Samuel Malarik affianca i fotografi professionisti dal 2005. Secondo lui, per guadagnare come fotografo non basta alzare i prezzi: conviene guardare il margine, diversificare le offerte e imparare a delegare, senza mai rinunciare alla propria fotografia d'autore.

In sintesi:

Per Samuel Malarik, un fotografo che guadagna bene ragiona da imprenditore:

• Partire dal mercato, non dalle proprie competenze: costruire un'offerta che risponda a una domanda reale, al prezzo giusto (il cosiddetto « product market fit »)

• Guardare il margine più del fatturato, e soprattutto il margine per ora di lavoro

• Affiancare offerte accessibili a quelle di fascia alta: fototessere, mini sessioni, piccoli prodotti incorniciati

• Low cost non vuol dire discount: si elimina il superfluo per andare all'essenziale, non per svendere

• Far rendere scenografie e spazi, fino allo studio self-service

• Delegare per diventare scalabile: il fotografo diventa direttore artistico e regista dell'intera attività

« Alza i prezzi, fai meno servizi e vendi di più a ogni cliente. » È un consiglio che molti fotografi hanno già sentito. Samuel Malarik non lo contesta, ma ricorda che ci sono altre strade per guadagnare come fotografo: offerte semplici e accessibili che completano il lavoro di fascia alta, un'attenzione costante al margine e un'organizzazione che non poggia solo sulle spalle del fotografo.

Nipote e figlio di fotografi, dopo qualche anno nell'informatica ha fondato PlancheContact nel 2005 e ha visto il mestiere passare dalla stampa analogica al digitale. Ai microfoni di Anthony Heukmes, fondatore di Fotostudio, racconta i modelli che lo hanno ispirato, dagli studi americani ai ristoranti di una chef tre stelle, e le domande da porsi prima di scegliere il proprio.

Chi è Samuel Malarik?

Samuel Malarik è formatore e consulente per fotografi professionisti e fondatore di PlancheContact. Fotografo di formazione, avrebbe dovuto essere la quarta generazione di una famiglia di fotografi. Il suo percorso:

  • Una famiglia di fotografi: il bisnonno, poi il nonno, poi i genitori hanno gestito lo studio di famiglia, che ha chiuso nel 2003, poco prima che il digitale si diffondesse ovunque.
  • Due scuole di fotografia e quattro anni di studi, durante i quali conosce Nathalie, la sua compagna.
  • Sette anni nell'informatica a partire dal 1998: prima i server Minitel, poi i siti web.
  • 2005, nasce PlancheContact, per aiutare i fotografi a passare dall'analogico al digitale e poi a ripensare il loro modo di vendere.
  • 2006, PhotoCoach in Francia: con il formatore del Québec André Amiau organizza a Parigi la prima formazione PhotoCoach, dedicata al lato imprenditoriale del mestiere. Oggi la formazione è stata ripresa da Marie.

« Fare il fotografo non significa solo realizzarsi come artista, significa anche riuscire ad avere un reddito dignitoso, se non di più. »

Samuel Malarik

Oggi, secondo il suo sito planchecontact.fr, Samuel ha seguito più di 1.300 fotografi. PlancheContact è insieme un centro di formazione e un'agenzia web per artigiani e piccole imprese: corsi di marketing per fotografi, ritratto d'autore, SEO locale, prenotazione online e realizzazione di siti web.

1. Perché il digitale ha cambiato il mestiere di fotografo?

Quando Samuel lancia PlancheContact, pensa innanzitutto di aiutare gli studi a passare al digitale: scegliere un computer, attrezzarsi, imparare i software. Scopre presto un problema più profondo. Prima, ricorda, chi aveva bisogno di una foto doveva per forza andare dal fotografo. Con le compatte digitali, per le foto di tutti i giorni non serve più, e soprattutto la gente smette di far stampare. Eppure il minilab rappresentava circa il 60-80% del fatturato dei fotografi tradizionali.

Nello stesso periodo nasce una nuova generazione di fotografi « lifestyle ». Il cambiamento non riguarda solo il supporto: è un vero cambio di paradigma. Non basta più vendere foto come prima, bisogna ricostruire il mestiere e interessarsi a una disciplina allora snobbata dalla categoria: il marketing.

« Tu scatti, al resto pensiamo noi »

Cercando uno strumento per conoscere i propri clienti, analizzarne il profilo e automatizzare il follow-up, Samuel incontra in California il team di Pictage, piattaforma creata da Gary Fong (noto per i suoi diffusori per flash). Il principio: il fotografo invia le immagini e la piattaforma gestisce la visione online, gli ordini, gli album, il laboratorio e il rapporto con il cliente grazie al suo CRM. Il fotografo americano David Jay, molto vicino a quel mondo, gli trasmette un'idea forte: vendere il valore del proprio brand e della propria personalità, il personal branding, prima ancora delle foto.

Da ricordare: il digitale ha cancellato gran parte delle entrate storiche del fotografo (la stampa). Per continuare a guadagnare bisogna ripensare cosa si vende, a chi e come, non solo aggiornare l'attrezzatura.

2. Perché un fotografo deve pensare da imprenditore?

Nel 2006 la prima formazione PhotoCoach a Parigi, nello showroom Apple di fronte al Trocadéro, viene accolta male. Alcuni rappresentanti della categoria rispondono che una bella immagine si vende da sola e che il marketing non serve; qualcuno parla addirittura di « setta », perché il corso parlava di obiettivi e di come ci si immagina fra tre o cinque anni. Eppure, insiste Samuel, un progetto si costruisce ovunque allo stesso modo: un piano, degli obiettivi, delle scadenze per ogni tappa e un modello di business. Come guadagno? Quali risorse impiego? Quanto mi costa? E soprattutto: esiste un mercato per quello che voglio vendere?

La trappola dell'artigiano

Samuel consiglia il libro The E-Myth di Michael Gerber. L'idea di fondo: la maggior parte degli artigiani avvia l'attività partendo dalle proprie competenze, e solo dopo si chiede come venderle. L'imprenditore fa il contrario: prima ascolta di cosa ha bisogno il mercato, poi costruisce l'offerta e il prezzo che rispondono a quel bisogno.

« Il fotografo parte dicendosi: ho delle competenze, ora come faccio a venderle? L'imprenditore invece si dice: ascolterò il mercato. »

Samuel Malarik

È quello che si chiama product market fit: un'offerta che corrisponde a un mercato. Samuel lo applica alla propria storia. Il gestionale per studi fotografici che sviluppava con i suoi soci già dal 2005 è arrivato troppo presto: si rivolgeva a fotografi affermati, con metodi collaudati, che non vedevano l'utilità di cambiare. Col senno di poi, avrebbe dovuto puntare sulla nuova generazione, quella che stava reinventando il mestiere. E il product market fit non è mai acquisito una volta per tutte: i clienti, gli sposi, i neogenitori cambiano, e con loro cambiano le aspettative e lo stile di immagini che cercano.

Da ricordare: prima di fissare un prezzo, definisci il tuo mercato. Chi sono i tuoi clienti, cosa vogliono, quanto sono disposti a pagare? Per darti obiettivi concreti e misurabili, l'episodio con Audrey RD sul marketing e gli obiettivi del fotografo completa bene questo.

3. Fatturato o margine: cosa guardare per guadagnare come fotografo?

Secondo Samuel, la nuova generazione di fotografi arriva più preparata: molti hanno avuto una prima carriera e si sono già confrontati con l'equilibrio tra prezzo di vendita, spese e compenso. Ma lui spinge il ragionamento più in là: il fatturato è un indicatore ingannevole.

« Mi interessa meno il fatturato del margine, ma soprattutto il margine rispetto al tempo dedicato. »

Samuel Malarik

Tutti conosciamo aziende con un fatturato impressionante che sono sull'orlo del baratro perché non fanno utili. Il prodotto che porta più fatturato non è per forza quello che ti fa guadagnare di più. Per conoscere il tuo vero costo orario e verificare che ogni servizio copra spese e compenso, uno strumento come il calcolatore di prezzi per fotografi ti dà una base di numeri concreta.

L'esempio della fototessera

Samuel prende un esempio che pochi fotografi valorizzano: la fototessera. In Francia si vende tra 10 e 15 euro, richiede circa cinque minuti, e i clienti devono comunque passare da una cabina automatica o da un fotografo. Solo che in cabina le foto vengono spesso rifiutate per problemi di esposizione o di inquadratura (Anthony lo ha sperimentato per un passaporto). Con circa un euro di costi per foto, il margine lordo è enorme e, secondo Samuel, alcuni studi in Francia ben posizionati superano i 100.000 euro l'anno solo con questa attività.

Da ricordare: calcola il margine di ogni servizio in rapporto al tempo che ti richiede. Un piccolo servizio veloce, a basso costo e molto richiesto può rendere più di una grande vendita che ti impegna per giorni.

4. Conviene proporre prezzi bassi accanto alla fascia alta?

Anthony lo ammette: ascoltando Samuel, molti fotografi penseranno che sia matto, visto che tutti ripetono loro di alzare i prezzi. Ma Samuel non propone di sostituire la fascia alta, bensì di completarla. Posizionarsi solo sulla fascia alta significa ignorare la parte bassa del mercato, più ampia e più facile da rinnovare.

Low cost non è discount

« Low cost non vuol dire discount. Per me vuol dire togliere tutto il superfluo e andare all'essenziale. »

Samuel Malarik

Cita diversi modelli osservati nei suoi viaggi:

  • Una coppia di fotografi irlandesi: un brand di fascia alta, ma anche offerte intermedie e un'offerta sotto i 50 euro con un oggetto incorniciato, che in termini di tempo rende quanto la fascia alta. Soprattutto, serve a educare il mercato: provando il piccolo servizio, i clienti capiscono perché quello premium costa ciò che costa.
  • Una catena tedesca di studi fotografici, Picture People: sessioni brevi da 15 a 20 minuti, un'offerta civetta a 19 euro su Groupon e, secondo Samuel, uno scontrino medio di 250-300 euro. I clienti arrivano per il prezzo basso, poi vogliono le loro immagini. E poiché la catena vende soprattutto file digitali, senza costi di produzione, il margine lordo è molto alto. Una galleria online permette proprio di vendere file senza costi di stampa.

Il modello di Anne-Sophie Pic

Il suo esempio preferito viene dalla ristorazione. A Valence, in Francia, la chef tre stelle Anne-Sophie Pic propone nello stesso luogo un ristorante gastronomico la sera (a partire da circa 280 euro), una brasserie a pranzo (circa 50 euro) e, poco più in là, un'offerta da asporto, Daily Pic, con antipasto, piatto e dolce a meno di 16 euro, in barattolo, servita da appena due persone. Il risultato, secondo Samuel: 30 coperti la sera al gastronomico, un centinaio alla brasserie e da 150 a 350 al giorno al Daily Pic. Lui, che al tre stelle non ci sarebbe mai andato, ha scoperto così la creatività della chef.

« Una cosa non esclude l'altra, anzi, si completano. »

Samuel Malarik

Applicato alla fotografia, questo si traduce in due famiglie di offerte: il « prêt-à-porter », standardizzato e accessibile (fototessere, mini sessioni), e la fotografia d'autore, su misura, con una vera ricerca artistica. Anthony ci vede anche una sicurezza: quando un'attività si ferma, come il gastronomico durante il Covid, l'altra continua a portare entrate.

Da ricordare: un'offerta d'ingresso ben pensata non svaluta il tuo lavoro d'autore, lo alimenta. Attira nuovi clienti, fa scoprire il tuo stile e rende più comprensibile il valore del tuo servizio premium.

5. Come inserire le mini sessioni senza cannibalizzare i servizi premium?

Per Samuel, la mini sessione può diventare l'offerta base di un fotografo, a patto di delimitarla bene, sia nella durata sia nel calendario:

  • Proteggere gli slot premium: niente mini sessioni il mercoledì pomeriggio (in Francia i bambini non hanno scuola) o il sabato, quando tutta la famiglia è disponibile; quei momenti restano riservati ai servizi su misura.
  • Creare delle « happy hour »: fasce orarie poco richieste dedicate alle mini sessioni, a prezzi contenuti.
  • Semplificare il percorso: durata fissa, set già pronto, consegna standard. Proporre questi slot con la prenotazione online ti evita decine di messaggi avanti e indietro.

Anthony lo collega ai tanti clienti di Fotostudio specializzati in gravidanza e neonati, che ogni anno organizzano mini sessioni di Natale a tema, con scenografie sempre più elaborate, a volte realizzate da allestitori professionisti.

Da ricordare: le mini sessioni rendono quando sono standardizzate e confinate in fasce orarie precise. Non devono rosicchiare il tempo che dedichi ai tuoi clienti premium.

6. Lo studio self-service, un modo per far rendere le scenografie?

Samuel osserva una tendenza arrivata dall'Asia: in Corea del Sud, alcuni studi « Instagram » offrono scenografie e luci già pronte; ai clienti basta appoggiare lo smartphone e mettersi in posa. In Europa sono nati dei « musei Instagram », per esempio a Bruxelles prima del Covid o a Düsseldorf: si paga l'ingresso e ci si fotografa da soli, senza fotografo. Un modello molto redditizio, secondo lui, perché risponde a un desiderio delle nuove generazioni: fare da sé.

Il fotografo come regista

Cita il fotografo Jesh de Rox, che lavora sull'emozione dell'immagine. Il suo esempio: una coppia faccia a faccia, lei chiude gli occhi, lui le dice tutto quello che ama di lei, e il fotografo scatta quando lei li riapre. Per Samuel, da quando tutti hanno uno smartphone, il valore del fotografo non è più tecnico.

« Il valore aggiunto del fotografo non è più la capacità tecnica di realizzare immagini, ma la sua capacità di dirigere e di creare una messa in scena artistica. »

Samuel Malarik

Due idee concrete

  • Allungare la vita di una scenografia (idea di Anthony): dopo una serie di mini sessioni di Natale, lasciare il set accessibile in self-service per qualche giorno. Una persona accoglie le famiglie, che si fotografano con il proprio smartphone: niente scatti, niente post-produzione, e un set che continua a rendere invece di essere smontato.
  • Lo studio in abbonamento (esempio canadese citato da Samuel): box con scenografie e fondali motorizzati, uno scatto remoto wireless e un abbonamento per accedervi quando si vuole, come in un circolo di tennis. L'opzione più richiesta? Il fotografo, perché per la foto di famiglia i bambini danno molto più retta a uno sconosciuto che al loro papà.

Da ricordare: il tuo spazio e le tue scenografie sono un patrimonio. Pensare a come farli lavorare più a lungo, anche senza di te, è una fonte di guadagno spesso trascurata.

7. Come delegare per diventare scalabile?

Essere « scalabile » significa riuscire a servire dieci o cento clienti con un'ora di lavoro, invece di uno solo. Per Samuel questa scalabilità ha un limite: finché il fotografo vuole fare tutto da sé, è impossibile. Prende l'esempio di Karl Lagerfeld, che fotografava senza mai tenere in mano la macchina: sapeva cosa voleva e i suoi assistenti realizzavano la sua visione. Allo stesso modo, alcuni fotografi di matrimonio americani proponevano un pacchetto più economico, realizzato da un socio formato al loro stile e alla loro direzione artistica.

« Uno dei consigli che mi hanno dato: Samuel, per fare soldi bisogna far lavorare gli altri. »

Samuel Malarik, sul percorso di accompagnamento con il Réseau Entreprendre

Questo consiglio l'ha ricevuto dal Réseau Entreprendre, un'associazione francese che gli ha concesso un prestito d'onore a tasso zero e che lui raccomanda ai fotografi che avviano o fanno crescere la propria impresa. Dopo quindici anni nel settore, nota anche che esistono fotografi « leader » e fotografi più « esecutori », molto a loro agio nel riprodurre uno stile imparato in un workshop. I primi possono moltiplicare gli studi restando la torre di controllo; i secondi possono diventare soci preziosi.

L'esempio estremo di Bradford Rowley

Samuel cita il fotografo americano Bradford Rowley, che ha applicato alla fotografia i principi di 4 ore alla settimana di Tim Ferriss: quattro studi, un solo giorno di lavoro a settimana, team che eseguono la sua direzione artistica. Presenta al cliente una sola immagine, si definisce pittore più che fotografo e si è fatto conoscere grazie a partnership con marchi di lusso che regalano i suoi servizi ai loro clienti. Un'espressione americana riassume la sua strategia: « your network is your net worth », la tua rete è il tuo patrimonio.

Anthony aggiunge una sfumatura: delegare presuppone di averne i mezzi. Un fotografo agli inizi non può pagare qualcuno dal primo mese. Ma alcune attività si delegano senza assumere: la parte amministrativa, i solleciti e i promemoria possono essere affidati a flussi di lavoro automatizzati, così da conservare le energie per la creatività.

Da ricordare: per delegare devi prima sapere cosa ti aspetti: regole chiare e risultati definiti. Inizia riempiendo l'agenda con ciò che conta per te, poi affida il resto a una persona o a uno strumento.

8. Quale modello scegliere per la tua attività di fotografo?

Per Anthony la conclusione dell'episodio è semplice: la base è conoscere se stessi. Fare dieci servizi al mese con un reddito dignitoso e tempo per la famiglia può rendere perfettamente felici. Altri hanno un'anima imprenditoriale e vogliono far crescere la propria attività: è a loro che sono dedicate queste idee.

« Per chi vuole uscire dalla propria zona di comfort e ha voglia di andare oltre, di soluzioni ce ne sono a bizzeffe. »

Anthony Heukmes

Samuel invita i fotografi a togliersi i paraocchi: dieci fotografi che lavorano uno accanto all'altro possono fare dieci mestieri diversi, chi puntando su offerte accessibili e ottimizzate, chi sulla delega per liberare la settimana, chi ancora su una firma d'autore di altissima fascia.

Da ricordare: non esiste un unico modello giusto. Quello giusto è quello che corrisponde ai tuoi obiettivi di vita, al tuo mercato e al tuo margine, e che evolverà insieme a te.

Gli errori da evitare se vuoi guadagnare come fotografo

Dall'esperienza di Samuel Malarik:

✗ Costruire l'offerta solo sulle proprie competenze, senza verificare che esista un mercato al prezzo previsto.

✗ Guidare l'attività guardando il fatturato invece del margine per ora di lavoro.

✗ Snobbare i piccoli servizi come la fototessera o la mini sessione, spesso molto redditizi.

✗ Confondere low cost e discount: abbassare i prezzi senza semplificare il servizio significa perdere soldi.

✗ Lasciare che le mini sessioni invadano gli slot riservati ai clienti premium.

✗ Voler fare tutto da soli, con il rischio di arrivare a un tetto e di esaurirsi.

✗ Credere che il mercato non cambi: le aspettative dei clienti evolvono e l'offerta deve seguirle.

FAQ: guadagnare come fotografo e diversificare le offerte

Come guadagnare di più come fotografo?

Per Samuel Malarik bisogna partire dal mercato: capire cosa chiedono i tuoi clienti e a quale prezzo, poi costruire offerte adatte. Tieni d'occhio il margine di ogni servizio in rapporto al tempo impiegato, più che il fatturato, e automatizza o delega le attività che non richiedono il tuo occhio di fotografo.

Bisogna alzare i prezzi per guadagnare come fotografo?

Non per forza. Alzare i prezzi è un'opzione, ma non l'unica. Samuel Malarik suggerisce di mantenere un'offerta di fascia alta, la fotografia d'autore, e di affiancarle offerte più accessibili, semplici e veloci da realizzare, che attirano un pubblico più ampio pur restando redditizie.

Le mini sessioni fotografiche convengono?

Sì, se sono standardizzate: durata fissa, set preparato in anticipo, consegna standard e fasce orarie dedicate. Diventano un'offerta d'ingresso che fa scoprire il tuo lavoro. Evita di inserirle negli slot più richiesti, come il sabato, per non togliere spazio ai servizi su misura.

Le fototessere sono redditizie per un fotografo?

Possono esserlo molto. In Francia si vendono tra 10 e 15 euro, si realizzano in pochi minuti con circa un euro di costi e garantiscono un margine lordo molto alto. Secondo Samuel Malarik, alcuni studi francesi ben posizionati superano i 100.000 euro l'anno solo con questa attività.

Che differenza c'è tra low cost e discount in fotografia?

Il discount consiste nell'abbassare i prezzi. Il low cost, come lo descrive Samuel Malarik, consiste nel togliere tutto il superfluo per andare all'essenziale: sessione breve, scenografia unica, file digitali invece di prodotti stampati. Il prezzo è più accessibile perché il servizio costa meno da produrre, non perché il fotografo lavora in perdita.

Come può un fotografo delegare senza perdere il suo stile?

Diventando direttore artistico: definire regole chiare, una direzione e i risultati attesi, poi affidare la realizzazione a un socio o a un assistente formato al proprio stile. Le attività amministrative, invece, si possono automatizzare. Per delegare servono però entrate sufficienti a pagare qualcuno.

Come diversificare le entrate come fotografo?

Combina più offerte attorno alle stesse competenze: un servizio d'autore di fascia alta, mini sessioni o piccoli formati accessibili, la vendita di file digitali e perfino il noleggio delle tue scenografie in self-service. Come un ristorante che propone un menu gastronomico, una brasserie e l'asporto, ogni offerta raggiunge un pubblico diverso e rende più stabili le tue entrate.

Scopri il lavoro di Samuel Malarik

Corsi di marketing per fotografi, ritratto d'autore, SEO locale e siti web per artigiani: trovi i percorsi proposti da Samuel sul sito di PlancheContact, planchecontact.fr.

Questo articolo si basa sull'episodio #029 del podcast Fotostudio (in francese), condotto da Anthony Heukmes e registrato nella primavera del 2021. Le citazioni di Samuel Malarik e di Anthony Heukmes sono state tradotte dal francese. I loro consigli restano attuali.

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