Photographe culinaire : la méthode de Mathilda Perrot pour décrocher des clients haut de gamme

Mathilda Perrot est photographe pour restaurants, hôtels et marques d'excellence. Installée à Lyon pendant 10 ans, puis à Barcelone depuis 2026, elle travaille avec des tables étoilées et des établissements comme l'InterContinental de Lyon. Elle forme aussi les photographes qui veulent travailler avec ce type de clients.

Nous l'avons reçue dans le podcast Fotostudio. Ce guide reprend ses conseils concrets, que tu sois photographe culinaire ou que tu vises n'importe quelle clientèle professionnelle.

1. De 220 restaurants à son premier client étoilé

Mathilda est devenue photographe culinaire presque par hasard, et c'est son positionnement, pas sa technique, qui lui a ouvert les clients haut de gamme. Formée au graphisme et à la direction artistique publicitaire, elle se lance en freelance fin 2015 à Lyon. Ses photos de la ville sur Instagram attirent les premières demandes, au moment où les plateformes de livraison de repas se développent : un test photo plus tard, elle photographie plus de 220 restaurants en trois ans.

Pendant ces années, elle prend « ce qui vient », sans vraiment choisir ses clients. En 2019-2020, elle se fait accompagner sur son positionnement : elle décide de travailler avec des établissements haut de gamme, qui ont le même goût du détail qu'elle. Ce travail lui permet de décrocher son premier client étoilé, puis une collaboration avec l'InterContinental de Lyon.

« Ce qui m'intéresse, c'est vraiment de travailler avec des établissements haut de gamme, qui vont avoir autant le goût du détail que moi. »

Mathilda Perrot

Sa formation en publicité l'a aussi marquée : on lui a appris à penser le concept avant l'image. Aujourd'hui encore, elle ne fait jamais d'« images gratuites » : chaque photo répond à un enjeu business pour son client.

2. Prospecter sans vendre

Le meilleur conseil de Mathilda pour prospecter : ne va pas voir tes futurs clients pour leur vendre quelque chose. Les restaurants, comme beaucoup de professionnels, sont démarchés tous les jours. Arriver avec une offre, c'est le meilleur moyen de ne jamais avoir de réponse.

À la place, adopte une démarche d'enquêteur : tu viens échanger, comprendre leur marché, leurs problèmes et leurs besoins. Ils ne sont pas sur la défensive, et c'est ce premier échange qui crée le lien.

« Il ne faut rien avoir à leur vendre, littéralement. On y va juste pour un échange. »

Mathilda Perrot

Le canal compte moins que la manière : email, Instagram, WhatsApp, téléphone ou en personne. Mathilda recommande le plus possible l'oral et la rencontre en vrai. Avec les messages automatiques générés par IA, les professionnels repèrent tout de suite un message trop formel, qui finit directement à la poubelle. Plus tu es spontané, mieux ça marche.

Si la prospection te fait peur, c'est normal : beaucoup de photographes sont introvertis, et la plupart tentent sans méthode. Mathilda compare ça à un gâteau au chocolat : sans recette, tu le rates quatre fois et tu abandonnes. Avec la recette, même sans être chef, tu obtiens un résultat.

3. Pas besoin d'un site pour te lancer

Pour Mathilda, attendre d'avoir un site internet avant de démarcher, « c'est de la procrastination active ». Personne n'a besoin d'un site pour se lancer.

• Un PDF avec tes meilleures photos suffit pour présenter ton book.
• 9 photos sur Instagram suffisent comme vitrine en ligne.
• Ton énergie va au terrain : interroger tes clients potentiels, construire tes offres, travailler ta vente.

Instagram reste un levier puissant, mais c'est une stratégie à long terme. Aujourd'hui, des clients contactent Mathilda grâce à son compte, mais ça ne s'est pas fait du jour au lendemain. Si tu n'as pas encore de clients, poster chaque semaine n'est pas ta priorité : décroche d'abord tes premiers clients sur le terrain, puis mets en place ta stratégie Instagram. Le jour où tu voudras un vrai site, un site de photographe se crée en quelques heures.

4. Trop de photographes dans ta ville ?

Avant de conclure que ton marché est saturé, compte tes clients potentiels. C'est l'exercice que Mathilda conseille : cherche le nombre de restaurants, d'hôtels et d'entreprises qui gravitent autour (fournisseurs de vaisselle, fleuristes…) dans ton secteur, puis compare au nombre de photographes.

Même si seulement 20 % de ces entreprises sont prêtes à acheter, et qu'un photographe tourne avec une dizaine ou une vingtaine de clients, il y a largement de quoi faire pour tout le monde. C'est ce raisonnement qui lui a donné confiance pour repartir de zéro à Barcelone.

5. L'IA va-t-elle remplacer le photographe culinaire ?

Pour Mathilda, l'IA va faire disparaître les photos de plats sur fond blanc, mais pas les photos de moments vrais. Une photo de plat détouré n'a plus de valeur ajoutée : l'IA la fait aussi bien, voire mieux, en une demi-seconde.

« Je pense que l'IA ne remplacera quand même jamais l'authenticité d'un moment. »

Mathilda Perrot

Une tablée de clients qui partagent, rigolent et échangent avec le serveur, l'IA ne peut pas l'inventer, ou alors on sent que ce n'est pas vrai. Et beaucoup de restaurateurs sont des artisans passionnés qui rejettent justement cette perfection artificielle. Ceux qui veulent transmettre une émotion et donner envie de venir chez eux continueront de faire appel à un photographe.

6. La cession de droits avec les restaurateurs

Avec les agences et les grandes marques, la cession de droits va de soi. Avec les restaurateurs, souvent peu informés, Mathilda l'inclut dans sa prestation en indiquant sa valeur.

Facturer les droits sur une ligne à part risque de surprendre un petit établissement (« j'ai déjà payé la prestation, pourquoi payer encore pour utiliser les photos ? »). Mais ne pas en parler n'est pas une option : sans cession, le client n'a théoriquement pas le droit d'utiliser les photos. En intégrant les droits dans le prix et en mentionnant ce qu'ils valent, elle reste dans la légalité, éduque son client et protège tous les photographes, sans ouvrir de débat sans fin.

Pour fixer un montant selon l'usage et la durée, puis suivre les renouvellements, tu peux t'appuyer sur un outil de cession de droits d'auteur.

7. Des contrats à l'année, payés chaque mois

Depuis le Covid, les restaurants publient beaucoup plus sur les réseaux sociaux : ils ont besoin d'images régulièrement, et c'est l'occasion de signer des contrats à l'année. Mathilda encourage ses élèves à proposer une séance par saison, tous les deux mois ou même tous les mois.

Pour toi, la somme finale est la même. Mais le paiement mensualisé facilite la signature, et il te crée un revenu régulier : même au mois d'août, sans shooting, de l'argent rentre. Un client suivi toute l'année a aussi beaucoup plus de chances de renouveler l'année suivante. Tu n'as plus besoin de retrouver un nouveau client à chaque séance, et si l'un d'eux s'arrête, tu as le temps de le remplacer. Avec le paiement en ligne, tu peux proposer un paiement en plusieurs fois à tes clients.

8. Le pack photo + community manager

Beaucoup de restaurants hésitent à acheter des photos parce qu'ils ne sauront pas les publier. Proposer un pack avec un community manager lève cette objection et te met en concurrence directe avec les agences.

Mathilda en a fait l'expérience : des restaurants lui ont préféré un photographe qui proposait aussi la gestion des réseaux. Cette année, un client venu « juste pour les photos » a reçu de sa part trois offres : photo seule, photo + community management, et une formule encore plus complète avec de la publicité. Il a choisi le pack avec community manager.

« T'es la seule à nous avoir proposé ce truc-là, et finalement ça nous arrange bien d'avoir tout inclus. »

Le client de Mathilda

Sa règle d'or : ne vends jamais une prestation que tu n'as pas envie de faire, tu finirais par saboter toi-même tes ventes. Si la gestion des réseaux ne te plaît pas, trouve un partenaire :

• publie une annonce sur LinkedIn (son annonce pour un monteur vidéo a fait 37 000 vues) ;
• cherche « community manager restaurant + ta ville » sur Instagram et appelle plusieurs personnes ;
• intègre leur tarif dans ton offre et vends un pack unique : ensuite, chacun envoie sa propre facture au client.

Tu peux même ajouter une commission pour avoir apporté le contrat, et ton partenaire te recommandera à son tour.

9. Faire travailler ton réseau

Une référence prestigieuse en attire d'autres, à condition que ton nom soit visible. Travailler avec l'InterContinental a été un tremplin pour Mathilda : les établissements haut de gamme se suivent tous entre eux sur Instagram, et plusieurs l'ont contactée après avoir vu ses photos publiées par l'hôtel. Demande toujours à être mentionné quand tes photos sont utilisées, et soigne la relation : un client content continue de te recommander des années plus tard.

10. Mettre tout ça en place avec Fotostudio

• Tes contrats annuels : prépare et fais signer en ligne tes contrats, avec tes conditions et ta cession de droits.
• Tes paiements : propose l'acompte et le paiement en plusieurs fois, et laisse les relances partir automatiquement avec la facturation.
• Tes prospects : retrouve chaque contact, chaque échange et chaque devis dans ton CRM.

L'interview complète de Mathilda Perrot

Retrouve tout notre échange avec Mathilda dans le podcast Fotostudio : son déménagement à Barcelone, sa formation et bien d'autres conseils.

FAQ : trouver des clients haut de gamme

Conclusion : choisis tes clients, puis va à leur rencontre

Le parcours de Mathilda le montre : ce sont un positionnement clair, une prospection sincère et des offres pensées pour le client qui font décrocher des contrats haut de gamme, plus que le matériel.