Foodfotograf: So gewinnt Mathilda Perrot Premiumkunden

Mathilda Perrot ist Fotografin für Restaurants, Hotels und exklusive Marken. Sie war 10 Jahre in Lyon tätig und lebt seit 2026 in Barcelona. Sie arbeitet mit Sterneküchen und Häusern wie dem InterContinental in Lyon. Außerdem bildet sie Fotografen aus, die mit dieser Art von Kunden arbeiten möchten.

Wir hatten sie im Fotostudio-Podcast zu Gast. Dieser Guide fasst ihre konkreten Tipps zusammen, ob du Foodfotograf bist oder eine andere professionelle Kundschaft im Blick hast.

1. Von 220 Restaurants zum ersten Sternekunden

Mathilda wurde fast durch Zufall Foodfotografin, und es war ihre Positionierung, nicht ihre Technik, die ihr die Tür zu Premiumkunden geöffnet hat. Sie hat Grafikdesign und Art Direction in der Werbung gelernt und macht sich Ende 2015 in Lyon selbstständig. Ihre Fotos der Stadt auf Instagram bringen die ersten Anfragen, genau zu der Zeit, als die Essenslieferdienste wachsen: Nach einem Testshooting fotografiert sie mehr als 220 Restaurants in drei Jahren.

In diesen Jahren nimmt sie, „was kommt“, ohne ihre Kunden wirklich auszuwählen. 2019 bis 2020 lässt sie sich bei ihrer Positionierung begleiten: Sie beschließt, mit Häusern im Premiumsegment zu arbeiten, die denselben Sinn fürs Detail haben wie sie. Diese Arbeit bringt ihr den ersten Kunden mit Michelin-Stern und danach eine Zusammenarbeit mit dem InterContinental in Lyon.

„Was mich wirklich interessiert, ist die Arbeit mit Häusern im Premiumsegment, die genauso viel Sinn fürs Detail haben wie ich.“

Mathilda Perrot

Auch ihre Ausbildung in der Werbung hat sie geprägt: Dort hat sie gelernt, zuerst das Konzept zu denken und dann das Bild. Bis heute macht sie nie „Bilder ohne Zweck“: Jedes Foto beantwortet eine geschäftliche Herausforderung ihres Kunden.

2. Akquise ohne Verkaufen

Mathildas bester Tipp für die Akquise: Geh nicht zu deinen zukünftigen Kunden, um ihnen etwas zu verkaufen. Restaurants werden, wie viele Unternehmen, jeden Tag angesprochen. Wer mit einem Angebot ankommt, bekommt mit großer Sicherheit nie eine Antwort.

Geh stattdessen vor wie ein Ermittler: Du kommst, um dich auszutauschen und ihren Markt, ihre Probleme und ihre Bedürfnisse zu verstehen. So sind sie nicht in der Defensive, und genau dieses erste Gespräch schafft die Verbindung.

„Man darf ihnen buchstäblich nichts verkaufen wollen. Man geht nur für einen Austausch hin.“

Mathilda Perrot

Der Kanal zählt weniger als die Art und Weise: E-Mail, Instagram, WhatsApp, Telefon oder persönlich. Mathilda empfiehlt so oft wie möglich das Gespräch und das persönliche Treffen. Mit den automatischen, KI-generierten Nachrichten erkennen Profis eine zu förmliche Nachricht sofort, und die landet direkt im Papierkorb. Je spontaner du bist, desto besser funktioniert es.

Wenn dir die Akquise Angst macht, ist das normal: Viele Fotografen sind introvertiert, und die meisten versuchen es ohne Methode. Mathilda vergleicht das mit einem Schokoladenkuchen: Ohne Rezept misslingt er dir viermal, und du gibst auf. Mit dem Rezept bekommst du ein Ergebnis, auch wenn du kein Koch bist.

3. Du brauchst keine Website, um loszulegen

Für Mathilda ist es „aktives Prokrastinieren“, mit der Akquise zu warten, bis man eine Website hat. Niemand braucht eine Website, um loszulegen.

• Ein PDF mit deinen besten Fotos reicht, um dein Portfolio zu zeigen.
• 9 Fotos auf Instagram reichen als Online-Schaufenster.
• Deine Energie gehört dem Außeneinsatz: potenzielle Kunden befragen, deine Angebote aufbauen, an deinem Verkauf arbeiten.

Instagram bleibt ein starker Hebel, aber es ist eine langfristige Strategie. Heute melden sich Kunden über ihren Account bei Mathilda, aber das ist nicht über Nacht passiert. Wenn du noch keine Kunden hast, ist wöchentliches Posten nicht deine Priorität: Gewinne zuerst deine ersten Kunden vor Ort und bau dann deine Instagram-Strategie auf. Wenn du irgendwann eine richtige Website willst, ist eine Fotografen-Website in wenigen Stunden erstellt.

4. Zu viele Fotografen in deiner Stadt?

Bevor du entscheidest, dass dein Markt gesättigt ist, zähl deine potenziellen Kunden. Genau diese Übung empfiehlt Mathilda: Finde heraus, wie viele Restaurants, Hotels und Unternehmen in ihrem Umfeld (Geschirrlieferanten, Floristen…) es in deiner Region gibt, und vergleiche das mit der Zahl der Fotografen.

Selbst wenn nur 20 % dieser Unternehmen bereit sind zu kaufen und ein Fotograf mit zehn oder zwanzig Kunden arbeitet, gibt es mehr als genug für alle. Genau diese Überlegung hat ihr das Vertrauen gegeben, in Barcelona bei null anzufangen.

5. Ersetzt KI den Foodfotografen?

Für Mathilda wird KI die Fotos von Gerichten auf weißem Hintergrund verschwinden lassen, aber nicht die Fotos echter Momente. Ein freigestelltes Foto eines Gerichts hat keinen Mehrwert mehr: Die KI macht es genauso gut, wenn nicht besser, in einer halben Sekunde.

„Ich glaube, die KI wird die Authentizität eines Moments trotzdem nie ersetzen.“

Mathilda Perrot

Eine Tischrunde, die teilt, lacht und sich mit dem Kellner unterhält, kann die KI nicht erfinden, oder man merkt, dass es nicht echt ist. Und viele Gastronomen sind leidenschaftliche Handwerker, die genau diese künstliche Perfektion ablehnen. Wer ein Gefühl vermitteln und Lust machen will, zu ihm zu kommen, wird weiterhin einen Fotografen buchen.

6. Nutzungsrechte bei Gastronomen

Bei Agenturen und großen Marken ist die Übertragung der Nutzungsrechte selbstverständlich. Bei Gastronomen, die oft wenig darüber wissen, nimmt Mathilda sie in ihre Leistung auf und gibt ihren Wert an.

Die Rechte in einer eigenen Zeile abzurechnen, kann ein kleines Restaurant überraschen („Ich habe die Leistung schon bezahlt, warum soll ich noch einmal zahlen, um die Fotos zu nutzen?“). Aber das Thema auszulassen, ist keine Option: Ohne Rechteübertragung darf der Kunde die Fotos theoretisch nicht nutzen. Indem sie die Rechte in den Preis einrechnet und ihren Wert nennt, bleibt sie rechtlich auf der sicheren Seite, klärt ihren Kunden auf und schützt alle Fotografen, ohne eine endlose Diskussion zu eröffnen.

Du kannst die Übertragung der Nutzungsrechte direkt in deine Verträge aufnehmen, damit dein Kunde sie zusammen mit dem Rest unterschreibt.

7. Jahresverträge mit monatlicher Zahlung

Seit Corona posten Restaurants viel mehr in den sozialen Netzwerken: Sie brauchen regelmäßig Bilder, und das ist die Gelegenheit, Jahresverträge abzuschließen. Mathilda ermutigt ihre Schüler, ein Shooting pro Saison, alle zwei Monate oder sogar jeden Monat anzubieten.

Für dich ist die Endsumme dieselbe. Aber die monatliche Zahlung erleichtert die Unterschrift und verschafft dir ein regelmäßiges Einkommen: Selbst im August, ohne Shooting, kommt Geld herein. Ein Kunde, den du das ganze Jahr begleitest, verlängert außerdem viel wahrscheinlicher im Folgejahr. Du musst nicht mehr für jedes Shooting einen neuen Kunden finden, und wenn einer aufhört, hast du Zeit, ihn zu ersetzen. Mit der Online-Zahlung kannst du deinen Kunden Ratenzahlung anbieten.

8. Das Paket Foto + Community Manager

Viele Restaurants zögern, Fotos zu kaufen, weil sie nicht wissen, wie sie sie veröffentlichen sollen. Ein Paket mit einem Community Manager räumt diesen Einwand aus und stellt dich in direkte Konkurrenz zu den Agenturen.

Mathilda hat es selbst erlebt: Manche Restaurants haben sich für einen Fotografen entschieden, der auch die Betreuung der sozialen Netzwerke anbot. Dieses Jahr hat ein Kunde, der „nur für die Fotos“ kam, drei Angebote von ihr bekommen: nur Fotos, Fotos + Community Management und ein noch umfassenderes Paket mit Werbung. Er hat das Paket mit Community Manager gewählt.

„Du bist die Einzige, die uns so etwas angeboten hat, und am Ende passt es uns richtig gut, dass alles inklusive ist.“

Mathildas Kunde

Ihre goldene Regel: Verkaufe nie eine Leistung, auf die du keine Lust hast, sonst sabotierst du deine Verkäufe am Ende selbst. Wenn dir die Betreuung der sozialen Netzwerke nicht liegt, such dir einen Partner:

• Veröffentliche eine Anzeige auf LinkedIn (ihre Anzeige für einen Videoeditor hatte 37.000 Aufrufe);
• such auf Instagram nach „Community Manager Restaurant + deine Stadt“ und ruf mehrere Leute an;
• rechne ihren Preis in dein Angebot ein und verkaufe ein einziges Paket: Danach schickt jeder seine eigene Rechnung an den Kunden.

Du kannst sogar eine Provision dafür einrechnen, dass du den Auftrag gebracht hast, und dein Partner empfiehlt dich im Gegenzug weiter.

9. Lass dein Netzwerk für dich arbeiten

Eine prestigeträchtige Referenz zieht weitere an, vorausgesetzt, dein Name ist sichtbar. Die Arbeit mit dem InterContinental war für Mathilda ein Sprungbrett: Häuser im Premiumsegment folgen sich alle gegenseitig auf Instagram, und mehrere haben sie kontaktiert, nachdem sie ihre vom Hotel veröffentlichten Fotos gesehen hatten. Bitte immer darum, genannt zu werden, wenn deine Fotos verwendet werden, und pflege die Beziehung: Ein zufriedener Kunde empfiehlt dich auch Jahre später noch weiter.

10. Alles mit Fotostudio umsetzen

• Deine Jahresverträge: Bereite deine Verträge mit deinen Bedingungen und deiner Rechteübertragung vor und lass sie online unterschreiben.
• Deine Zahlungen: Biete Anzahlung und Ratenzahlung an und lass die Zahlungserinnerungen mit der Rechnungsstellung automatisch verschicken.
• Deine Interessenten: Finde jeden Kontakt, jeden Austausch und jedes Angebot in deinem CRM.

Das komplette Interview mit Mathilda Perrot

Hör dir unser ganzes Gespräch mit Mathilda im Fotostudio-Podcast an: ihren Umzug nach Barcelona, ihre Ausbildung und viele weitere Tipps. Hinweis: Das Interview ist auf Französisch.

FAQ: Premiumkunden gewinnen

Fazit: Wähle deine Kunden und geh dann auf sie zu

Mathildas Weg zeigt es: Eine klare Positionierung, eine ehrliche Akquise und Angebote, die vom Kunden her gedacht sind, bringen Premiumaufträge, mehr als die Ausrüstung.