Samuel Malarik acompanha fotógrafos desde 2005. Para ele, um negócio de fotografia rentável não depende só de preços mais altos: mais vale olhar para a margem, diversificar a oferta e aprender a delegar, sem nunca abdicar do teu trabalho de autor.

Em resumo:

Para Samuel Malarik, um fotógrafo rentável pensa como um empresário:

• Partir do mercado, não do teu saber-fazer: construir uma oferta que responde a uma procura real, ao preço certo (o chamado «product market fit»)

• Olhar para a margem em vez da faturação, sobretudo para a margem por hora de trabalho

• Juntar ofertas acessíveis ao topo de gama: fotografia tipo passe, mini-sessões, pequenos produtos emoldurados

• Low cost não quer dizer discount: tira-se o supérfluo para ir ao essencial, não para vender ao desbarato

• Rentabilizar os cenários e o espaço, até chegar ao estúdio em self-service

• Delegar para crescer: o fotógrafo passa a ser diretor artístico e maestro

«Sobe os teus preços, faz menos sessões e vende mais a cada cliente.» Muitos fotógrafos já ouviram este conselho. Samuel Malarik não o contesta, mas lembra que há outros caminhos para um negócio de fotografia rentável: ofertas simples e acessíveis que complementam o trabalho de topo de gama, uma atenção constante à margem e uma organização que não assenta apenas nos ombros do fotógrafo.

Neto e filho de fotógrafos, passou pela informática antes de fundar a PlancheContact em 2005 e viu a profissão passar da película para o digital. À conversa com Anthony Heukmes, fundador da Fotostudio, partilha os modelos que o inspiraram, dos estúdios americanos aos restaurantes de uma chef com três estrelas, e as perguntas que deves fazer antes de escolher o teu.

Quem é Samuel Malarik?

Samuel Malarik é formador e consultor de fotógrafos profissionais e fundador da PlancheContact. Fotógrafo de formação, devia ter sido a quarta geração de uma família de fotógrafos. O seu percurso:

  • Uma família de fotógrafos: o bisavô, depois o avô e depois os pais geriram o estúdio familiar, que fechou em 2003, mesmo antes de o digital se generalizar.
  • Duas escolas de fotografia e quatro anos de estudos, onde conheceu Nathalie, a sua companheira.
  • Sete anos na informática a partir de 1998: servidores Minitel e depois sites.
  • 2005, criação da PlancheContact, para ajudar os fotógrafos a fazer bem a passagem da película para o digital e, depois, a repensar a forma como vendem.
  • 2006, PhotoCoach em França: com o formador do Quebeque André Amiau, organiza a primeira formação PhotoCoach em Paris, dedicada ao lado empresarial da profissão. Entretanto, a formação foi retomada por Marie.

«Ser fotógrafo não é só realizar-se como artista, é também ser capaz de ter um rendimento decente, ou até mais do que isso.»

Samuel Malarik

Hoje, segundo o seu site planchecontact.fr, Samuel já acompanhou mais de 1.300 fotógrafos. A PlancheContact é ao mesmo tempo um centro de formação e uma agência web para artesãos e microempresas: formações de marketing para fotógrafos, retrato de arte, SEO local, marcações online e criação de sites.

1. Porque é que a profissão de fotógrafo mudou com o digital?

Quando lança a PlancheContact, Samuel pensa primeiro em ajudar os estúdios a passar para o digital: escolher um computador, equipar-se, aprender os programas. Depressa descobre um problema mais profundo. Antes, lembra ele, quando as pessoas precisavam de uma fotografia, tinham de ir ao fotógrafo. Com as compactas digitais, deixaram de precisar dele para as fotografias do dia a dia e, sobretudo, deixaram de mandar fazer impressões. Ora, o minilab representava cerca de 60 a 80% da faturação dos fotógrafos tradicionais.

Ao mesmo tempo surge uma nova geração de fotógrafos «lifestyle». A mudança não afeta só o suporte: é uma mudança de paradigma. Já não basta vender fotografias como antes, é preciso reconstruir a profissão e interessar-se por uma noção então desprezada no meio: o marketing.

«Tu fotografas, nós tratamos do resto»

À procura de uma ferramenta para conhecer os clientes, analisar o seu perfil e automatizar o acompanhamento, Samuel conhece na Califórnia a equipa da Pictage, plataforma criada por Gary Fong (conhecido pelos seus difusores de flash). O princípio: o fotógrafo envia as imagens e a plataforma trata da visualização online, das encomendas, dos álbuns, do laboratório e do acompanhamento dos clientes graças ao seu CRM. O fotógrafo americano David Jay, muito próximo deste universo, transmite-lhe uma ideia forte: vender o valor da tua marca e da tua personalidade, o personal branding, antes de vender as tuas fotografias.

A reter: o digital fez desaparecer grande parte das receitas históricas do fotógrafo (a impressão). Para continuar rentável, é preciso repensar o que vendes, a quem e como, e não apenas comprar equipamento.

2. Porque é que um fotógrafo tem de pensar como empresário?

Em 2006, a primeira formação PhotoCoach em Paris, no showroom da Apple em frente ao Trocadéro, é mal recebida. Representantes da profissão respondem que uma bela imagem se vende sozinha e que não é preciso marketing; alguns chegam a falar de «seita», porque a formação abordava objetivos e a forma como cada um se vê daqui a três ou cinco anos. No entanto, insiste Samuel, um projeto constrói-se em todo o lado da mesma maneira: um plano, objetivos, prazos para cada etapa e um modelo de negócio. Como é que ganho dinheiro? Que recursos invisto? Quanto me custa? E, sobretudo: existe mercado para aquilo que quero vender?

A armadilha do artesão

Samuel recomenda o livro The E-Myth de Michael Gerber. A ideia: a maioria dos artesãos arranca com o negócio a partir do seu saber-fazer e só depois procura forma de o vender. O empresário faz o contrário: primeiro ouve aquilo de que o mercado precisa e depois constrói a oferta e o preço que lhe respondem.

«O fotógrafo lança-se a pensar: tenho um saber-fazer, agora como é que o vou vender? Já o empresário pensa: vou ouvir o mercado.»

Samuel Malarik

É o chamado product market fit: uma oferta que corresponde a um mercado. Samuel aplica-o à sua própria história. O software de gestão para estúdios que desenvolvia com os sócios desde 2005 chegou cedo demais: dirigia-se a fotógrafos estabelecidos, com métodos bem rodados, que não viam interesse em mudar. Olhando para trás, devia ter apostado na nova geração, a que estava a reinventar a profissão. E o product market fit nunca está garantido: os clientes, os noivos, os pais de primeira viagem mudam, e com eles mudam as expectativas e o estilo de imagens que procuram.

A reter: antes de fixares um preço, define o teu mercado. Quem são os teus clientes, o que querem, quanto estão dispostos a pagar? Para definires objetivos concretos, o episódio com Audrey RD sobre marketing e objetivos para fotógrafos complementa bem este.

3. Faturação ou margem: o que olhar para ter um negócio de fotografia rentável?

Para Samuel, a nova geração de fotógrafos chega mais bem preparada: muitos tiveram uma primeira carreira e já se confrontaram com o equilíbrio entre preço de venda, despesas e remuneração. Mas ele leva a reflexão mais longe: a faturação é um indicador enganador.

«Interessa-me menos a faturação do que a margem, mas sobretudo a margem em relação ao tempo que lhe é dedicado.»

Samuel Malarik

Todos conhecemos empresas com uma faturação impressionante que estão à beira do abismo por falta de lucro. O produto que mais fatura não é forçosamente o que te torna mais rentável. Para saberes o teu verdadeiro custo por hora e confirmares que cada serviço cobre os teus custos e a tua remuneração, uma ferramenta como a calculadora de preços para fotógrafos dá-te uma base em números.

O exemplo da fotografia tipo passe

Samuel dá um exemplo que poucos fotógrafos valorizam: a fotografia tipo passe. Em França, vende-se entre 10 e 15 euros, demora uns cinco minutos, e os clientes continuam obrigados a recorrer a uma cabine automática ou a um fotógrafo. Ora, na cabine, as fotografias são muitas vezes recusadas por problemas de exposição ou enquadramento (o Anthony passou por isso com um passaporte). Com cerca de um euro de custos por fotografia, a margem bruta é enorme e, segundo Samuel, alguns estúdios bem localizados ultrapassam os 100.000 euros por ano só com esta atividade.

A reter: calcula a margem de cada serviço em função do tempo que te exige. Um serviço pequeno, rápido, de baixo custo e com muita procura pode ser mais rentável do que uma grande venda que te ocupa dias de trabalho.

4. Deves ter preços baixos ao lado do topo de gama?

O Anthony admite: ao ouvir Samuel, muitos fotógrafos vão achar que ele está louco, quando lhes andam a repetir que subam os preços. Samuel não propõe substituir o topo de gama, mas complementá-lo. Posicionar-se só no topo de gama é ignorar a base do mercado, maior e mais fácil de renovar.

Low cost não é discount

«Low cost não quer dizer discount. Para mim, quer dizer que se tira tudo o que é supérfluo e se vai ao essencial.»

Samuel Malarik

Cita vários modelos que observou nas suas viagens:

  • Um casal de fotógrafos irlandeses: uma marca de topo de gama, mas também ofertas intermédias e uma oferta abaixo dos 50 euros com um objeto emoldurado, tão rentável em tempo como o topo de gama. Sobretudo, serve para educar o mercado: ao experimentarem o serviço mais pequeno, os clientes percebem porque é que o serviço premium custa o que custa.
  • Uma cadeia alemã de estúdios, a Picture People: sessões curtas de 15 a 20 minutos, uma oferta de entrada a 19 euros no Groupon e, segundo Samuel, um gasto médio de 250 a 300 euros por cliente. Os clientes vêm pelo preço baixo e depois querem as suas imagens. Como a cadeia vende sobretudo ficheiros digitais, sem custo de produto, a margem bruta é muito elevada. Uma galeria online permite precisamente vender ficheiros sem custos de produção.

O modelo de Anne-Sophie Pic

O seu exemplo preferido vem da restauração. Em Valence, no sul de França, a chef com três estrelas Anne-Sophie Pic tem no mesmo espaço um restaurante gastronómico ao jantar (a partir de cerca de 280 euros), uma brasserie ao almoço (cerca de 50 euros) e, um pouco mais longe, uma oferta take-away, o Daily Pic, com entrada, prato e sobremesa por menos de 16 euros, em frascos, servidos por apenas duas pessoas. Resultado, segundo Samuel: 30 refeições ao jantar no gastronómico, uma centena na brasserie e 150 a 350 por dia no Daily Pic. Ele, que nunca teria ido ao três estrelas, descobriu ali a criatividade da chef.

«Um não está contra o outro, antes pelo contrário, complementam-se.»

Samuel Malarik

Aplicado à fotografia, isto dá duas famílias de ofertas: o «pronto a vestir», formatado e acessível (fotografia tipo passe, mini-sessões), e a fotografia de autor, por medida, com uma verdadeira abordagem artística. O Anthony vê nisto também uma segurança: quando uma atividade para, como o gastronómico durante a Covid, a outra continua a trazer receitas.

A reter: uma oferta de entrada bem pensada não desvaloriza o teu trabalho de autor, alimenta-o. Atrai novos clientes, dá-lhes a conhecer o teu universo e torna o teu serviço premium mais fácil de compreender.

5. Como integrar mini-sessões sem canibalizar as sessões premium?

Para Samuel, a mini-sessão pode tornar-se a oferta base de um fotógrafo, desde que esteja bem delimitada, tanto na duração como no calendário:

  • Proteger os horários premium: nada de mini-sessões nos momentos em que toda a família está disponível, como o sábado; esses horários ficam reservados às sessões por medida.
  • Criar «happy hours»: períodos mais calmos dedicados às mini-sessões, a preços simpáticos.
  • Simplificar o percurso: duração fixa, cenário já montado, entrega padronizada. Disponibilizar estes horários com marcação online poupa-te dezenas de mensagens.

O Anthony faz a ligação com os muitos clientes da Fotostudio especializados em gravidez e recém-nascidos, que organizam todos os anos mini-sessões de Natal temáticas, com cenários cada vez mais elaborados, por vezes feitos por decoradores.

A reter: as mini-sessões são rentáveis quando são formatadas e ficam limitadas a horários precisos. Não devem roubar o tempo que dedicas aos teus clientes premium.

6. O estúdio em self-service, uma forma de rentabilizar os cenários?

Samuel observa uma tendência vinda da Ásia: na Coreia do Sul, estúdios «Instagram» oferecem cenários e luz já preparados; os clientes só têm de pousar o telemóvel e fazer a pose. Na Europa surgiram «museus Instagram», como em Bruxelas antes da Covid ou em Düsseldorf: paga-se a entrada e cada um tira as suas próprias fotografias, sem fotógrafo. Um modelo muito rentável, segundo ele, porque responde a uma vontade das novas gerações: fazer por si próprias.

O fotógrafo como encenador

Cita o fotógrafo Jesh de Rox, que trabalha a emoção da imagem. O exemplo dele: um casal frente a frente, ela fecha os olhos, ele diz-lhe tudo o que adora nela, e o fotógrafo dispara quando ela volta a abri-los. Para Samuel, desde que toda a gente tem um smartphone, o valor do fotógrafo já não é técnico.

«A mais-valia do fotógrafo já não é a capacidade técnica de fazer imagens, mas sim a sua capacidade de direção e de encenação artística.»

Samuel Malarik

Duas ideias concretas

  • Prolongar a vida de um cenário (ideia do Anthony): depois de uma série de mini-sessões de Natal, deixar o cenário disponível em self-service durante alguns dias. Uma pessoa recebe as famílias, que tiram as fotografias com o telemóvel: sem sessão fotográfica, sem edição, e um cenário que continua a render em vez de ser desmontado.
  • O estúdio por subscrição (exemplo canadiano citado por Samuel): boxes com cenários e fundos motorizados, um disparador sem fios e uma subscrição para lá ir a qualquer momento, como num clube de ténis. A opção mais procurada? O fotógrafo, porque as crianças ouvem muito melhor um desconhecido do que o próprio pai na hora da fotografia de família.

A reter: o teu espaço e os teus cenários são ativos. Pensar em como pô-los a trabalhar durante mais tempo, mesmo sem ti, é uma fonte de rentabilidade muitas vezes esquecida.

7. Como delegar para fazer crescer o negócio?

Ser «escalável» é conseguir servir dez ou cem clientes com uma hora de esforço, em vez de um só. Para Samuel, esta escalabilidade tem um limite: enquanto o fotógrafo quiser fazer tudo sozinho, é impossível. Dá o exemplo de Karl Lagerfeld, que fotografava sem nunca pegar na câmara: sabia o que queria, e os assistentes punham a sua visão em prática. Alguns fotógrafos de casamento americanos propunham da mesma forma um pacote mais barato, feito por um sócio formado no seu estilo e na sua direção artística.

«Um dos conselhos que me deram foi: Samuel, para ganhar dinheiro, tens de pôr os outros a trabalhar.»

Samuel Malarik, sobre o acompanhamento que recebeu da Réseau Entreprendre

Recebeu este conselho da Réseau Entreprendre, uma associação francesa que lhe concedeu um empréstimo de honra a taxa zero e que ele recomenda aos fotógrafos que criam ou desenvolvem a sua empresa. Depois de quinze anos no meio, observa também que há fotógrafos «líderes» e fotógrafos mais «executantes», muito à vontade para reproduzir um estilo aprendido num workshop. Os primeiros podem multiplicar os estúdios continuando a ser a torre de controlo; os segundos podem tornar-se sócios preciosos.

O exemplo extremo de Bradford Rowley

Samuel fala do fotógrafo americano Bradford Rowley, que aplicou à fotografia os princípios de Trabalhe 4 Horas por Semana de Tim Ferriss: quatro estúdios, um único dia de trabalho por semana, equipas que executam a sua direção artística. Apresenta uma só imagem ao cliente, define-se como pintor mais do que como fotógrafo e tornou-se conhecido graças a parcerias com marcas de luxo que oferecem as suas sessões como presente. Uma expressão americana resume a sua estratégia: «your network is your net worth», a tua rede é o teu valor.

O Anthony matiza: delegar pressupõe ter meios para isso. Um fotógrafo em início de carreira não pode pagar a alguém logo no primeiro mês. Mas há tarefas que se delegam sem contratar ninguém: a parte administrativa, os lembretes e os seguimentos podem ficar a cargo de workflows automatizados, para guardares a tua energia para a criação.

A reter: para delegar, primeiro tens de saber o que esperas: regras claras e resultados definidos. Começa por encher a tua agenda com o que conta para ti e depois entrega o resto, a uma pessoa ou a uma ferramenta.

8. Que modelo escolher para o teu negócio de fotografia?

Para o Anthony, a conclusão do episódio é simples: a base é conheceres-te a ti próprio. Fazer dez sessões por mês com um rendimento decente e tempo para a família pode deixar-te perfeitamente feliz. Outros têm veia empreendedora e querem fazer crescer o negócio: é para eles que estas pistas foram partilhadas.

«Para quem quer sair da zona de conforto e tem vontade de ir mais longe, soluções há às toneladas.»

Anthony Heukmes

Samuel incentiva os fotógrafos a tirar as palas: dez fotógrafos instalados lado a lado podem exercer dez profissões diferentes, um a apostar em ofertas acessíveis e otimizadas, outro na delegação para libertar a semana, outro ainda numa assinatura de topo de gama.

A reter: não existe um único modelo certo. O certo é aquele que corresponde aos teus objetivos de vida, ao teu mercado e à tua margem, e vai evoluir contigo.

Os erros a evitar para quem quer um negócio de fotografia rentável

Segundo a experiência de Samuel Malarik:

✗ Construir a oferta apenas a partir do teu saber-fazer, sem confirmar que existe mercado ao preço pretendido.

✗ Gerir o negócio pela faturação em vez da margem por hora de trabalho.

✗ Desprezar os serviços pequenos como a fotografia tipo passe ou a mini-sessão, muitas vezes muito rentáveis.

✗ Confundir low cost com discount: baixar os preços sem simplificar o serviço é perder dinheiro.

✗ Deixar as mini-sessões invadir os horários reservados aos clientes premium.

✗ Querer fazer tudo sozinho, com o risco de estagnar e de te esgotares.

✗ Achar que o mercado não muda: as expectativas dos clientes evoluem e a oferta tem de acompanhar.

Perguntas frequentes: negócio de fotografia rentável e diversificação

Como tornar um negócio de fotografia rentável?

Para Samuel Malarik, o ponto de partida é o mercado: identificar o que os teus clientes procuram e a que preço, e depois construir ofertas adequadas. A seguir, acompanha a margem de cada serviço em função do tempo gasto, em vez da faturação, e automatiza ou delega as tarefas que não precisam do teu olhar de fotógrafo.

É preciso subir os preços para ser um fotógrafo rentável?

Não necessariamente. Subir os preços é uma opção, mas não é a única. Samuel Malarik propõe manter uma oferta de topo de gama, a fotografia de autor, e juntar-lhe ofertas mais acessíveis, simples e rápidas de produzir, que atraem um público mais vasto sem deixarem de ser rentáveis.

As mini-sessões fotográficas compensam?

Sim, se forem formatadas: duração fixa, cenário preparado com antecedência, entrega padronizada e horários reservados para isso. Tornam-se uma oferta de entrada que dá a conhecer o teu trabalho. Evita colocá-las nos horários mais procurados, como o sábado, para não ocuparem o lugar das tuas sessões por medida.

Fazer fotografias tipo passe dá dinheiro?

Pode dar bastante. Vendida entre 10 e 15 euros em França, feita em poucos minutos e com cerca de um euro de custos, oferece uma margem bruta muito elevada. Segundo Samuel Malarik, alguns estúdios bem localizados ultrapassam os 100.000 euros por ano só com esta atividade.

Qual é a diferença entre low cost e discount na fotografia?

O discount consiste em baixar os preços. O low cost, tal como Samuel Malarik o descreve, consiste em retirar tudo o que é supérfluo para ir ao essencial: sessão curta, cenário único, ficheiros digitais em vez de produtos. O preço é mais acessível porque o serviço custa menos a produzir, não porque o fotógrafo trabalha com prejuízo.

Como pode um fotógrafo delegar sem perder o seu estilo?

Tornando-se diretor artístico: definir regras claras, uma direção e os resultados esperados, e depois entregar a execução a um sócio ou assistente formado no seu estilo. As tarefas administrativas, essas, podem ser automatizadas. Ainda assim, delegar pressupõe receitas suficientes para pagar a alguém.

Como diversificar as fontes de rendimento sendo fotógrafo?

Combina várias ofertas à volta do mesmo saber-fazer: um serviço de autor de topo de gama, mini-sessões ou pequenos formatos acessíveis, a venda de ficheiros digitais e até o aluguer dos teus cenários em self-service. Tal como um restaurante que tem um menu gastronómico, uma brasserie e take-away, cada oferta chega a um público diferente e dá mais segurança às tuas receitas.

Conhece o trabalho de Samuel Malarik

Formações de marketing para fotógrafos, retrato de arte, SEO local e criação de sites para artesãos: descobre o acompanhamento que Samuel propõe no site da PlancheContact, planchecontact.fr.

Este artigo baseia-se no episódio #029 do podcast Fotostudio (em francês), apresentado por Anthony Heukmes e gravado na primavera de 2021. As citações de Samuel Malarik e de Anthony Heukmes foram traduzidas do francês. Os seus conselhos continuam atuais.

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