photographe américain qui s'appelle Bradford Rowley. Son blog s'appelle Million Dollar Photographer, parce qu'il donne aussi des cours pour les photographes, et il explique que concrètement, il a 4 studios : un en Californie, un à New York, deux en Floride, dont un à Miami et l'autre là où est monsieur Trump, une île où il n'y a que des millionnaires. Et il ne travaille qu'une journée par semaine, le mercredi, parce que c'est la signature Bradford, mais ce sont des gens qui exécutent sa direction artistique.

Et là, on passe vraiment à un autre niveau, parce qu'il se fait vraiment son million de résultat net dans sa poche par an. C'est vraiment l'extrême, le modèle extrême, là, pas du low cost du tout. Sa moyenne de vente, c'est 10 000 euros, mais il vend une photo. Et j'adore, parce que comme il ne vend qu'une photo, il ne prend que 5 photos, mais il n'en présente qu'une au client, parce que c'est lui le peintre. Il se considère comme un peintre, pas comme un photographe. Il change encore une fois de vocabulaire pour changer aussi de dimension, pour ne pas être comparable. Et je trouve ça vraiment excellent, très inspirant en tout cas, son modèle économique.

Anthony : C'est génial. Moi, j'ai lu le bouquin The 4-Hour Workweek de Tim Ferriss, qui est à la base un bouquin pour les entrepreneurs, et je ne savais pas qu'il y avait une version photographe. J'en avais entendu parler.

Samuel : Lui, tu vois, il s'est donné des jours : le lundi, c'est la journée de sa femme, le dimanche, c'est son église, parce qu'il est très croyant, il est mormon, le samedi, c'est les enfants. Et en fait, comme l'explique Tim Ferriss, il faut déjà remplir son agenda avec les choses que l'on veut faire, et tout ce qui n'est pas indispensable, il faut savoir le déléguer. Et pour savoir déléguer, il faut savoir définir des règles et les résultats que l'on attend de la personne à qui on délègue. Et une fois qu'on a compris ça, c'est vrai que c'est juste fabuleux comme système.

54:52Déléguer quand on débute

Anthony : Et il faut aussi, l'air de rien, pouvoir se le permettre financièrement. C'est-à-dire que ce n'est pas quand on commence, qu'on a déjà dépensé des sous, qu'on va pouvoir se dire : maintenant, je paye quelqu'un. Tu vois, il faut aussi sortir de ce sentiment de se dire : « Bah oui, pour payer quelqu'un, il faut que j'aie assez de sous pour le payer, et donc il faut que j'aie assez d'argent qui rentre. » Donc ce n'est pas non plus un photographe qui débute qui va pouvoir se le permettre dès le début. C'est quoi, ta vision par rapport à ça, justement ?

55:15Le parcours de Bradford Rowley

Samuel : Alors, ma vision par rapport à ça, je vais prendre son propre exemple. C'est rigolo, parce que je l'assimile à George Lucas : George Lucas a développé le scénario de Star Wars parce qu'il était à l'hôpital pendant plusieurs mois, et c'est ce qui est arrivé à Bradford. À la base, Bradford n'est pas du tout photographe, il est entrepreneur, il bâtissait des maisons. Dans les années 90, il y a eu une crise énorme en Californie (il était en Californie à l'époque), il s'est retrouvé à faire banqueroute et à avoir trois jobs : un le matin, un la journée et un le soir. Il s'est endormi en voiture, accident de voiture, et il s'est dit : « Comment je vais faire ? Quel modèle économique, quel métier va me permettre d'enfin obtenir le résultat que je souhaite, de pouvoir vivre correctement, de pouvoir vivre avec mes enfants, les voir grandir, et profiter de journées entières avec ma femme ? »

Et c'est comme ça qu'il a commencé à développer cette idée : si je dois vendre une photographie qui a une certaine valeur, il faut que les gens l'associent à une certaine valeur. Et un moyen très simple de faire ça, c'est que ce n'est pas nous qui vendons, ce sont en fait des marques associées qui vont nous qualifier du même niveau qu'elles. C'est comme ça qu'il a commencé à développer un mécanisme, un système de bons cadeaux, où une marque plutôt très haut de gamme offre une séance photo très haut de gamme chez Bradford, que personne ne connaît. Mais Bradford va entretenir ce côté prestigieux au travers de ventes de charité, il va faire l'éloge de sa créativité. Il est très républicain, et en termes de product market fit, il ne s'adresse vraiment pas aux démocrates mais aux républicains qui votent Trump, qui sont très patriotes et qui ont un ego surdimensionné. Et donc il va construire son offre pour qu'elle corresponde à ce type de marché, mais surtout pour que ce type de marché le perçoive à égalité avec Chanel, Rolls Royce et d'autres entreprises de renommée internationale. C'est comme ça qu'il s'est bâti de bout en bout, en partant de zéro, parce qu'il s'est associé.

57:23Your network is your net worth

Et j'adore, je vais terminer là-dessus : il y a un dicton, je ne sais pas si on dit un dicton, une expression américaine, un jeu de mots qui est génial : « Your network is your net worth. » Ta valeur égale ton réseau. C'est-à-dire que si ton réseau est d'un certain niveau, les gens vont te percevoir à un certain niveau, mais aussi ce réseau va te ramener les clients que tu souhaites, et toi tu vas partager les tiens avec eux, et inversement. Quand on a compris ça, on comprend pourquoi il y a le BNI et compagnie, et d'autres systèmes de rencontres professionnelles, le golf et compagnie.

58:02Conclusion et où retrouver Samuel

Anthony : Écoute, j'adore. Tu as amené de l'entrepreneuriat dans le podcast Fotostudio, je pense que tu es le premier à faire ça. Donc si je résume ton message, c'est encourager les photographes à entreprendre davantage, finalement. C'est ça : encourager les photographes à ne pas juste voir le métier de photographe comme ils le voient. Ils ont peut-être un peu des œillères parfois, il faut s'ouvrir un petit peu et ne pas hésiter à entreprendre plus. Un métier n'est pas figé : on pourrait avoir 10 photographes les uns à côté des autres, et chacun pourrait finalement avoir des métiers complètement différents. Pas que dans le sens du style de photo, parce qu'évidemment on le sait, mais aussi dans le sens de son quotidien. Il y en a un qui va peut-être faire plus du low cost parce qu'il va optimiser ses coûts, un autre qui va s'associer, qui va se faire aider par d'autres personnes pour être le plus libre possible dans sa semaine. Enfin, il y a moyen de faire des tonnes de choses, et je trouve que c'est un beau message à faire passer à la communauté des photographes francophones. Donc merci beaucoup d'être venu sur le podcast pour nous parler de tout ça, c'était vraiment super intéressant.

Samuel : Avec plaisir, merci encore pour l'invitation.

Anthony : Eh bien écoute, tu en as parlé : si jamais on veut travailler avec toi pour une formation ou autre, c'est PhotoCoach, toutes les informations sont sur le site.

Samuel : Non, c'est planchecontact.fr, parce que PhotoCoach, c'est une formation de Marie.

Anthony : Je suis un peu fatigué, on a un bébé malade à la maison. PhotoCoach, bien sûr, rien à voir : c'est PlancheContact. Donc allez sur le site de PlancheContact, et bien sûr, je mettrai les liens sur la fiche de l'épisode, sur le site Fotostudio. Mais écoute, encore un grand merci, et je te dis à bientôt.

Samuel : À bientôt.

Anthony : C'est déjà la fin de cet épisode. J'espère qu'il vous a plu. Pensez à vous abonner sur votre plateforme de podcast préférée. Merci, et à la semaine prochaine !