Sessão de projeção de fotos: o método de venda de Martin Morel

O seu estúdio fica numa aldeia de 400 habitantes (e 800 vacas), ao fundo de um beco sem saída na Chartreuse, entre Grenoble e Chambéry. Ninguém passa lá por acaso. E, no entanto, Martin Morel recebe ali cerca de 200 famílias por ano, e todos os clientes voltam uma segunda vez: para a sessão de projeção de fotos, o encontro em que descobrem as suas imagens em ecrã grande e escolhem os quadros, álbuns e impressões.

Ao microfone de Eloa Landais, fotógrafa e responsável pelas formações na Fotostudio, detalha todo o seu método: o primeiro telefonema, a brochura de preços, a projeção com o ProSelect, a resposta às objeções sobre o preço, a posição sobre os ficheiros digitais e a organização que lhe permite fechar o estúdio ao fim de semana.

Quem é Martin Morel?

Martin Morel é fotógrafo retratista profissional desde 2011, instalado em La Sure en Chartreuse, no Isère, a cerca de vinte minutos de Grenoble e a uns dez de Voiron. Criou a sua empresa aos 23 anos, na aldeia onde nasceu.

• Retrato de família em estúdio: o centro da sua atividade, com 180 a 200 sessões por ano (famílias, gravidezes, recém-nascidos, casais).
• Famílias multigeracionais: a especialidade de que mais gosta. O seu plateau recebe grupos de 15 a 20 pessoas.
• Casamentos: dez a quinze por ano, com um universo muito ligado à natureza.
• Retrato corporativo, como complemento.
• Fotografia de vida selvagem e de paisagem: os seus «primeiros amores», que mantém como projeto pessoal, até à Tanzânia.

Hoje, o seu site studiomartinmorel.com apresenta um estúdio privado térreo, sessões de família, gravidez, recém-nascido, casal e multigeracionais, e uma filosofia resumida numa frase: cria-se fotografia pelo que ela traz à vida das pessoas. Destaca também as suas distinções: três vezes Portraitiste de France (Retratista de França) em 2015, 2017 e 2021, Master Qualified European Photographer em 2024 e jurado do concurso Meilleur Ouvrier de France (Melhor Artesão de França) em fotografia.

1. Como chegar a fotógrafo retratista sendo autodidata?

Martin não estudou fotografia. Começa como amador, pela fotografia de vida selvagem, expõe aqui e ali e, por volta dos 21 ou 22 anos, decide dedicar-se só à fotografia. A sua formação inicial é outra: um curso superior de dois anos em gestão comercial, em regime de alternância numa loja de bicicletas topo de gama (foi atleta de competição em BTT). Todos os dias tinha de convencer clientes exigentes. Uma escola de vendas que ainda hoje lhe serve.

Formar-se logo desde o início

O que percebeu muito depressa foi que precisava de formação. Adere desde o início à FFPMI, o que lhe permite estar rodeado de colegas, e encadeia os cursos: a luz com Claude Fougeirol e, depois, a PhotoCoach em 2013. Não procurava técnicas de venda, mas referências: que preço praticar, se deve incluir os ficheiros digitais, como não se tornar um «destruidor de preços» quando se começa sozinho. Sobretudo, a formação deu-lhe confiança: o que tinha posto em prática por instinto era o caminho certo. Eloa faz o paralelo com o episódio com Julien Guedj, para quem a PhotoCoach também foi uma revelação.

Um estúdio em casa dos pais

Durante dez anos, Martin trabalha na antiga oficina de 35 m² do pai, encostada à casa da família. Em 2020, «o ano de todos os desafios», faz obras e passa para mais de 80 m², com um grande ciclorama e espaço para recuar. Arrenda o estúdio aos pais. Nenhuma montra: uma simples placa no portão, um estacionamento e clientes que só vêm com marcação.

«É possível instalar-se em aldeias muito pequenas e fazer carreira.»

Martin Morel

2. Porquê escolher a sessão de projeção em vez da galeria online?

Logo em 2012, num curso com Claude Fougeirol, Martin ouve falar das sessões de projeção. Percebe depressa que «era essa a chave»: uma sessão fotográfica não se resume à captação das imagens, é uma experiência completa, antes, durante e depois. Com ele, isto não se negoceia: não há galeria privada.

O percurso do cliente, em quatro encontros

• Um telefonema para perceber o projeto e dar todos os preços.
• A sessão fotográfica no estúdio.
• A sessão de projeção: os clientes descobrem as fotografias e encomendam as criações que escolherem.
• A entrega, também com marcação.

A projeção acontece no sofá do estúdio, com um café, um rebuçado, um videoprojetor, um ecrã grande e o ProSelect. Martin gosta deste momento tanto como da sessão fotográfica. Aliás, apresenta-o como um serviço: «vou ajudar-vos a escolher as imagens para que possam aproveitá-las mais tarde». Para muitos fotógrafos, é a etapa que assusta. Eloa lembra que Martin tem fama de ser muito bom vendedor, e a palavra não tem nada de pejorativo. Os clientes, esses, não o veem como um vendedor, mas como o fotógrafo que apresenta o seu trabalho.

«A sessão de descoberta, gosto dela tanto como da sessão fotográfica.»

Martin Morel

Porque funciona melhor do que uma galeria

Uma galeria online é descobrir as fotografias num tablet de 10 polegadas, ou num ecrã mal calibrado que satura as cores. No estúdio, as imagens são apresentadas tal como o fotógrafo as concebeu e, sobretudo, o cliente é acompanhado. Muitas vezes, os clientes só pensam na impressão ou no ficheiro, porque é só isso que conhecem: um quadro tem de se tocar, para ver que é sólido e que não tem reflexos. Entretanto, as ferramentas evoluíram: um módulo de visualização para vender as tuas fotografias ao vivo permite hoje apresentar as imagens, comparar, mostrar as criações em contexto e gerar a encomenda no próprio momento.

O investimento inicial é baixo. Martin projetou durante dez anos no fundo branco do estúdio. Eloa resume: um videoprojetor de 300 euros, o Lightroom e uma parede branca para começar, e o equipamento fica pago ao fim de duas a quatro sessões. Para os fotógrafos lifestyle sem estúdio, a projeção pode até fazer-se em casa do cliente.

3. Deves comunicar todos os preços logo no primeiro contacto?

Para Martin, a venda não começa na projeção, mas no primeiro telefonema. Seja qual for o canal (Messenger, Instagram, Facebook), pede um número e liga a toda a gente. Não trata nada por e-mail. Ao telefone, quer que o cliente perceba de imediato que está a falar com um profissional: um discurso dominado, chave na mão, sem hesitações.

Três vezes os preços antes da projeção

Durante esse telefonema, explica tudo: o preço da sessão, o que inclui, a sessão de projeção e o facto de as criações serem encomendadas nesse momento. Depois envia uma brochura em PDF com o catálogo completo, ilustrada com algumas fotografias tiradas em contexto no estúdio. Resultado: um cliente que chega à projeção já recebeu os preços pelo menos três vezes. Teve tempo para falar sobre isso, para se imaginar com as criações, e ninguém pode dizer que teve uma má surpresa.

Experimentou o «a partir de», mais vago. Mas um dia aparece um cliente picuinhas que «não tinha noção de que era esse o preço». Desde então, dá todos os preços.

«Quanto mais honesto és com os clientes, mais informação lhes dás.»

Martin Morel

Aceitar perder potenciais clientes

Esta transparência tem um preço: todas as semanas há potenciais clientes que lhe respondem que ele não cabe no orçamento deles. Lida muito bem com isso. Essas pessoas encontraram-no na internet, mas simplesmente não eram clientes dele. O telefone tem ainda outra vantagem: percebe-se logo se o projeto encaixa ou não. Quando lhe dizem «nós só queremos os ficheiros digitais», dá-lhes os contactos de colegas.

4. Que produtos propor aos clientes?

Martin não fala de «produtos» nem de «suportes»: fala de criações. Um quadro, um álbum, uma impressão com passe-partout, tudo isso se cria em conjunto com o cliente. Tudo é assinado.

O quadro, o seu suporte preferido

Trabalha os quadros com o mesmo laboratório desde o início e os álbuns com a DreamBooks Pro. Para os casamentos, propõe de bom grado álbuns em madeira, que combinam com o seu universo ligado à natureza e com a sua clientela. No estúdio, está tudo exposto: os quadros na parede, os álbuns e as impressões para folhear à vontade. É muitas vezes aí que os clientes se deixam conquistar, ao virar as páginas de um álbum em madeira que nunca tinham visto.

«Um quadro é um anúncio publicitário em casa dos teus clientes.»

Martin Morel

Os amigos e a família que passam lá por casa veem a fotografia na parede, perguntam onde foi feita, e o passa-palavra faz o resto.

Pouca escolha, decisões mais simples

O seu catálogo é propositadamente curto. O cliente já tem de escolher um suporte e, depois, uma fotografia: é esse o verdadeiro desafio. Se lhe juntares vários acabamentos, o acrílico, dez tamanhos, perde-se. Martin só propõe um acabamento por criação. Resultado: quase nunca ouve um «vamos pensar».

O que a sessão inclui

Em 2021, a sessão custa 90 euros (bebé, família, gravidez, casal) e 140 euros em multigeracional, assim que se sai do formato pais e filhos. Inclui duas ampliações em papel impressas no estúdio (um 20x30 ou um 20x20), nomeadamente porque um vale de oferta deve conter «uma coisinha». O seu valor médio por cliente em 2020: 815 euros. Para definires os teus próprios preços de sessão e de criações a partir dos teus custos e do teu tempo, a calculadora de preços para fotógrafos é um bom ponto de partida.

5. Vale a pena vender os ficheiros digitais?

No início, Martin não vendia ficheiros digitais. Perante a procura, acrescentou-os ao catálogo. Mas não são oferecidos nem incluídos: quem compra um quadro não recebe o ficheiro. Assume-o como empresário: o digital garante-lhe uma margem confortável. Ainda assim, a sua política continua a ser o quadro e o álbum.

A fotografia da avó

À entrada do novo estúdio, sobre um aparador, pendurou um retrato da avó, feito com uma câmara de grande formato e recolorido por um laboratório, com quase cem anos. Ao lado, um pequeno texto faz a pergunta: o que será dos vossos ficheiros digitais daqui a cem anos? É o centro do seu discurso: o que vão guardar, voltar a ver, transmitir? Para um recém-nascido ou uma gravidez, gosta de propor um álbum que conte esse percurso. Os clientes que só levam ficheiros digitais são raros.

O ponto de vista de Eloa

Eloa traz uma nuance. Um cliente comparou-lhe um dia a compra de ficheiros à massa folhada comprada crua na padaria: paga-se o saber-fazer, mas guarda-se o prazer de acabar o bolo em casa com as crianças. Lembrou também que a maioria das pessoas que querem os ficheiros digitais não os imprime: querem partilhá-los no grupo de WhatsApp da família ou vê-los quando lhes apetece. Alguns fotógrafos só cedem ficheiros web em baixa resolução juntamente com as criações. Martin não o faz, mas reconhece que o raciocínio faz sentido.

6. Como responder ao cliente que acha caro?

Martin recebe poucos pedidos de desconto e tem respostas preparadas, ditas com humor e com um sorriso. Para ele, é tudo uma questão de confiança em si próprio: estar «seguro de si e firme nas suas convicções».

• «É caro.» Em comparação com quê, com quem? Com um smartphone de 2.000 euros?
• «Outra sessão saiu-nos muito mais barata.» Cada fotógrafo conhece o seu valor e ajusta os preços em conformidade.
• «Vamos negociar.» Os preços são iguais para todos: com tanto passa-palavra, não quer que se diga «no Martin paguei tanto, e tu tanto».
• O fundo da questão: os seus preços não foram definidos ao acaso. Permitem-lhe viver da profissão e sustentar a família. Fazer um desconto é baixar o seu nível de vida.

«Se vos fizer um desconto, vou baixar o meu nível de vida.»

Martin Morel

Eloa acrescenta um argumento decisivo: quando os teus preços são realmente calculados, sabes o que 10 ou 20 euros a menos num quadro fazem à tua margem, e deixas de ceder. E, para fazer um gesto, mais vale oferecer uma pequena impressão ou um vale de oferta, que te custa pouco, do que tirar 25 ou 50 euros à conta.

As vendas pequenas não são «más vendas»

Uma encomenda de 100 euros acontece, muitas vezes a partir de um vale de oferta. Martin recusa falar de má venda: esses clientes talvez não tenham meios para gastar mais, ou a fotografia não é uma prioridade para eles. Têm direito a fotografias bonitas, e o importante é que a experiência corra bem, porque vão falar dela.

O momento certo do mês e o pagamento em prestações

Outro pormenor que conta: marca as projeções entre o fim e o início do mês, quando caem os salários. E propõe pagar em duas, três, quatro ou cinco vezes: quase todos os clientes aproveitam. «Não quero que passem o mês a comer massa por causa das fotografias.» Hoje, estes planos de pagamento podem ser geridos diretamente a partir do orçamento graças ao pagamento online em prestações.

Durante o confinamento, experimentou algumas vendas por Zoom. Correram bem, mas não se sentia «à vontade». Eloa conta o caso de um casal que tinha desligado o microfone para conversar entre si: impossível manter o controlo da venda.

7. Como organizar a agenda do estúdio?

Com cerca de 200 sessões por ano, Martin trabalha mais ou menos três dias por semana no estúdio, em dias bem preenchidos. O estúdio está fechado ao fim de semana: tirando os casamentos de sábado, não recebe famílias nem ao sábado nem ao domingo.

Explicar aos clientes porquê durante a semana

Muitos fotógrafos acham que isso é impossível. Quando um cliente responde que trabalha durante a semana, Martin lembra-lhe que ir fazer uma sessão fotográfica é um acontecimento raro, um momento de bem-estar dedicado à família. Mais vale tirar um dia de folga do que chegar a correr depois do trabalho.

• Os mais pequenos (até aos três anos, com a ama ou na creche) vêm de manhã.
• Os mais crescidos vêm à quarta-feira ou à tarde.
• O fim do dia fica reservado aos adultos, porque os pequenos estão cansados.
• As férias escolares: tira uma semana de férias e dedica a outra às famílias.

Passou de cinco sessões por dia para três ou quatro: as famílias exigem imensa energia, e não quer que a última sessão do dia seja pior por ele estar mais cansado. Uma agenda de marcações online que só propõe os teus horários durante a semana ajuda a manter este ritmo sem negociar cada marcação.

Guardar uma parte de prazer

Desde que foi pai, abrandou, mas continua a precisar de fotografar para si: vida selvagem, paisagens, caminhadas. São também essas as imagens que mais reações geram nas redes sociais. Permitem publicar outra coisa além de gravidezes e casamentos, e os clientes gostam da ideia de um fotógrafo que viaja e expõe.

8. Como fazer da entrega um momento marcante?

A entrega também se faz com marcação. Martin não estende um saco com um «obrigado, adeus»: volta a abrir o álbum com o cliente e vira as páginas com ele, a não ser que este prefira guardar a surpresa para a noite. No antigo estúdio tinha até uma «parede de descoberta»: o quadro estava pendurado atrás de uma pequena cortina, que ele abria diante dos clientes.

Eloa, que trabalha em Paris, onde muitas vezes é o pai que passa sozinho depois do trabalho, optou por outra fórmula: um saco com algumas atenções para abrir a dois à noite. Durante algum tempo, chegou a incluir mini garrafas de champanhe.

«Não entrego um saco e depois adeus, obrigado.»

Martin Morel

O melhor sinal de que o método funciona? Os clientes que oferecem um vale de oferta a amigos e lhe dizem: «sobretudo, faça-lhes bem a projeção». Para Eloa, é também isso que o fotógrafo ganha: quando se entrega uma galeria online, não se está presente quando as pessoas descobrem as fotografias. Na projeção, vê-se a emoção, e recebe-se tanto quanto se dá.

Episódio gravado na primavera de 2021, durante o confinamento, mesmo antes da reabertura de 19 de maio. Os preços (sessão a 90 euros, 140 euros em multigeracional), o valor médio por cliente e a organização referidos dizem respeito a esse período. A sua oferta atual é apresentada no seu site.

Os erros a evitar para vender fotografias numa sessão de projeção

FAQ: sessão de projeção de fotos