Ristoranti stellati, hotel, brand di eccellenza: Mathilda Perrot fotografa questi locali da più di 10 anni. Ecco il suo metodo per trovarli, vendere loro i suoi servizi e tenerli da un anno all'altro.
In sintesi:
• La svolta di Mathilda non è stata tecnica: è il suo posizionamento nella fascia alta che le ha portato il primo cliente stellato.
• Per trovare clienti, non andare a vendere: vai a capire le esigenze dei tuoi futuri clienti, come un investigatore.
• Non ti serve un sito web per iniziare: bastano un PDF e 9 foto su Instagram.
• Proponi contratti annuali pagati ogni mese: 200 € al mese passano molto meglio di 2.000 € tutti in una volta.
• Mettiti in coppia con un social media manager per vendere un pacchetto completo, spesso è ciò che fa firmare.
Mathilda Perrot è fotografa per ristoranti, hotel e brand di eccellenza. Ha vissuto a Lione per 10 anni, poi si è trasferita a Barcellona nel 2026, e lavora con ristoranti stellati e strutture come l'InterContinental di Lione. Forma anche i fotografi che vogliono lavorare con questo tipo di clienti.
L'abbiamo ospitata nel podcast di Fotostudio. Questa guida riprende i suoi consigli concreti, che tu sia un fotografo food o che tu punti a qualsiasi clientela professionale.
1. Da 220 ristoranti al primo cliente stellato
Mathilda è diventata fotografa food quasi per caso, ed è il suo posizionamento, non la sua tecnica, che le ha aperto le porte dei clienti di fascia alta. Formata in grafica e direzione artistica pubblicitaria, si mette in proprio a fine 2015 a Lione. Le sue foto della città su Instagram attirano le prime richieste, proprio mentre le piattaforme di consegna a domicilio si diffondono: un test fotografico dopo, fotografa più di 220 ristoranti in tre anni.
In quegli anni prende «quello che arriva», senza scegliere davvero i suoi clienti. Nel 2019-2020 si fa seguire sul suo posizionamento: decide di lavorare con locali di fascia alta, che hanno la sua stessa cura del dettaglio. Questo lavoro le permette di conquistare il suo primo cliente stellato, poi una collaborazione con l'InterContinental di Lione.
«Quello che mi interessa davvero è lavorare con locali di fascia alta, che abbiano la mia stessa cura del dettaglio.»
Mathilda Perrot
Anche la sua formazione in pubblicità l'ha segnata: le hanno insegnato a pensare il concetto prima dell'immagine. Ancora oggi non fa mai «immagini fini a se stesse»: ogni foto risponde a un obiettivo di business del cliente.
2. Cercare clienti senza vendere
Il miglior consiglio di Mathilda per trovare clienti: non andare dai tuoi futuri clienti per vendere loro qualcosa. I ristoranti, come molti professionisti, vengono contattati ogni giorno. Presentarsi con un'offerta è il modo migliore per non ricevere mai una risposta.
Adotta invece l'approccio di un investigatore: vai a parlare con loro, a capire il loro mercato, i loro problemi e le loro esigenze. Non si mettono sulla difensiva, ed è proprio questo primo scambio a creare il legame.
«Non bisogna avere niente da vendere, letteralmente. Ci si va solo per parlare.»
Mathilda Perrot
Il canale conta meno del modo: email, Instagram, WhatsApp, telefono o di persona. Mathilda consiglia il più possibile il contatto a voce e l'incontro dal vivo. Con i messaggi automatici generati dall'IA, i professionisti riconoscono subito un messaggio troppo formale, che finisce dritto nel cestino. Più sei spontaneo, meglio funziona.
Se cercare clienti ti spaventa, è normale: molti fotografi sono introversi, e la maggior parte ci prova senza un metodo. Mathilda lo paragona a una torta al cioccolato: senza ricetta, la sbagli quattro volte e ti arrendi. Con la ricetta, anche senza essere uno chef, ottieni un risultato.
3. Non ti serve un sito per iniziare
Per Mathilda, aspettare di avere un sito web prima di contattare i clienti «è procrastinazione attiva». Nessuno ha bisogno di un sito per iniziare.
- Un PDF con le tue foto migliori basta per presentare il tuo portfolio.
- 9 foto su Instagram bastano come vetrina online.
- La tua energia va sul campo: parlare con i potenziali clienti, costruire le tue offerte, lavorare sulla vendita.
Instagram resta una leva potente, ma è una strategia a lungo termine. Oggi alcuni clienti contattano Mathilda grazie al suo profilo, ma non è successo dall'oggi al domani. Se non hai ancora clienti, pubblicare ogni settimana non è la tua priorità: conquista prima i tuoi primi clienti sul campo, poi metti in piedi la tua strategia Instagram. Il giorno in cui vorrai un vero sito, un sito da fotografo si crea in poche ore.
4. Troppi fotografi nella tua città?
Prima di concludere che il tuo mercato è saturo, conta i tuoi potenziali clienti. È l'esercizio che consiglia Mathilda: cerca quanti ristoranti, hotel e aziende dell'indotto (fornitori di stoviglie, fioristi…) ci sono nella tua zona, poi confrontali con il numero di fotografi.
Anche se solo il 20% di queste aziende è pronto a comprare, e un fotografo lavora con una decina o una ventina di clienti, c'è ampiamente lavoro per tutti. È questo ragionamento che le ha dato la fiducia per ripartire da zero a Barcellona.
5. L'IA sostituirà il fotografo food?
Per Mathilda, l'IA farà sparire le foto di piatti su fondo bianco, ma non le foto di momenti veri. Una foto di un piatto scontornato non ha più valore aggiunto: l'IA la fa altrettanto bene, se non meglio, in mezzo secondo.
«Penso che comunque l'IA non sostituirà mai l'autenticità di un momento.»
Mathilda Perrot
Una tavolata di clienti che condividono, ridono e parlano con il cameriere, l'IA non può inventarla, oppure si sente che non è vera. E molti ristoratori sono artigiani appassionati che rifiutano proprio questa perfezione artificiale. Chi vuole trasmettere un'emozione e far venire voglia di andare nel proprio locale continuerà a rivolgersi a un fotografo.
6. La cessione dei diritti con i ristoratori
Con le agenzie e i grandi brand, la cessione dei diritti è scontata. Con i ristoratori, spesso poco informati, Mathilda la include nel suo servizio indicandone il valore.
Fatturare i diritti su una riga a parte rischia di sorprendere un piccolo locale («ho già pagato il servizio, perché pagare ancora per usare le foto?»). Ma non parlarne non è un'opzione: senza cessione, il cliente in teoria non ha il diritto di usare le foto. Integrando i diritti nel prezzo e indicando quanto valgono, resta nella legalità, educa il cliente e tutela tutti i fotografi, senza aprire discussioni infinite.
Puoi inserire la cessione dei diritti direttamente nei tuoi contratti, così il cliente la firma insieme al resto.
7. Contratti annuali, pagati ogni mese
Dal Covid, i ristoranti pubblicano molto di più sui social: hanno bisogno di immagini con regolarità, ed è l'occasione per firmare contratti annuali. Mathilda incoraggia i suoi allievi a proporre un servizio a stagione, ogni due mesi o anche ogni mese.
| Formula | La reazione del cliente |
|---|---|
| Da 1.000 a 2.000 € per una giornata di shooting | «Mamma mia, è troppo caro» |
| 4 shooting all'anno, 200 € al mese | Una spesa mensile che sembra accessibile |
Per te la somma finale è la stessa. Ma il pagamento mensile facilita la firma e ti crea un reddito regolare: anche ad agosto, senza shooting, entrano soldi. Un cliente seguito tutto l'anno ha anche molte più probabilità di rinnovare l'anno successivo. Non devi più trovare un nuovo cliente a ogni servizio, e se uno di loro si ferma, hai il tempo di sostituirlo. Con il pagamento online puoi proporre ai tuoi clienti un pagamento a rate.
8. Il pacchetto foto + social media manager
Molti ristoranti esitano a comprare foto perché non sapranno come pubblicarle. Proporre un pacchetto con un social media manager supera questa obiezione e ti mette in concorrenza diretta con le agenzie.
Mathilda lo ha vissuto in prima persona: alcuni ristoranti le hanno preferito un fotografo che offriva anche la gestione dei social. Quest'anno, a un cliente arrivato «solo per le foto» ha proposto tre offerte: solo foto, foto + gestione dei social, e una formula ancora più completa con la pubblicità. Ha scelto il pacchetto con il social media manager.
«Sei l'unica che ci ha proposto una cosa del genere, e alla fine ci fa comodo avere tutto incluso.»
Il cliente di Mathilda
La sua regola d'oro: non vendere mai un servizio che non hai voglia di fare, finiresti per sabotare da solo le tue vendite. Se gestire i social non ti piace, trova un partner:
- pubblica un annuncio su LinkedIn (il suo annuncio per un videomaker ha fatto 37.000 visualizzazioni);
- cerca «social media manager ristoranti + la tua città» su Instagram e chiama più persone;
- includi la sua tariffa nella tua offerta e vendi un pacchetto unico: poi ciascuno invia la propria fattura al cliente.
Puoi anche aggiungere una commissione per aver portato il contratto, e il tuo partner a sua volta ti raccomanderà.
9. Far lavorare la tua rete
Una referenza prestigiosa ne attira altre, a patto che il tuo nome sia visibile. Lavorare con l'InterContinental è stato un trampolino per Mathilda: i locali di fascia alta si seguono tutti a vicenda su Instagram, e diversi l'hanno contattata dopo aver visto le sue foto pubblicate dall'hotel. Chiedi sempre di essere menzionato quando le tue foto vengono usate, e cura il rapporto: un cliente soddisfatto continua a raccomandarti anche anni dopo.
10. Mettere tutto in pratica con Fotostudio
- I tuoi contratti annuali: prepara i tuoi contratti e falli firmare online, con le tue condizioni e la tua cessione dei diritti.
- I tuoi pagamenti: proponi l'acconto e il pagamento a rate, e lascia partire i solleciti in automatico con la fatturazione.
- I tuoi potenziali clienti: ritrova ogni contatto, ogni scambio e ogni preventivo nel tuo CRM.
L'intervista completa a Mathilda Perrot
Ritrova tutta la nostra conversazione con Mathilda nel podcast di Fotostudio (l'intervista è in francese): il suo trasferimento a Barcellona, la sua formazione e tanti altri consigli.
Scopri il lavoro di Mathilda Perrot
Trovi i suoi shooting per ristoranti, hotel e brand sul suo sito: mathildaperrot.com, e i suoi consigli di business su Instagram: @mathilda.perrot.
FAQ: trovare clienti di fascia alta
Come trovare clienti di fascia alta quando sei un fotografo?
Partendo da un vero posizionamento: scegli il tipo di cliente con cui vuoi lavorare e costruisci la tua immagine attorno a lui. È questo lavoro che ha permesso a Mathilda Perrot di conquistare il suo primo cliente stellato. Poi vai a incontrarli per capire le loro esigenze, senza cercare di vendere subito.
Come contattare i ristoranti senza sembrare insistente?
Presentati con l'idea di parlare, non di vendere. I ristoranti vengono contattati ogni giorno: presentati come qualcuno che vuole capire il loro mercato e le loro esigenze. Preferisci il contatto a voce o l'incontro di persona, ed evita i messaggi troppo formali o automatici.
Serve un sito web per iniziare come fotografo?
No. Secondo Mathilda Perrot, aspettare di avere un sito «è procrastinazione attiva». Per partire bastano un PDF con le tue foto per presentare il tuo portfolio e 9 foto su Instagram. La tua priorità è andare a cercare i tuoi primi clienti.
Bisogna fatturare una cessione dei diritti a un ristorante?
Sì: senza cessione dei diritti, il cliente in teoria non ha il diritto di usare le foto. Con i piccoli locali poco informati, Mathilda Perrot integra la cessione nel prezzo del suo servizio e ne indica il valore, invece di aggiungerla su una riga a parte.
Come vendere un contratto annuale a un ristorante?
Proponi più shooting durante l'anno (per esempio 4, uno a stagione) e un pagamento mensile. 200 € al mese passano molto meglio di una giornata a 2.000 €, per la stessa somma alla fine. Il cliente distribuisce la spesa, e tu ti assicuri un reddito regolare e un probabile rinnovo.
L'IA sostituirà i fotografi food?
Per le foto di piatti su fondo bianco, probabilmente sì. Ma per Mathilda Perrot, l'IA non sostituirà mai l'autenticità di un momento: una tavolata di clienti, l'atmosfera di un servizio, l'emozione di un luogo. I ristoratori che vogliono trasmettere questa emozione continueranno a rivolgersi a un fotografo.
Conclusione: scegli i tuoi clienti, poi vai a incontrarli
Il percorso di Mathilda lo dimostra: sono un posizionamento chiaro, una ricerca di clienti sincera e offerte pensate per il cliente a far conquistare contratti di fascia alta, più dell'attrezzatura.
In sintesi:
• Posizionati sul tipo di cliente che vuoi davvero.
• Cerca clienti come un investigatore, senza vendere niente e senza aspettare di avere un sito.
• Proponi contratti annuali pagati ogni mese, e un pacchetto con un partner social media manager.
I tuoi contratti e i tuoi pagamenti, in un unico posto
Oltre 3.000 fotografi usano Fotostudio per i loro preventivi, i loro contratti, i pagamenti online e la gestione dei clienti.
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