Bildpräsentation beim Fotografen: So verkauft Martin Morel seine Porträts

Sein Studio liegt in einem Dorf mit 400 Einwohnern (und 800 Kühen), am Ende einer Sackgasse in der Chartreuse, zwischen Grenoble und Chambéry. Zufällig kommt hier niemand vorbei. Trotzdem empfängt Martin Morel dort fast 200 Familien im Jahr, und alle kommen ein zweites Mal wieder: zur Bildpräsentation, dem Termin, bei dem sie ihre Bilder auf der großen Leinwand entdecken und ihre Wandbilder, Alben und Abzüge auswählen.

Im Gespräch mit Eloa Landais, Fotografin und Leiterin der Schulungen bei Fotostudio, legt er seine ganze Methode offen: den ersten Anruf, die Preisbroschüre, die Präsentation mit ProSelect, seine Antworten auf Preiseinwände, seine Haltung zu digitalen Dateien und die Organisation, dank der sein Studio am Wochenende geschlossen bleibt.

Wer ist Martin Morel?

Martin Morel ist seit 2011 professioneller Porträtfotograf in La Sure en Chartreuse im Département Isère, rund zwanzig Minuten von Grenoble und zehn Minuten von Voiron entfernt. Mit 23 Jahren hat er sich in seinem Heimatdorf selbstständig gemacht.

• Familienporträts im Studio: der Kern seiner Arbeit, mit 180 bis 200 Shootings im Jahr (Familien, Schwangerschaft, Neugeborene, Paare).
• Mehrgenerationenfamilien: seine Herzensspezialität. In seinem Studio haben Gruppen von 15 bis 20 Personen Platz.
• Hochzeiten: zehn bis fünfzehn im Jahr, mit einem sehr naturverbundenen Stil.
• Businessporträts als Ergänzung.
• Tier- und Landschaftsfotografie: seine „erste Liebe“, die er als persönliches Projekt weiterverfolgt, bis nach Tansania.

Heute zeigt seine (französischsprachige) Website studiomartinmorel.com ein ebenerdiges privates Studio, Shootings für Familien, Schwangere, Neugeborene, Paare und mehrere Generationen sowie eine Philosophie in einem Satz: Fotografie entsteht für das, was sie dem Leben der Menschen gibt. Dort stellt er auch seine Auszeichnungen vor: dreimal Portraitiste de France (französischer Porträtpreis) in den Jahren 2015, 2017 und 2021, Master Qualified European Photographer im Jahr 2024 und Jurymitglied beim Wettbewerb Meilleur Ouvrier de France (höchste französische Auszeichnung im Handwerk) in der Kategorie Fotografie.

1. Wie wirst du als Quereinsteiger Porträtfotograf?

Martin hat keine Fotoausbildung gemacht. Er beginnt als Amateur mit Tierfotografie, stellt hier und da aus und beschließt mit 21 oder 22 Jahren, nur noch zu fotografieren. Seine eigentliche Ausbildung liegt woanders: ein zweijähriger Abschluss in Vertriebsmanagement, dual absolviert in einem hochwertigen Fahrradgeschäft (er ist selbst Mountainbike-Rennen gefahren). Jeden Tag musste er anspruchsvolle Kunden überzeugen. Eine Verkaufsschule, von der er bis heute profitiert.

Sich sofort weiterbilden

Sehr schnell wurde ihm klar, dass er sich weiterbilden musste. Von Anfang an tritt er der FFPMI bei, dem französischen Berufsverband, der ihm den Austausch mit Kollegen ermöglicht, und belegt dann einen Kurs nach dem anderen: Licht bei Claude Fougeirol, danach PhotoCoach im Jahr 2013. Er suchte keine Verkaufstechniken, sondern Orientierung: Welche Preise sind angemessen, sollte man digitale Dateien einschließen, wie vermeidet man es, zum „Preisbrecher“ zu werden, wenn man allein startet? Vor allem hat ihn die Weiterbildung bestätigt: Was er instinktiv aufgebaut hatte, war der richtige Weg. Eloa zieht eine Parallele zur Folge mit Julien Guedj, für den PhotoCoach ebenfalls ein Aha-Erlebnis war.

Ein Homestudio bei den Eltern

Zehn Jahre lang arbeitet Martin in der ehemaligen, 35 m² großen Werkstatt seines Vaters, direkt am Elternhaus. 2020, „das Jahr aller Herausforderungen“, baut er um und vergrößert auf über 80 m², mit einer großen Hohlkehle und genug Abstand. Das Studio mietet er von seinen Eltern. Kein Schaufenster: nur ein Schild am Tor, ein Parkplatz und Kunden, die ausschließlich nach Terminvereinbarung kommen.

„Man kann sich in ganz kleinen Dörfern niederlassen und Karriere machen.“

Martin Morel

2. Warum eine Bildpräsentation statt einer Onlinegalerie?

Schon 2012, bei einem Kurs von Claude Fougeirol, hört Martin zum ersten Mal von Bildpräsentationen. Ihm wird schnell klar, dass sie „der Schlüssel“ sind: Ein Fotoshooting ist nicht nur das Fotografieren, sondern ein komplettes Erlebnis, davor, währenddessen und danach. Bei ihm ist das nicht verhandelbar: Eine private Onlinegalerie gibt es nicht.

Die Customer Journey in vier Terminen

• Ein Anruf, um das Projekt zu verstehen und alle Preise zu nennen.
• Das Shooting im Studio.
• Die Bildpräsentation: Die Kunden entdecken ihre Fotos und bestellen die Kreationen ihrer Wahl.
• Die Übergabe, ebenfalls mit Termin.

Die Präsentation findet auf dem Sofa im Studio statt, mit einem Kaffee, einem Bonbon, einem Beamer, einer großen Leinwand und ProSelect. Martin liebt diesen Moment genauso wie das Shooting. Er stellt ihn auch als Service vor: „Ich helfe Ihnen, die Bilder auszuwählen, damit Sie später lange Freude daran haben.“ Für viele Fotografen ist genau das der Schritt, vor dem sie Angst haben. Eloa erinnert daran: Martin gilt als sehr guter Verkäufer, und das Wort ist keineswegs abwertend gemeint. Seine Kunden sehen in ihm allerdings keinen Verkäufer, sondern den Fotografen, der seine Arbeit präsentiert.

„Den Präsentationstermin liebe ich genauso wie das Shooting.“

Martin Morel

Warum das besser funktioniert als eine Galerie

Eine Onlinegalerie heißt: die eigenen Fotos auf einem 10-Zoll-Tablet entdecken, oder auf einem schlecht kalibrierten Bildschirm, der die Farben übersättigt. Im Studio werden die Bilder so gezeigt, wie der Fotograf sie gestaltet hat, und vor allem wird der Kunde begleitet. Kunden denken oft nur an den Abzug oder die Datei, weil sie nichts anderes kennen: Ein Wandbild muss man anfassen, um zu sehen, dass es stabil ist und nicht spiegelt. Die Werkzeuge haben sich seitdem weiterentwickelt: Mit einem Präsentationsmodul, um deine Fotos direkt vor Ort zu verkaufen, kannst du heute Bilder zeigen, vergleichen, die Kreationen im Raum visualisieren und den Warenkorb direkt beim Termin erstellen.

Die Anfangsinvestition ist gering. Martin hat zehn Jahre lang auf den weißen Hintergrund seines Studios projiziert. Eloa fasst zusammen: ein Beamer für 300 Euro, Lightroom und eine weiße Wand reichen für den Anfang, und die Ausrüstung hat sich nach zwei bis vier Präsentationen bezahlt gemacht. Für Lifestyle-Fotografen ohne Studio kann die Präsentation sogar bei den Kunden zu Hause stattfinden.

3. Solltest du alle Preise schon beim ersten Kontakt nennen?

Für Martin beginnt der Verkauf nicht bei der Präsentation, sondern beim ersten Anruf. Egal über welchen Kanal die Anfrage kommt (Messenger, Instagram, Facebook): Er bittet um eine Telefonnummer und ruft alle an. Per E-Mail erledigt er nichts. Am Telefon soll der Kunde sofort merken, dass er bei einem Profi ist: ein souveräner Gesprächsleitfaden, aus einem Guss, ohne Zögern.

Dreimal die Preise vor der Präsentation

In diesem Gespräch erklärt er alles: den Preis des Shootings, was darin enthalten ist, die Bildpräsentation und dass die Kreationen bei diesem Termin bestellt werden. Danach schickt er eine PDF-Broschüre mit dem kompletten Katalog, illustriert mit einigen Fotos, die im Studio aufgenommen wurden. Ergebnis: Ein Kunde, der zur Präsentation kommt, hat die Preise mindestens dreimal gesehen. Er hatte Zeit, darüber zu sprechen, sich alles vorzustellen, und niemand kann ihm eine böse Überraschung vorwerfen.

Er hat es mit „ab“-Preisen versucht, die weniger konkret sind. Doch irgendwann stößt man auf einen pingeligen Kunden, dem „nicht bewusst war, dass es so viel kostet“. Seitdem nennt er alles.

„Je ehrlicher du mit den Kunden bist, desto mehr Informationen gibst du ihnen.“

Martin Morel

Akzeptieren, Interessenten zu verlieren

Diese Transparenz hat ihren Preis: Jede Woche antworten ihm Interessenten, dass er nicht in ihr Budget passt. Damit kann er gut leben. Diese Menschen haben ihn im Internet gefunden, aber sie waren einfach nicht seine Kunden. Auch hier hat das Telefon einen Vorteil: Man spürt sofort, ob das Projekt passt oder nicht. Wenn jemand sagt „Wir wollen nur die digitalen Dateien“, gibt er die Kontaktdaten von Kollegen weiter.

4. Welche Produkte solltest du deinen Kunden anbieten?

Martin spricht weder von „Produkten“ noch von „Artikeln“: Er spricht von Kreationen. Ein Wandbild, ein Album, ein Abzug im Passepartout: Das alles entsteht gemeinsam mit dem Kunden. Jedes Stück wird signiert.

Das Wandbild, sein Lieblingsprodukt

Seine Wandbilder lässt er seit seinen Anfängen beim selben Fachlabor fertigen, die Alben bei DreamBooks Pro. Für Hochzeiten bietet er gern Holzalben an, die zu seinem naturverbundenen Stil und zu seiner Kundschaft passen. Im Studio ist alles ausgestellt: die Wandbilder an der Wand, die Alben und Abzüge zum freien Durchblättern. Oft springt der Funke genau dort über, beim Umblättern eines Holzalbums, das die Kunden noch nie gesehen hatten.

„Ein Wandbild ist eine Werbefläche bei deinen Kunden zu Hause.“

Martin Morel

Freunde und Familie, die zu Besuch kommen, sehen das Foto an der Wand, fragen, wo es entstanden ist, und die Mundpropaganda erledigt den Rest.

Wenig Auswahl, einfachere Entscheidungen

Sein Katalog ist bewusst kurz. Der Kunde muss schon ein Produkt und dann ein Foto auswählen: Das ist die eigentliche Herausforderung. Kommen noch mehrere Oberflächen, Acrylglas und zehn Formate dazu, verliert man ihn. Martin bietet pro Kreation nur eine einzige Ausführung an. Ergebnis: Ein „Wir überlegen es uns noch“ hört er fast nie.

Was im Shooting enthalten ist

2021 kostet das Shooting 90 Euro (Baby, Familie, Schwangerschaft, Paar) und 140 Euro für mehrere Generationen, also sobald es über Eltern und Kinder hinausgeht. Enthalten sind zwei im Studio gedruckte Vergrößerungen auf Papier (20x30 oder 20x20), auch weil ein Gutschein „eine kleine Aufmerksamkeit“ enthalten sollte. Sein durchschnittlicher Bestellwert im Jahr 2020: 815 Euro. Um deine eigenen Preise für Shootings und Kreationen auf Basis deiner Kosten und deiner Zeit festzulegen, ist der Preisrechner für Fotografen ein guter Ausgangspunkt.

5. Solltest du digitale Dateien verkaufen?

Anfangs hat Martin keine digitalen Dateien verkauft. Weil die Nachfrage da war, hat er sie in den Katalog aufgenommen. Geschenkt oder inklusive sind sie aber nie: Wer ein Wandbild kauft, bekommt die Datei nicht dazu. Als Unternehmer steht er dazu: Die Dateien bringen ihm eine komfortable Marge. Seine Linie bleiben trotzdem Wandbild und Album.

Das Foto seiner Großmutter

Am Eingang des neuen Studios hängt über einer Anrichte ein Porträt seiner Großmutter, fast hundert Jahre alt, mit einer Großformatkamera aufgenommen und von einem Labor nachkoloriert. Daneben stellt ein kurzer Text die Frage: Was wird in hundert Jahren aus deinen digitalen Dateien? Das ist der Kern seiner Botschaft: Was wirst du aufbewahren, wieder hervorholen, weitergeben? Für ein Neugeborenes oder eine Schwangerschaft schlägt er gern ein Album vor, das diese Zeit erzählt. Kunden, die nur digitale Dateien nehmen, sind selten.

Eloas Sicht

Eloa bringt eine andere Perspektive ein. Ein Kunde hat den Kauf von Dateien einmal damit verglichen, rohen Blätterteig beim Bäcker zu kaufen: Man bezahlt das Können, behält aber die Freude, den Kuchen mit den Kindern selbst fertig zu backen. Sie erinnert auch daran, dass die meisten Menschen, die digitale Dateien wollen, sie gar nicht drucken: Sie möchten sie in der Familiengruppe auf WhatsApp teilen oder anschauen, wann sie wollen. Manche Fotografen geben zu den Kreationen nur Webdateien in niedriger Auflösung heraus. Martin macht das nicht, räumt aber ein, dass die Überlegung schlüssig ist.

6. Was antwortest du Kunden, denen es zu teuer ist?

Martin bekommt nur wenige Rabattanfragen, und er hat Antworten parat, mit Humor und einem Lächeln. Für ihn ist alles eine Frage des Selbstvertrauens: zu seiner Haltung stehen, ohne zu wackeln.

• „Das ist teuer.“ Im Vergleich wozu, zu wem? Zu einem Smartphone für 2.000 Euro?
• „Ein anderes Shooting hat uns viel weniger gekostet.“ Jeder Fotograf kennt seinen Wert und legt seine Preise entsprechend fest.
• „Können wir verhandeln?“ Die Preise sind für alle gleich: Bei so viel Mundpropaganda will er nicht, dass es heißt „Bei Martin habe ich so viel bezahlt und du so viel“.
• Der eigentliche Punkt: Seine Preise sind nicht zufällig entstanden. Sie ermöglichen ihm, von seinem Beruf zu leben und seine Familie zu ernähren. Einen Rabatt zu geben heißt, den eigenen Lebensstandard zu senken.

„Wenn ich Ihnen einen Rabatt gebe, senke ich meinen Lebensstandard.“

Martin Morel

Eloa ergänzt ein entscheidendes Argument: Wenn deine Preise wirklich kalkuliert sind, weißt du, was 10 oder 20 Euro weniger bei einem Wandbild für deine Marge bedeuten, und du gibst nicht mehr nach. Und wenn du entgegenkommen willst, schenk lieber einen kleinen Abzug oder einen Gutschein, der dich wenig kostet, statt 25 oder 50 Euro von der Rechnung abzuziehen.

Kleine Verkäufe sind keine „schlechten Verkäufe“

Eine Bestellung über 100 Euro kommt vor, oft bei einem Gutschein. Martin weigert sich, von einem schlechten Verkauf zu sprechen: Diese Kunden haben vielleicht nicht die Mittel, mehr auszugeben, oder Fotos sind für sie keine Priorität. Auch sie haben schöne Fotos verdient, und wichtig ist, dass das Erlebnis gelingt, denn sie werden davon erzählen.

Der richtige Zeitpunkt im Monat und Ratenzahlung

Noch ein Detail, das zählt: Er legt seine Präsentationen auf das Monatsende oder den Monatsanfang, wenn das Gehalt auf dem Konto ist. Und er bietet an, in zwei, drei, vier oder fünf Raten zu zahlen: Fast alle seine Kunden nutzen das. „Ich will nicht, dass sie wegen ihrer Fotos nur noch Nudeln essen.“ Heute lassen sich solche Ratenpläne direkt aus dem Angebot heraus verwalten, mit der Online-Zahlung in mehreren Raten.

Während des Lockdowns hat er einige Verkäufe per Zoom ausprobiert. Sie liefen gut, aber er fühlte sich dabei „nicht in seinem Element“. Eloa erzählt von einem Paar, das das Mikrofon stummgeschaltet hatte, um sich untereinander zu besprechen: So kann man den Verkauf unmöglich in der Hand behalten.

7. Wie organisierst du deinen Studiokalender?

Mit fast 200 Shootings im Jahr arbeitet Martin etwa drei Tage pro Woche im Studio, und das sind lange Tage. Am Wochenende ist das Studio geschlossen: Abgesehen von Hochzeiten am Samstag empfängt er weder samstags noch sonntags Familien.

Den Kunden erklären, warum unter der Woche

Viele Fotografen halten das für unmöglich. Wenn ein Kunde sagt, dass er unter der Woche arbeitet, erinnert Martin ihn daran, dass ein Fotoshooting ein seltenes Ereignis ist, ein Moment des Wohlbefindens, der ganz der Familie gehört. Lieber einen Tag Urlaub nehmen, als nach der Arbeit abgehetzt anzukommen.

• Die ganz Kleinen (bis drei Jahre, bei der Tagesmutter oder in der Krippe) kommen vormittags.
• Die Größeren kommen mittwochs oder nachmittags (in Frankreich ist der Mittwoch oft schulfrei).
• Der späte Nachmittag ist für Erwachsene reserviert, weil die Kleinen dann müde sind.
• Schulferien: Eine Woche nimmt er frei, die andere widmet er den Familien.

Er ist von fünf Shootings pro Tag auf drei oder vier heruntergegangen: Familien kosten enorm viel Energie, und er will nicht, dass das letzte Shooting des Tages schlechter wird, weil er selbst weniger fit ist. Ein Online-Buchungskalender, der nur deine Termine unter der Woche anbietet, hilft dir, diesen Rhythmus zu halten, ohne jeden Termin aushandeln zu müssen.

Die Freude am Fotografieren bewahren

Seit er Vater ist, hat er etwas zurückgeschraubt, aber er muss weiterhin für sich selbst fotografieren: Tiere, Landschaften, Wanderungen. Genau diese Bilder bekommen auf seinen Social-Media-Kanälen auch die meisten Reaktionen. So kann er etwas anderes zeigen als Schwangerschaften und Hochzeiten, und die Kunden mögen die Vorstellung eines Fotografen, der reist und ausstellt.

8. Wie wird die Übergabe zu einem besonderen Moment?

Auch die Übergabe findet mit Termin statt. Martin drückt den Kunden keine Tüte mit einem „Danke, auf Wiedersehen“ in die Hand: Er schlägt das Album mit ihnen noch einmal auf und blättert gemeinsam durch, außer sie möchten sich die Überraschung für den Abend aufheben. In seinem früheren Studio hatte er sogar eine „Enthüllungswand“: Das Wandbild hing hinter einem kleinen Vorhang, den er vor den Kunden öffnete.

Eloa, die in Paris arbeitet, wo oft der Vater allein nach der Arbeit vorbeikommt, hat sich für eine andere Variante entschieden: eine Tüte mit ein paar kleinen Aufmerksamkeiten, die das Paar abends gemeinsam öffnet. Eine Zeit lang hatte sie Piccolo-Fläschchen Champagner hineingelegt.

„Ich drücke nicht einfach eine Tüte in die Hand und sage danke, auf Wiedersehen.“

Martin Morel

Das beste Zeichen, dass die Methode funktioniert? Kunden, die Freunden einen Gutschein schenken und ihm sagen: „Machen Sie mit ihnen unbedingt die Präsentation.“ Für Eloa ist das auch der Gewinn für den Fotografen: Wer eine Onlinegalerie verschickt, ist nicht dabei, wenn die Menschen ihre Fotos entdecken. Bei der Präsentation siehst du die Emotionen und bekommst genauso viel zurück, wie du gibst.

Die Folge wurde im Frühjahr 2021 während des Lockdowns aufgenommen, kurz vor der Wiedereröffnung am 19. Mai. Die genannten Preise (Shooting für 90 Euro, 140 Euro für mehrere Generationen), der durchschnittliche Bestellwert und die Organisation beziehen sich auf diese Zeit. Sein aktuelles Angebot ist auf seiner Website beschrieben.

Fehler, die du beim Fotoverkauf in der Bildpräsentation vermeiden solltest

FAQ: Bildpräsentation beim Fotografen