Marketing para fotógrafos: atingir os teus objetivos com Audrey RD

Neste episódio do podcast Fotostudio, Anthony Heukmes recebe Audrey RD, fotógrafa especializada em gravidez, recém-nascidos e infância, e formadora em marketing aplicado para fotógrafos. Antiga comercial, partilha sem filtros o que funciona mesmo no terreno, longe da teoria.

Quem é Audrey RD?

Audrey RD é fotógrafa especializada em infância (gravidez, recém-nascidos, família), conhecida pelo nome Photography by Audrey, e formadora em marketing para fotógrafos há oito anos.

O seu percurso explica o seu método:

• 14 anos de vendas antes da fotografia, junto de profissionais e de particulares. Descreve-se como uma «mulher de terreno».
• Uma especialização desde o primeiro dia: quis especializar-se logo, em vez de fotografar tudo.
• Uma assinatura reconhecível: as criações de universos em estúdio, propostas durante todo o ano e não apenas no Natal, numa altura em que muito poucos fotógrafos em França o faziam.
• Uma formadora que continua a formar-se: todos os anos, planeia com antecedência as formações que vai frequentar, tanto em fotografia como em marketing.

«Não é teoria, é marketing que funciona no terreno.»

Audrey RD (citações traduzidas do francês)

O que é o «marketing aplicado» para um fotógrafo?

Para Audrey RD, o marketing aplicado são técnicas testadas em condições reais por uma fotógrafa no ativo e depois adaptadas à situação de cada aluno. Não é um catálogo de teorias para aplicar tal e qual.

Na prática:

• Testa antes de ensinar. As novas técnicas que descobre em formação, experimenta-as primeiro no seu próprio negócio.
• Nem tudo serve para todos. O exemplo dela: o programa de recomendação (indicar amigos). Alguns fotógrafos adotam-no, outros dizem «isto não sou eu». Nesse caso, procura-se outra alavanca para chegar ao mesmo resultado: aumentar a carteira de clientes ou fidelizar a clientela.
• O marketing diz respeito a todos os níveis. Principiante ou estabelecido há 10 anos, «mais cedo ou mais tarde vais ter de fazer marketing», seja para angariar clientes, relançar uma atividade estagnada ou voltar a ter prazer no trabalho.

É a mesma lógica do Fotostudio: existe uma ferramenta de gestão genérica para todas as profissões, mas uma ferramenta pensada para fotógrafos responde às suas verdadeiras necessidades. O marketing também ganha em ser especializado.

1. Escrever os objetivos, e não mais de três por mês

O erro mais frequente segundo Audrey RD: guardar os objetivos «na cabeça».

«Mas escreveste isso, concretamente?» «Bem, não, tenho-o aqui.»

Audrey RD

O problema é que temos «36 milhões de coisas» na cabeça e nenhuma avança. A regra dela é simples:

1. Escreve os teus objetivos preto no branco.
2. Limita-te a cerca de três ações por mês.
3. Cumpre-as e risca-as da lista. Ver as tarefas concluídas mantém a motivação.

Segundo ela, assim avança-se «três vezes mais depressa».

Anthony Heukmes acrescenta uma armadilha que observou muitas vezes: a lista de tarefas demasiado ambiciosa. Num dia de grande motivação, definimos dez tarefas para o dia seguinte, cumprimos só três e acabamos o dia desmotivados, já atrasados para o seguinte. Mais vale poucos objetivos, trabalhados todos os dias.

2. O trabalho regular acaba sempre por compensar

Audrey RD questionou muitas fotógrafas bem-sucedidas, em França e noutros países da Europa, com uma pergunta simples: «O que é que fez com que hoje estejas onde estás?»

Diz que recebeu sempre a mesma resposta: trabalharam muito mais do que as outras. Em vez de andarem a percorrer as redes sociais, viam tutoriais no YouTube uns atrás dos outros até conseguirem aquela fotografia ou aquela edição.

Não se trata de trabalhar dezenas de horas por dia. A nuance, formulada por Anthony, é a regularidade: dedicar todas as semanas um número fixo de horas ao marketing para progredir pouco a pouco.

Audrey compara o sucesso de um fotógrafo a um icebergue: só se vê a parte que está à superfície e esquecem-se todas as etapas por baixo.

«Ninguém chegou aqui num estalar de dedos.»

Audrey RD

3. Destacar-te criando o teu próprio universo

Como é que um fotógrafo se destaca da concorrência? Para Audrey RD, a resposta cabe em dois pontos: uma identidade visual reconhecível e ser tu mesmo.

Uma assinatura que se reconhece à primeira vista

Audrey encontrou muito cedo a sua identidade: queria que, ao ver as suas fotografias, as pessoas pensassem «isto é da Audrey». Resultado: os clientes não a contactam a dizer «procuro um fotógrafo para o meu bebé». Dizem:

«Encontrei a sua página e adorei o universo.»

Uma clientela que te escolhe pelo teu estilo compara menos os preços e recomenda-te com mais facilidade.

Ser tu mesmo, mesmo que não agrades a toda a gente

«O cliente sente sempre quando alguém está a fingir.»

Audrey RD

Representar um papel pode aguentar-se alguns anos, mas acaba por se esgotar. Anthony dá o exemplo de Sébastien Roignant, fotógrafo de casamentos e youtuber francês com um estilo muito marcado: há quem o adore e quem não goste, mas não deixa ninguém indiferente. Pelo contrário, a maioria dos sites de fotógrafos são parecidos: o mesmo tom, o mesmo discurso, nenhuma personalidade que dê vontade de ir mais longe.

Não és obrigado a seguir a tendência

Audrey conta o caso de uma fotógrafa preocupada por não ter vontade de fazer minissessões, quando «toda a gente fala disso». Preferia um estilo natural, luminoso, sem fundo de estúdio. A resposta de Audrey: «Se isso te dá gozo, faz. Quem é que te impede?»

4. As parcerias nascem da gratidão

A história do Château d'Orleix (Altos Pirenéus, França) é um dos momentos fortes do episódio e um verdadeiro caso prático de parceria local.

1. Primeiro contacto. Audrey pede à proprietária, Béatrice, autorização para fotografar um casal no castelo. Muitos fotógrafos já lá passavam.
2. A diferença. Depois da sessão, dedica tempo a mostrar-lhe as fotografias feitas no seu castelo e a conversar, em vez de se ir logo embora.
3. Um reconhecimento público. Em cada publicação, menciona sempre o Château d'Orleix, sem esperar nada em troca, apenas para agradecer.
4. A exclusividade. Sensibilizados pela sua atitude, Béatrice e Patrick fazem dela a sua fotógrafa exclusiva.
5. O estúdio. Acabam por lhe propor instalar o estúdio numa sala do castelo, onde trabalha durante quase seis anos.

Para Audrey, este local deu-lhe também uma história para contar aos clientes («venha fazer as suas fotografias num castelo»). O rótulo ainda a acompanha, vários anos depois de se ter mudado para poucos metros dali.

5. Antecipar como uma marca de pronto-a-vestir

No início, Audrey trabalhou numa loja de surf. As marcas vinham apresentar as coleções de inverno em pleno verão, com pelo menos seis meses de antecedência.

Ela aplica este princípio à fotografia:

• Planeia com antecedência os teus momentos fortes: Natal, Dia da Mãe, regresso às aulas, eventos temáticos.
• Prepara um plano A, um plano B e um plano C. A crise sanitária de 2020 mostrou-o: os fotógrafos que tinham antecipado atravessaram melhor a paragem brusca da atividade.
• Prepara a tua organização. Audrey explica que uma ferramenta como o Fotostudio a ajudou a gerir volumes importantes, sobretudo nas suas minissessões de Natal: reservas, faturas e e-mails aos clientes. «Não temos noção de como o tempo é precioso.»

«Se não antecipas, dás por ti a pensar: achava que ia conseguir, mas não percebo porque é que não consigo.»

Audrey RD

6. Se hesitas no teu preço, o teu cliente também vai hesitar

Calcular os preços faz parte das bases do marketing, segundo Audrey. Muitos fotógrafos à beira do burnout não têm preços alinhados com os seus valores nem com a clientela que querem atrair.

O bloqueio que ouve muitas vezes: «Não posso praticar estes preços, não me chamo [fotógrafa conhecida].» A resposta dela:

«Não é uma questão de te chamares fulano ou sicrano. É uma questão de confiança no teu trabalho. Se tu hesitas, o teu cliente vai hesitar.»

Audrey RD

O exercício que propõe em formação: pôr-te no lugar do cliente perante a tua própria oferta. «Aceitas ou não?» Se a resposta começa por «bem…», a oferta não está pronta.

Vender com o coração: o exemplo das sessões só para mulheres

Quando Audrey lança uma sessão só para mulheres, sabe que vai ficar esgotada no máximo numa semana. Porquê? Porque a viveu ela própria. Por isso encontra as palavras certas para tocar o seu público: mães que dedicam muito tempo aos outros e pouco a si mesmas. «Por uma vez, tiramos tempo para nós.»

7. A experiência do cliente é o teu melhor marketing

Audrey distingue dois tipos de comunicação:

«O que os teus clientes esperam é serem compreendidos.»

Audrey RD

Muitos fotógrafos acham que ouvem os clientes. Em formação, percebe-se muitas vezes que não é o caso.

O ponto de vista do cliente (e do cônjuge)

Anthony Heukmes partilha a sua experiência como cliente: com a mulher, que é fotógrafa, e a filha, fez sessões com seis fotógrafos diferentes. Para ele, que não é fotógrafo, todas as fotografias eram bonitas. O que faz a diferença é o momento vivido:

• com alguns, sorria por educação à espera que a sessão acabasse;
• com outros, divertiu-se a sério.

No dia em que recomenda um fotógrafo, é para estes últimos que encaminha as pessoas.

Audrey confirma: os fotógrafos olham para a técnica, enquanto a família guarda a cumplicidade, a naturalidade e o prazer partilhado. O marido dela chamou «uma pérola» ao fotógrafo que tinha percebido o que a família queria.

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