Negocio de fotografía rentable: diversifica tus ofertas con Samuel Malarik

«Sube tus tarifas, haz menos sesiones y vende más a cada cliente». Seguro que has oído este consejo más de una vez. Samuel Malarik no lo discute, pero recuerda que hay otros caminos hacia un negocio de fotografía rentable: ofertas sencillas y asequibles que complementan el trabajo de gama alta, una atención constante al margen y una organización que no descansa únicamente sobre los hombros del fotógrafo.

Nieto e hijo de fotógrafos, pasó por la informática antes de fundar PlancheContact en 2005, y vivió de cerca el salto del revelado analógico a lo digital. En conversación con Anthony Heukmes, fundador de Fotostudio, comparte los modelos que le han inspirado, desde los estudios estadounidenses hasta los restaurantes de una chef con tres estrellas, y las preguntas que conviene hacerse antes de elegir el tuyo.

¿Quién es Samuel Malarik?

Samuel Malarik es formador y consultor para fotógrafos profesionales, y fundador de PlancheContact. Fotógrafo de formación, iba a ser la cuarta generación de una familia de fotógrafos. Su trayectoria:

• Una familia de fotógrafos: su bisabuelo, después su abuelo y luego sus padres llevaron el estudio familiar, que cerró en 2003, justo antes de que lo digital se generalizara.
• Dos escuelas de fotografía y cuatro años de estudios, donde conoce a Nathalie, su pareja.
• Siete años en la informática a partir de 1998: primero servidores Minitel, después páginas web.
• 2005, creación de PlancheContact, para ayudar a los fotógrafos a dar el paso de lo analógico a lo digital y, después, a replantear su forma de vender.
• 2006, PhotoCoach en Francia: junto al formador quebequés André Amiau, organiza en París la primera formación PhotoCoach, dedicada a la parte empresarial del oficio. Desde entonces, la formación la ha retomado Marie.

«El oficio de fotógrafo no consiste solo en realizarse como artista, también es ser capaz de tener unos ingresos dignos, o incluso más».

Samuel Malarik

Hoy, según su web planchecontact.fr, Samuel ha acompañado a más de 1.300 fotógrafos. PlancheContact es a la vez un centro de formación y una agencia web para artesanos y pequeñas empresas: formaciones de marketing para fotógrafos, retrato artístico, posicionamiento local, reservas online y creación de páginas web.

1. ¿Por qué cambió el oficio de fotógrafo con lo digital?

Cuando Samuel lanza PlancheContact, su idea inicial es ayudar a los estudios a pasarse a lo digital: elegir un ordenador, equiparse, aprender a usar los programas. Pronto descubre un problema más profundo. Antes, recuerda, cuando la gente necesitaba una foto, tenía que ir al fotógrafo. Con las compactas digitales, ya no lo necesitan para las fotos del día a día y, sobre todo, ya no mandan a revelar sus fotos. Y el minilab representaba entre el 60 y el 80 % de la facturación de los fotógrafos tradicionales.

Al mismo tiempo surge una nueva generación de fotógrafos «lifestyle». El cambio no afecta solo al soporte: es un cambio de paradigma. Ya no basta con vender fotos como antes, hay que reconstruir el oficio e interesarse por algo que la profesión despreciaba en aquella época: el marketing.

«Tú disparas, nosotros nos encargamos del resto»

Buscando una herramienta para conocer a sus clientes, analizar su perfil y automatizar el seguimiento, Samuel conoce en California al equipo de Pictage, una plataforma creada por Gary Fong (conocido por sus difusores de flash). El principio: el fotógrafo envía sus imágenes y la plataforma se encarga del visionado online, los pedidos, los álbumes, el laboratorio y el seguimiento de clientes gracias a su CRM. El fotógrafo estadounidense David Jay, muy cercano a ese entorno, le transmite una idea potente: vender el valor de tu marca y de tu personalidad, el personal branding, antes que tus fotos.

2. ¿Por qué un fotógrafo debe pensar como un empresario?

En 2006, la primera formación PhotoCoach en París, en el showroom de Apple frente al Trocadero, no fue bien recibida. Algunos representantes de la profesión respondieron que una buena imagen se vende sola y que el marketing no hace falta; hubo incluso quien habló de «secta», porque la formación hablaba de objetivos y de cómo te ves dentro de tres o cinco años. Sin embargo, insiste Samuel, un proyecto se construye igual en todas partes: un plan, unos objetivos, plazos para cada etapa y un modelo de negocio. ¿Cómo gano dinero? ¿Qué recursos invierto? ¿Cuánto me cuesta? Y, sobre todo: ¿existe un mercado para lo que quiero vender?

La trampa del artesano

Samuel recomienda el libro The E-Myth de Michael Gerber, traducido al español como El mito del emprendedor. Su idea: la mayoría de los artesanos montan su empresa a partir de lo que saben hacer y luego buscan cómo venderlo. El empresario hace lo contrario: primero escucha lo que necesita el mercado y después construye la oferta y el precio que responden a esa necesidad.

«El fotógrafo arranca pensando: tengo un saber hacer, ¿cómo lo voy a vender ahora? Mientras que el empresario piensa: voy a escuchar al mercado».

Samuel Malarik

Es lo que se llama product market fit: una oferta que encaja con un mercado. Samuel lo aplica a su propia historia. El software de gestión para estudios que desarrollaba con sus socios desde 2005 llegó demasiado pronto: estaba pensado para fotógrafos asentados, con métodos muy rodados, que no veían por qué cambiar. Con perspectiva, tendría que haber apuntado a la nueva generación, la que estaba reinventando el oficio. Y el product market fit nunca está garantizado: los clientes, las parejas que se casan, los padres primerizos cambian, y con ellos sus expectativas y el estilo de imágenes que buscan.

3. Facturación o margen: ¿qué mirar para tener un negocio de fotografía rentable?

Para Samuel, la nueva generación de fotógrafos llega mejor preparada: muchos han tenido una primera carrera y ya se han enfrentado al equilibrio entre precio de venta, gastos y remuneración. Pero él va más allá: la facturación es un indicador engañoso.

«Me interesa menos la facturación que el margen, pero sobre todo el margen en relación con el tiempo que se dedica».

Samuel Malarik

Todos conocemos empresas con una facturación impresionante que están al borde del abismo por falta de beneficios. El producto que más factura no es necesariamente el que más rentabilidad te da. Para conocer tu coste real por hora y comprobar que cada servicio cubre tus gastos y tu sueldo, una herramienta como la calculadora de precios para fotógrafos te da una base con cifras.

El ejemplo de la foto de carné

Samuel pone un ejemplo que pocos fotógrafos valoran: la foto de carné. En Francia se vende entre 10 y 15 euros, se hace en unos cinco minutos, y los clientes siguen teniendo que pasar por un fotomatón o por un fotógrafo. Además, en el fotomatón las fotos se rechazan a menudo por problemas de exposición o de encuadre (a Anthony le pasó con el pasaporte). Con alrededor de un euro de gastos por foto, el margen bruto es enorme y, según Samuel, algunos estudios bien situados en Francia superan los 100.000 euros al año solo con esta actividad.

4. ¿Conviene ofrecer precios bajos junto a la gama alta?

Anthony lo reconoce: al escuchar a Samuel, muchos fotógrafos pensarán que está loco, cuando no paran de decirles que suban sus precios. Samuel no propone sustituir la gama alta, sino complementarla. Posicionarse solo en la gama alta es ignorar la parte baja del mercado, que tiene más volumen y se renueva con más facilidad.

Low cost no es descuento

«Low cost no quiere decir descuento. Para mí, quiere decir que quitas todo lo superfluo y vas a lo esencial».

Samuel Malarik

Cita varios modelos que ha observado en sus viajes:

• Una pareja de fotógrafos irlandeses: una marca de gama alta, pero también ofertas intermedias y una oferta por menos de 50 euros con un objeto enmarcado, tan rentable en tiempo como la gama alta. Sobre todo, sirve para educar al mercado: al probar el servicio pequeño, los clientes entienden por qué el servicio premium cuesta lo que cuesta.
• Una cadena alemana de estudios, Picture People: sesiones cortas de 15 a 20 minutos, una oferta gancho de 19 euros en Groupon y, según Samuel, un ticket medio de 250 a 300 euros. Los clientes vienen por el precio bajo y luego quieren sus imágenes. Como la cadena vende sobre todo archivos digitales, sin coste de producto, el margen bruto es muy alto. Una galería online te permite precisamente vender archivos sin costes de fabricación.

El modelo de Anne-Sophie Pic

Su ejemplo favorito viene de la restauración. En Valence (Francia), la chef con tres estrellas Michelin Anne-Sophie Pic ofrece en el mismo lugar un restaurante gastronómico por la noche (desde unos 280 euros), una brasserie al mediodía (unos 50 euros) y, un poco más allá, una propuesta para llevar, Daily Pic, con entrante, principal y postre por menos de 16 euros, en tarros, atendida por solo dos personas. Resultado, según Samuel: 30 cubiertos por la noche en el gastronómico, un centenar en la brasserie y entre 150 y 350 al día en Daily Pic. Él, que nunca habría ido al tres estrellas, descubrió allí la creatividad de la chef.

«Una cosa no va contra la otra, más bien se complementan».

Samuel Malarik

Aplicado a la fotografía, esto da dos familias de ofertas: el «prêt-à-porter», estandarizado y asequible (fotos de carné, minisesiones), y la fotografía de autor, a medida, con un verdadero enfoque artístico. Anthony ve además una red de seguridad: cuando una actividad se detiene, como el gastronómico durante el Covid, la otra sigue generando ingresos.

5. ¿Cómo integrar minisesiones sin canibalizar tus sesiones premium?

Para Samuel, la minisesión puede convertirse en la oferta básica de un fotógrafo, siempre que esté bien delimitada, tanto en duración como en el calendario:

• Proteger las franjas premium: nada de minisesiones el miércoles por la tarde ni el sábado (en Francia, los días en que toda la familia está disponible); esos momentos se reservan para las sesiones a medida.
• Crear «happy hours»: franjas tranquilas dedicadas a las minisesiones, a precios suaves.
• Simplificar el proceso: una duración fija, un decorado ya montado, una entrega estandarizada. Ofrecer estas franjas con reserva online te ahorra decenas de mensajes de ida y vuelta.

Anthony lo relaciona con los numerosos clientes de Fotostudio especializados en embarazo y recién nacidos, que organizan cada año minisesiones de Navidad temáticas, con decorados cada vez más elaborados, a veces hechos por decoradores.

6. ¿Puede un estudio en autoservicio rentabilizar tus decorados?

Samuel observa una tendencia que llega de Asia: en Corea del Sur, hay estudios «Instagram» con decorados e iluminación ya preparados; los clientes solo tienen que colocar su móvil y posar. En Europa han surgido «museos Instagram», como en Bruselas antes del Covid o en Düsseldorf: pagas la entrada y te haces las fotos tú mismo, sin fotógrafo. Un modelo muy rentable, según él, porque responde a lo que buscan las nuevas generaciones: hacerlo por sí mismas.

El fotógrafo como director de escena

Cita al fotógrafo Jesh de Rox, que trabaja la emoción de la imagen. Su ejemplo: una pareja frente a frente, ella cierra los ojos, él le dice todo lo que le gusta de ella, y el fotógrafo dispara cuando ella los vuelve a abrir. Para él, desde que todo el mundo tiene un smartphone, el valor del fotógrafo ya no es técnico.

«El valor añadido del fotógrafo ya no es la capacidad técnica de hacer imágenes, sino su capacidad de dirección y de puesta en escena artística».

Samuel Malarik

Dos ideas concretas

• Alargar la vida de un decorado (idea de Anthony): después de una serie de minisesiones de Navidad, dejar el decorado disponible unos días en autoservicio. Una persona recibe a las familias, que se hacen las fotos con su móvil: sin sesión, sin retoque, y con un decorado que sigue generando ingresos en lugar de desmontarse.
• El estudio por suscripción (ejemplo canadiense citado por Samuel): cabinas con decorados y fondos motorizados, un disparador inalámbrico y una suscripción para acceder en cualquier momento, como un club de tenis. ¿La opción más solicitada? El fotógrafo, porque los niños hacen mucho más caso a un desconocido que a su padre para la foto de familia.

7. ¿Cómo delegar para poder escalar?

Ser «escalable» es conseguir atender a diez o cien clientes con una hora de esfuerzo, en lugar de a uno solo. Para Samuel, esta escalabilidad tiene un límite: mientras el fotógrafo quiera hacerlo todo él mismo, es imposible. Pone el ejemplo de Karl Lagerfeld, que fotografiaba sin sostener nunca la cámara: sabía lo que quería, y sus asistentes hacían realidad su visión. Algunos fotógrafos de boda estadounidenses ofrecían también una fórmula más barata, realizada por un socio formado en su estilo y su dirección artística.

«Uno de los consejos que me dieron fue: Samuel, para ganar dinero, tienes que poner a trabajar a los demás».

Samuel Malarik, sobre el acompañamiento que recibió del Réseau Entreprendre

Este consejo se lo dio el Réseau Entreprendre, una asociación francesa que le concedió un préstamo de honor sin intereses y que él recomienda a los fotógrafos que crean o desarrollan su empresa en Francia. También observa, tras quince años en el sector, que hay fotógrafos «líderes» y fotógrafos más «ejecutores», muy cómodos reproduciendo un estilo aprendido en un taller. Los primeros pueden multiplicar los estudios manteniéndose como torre de control; los segundos pueden convertirse en socios muy valiosos.

El caso extremo de Bradford Rowley

Samuel menciona al fotógrafo estadounidense Bradford Rowley, que aplicó a la fotografía los principios de La semana laboral de 4 horas de Tim Ferriss: cuatro estudios, un solo día de trabajo a la semana y equipos que ejecutan su dirección artística. Solo presenta una imagen al cliente, se define como pintor más que como fotógrafo y se dio a conocer gracias a colaboraciones con marcas de lujo que regalan sus sesiones. Una expresión estadounidense resume su estrategia: «your network is your net worth», tu red de contactos es tu patrimonio.

Anthony matiza: delegar exige tener los medios. Un fotógrafo que empieza no puede pagar a alguien desde el primer mes. Pero algunas tareas se pueden delegar sin contratar: la administración, los seguimientos y los recordatorios pueden quedar en manos de flujos de trabajo automatizados, para que guardes tu energía para la creación.

8. ¿Qué modelo elegir para tu negocio de fotografía?

Para Anthony, la conclusión del episodio es sencilla: lo básico es conocerte. Hacer diez sesiones al mes con unos ingresos dignos y tiempo para tu familia puede hacerte completamente feliz. Otros tienen alma de emprendedor y quieren hacer crecer su negocio: para ellos se han compartido estas ideas.

«Para quien quiere salir de su zona de confort y tiene ganas de ir más lejos, soluciones hay a montones».

Anthony Heukmes

Samuel anima a los fotógrafos a quitarse las anteojeras: diez fotógrafos instalados uno al lado del otro pueden ejercer diez oficios distintos, uno apostando por ofertas asequibles y optimizadas, otro por la delegación para liberar su semana y otro por una firma de muy alta gama.

Errores que debes evitar si quieres un negocio de fotografía rentable

Preguntas frecuentes: negocio de fotografía rentable y diversificación