Restaurantes com estrela, hotéis, marcas de excelência: Mathilda Perrot fotografa estes estabelecimentos há mais de 10 anos. Eis o seu método para os encontrar, lhes vender os seus serviços e os manter de um ano para o outro.
Em resumo:
• A viragem de Mathilda não foi técnica: foi o seu posicionamento na alta gama que lhe trouxe o primeiro cliente com estrela.
• Para prospetar, não vás vender: vai perceber as necessidades dos teus futuros clientes, como um investigador.
• Não precisas de um site para começar: um PDF e 9 fotos no Instagram chegam.
• Propõe contratos anuais pagos todos os meses: 200 € por mês são muito mais fáceis de aceitar do que 2.000 € de uma vez.
• Associa-te a um community manager para vender um pack completo, muitas vezes é o que leva o cliente a assinar.
Mathilda Perrot é fotógrafa de restaurantes, hotéis e marcas de excelência. Instalada em Lyon durante 10 anos, e em Barcelona desde 2026, trabalha com restaurantes com estrela e estabelecimentos como o InterContinental de Lyon. Também forma fotógrafos que querem trabalhar com este tipo de clientes.
Recebemo-la no podcast Fotostudio. Este guia reúne os seus conselhos concretos, quer sejas fotógrafo gastronómico, quer queiras conquistar qualquer outra clientela profissional.
1. De 220 restaurantes ao primeiro cliente com estrela
Mathilda tornou-se fotógrafa gastronómica quase por acaso, e foi o seu posicionamento, não a sua técnica, que lhe abriu as portas dos clientes de alta gama. Com formação em design gráfico e direção de arte publicitária, lança-se como freelancer no final de 2015, em Lyon. As suas fotos da cidade no Instagram atraem os primeiros pedidos, na altura em que as plataformas de entrega de refeições estão a crescer: depois de um teste fotográfico, fotografa mais de 220 restaurantes em três anos.
Durante esses anos, aceita «o que aparece», sem escolher realmente os seus clientes. Em 2019-2020, procura acompanhamento para trabalhar o seu posicionamento: decide trabalhar com estabelecimentos de alta gama, que tenham o mesmo gosto pelo detalhe que ela. Este trabalho permite-lhe conquistar o seu primeiro cliente com estrela e, depois, uma colaboração com o InterContinental de Lyon.
«O que me interessa mesmo é trabalhar com estabelecimentos de alta gama, que tenham tanto gosto pelo detalhe como eu.»
Mathilda Perrot
A sua formação em publicidade também a marcou: ensinaram-lhe a pensar o conceito antes da imagem. Ainda hoje, nunca faz «imagens gratuitas»: cada foto responde a um objetivo de negócio do seu cliente.
2. Prospetar sem vender
O melhor conselho de Mathilda para prospetar: não vás ter com os teus futuros clientes para lhes vender alguma coisa. Os restaurantes, como muitos profissionais, são abordados todos os dias. Chegar com uma oferta é a melhor forma de nunca teres resposta.
Em vez disso, adota uma postura de investigador: vais conversar, perceber o mercado deles, os seus problemas e as suas necessidades. Eles não ficam na defensiva, e é essa primeira conversa que cria a ligação.
«Não se pode ter nada para lhes vender, literalmente. Vamos lá só para conversar.»
Mathilda Perrot
O canal conta menos do que a forma: email, Instagram, WhatsApp, telefone ou pessoalmente. Mathilda recomenda, sempre que possível, a conversa de viva voz e o encontro presencial. Com as mensagens automáticas geradas por IA, os profissionais detetam logo uma mensagem demasiado formal, que acaba diretamente no lixo. Quanto mais espontâneo fores, melhor funciona.
Se a prospeção te assusta, é normal: muitos fotógrafos são introvertidos, e a maioria tenta sem método. Mathilda compara isto a um bolo de chocolate: sem receita, falha-lo quatro vezes e desistes. Com a receita, mesmo sem seres chef, consegues um resultado.
3. Não precisas de um site para começar
Para Mathilda, esperar ter um site antes de prospetar «é procrastinação ativa». Ninguém precisa de um site para começar.
- Um PDF com as tuas melhores fotos chega para apresentar o teu portefólio.
- 9 fotos no Instagram chegam como montra online.
- A tua energia vai para o terreno: falar com os teus potenciais clientes, construir as tuas ofertas, trabalhar a tua venda.
O Instagram continua a ser uma alavanca poderosa, mas é uma estratégia a longo prazo. Hoje, há clientes que contactam Mathilda graças à sua conta, mas isso não aconteceu de um dia para o outro. Se ainda não tens clientes, publicar todas as semanas não é a tua prioridade: conquista primeiro os teus primeiros clientes no terreno e, depois, põe em prática a tua estratégia de Instagram. No dia em que quiseres um verdadeiro site, um site de fotógrafo cria-se em poucas horas.
4. Demasiados fotógrafos na tua cidade?
Antes de concluíres que o teu mercado está saturado, conta os teus potenciais clientes. É o exercício que Mathilda aconselha: procura o número de restaurantes, hotéis e empresas que gravitam à volta deles (fornecedores de louça, floristas…) na tua zona e compara com o número de fotógrafos.
Mesmo que só 20% dessas empresas estejam dispostas a comprar, e que um fotógrafo trabalhe com uma dezena ou uma vintena de clientes, há trabalho mais do que suficiente para todos. Foi este raciocínio que lhe deu confiança para recomeçar do zero em Barcelona.
5. A IA vai substituir o fotógrafo gastronómico?
Para Mathilda, a IA vai fazer desaparecer as fotos de pratos em fundo branco, mas não as fotos de momentos verdadeiros. Uma foto de um prato recortado já não tem valor acrescentado: a IA fá-la tão bem, ou até melhor, em meio segundo.
«Acho que a IA nunca vai substituir a autenticidade de um momento.»
Mathilda Perrot
Uma mesa de clientes que partilham, se riem e conversam com o empregado, a IA não consegue inventá-la, ou então percebe-se que não é verdadeira. E muitos donos de restaurantes são artesãos apaixonados que rejeitam precisamente essa perfeição artificial. Quem quer transmitir uma emoção e dar vontade de visitar o seu espaço vai continuar a recorrer a um fotógrafo.
6. A cedência de direitos com os restaurantes
Com agências e grandes marcas, a cedência de direitos é um dado adquirido. Com os donos de restaurantes, muitas vezes pouco informados, Mathilda inclui-a no seu serviço, indicando o seu valor.
Faturar os direitos numa linha à parte pode surpreender um pequeno estabelecimento («já paguei o serviço, porque é que tenho de pagar outra vez para usar as fotos?»). Mas não falar disso não é opção: sem cedência, o cliente, em teoria, não tem o direito de usar as fotos. Ao integrar os direitos no preço e ao mencionar quanto valem, ela mantém-se dentro da lei, educa o seu cliente e protege todos os fotógrafos, sem abrir um debate interminável.
Podes incluir a cedência de direitos diretamente nos teus contratos, para que o teu cliente a assine com o resto.
7. Contratos anuais, pagos todos os meses
Desde a Covid, os restaurantes publicam muito mais nas redes sociais: precisam de imagens com regularidade, e é a oportunidade de assinar contratos anuais. Mathilda incentiva os seus alunos a propor uma sessão por estação, de dois em dois meses ou até todos os meses.
| Fórmula | A reação do cliente |
|---|---|
| 1.000 a 2.000 € o dia de sessão | «Ai, isso é muito caro» |
| 4 sessões por ano, 200 € por mês | Uma despesa mensal que parece acessível |
Para ti, o valor final é o mesmo. Mas o pagamento mensal facilita a assinatura e cria-te um rendimento regular: mesmo em agosto, sem sessões, entra dinheiro. Um cliente acompanhado durante todo o ano também tem muito mais probabilidades de renovar no ano seguinte. Deixas de precisar de encontrar um novo cliente a cada sessão e, se um deles parar, tens tempo para o substituir. Com o pagamento online, podes propor pagamentos em prestações aos teus clientes.
8. O pack foto + community manager
Muitos restaurantes hesitam em comprar fotos porque não vão saber publicá-las. Propor um pack com um community manager elimina essa objeção e põe-te em concorrência direta com as agências.
Mathilda viveu isso na pele: houve restaurantes que preferiram um fotógrafo que também oferecia a gestão das redes sociais. Este ano, um cliente que veio «só pelas fotos» recebeu dela três propostas: só fotografia, fotografia + gestão de redes sociais, e uma fórmula ainda mais completa com publicidade. Escolheu o pack com community manager.
«Foste a única a propor-nos uma coisa destas e, afinal, dá-nos muito jeito ter tudo incluído.»
O cliente de Mathilda
A sua regra de ouro: nunca vendas um serviço que não tens vontade de fazer, acabarias por sabotar tu próprio as tuas vendas. Se não gostas de gerir redes sociais, encontra um parceiro:
- publica um anúncio no LinkedIn (o anúncio dela para um editor de vídeo teve 37.000 visualizações);
- procura «community manager restaurante + a tua cidade» no Instagram e liga a várias pessoas;
- integra o preço deles na tua oferta e vende um pack único: depois, cada um envia a sua própria fatura ao cliente.
Podes até acrescentar uma comissão por teres trazido o contrato, e o teu parceiro vai recomendar-te por sua vez.
9. Pôr a tua rede a trabalhar
Uma referência prestigiada atrai outras, desde que o teu nome esteja visível. Trabalhar com o InterContinental foi um trampolim para Mathilda: os estabelecimentos de alta gama seguem-se todos uns aos outros no Instagram, e vários contactaram-na depois de verem as suas fotos publicadas pelo hotel. Pede sempre para ser mencionado quando as tuas fotos são usadas e cuida da relação: um cliente satisfeito continua a recomendar-te anos depois.
10. Pôr tudo isto em prática com o Fotostudio
- Os teus contratos anuais: prepara e põe os teus clientes a assinar online os teus contratos, com as tuas condições e a tua cedência de direitos.
- Os teus pagamentos: propõe o sinal e o pagamento em prestações, e deixa os lembretes partirem automaticamente com a faturação.
- Os teus potenciais clientes: encontra cada contacto, cada conversa e cada orçamento no teu CRM.
A entrevista completa a Mathilda Perrot
Revê toda a nossa conversa com Mathilda no podcast Fotostudio (entrevista em francês): a sua mudança para Barcelona, a sua formação e muitos outros conselhos.
Descobrir o trabalho de Mathilda Perrot
Vê as suas sessões para restaurantes, hotéis e marcas no site dela: mathildaperrot.com, e os seus conselhos de negócio no Instagram: @mathilda.perrot.
FAQ: encontrar clientes de alta gama
Como encontrar clientes de alta gama quando se é fotógrafo?
Começando por um verdadeiro posicionamento: escolhe o tipo de cliente com quem queres trabalhar e constrói a tua imagem à volta disso. Foi esse trabalho que permitiu a Mathilda Perrot conquistar o seu primeiro cliente com estrela. Depois, vai ao encontro deles para perceber as suas necessidades, sem tentar vender logo.
Como prospetar restaurantes sem parecer insistente?
Chega com uma postura de conversa, não de venda. Os restaurantes são abordados todos os dias: apresenta-te como alguém que quer perceber o mercado e as necessidades deles. Privilegia a conversa de viva voz ou o encontro presencial, e evita mensagens demasiado formais ou automáticas.
É preciso um site para começar como fotógrafo?
Não. Segundo Mathilda Perrot, esperar ter um site «é procrastinação ativa». Um PDF com as tuas fotos para apresentar o teu portefólio e 9 fotos no Instagram chegam para começar. A tua prioridade é ir à procura dos teus primeiros clientes.
É preciso faturar uma cedência de direitos a um restaurante?
Sim: sem cedência de direitos, o cliente, em teoria, não tem o direito de usar as fotos. Com pequenos estabelecimentos pouco informados, Mathilda Perrot integra a cedência no preço do seu serviço e indica o seu valor, em vez de a acrescentar numa linha à parte.
Como vender um contrato anual a um restaurante?
Propõe várias sessões ao longo do ano (por exemplo 4, uma por estação) e um pagamento mensal. 200 € por mês são muito mais fáceis de aceitar do que um dia a 2.000 €, para o mesmo valor no final. O cliente distribui a despesa, e tu garantes um rendimento regular e uma renovação provável.
A IA vai substituir os fotógrafos gastronómicos?
Para as fotos de pratos em fundo branco, provavelmente. Mas para Mathilda Perrot, a IA nunca vai substituir a autenticidade de um momento: uma mesa de clientes, o ambiente de um serviço, a emoção de um lugar. Os donos de restaurantes que querem transmitir essa emoção vão continuar a recorrer a um fotógrafo.
Conclusão: escolhe os teus clientes e depois vai ao encontro deles
O percurso de Mathilda mostra-o: são um posicionamento claro, uma prospeção sincera e ofertas pensadas para o cliente que permitem conquistar contratos de alta gama, mais do que o equipamento.
Em resumo:
• Posiciona-te no tipo de cliente que queres realmente.
• Prospeta como um investigador, sem vender nada, e sem esperar ter um site.
• Propõe contratos anuais pagos todos os meses, e um pack com um parceiro community manager.
Os teus contratos e os teus pagamentos, num só lugar
Mais de 3.000 fotógrafos usam o Fotostudio para os seus orçamentos, os seus contratos, os seus pagamentos online e o acompanhamento dos seus clientes.
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