Sin galería online, con los precios desde la primera llamada, una sesión de proyección en pantalla grande y un ticket medio de 815 euros en 2020: desde su estudio de la Chartreuse, el retratista Martin Morel explica cómo presenta y vende sus fotos, sin sentirse nunca un vendedor.
En resumen:
Lo que Martin Morel, fotógrafo retratista en la Chartreuse desde 2011, aplica con cada cliente:
• Dos sesiones, no una: la sesión de fotos y, después, una sesión de proyección en el estudio en la que los clientes descubren y eligen sus fotos
• Todos los precios desde el principio: por teléfono y luego en un catálogo en PDF, de modo que el cliente ha visto las tarifas al menos tres veces antes de la proyección
• Un catálogo corto: un solo acabado por creación, para evitar el temido «nos lo vamos a pensar»
• El cuadro antes que el archivo: vende archivos digitales, pero su política sigue siendo el cuadro y el álbum, soportes que perduran en el tiempo
• Sin descuentos: tarifas calculadas, iguales para todos y defendidas con una sonrisa
Su estudio está en un pueblo de 400 habitantes (y 800 vacas), al fondo de un callejón sin salida de la Chartreuse, entre Grenoble y Chambéry. Nadie pasa por allí por casualidad. Aun así, Martin Morel recibe a casi 200 familias al año, y todos sus clientes vuelven una segunda vez: para la sesión de proyección, la cita en la que descubren sus imágenes en pantalla grande y eligen sus cuadros, álbumes y copias. Es su forma de practicar la venta de fotos en persona.
En conversación con Eloa Landais, fotógrafa y responsable de formación en Fotostudio, detalla todo su método: la primera llamada, el catálogo de tarifas, la proyección con ProSelect, su respuesta a las objeciones sobre el precio, su postura sobre los archivos digitales y la organización que le permite cerrar el estudio los fines de semana.
¿Quién es Martin Morel?
Martin Morel es fotógrafo retratista profesional desde 2011 y está instalado en La Sure en Chartreuse, en el departamento francés de Isère, a unos veinte minutos de Grenoble y a unos diez de Voiron. Creó su empresa a los 23 años, en su pueblo natal.
- Retrato familiar en estudio: el núcleo de su actividad, con 180 a 200 sesiones al año (familias, embarazo, recién nacidos, parejas).
- Familias multigeneracionales: su especialidad favorita. Su plató puede acoger grupos de 15 a 20 personas.
- Bodas: entre diez y quince al año, con un estilo muy natural.
- Retrato corporativo, como complemento.
- Fotografía de naturaleza y de paisaje: sus «primeros amores», que mantiene como proyecto personal, hasta en Tanzania.
Hoy, su web studiomartinmorel.com presenta un estudio privado a pie de calle, sesiones de familia, embarazo, recién nacido, pareja y multigeneracionales, y una filosofía que se resume en una frase: crear fotografía por lo que aporta a la vida de las personas. Allí destaca sus distinciones: tres veces Portraitiste de France (premio al mejor retratista de Francia, en 2015, 2017 y 2021), Master Qualified European Photographer en 2024 y miembro del jurado del concurso Meilleur Ouvrier de France (la máxima distinción a la excelencia profesional en Francia) en fotografía.
1. ¿Cómo llegar a ser fotógrafo retratista siendo autodidacta?
Martin no estudió fotografía. Empieza como aficionado con la fotografía de naturaleza, expone aquí y allá y, hacia los 21 o 22 años, decide dedicarse solo a la fotografía. Su formación inicial es otra: unos estudios de comercio de dos años (gestión comercial), en alternancia en una tienda de bicicletas de gama alta (fue competidor de BTT). Cada día tenía que convencer a clientes exigentes. Una escuela de ventas que todavía le sirve.
Formarse desde el primer día
Algo que entendió muy pronto es que tenía que formarse. Se afilia desde el principio a la FFPMI, la federación francesa de fotógrafos profesionales, lo que le permite rodearse de colegas, y después encadena cursos: la luz con Claude Fougeirol y, en 2013, PhotoCoach. No buscaba técnicas de venta, sino referencias: qué precio cobrar, si incluir los archivos digitales, cómo no convertirse en alguien que «revienta los precios» del mercado cuando empiezas solo. Sobre todo, la formación le confirmó que lo que había puesto en marcha por instinto era el buen camino. Eloa establece el paralelismo con el episodio con Julien Guedj, para quien PhotoCoach también fue una revelación.
Un estudio en casa de sus padres
Durante diez años, Martin trabaja en el antiguo taller de 35 m² de su padre, pegado a la casa familiar. En 2020, «el año de todos los retos», hace obras y pasa a más de 80 m², con un gran ciclorama y espacio para retroceder. Alquila el estudio a sus padres. Sin escaparate: un simple cartel en la verja, un aparcamiento y clientes que solo vienen con cita previa.
«Puedes instalarte en pueblos muy pequeños y hacer carrera.»
Martin Morel
Para recordar: la ubicación importa menos que la experiencia que ofreces. Un estudio con cita previa, aunque esté aislado, funciona si los clientes saben por qué hacen el viaje.
2. ¿Por qué elegir la sesión de proyección en lugar de la galería online?
Ya en 2012, en un curso con Claude Fougeirol, Martin oye hablar de las sesiones de proyección. Enseguida entiende que «esa era la clave»: una sesión de fotos no es solo la toma, es una experiencia completa, antes, durante y después. Con él, esto no se negocia: no hay galería privada.
El recorrido del cliente, en cuatro citas
- Una llamada para entender el proyecto y dar todas las tarifas.
- La sesión de fotos en el estudio.
- La sesión de proyección: los clientes descubren sus fotos y encargan las creaciones que eligen.
- La entrega, también con cita previa.
La proyección tiene lugar en el sofá del estudio, con un café, un caramelo, un proyector, una pantalla grande y ProSelect. Martin disfruta este momento tanto como la sesión de fotos. De hecho, lo presenta como un servicio: «voy a ayudaros a elegir las imágenes para que podáis disfrutarlas más adelante». Para muchos fotógrafos, es la etapa que da miedo. Eloa lo recuerda: Martin tiene fama de ser muy buen vendedor, y la palabra no tiene nada de peyorativo. Sus clientes, en cambio, no lo ven como un vendedor, sino como el fotógrafo que presenta su trabajo.
«La sesión de descubrimiento me gusta tanto como la sesión de fotos.»
Martin Morel
Por qué funciona mejor que una galería
Una galería online significa descubrir tus fotos en una tableta de 10 pulgadas, o en una pantalla mal calibrada que satura los colores. En el estudio, las imágenes se presentan tal y como el fotógrafo las concibió y, sobre todo, el cliente está acompañado. A menudo los clientes solo piensan en la copia o en el archivo, porque es lo único que conocen: un cuadro hay que tocarlo, ver que es sólido y que no tiene reflejos. Las herramientas han evolucionado desde entonces: hoy, un módulo de visionado para vender tus fotos en directo permite presentar las imágenes, compararlas, mostrar las creaciones en situación y generar el pedido allí mismo.
La inversión inicial es baja. Martin proyectó durante diez años sobre el fondo blanco de su estudio. Eloa lo resume: un proyector de 300 euros, Lightroom y una pared blanca para empezar, y el equipo se amortiza en dos a cuatro sesiones. Para los fotógrafos lifestyle sin estudio, la proyección puede hacerse incluso en casa del cliente.
Para recordar: presenta la sesión de proyección como parte del servicio, no como una opción: «en tu sesión de fotos hay dos sesiones». Si tú te lo crees, tus clientes no la verán como una carga, y la mayoría sale emocionada.
3. ¿Hay que dar todas las tarifas desde el primer contacto?
Para Martin, la venta no empieza en la proyección, sino en la primera llamada. Sea cual sea el canal (Messenger, Instagram, Facebook), pide un número y llama a todo el mundo. No gestiona nada por correo electrónico. Al teléfono, quiere que el cliente entienda de inmediato que está ante un profesional: un discurso dominado, llave en mano, sin titubeos.
Tres veces los precios antes de la proyección
Durante esa llamada lo explica todo: el precio de la sesión, lo que incluye, la sesión de proyección y el hecho de que las creaciones se encargan en ese momento. Después envía un catálogo en PDF con todas las tarifas, ilustrado con algunas fotos tomadas en situación en el estudio. Resultado: un cliente que llega a la proyección ha recibido las tarifas al menos tres veces. Ha tenido tiempo de hablarlo, de imaginarse el resultado, y nadie puede reprocharle una mala sorpresa.
Probó el «desde», más vago. Pero un día te encuentras con un cliente quisquilloso que «no era consciente de que costaba tanto». Desde entonces, lo da todo.
«Cuanto más honesto eres con los clientes, más información les das.»
Martin Morel
Aceptar perder clientes potenciales
Esta transparencia tiene un precio: cada semana, algunos clientes potenciales le responden que no entra en su presupuesto. Lo lleva muy bien. Esas personas lo encontraron en internet, pero sencillamente no eran sus clientes. El teléfono tiene además esta ventaja: notas enseguida si el proyecto encaja o no. Cuando le dicen «nosotros solo queremos los archivos digitales», les pasa los datos de otros colegas.
Para recordar: la transparencia sobre los precios filtra a los clientes potenciales antes de la sesión y desactiva las objeciones durante la proyección. Más vale perder un contacto al teléfono que una venta en el momento de elegir las fotos.
4. ¿Qué productos ofrecer a tus clientes?
Martin no habla de «productos» ni de «soportes»: habla de creaciones. Un cuadro, un álbum, una copia con paspartú: se crean junto con el cliente. Todo va firmado.
El cuadro, su soporte favorito
Trabaja los cuadros con el mismo laboratorio desde sus inicios y los álbumes con DreamBooks Pro. Para las bodas, propone a menudo álbumes de madera, que encajan con su estilo natural y con su clientela. En el estudio, todo está expuesto: los cuadros en la pared, los álbumes y las copias para hojearlos libremente. A menudo es ahí donde los clientes se enganchan, pasando las páginas de un álbum de madera que nunca habían visto.
«Un cuadro es un anuncio publicitario en casa de tus clientes.»
Martin Morel
Los amigos y familiares que pasan por allí ven la foto en la pared, preguntan dónde se hizo, y el boca a boca hace el resto.
Pocas opciones, decisiones más sencillas
Su catálogo es corto a propósito. El cliente ya tiene que elegir un soporte y luego una foto: ese es el verdadero reto. Si además le añades varios acabados, el metacrilato, diez tamaños, lo pierdes. Martin propone un solo acabado por creación. Resultado: casi nunca oye un «nos lo vamos a pensar».
Qué incluye la sesión
En 2021, la sesión cuesta 90 euros (bebé, familia, embarazo, pareja) y 140 euros en multigeneracional, en cuanto se sale del marco de padres e hijos. Incluye dos ampliaciones en papel impresas en el estudio (una de 20x30 o una de 20x20), entre otras cosas porque una tarjeta regalo debe incluir «algún detalle». Su ticket medio en 2020: 815 euros. Para fijar tus propios precios de sesión y de creaciones a partir de tus gastos y tu tiempo, la calculadora de precios para fotógrafos es un buen punto de partida.
Para recordar: enseña tus creaciones en físico y limita las opciones. Un catálogo corto, con creaciones que se parecen a ti, facilita la elección al cliente y hace la venta más fluida para ti.
5. ¿Hay que vender los archivos digitales?
Al principio, Martin no vendía archivos digitales. Ante la demanda, los añadió al catálogo. Pero no se regalan ni van incluidos: cuando compras un cuadro, no recibes el archivo con él. Lo asume como empresario: los archivos digitales le aseguran un margen cómodo. Aun así, su política sigue siendo el cuadro y el álbum.
La foto de su abuela
En la entrada del nuevo estudio, sobre un aparador, colgó un retrato de su abuela de hace casi cien años, hecho con cámara de gran formato y recoloreado por un laboratorio. Al lado, un pequeño texto plantea la pregunta: ¿qué será de tus archivos digitales dentro de cien años? Es el núcleo de su discurso: ¿qué vas a conservar, volver a sacar, transmitir? Para un recién nacido o un embarazo, le gusta proponer un álbum que recorra esa etapa. Los clientes que solo se llevan archivos digitales son pocos.
El punto de vista de Eloa
Eloa aporta un matiz. Un cliente le comparó un día la compra de archivos con la masa de hojaldre que compras cruda en la panadería: pagas el saber hacer, pero te guardas el placer de terminar el pastel con los niños. También recordó que la mayoría de la gente que quiere archivos digitales no los imprime: quiere compartirlos en el grupo de WhatsApp de la familia o verlos cuando le apetezca. Algunos fotógrafos solo ceden archivos web en baja resolución junto con las creaciones. Martin no lo hace, pero reconoce que el razonamiento tiene sentido.
Para recordar: vender archivos digitales no impide defender lo impreso. Lo importante es que el archivo no se regale y que tu discurso explique lo que el cliente conservará de verdad dentro de 20 o 50 años.
6. ¿Qué responder al cliente al que le parece demasiado caro?
Martin recibe pocas peticiones de descuento, y tiene respuestas preparadas, dichas con humor y con una sonrisa. Para él, todo es cuestión de confianza en uno mismo: «tener las cosas claras».
- «Es caro.» ¿Comparado con qué, con quién? ¿Con un smartphone de 2.000 euros?
- «Otra sesión nos costó mucho menos.» Cada fotógrafo conoce su valor y ajusta sus tarifas en consecuencia.
- «Vamos a negociar.» Las tarifas son las mismas para todos: con tanto boca a boca, no quiere que la gente se diga «yo pagué tanto en casa de Martin, y tú tanto».
- El fondo de la cuestión: sus tarifas no se fijaron al azar. Le permiten vivir de su oficio y mantener a su familia. Hacer un descuento es rebajar su nivel de vida.
«Si te hago un descuento, voy a rebajar mi nivel de vida.»
Martin Morel
Eloa añade un argumento decisivo: cuando tus precios están calculados de verdad, sabes lo que 10 o 20 euros menos en un cuadro le hacen a tu margen, y dejas de ceder. Y si quieres tener un detalle, mejor regalar una copia pequeña o una tarjeta regalo, que te cuesta poco, que quitar 25 o 50 euros de la cuenta.
Las ventas pequeñas no son «malas ventas»
Un pedido de 100 euros puede pasar, a menudo con una tarjeta regalo. Martin se niega a hablar de mala venta: quizá esos clientes no pueden gastar más, o la fotografía no es una prioridad para ellos. Tienen derecho a fotos bonitas, y lo importante es que la experiencia sea un éxito, porque hablarán de ella.
El momento adecuado del mes y el pago a plazos
Otro detalle que cuenta: programa sus proyecciones entre finales y principios de mes, cuando se cobra la nómina. Y propone pagar en dos, tres, cuatro o cinco veces: casi todos sus clientes lo hacen. «No quiero que coman pasta por culpa de sus fotos.» Hoy, estos plazos pueden gestionarse directamente desde el presupuesto gracias al pago online a plazos.
Durante el confinamiento, probó algunas ventas por Zoom. Salieron bien, pero «no estaba en su salsa». Eloa cuenta el caso de una pareja que había silenciado el micrófono para hablar entre ellos: imposible mantener el control de la venta.
Para recordar: las objeciones se preparan. Calcula tus tarifas para poder defenderlas, mantén los mismos precios para todos y prefiere un regalo a un descuento.
7. ¿Cómo organizar la agenda de tu estudio?
Con casi 200 sesiones al año, Martin trabaja unos tres días por semana en el estudio, con jornadas completas. El estudio cierra los fines de semana: salvo las bodas de los sábados, no recibe a ninguna familia ni sábados ni domingos.
Explicar a los clientes por qué entre semana
Muchos fotógrafos creen que es imposible. Cuando un cliente responde que trabaja entre semana, Martin le recuerda que hacerse fotos es un acontecimiento poco frecuente, un momento de bienestar dedicado a su familia. Mejor pedirse un día libre que llegar corriendo después del trabajo.
- Los más pequeños (hasta los tres años, con la niñera o en la guardería) vienen por la mañana.
- Los mayores vienen el miércoles o por la tarde.
- El final del día se reserva a los adultos, porque los pequeños están cansados.
- Las vacaciones escolares: se toma una semana libre y dedica la otra a las familias.
Pasó de cinco sesiones al día a tres o cuatro: las familias exigen muchísima energía, y no quiere que la última sesión del día salga peor porque él esté más cansado. Una agenda de reservas online que solo ofrezca tus franjas entre semana te ayuda a mantener ese ritmo sin negociar cada cita.
Guardar un espacio para el placer
Desde que es padre ha bajado el ritmo, pero sigue necesitando fotografiar para sí mismo: fauna, paisajes, senderismo. Estas imágenes son también las que más reacciones generan en sus redes. Le permiten publicar algo distinto de embarazos y bodas, y a los clientes les gusta la idea de un fotógrafo que viaja y expone.
Para recordar: tus horarios son una elección. Si los presentas como una garantía de calidad, la mayoría de las familias acepta las citas entre semana, y tu vida familiar sale ganando.
8. ¿Cómo convertir la entrega en un momento especial?
La entrega también se hace con cita previa. Martin no tiende una bolsa con un «gracias, adiós»: vuelve a abrir el álbum con el cliente y pasa las páginas con él, salvo si este prefiere guardarse la sorpresa para la noche. En su antiguo estudio tenía incluso un «muro de descubrimiento»: el cuadro colgaba detrás de una pequeña cortina, que él abría delante de los clientes.
Eloa, que trabaja en París, donde a menudo es el padre quien pasa solo después del trabajo, optó por otra fórmula: una bolsa con algunos detalles para abrir en pareja por la noche. Durante un tiempo incluso metía botellitas de champán.
«Yo no entrego una bolsa y luego adiós, gracias.»
Martin Morel
¿La mejor señal de que el método funciona? Los clientes que regalan una tarjeta regalo a unos amigos y le dicen: «sobre todo, hazles bien la proyección». Para Eloa, eso es también lo que gana el fotógrafo: cuando entregas una galería online, no estás presente cuando la gente descubre sus fotos. En la proyección ves la emoción, y recibes tanto como das.
Para recordar: el último encuentro es el que tus clientes recordarán. Una entrega cuidada, un descubrimiento compartido, y tus clientes se convierten en tus mejores prescriptores.
Episodio grabado en la primavera de 2021, durante el confinamiento, justo antes de la reapertura del 19 de mayo. Las tarifas (sesión a 90 euros, 140 euros en multigeneracional), el ticket medio y la organización mencionados corresponden a ese periodo. Su oferta actual se presenta en su web.
Errores que debes evitar para vender tus fotos en una sesión de proyección
Según la experiencia de Martin Morel:
✗ Entregar una galería online en lugar de acompañar al cliente en la elección de sus fotos.
✗ Ser vago con los precios con un «desde», y que el cliente descubra las tarifas en la proyección.
✗ Gestionar las solicitudes solo por correo electrónico, sin escuchar nunca al cliente.
✗ Ahogar al cliente en opciones: acabados, tamaños, materiales.
✗ Fijar tus tarifas al azar, lo que hace tentador cada descuento.
✗ Hacer descuentos en lugar de ofrecer un pequeño regalo.
✗ Encadenar demasiadas sesiones en el día, en detrimento de la última familia.
Preguntas frecuentes sobre la venta de fotos en persona
¿Qué es una sesión de proyección de fotos?
Es una cita que se organiza después de la sesión de fotos, en el estudio o en casa del cliente, en la que el fotógrafo presenta las imágenes en pantalla grande con un proyector. Los clientes descubren sus fotos, reciben consejo y encargan allí mismo sus cuadros, álbumes, copias o archivos. Martin Morel la incluye en cada servicio, en lugar de una galería online.
¿Cómo vender fotos en persona en una sesión de proyección?
Preparando la venta mucho antes de la cita: una llamada para entender el proyecto, todas las tarifas anunciadas desde el principio y enviadas en un catálogo, un catálogo corto y creaciones expuestas en el estudio. Durante la proyección, el fotógrafo actúa como asesor: ayuda al cliente a elegir las imágenes que disfrutará en los próximos años.
¿Hay que dar los precios antes de la sesión de fotos?
Sí, según Martin Morel. Anuncia todos sus precios por teléfono y luego envía un PDF con el catálogo completo, de modo que sus clientes han visto las tarifas al menos tres veces antes de la proyección. Abandonó el «desde», demasiado vago: la transparencia evita las malas sorpresas y filtra a los clientes potenciales que no tienen presupuesto.
Galería online o proyección: ¿qué es mejor para vender fotos?
La galería online es más sencilla, pero el cliente descubre sus fotos solo, a menudo en una tableta o en una pantalla mal calibrada, sin asesoramiento. La proyección permite presentar las imágenes tal y como el fotógrafo las concibió, mostrar las creaciones en físico y acompañar la elección. Para Martin Morel, eso es lo que marca la diferencia en el ticket medio.
¿Hay que vender los archivos digitales a los clientes?
Cada uno decide. Martin Morel ofrece los archivos en su catálogo, porque la demanda es alta y el margen cómodo, pero nunca los regala con los cuadros o los álbumes. Su discurso pone el acento en lo que el cliente conservará y transmitirá: un cuadro o un álbum perdura en el tiempo, un archivo digital no ofrece la misma garantía.
¿Qué responder a un cliente que dice que el fotógrafo es caro?
Preguntar «¿comparado con qué?», recordar que cada fotógrafo conoce su valor y fija sus tarifas en consecuencia, y explicar que los precios son los mismos para todos. Martin Morel no hace descuentos: sus tarifas están calculadas para vivir de su oficio. Si quieres tener un detalle, mejor regalar una copia pequeña que hacer una rebaja.
¿Qué equipo necesitas para hacer una sesión de proyección?
Un proyector, una pantalla o una pared blanca y un programa de presentación. Martin Morel usa ProSelect y proyectó durante diez años sobre el fondo blanco de su estudio. Para empezar, basta con un proyector de unos 300 euros y Lightroom: según Eloa Landais, la inversión se amortiza en pocas sesiones.
Descubre el trabajo de Martin Morel
Retratos de familia, embarazo, recién nacido, familias multigeneracionales y bodas, en su estudio de la Chartreuse entre Grenoble y Voiron: encontrarás su trabajo en su web (en francés), studiomartinmorel.com.
Este artículo se basa en el episodio #036 del podcast de Fotostudio (en francés), presentado por Eloa Landais. Las citas de Martin Morel y Eloa Landais se han traducido del francés.
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