Fotografo aziendale: dalla famiglia al ritratto con Amélie Marzouk

Molti fotografi si dedicano ai ritratti aziendali per riempire la settimana, spesso senza passione. All'inizio anche Amélie Marzouk. Poi un corso sul ritratto le ha fatto capire che si poteva «svecchiare il ritratto aziendale» e spingersi molto più lontano nell'incontro con l'altro.

Al microfono di Anthony Heukmes, spiega chi sono i suoi clienti, come li rende fotogenici, perché LinkedIn è diventato il suo miglior canale di acquisizione e cosa le resta difficile: vendere stampe a una clientela professionale. Un episodio utile per ogni fotografo che pensa di lanciarsi nel ritratto aziendale.

Chi è Amélie Marzouk?

Amélie Marzouk è una fotografa ritrattista con base a Parigi. Al momento della registrazione dell'episodio, all'inizio del 2021, ha 40 anni, lavora come fotografa professionista da quasi sette anni e dedica dal 60 al 70% della sua attività al ritratto, in particolare al ritratto aziendale e al personal branding.

• Un cambio di carriera: dopo studi di psicologia e poi di comunicazione, è stata project manager di marketing web nel settore assicurativo per più di dieci anni.
• Gli inizi con le famiglie: neonati, gravidanze, famiglie e addii al nubilato, prima dell'apertura del suo studio nel maggio 2018.
• Una ritrattista che si forma: segue regolarmente corsi con ritrattisti che ammira.

Il suo percorso ricorda quello di altri ospiti del podcast, come il cambio di carriera di Émilie Zangarelli: una prima carriera lontana dalla fotografia, le cui competenze finiscono per servire il nuovo mestiere.

Secondo il suo sito oggi, il suo studio, creato nel 2014 e situato nel 17° arrondissement di Parigi (con una presenza a Marrakech), propone ritratti di alta gamma: aziendali, LinkedIn, personal branding, ritratti personali e book per modelle e modelli. Promette di «riconciliare» ognuno con la propria immagine, con servizi senza pose rigide, lavora ormai con un team di fotografi, forma altri fotografi, conduce il podcast «Miroirs» ed è apparsa in televisione (France Télévisions, M6). Queste informazioni provengono dal suo sito attuale; l'episodio, invece, risale al 2021.

1. Perché passare dalla fotografia di famiglia ai ritratti aziendali?

Quando Amélie inizia, è appassionata di famiglie, neonati e gravidanze. Ma questi servizi si svolgono soprattutto nel fine settimana. Aprendo il suo studio nel maggio 2018, pensa che un po' di fotografia aziendale potrebbe diversificare la sua attività e riempire la settimana.

La svolta arriva con un corso tenuto da Milena, ritrattista da una quindicina d'anni. Le fa capire che il ritratto va ben oltre la classica foto aziendale: ci si può divertire, spingersi più lontano nell'incontro e cercare qualcosa di più intimo nella personalità delle persone. Amélie segue poi altri corsi sul ritratto.

«Quello che mi piace particolarmente nei ritratti è l'incontro e la connessione. Un po' come una confessione intima, un momento davvero sospeso tra il mio cliente e me.»

Amélie Marzouk

Un ritorno al primo amore

Amélie ha iniziato a fotografare a 15 anni, con i ritratti. Specializzandosi, ha quindi la sensazione di tornare a ciò che la animava all'inizio. Continua con le famiglie, soprattutto per i vecchi clienti che tornano, ma è nel ritratto che si realizza di più.

2. Chi sono i clienti di un fotografo aziendale?

All'inizio, i suoi primi clienti aziendali sono i suoi clienti famiglia, ai quali annuncia che fa anche ritratti professionali. Poi la sua clientela si delinea chiaramente: 90% donne, di cui il 70% imprenditrici, per lo più intorno ai 40 anni. La trovano tramite il passaparola o su LinkedIn.

Prima di tutto il personal branding

Queste imprenditrici non cercano una semplice foto. Vogliono un'immagine che riveli la loro personalità, la loro identità e i loro valori: in pratica, il loro brand. La usano poi ovunque: profilo LinkedIn, sito web, interviste, podcast.

Perché così pochi venticinquenni? Amélie avanza due spiegazioni. Innanzitutto, attiriamo persone che ci somigliano: lei ha 40 anni, ha vissuto un cambio di carriera, e molte sue clienti stanno facendo lo stesso percorso. Poi, a 40 anni, spesso si ha bisogno di qualcuno di cui ci si fida per sentirsi belle e valorizzate in foto.

In studio, ma anche in azienda

La maggior parte dei suoi clienti viene in studio. Ma lavora anche per grandi aziende e grandi studi legali. In quel caso si sposta con il suo fondale e le sue luci e realizza una serie di ritratti in giornata. Spesso aggiunge dei ritratti ambientati, seduti a una scrivania, in luce naturale, per offrire varianti adatte ai diversi supporti di comunicazione.

Anthony paragona l'esercizio a quello del fotografo scolastico. La differenza, sorride Amélie: non sono bambini di 4 anni, e bisogna riuscire a far rilassare adulti che spesso non hanno nessuna voglia di essere lì.

3. Come rendere fotogenico un cliente che pensa di non esserlo?

«Non sono fotogenico»: è la frase che Amélie sente più spesso all'inizio di un servizio. La sua risposta è sempre la stessa: rendere le persone fotogeniche è proprio il suo lavoro. Per lei, essere fotogenici dipende prima di tutto dal sentirsi a proprio agio. Una persona contratta non sarà mai fotogenica, nemmeno con un sorriso bellissimo.

«Al di là della tecnica di un fotografo ritrattista, è davvero la sua capacità di mettere l'altro a suo agio e di dargli fiducia per ottenere il meglio.»

Amélie Marzouk

Preparare il servizio: capire l'intenzione

Prima di ogni servizio, Amélie parla con il cliente per capire cosa vuole trasmettere. La mattina stessa della registrazione, un agente immobiliare di alta gamma le chiedeva foto informali, assolutamente non istituzionali. Ogni cliente ha aspettative diverse in base alla sua personalità, alla sua clientela e all'immagine che vuole dare. Un questionario inviato prima del servizio aiuta a porre queste domande in anticipo.

E se il cliente non sa cosa vuole? Amélie lo accompagna. La sua doppia formazione, prima in psicologia e poi in comunicazione, le dà un approccio fatto sia di ascolto sia di branding: fa parlare la persona del suo progetto, della sua visione a un anno, e percepisce d'istinto cosa bisogna far emergere.

Mostrare le foto durante il servizio

Amélie mostra le immagini al cliente man mano, per rassicurarlo e verificare che il risultato corrisponda alle sue aspettative. Dichiara il 99% di soddisfazione. La sua ricompensa più bella: una cliente che, prima di un appuntamento stressante, guarda di nuovo il suo ritratto per ricordarsi come la vedono gli altri.

Essere fotogenici non è una questione di bellezza

Un aneddoto dei suoi inizi l'ha convinta. Per uno dei suoi primi ritratti fotografa un ragazzo che prepara un book per un'agenzia di modelli. È oggettivamente bellissimo, eppure, sullo schermo della fotocamera, è «brutto»: non lo inquadrava nel modo giusto. Si possono far risaltare tutti i difetti di una persona bellissima, e valorizzare qualcuno che esce dai canoni classici.

Mettersi in prima persona davanti all'obiettivo

Ogni anno Amélie si fa fotografare da un altro ritrattista, e ogni anno teme il servizio prima di uscirne entusiasta. Ci vede un errore frequente tra i fotografi: non mettersi mai nei panni del cliente.

«Non possiamo dire alle persone di venire da noi e non andare noi stessi dal fotografo.»

Amélie Marzouk

La cura dell'esperienza passa anche dai dettagli pratici. Alla fine dell'episodio Amélie confida che invia ancora a mano un breve messaggio la sera prima di ogni servizio per confermare l'appuntamento. È proprio il tipo di compito di cui può occuparsi un workflow automatizzato.

4. Come trovare clienti aziendali su LinkedIn?

Amélie non ha mai contattato a freddo grandi aziende. Le sue due fonti di clienti: il passaparola e LinkedIn. La sua rete di prima, nelle assicurazioni e nella pubblicità dove lavorava suo marito, le ha dato una vera accelerata. All'inizio ha anche regalato ritratti a persone della sua cerchia che avevano a loro volta una grande rete.

Pubblicare senza mai vendere

Pubblica due o tre volte a settimana, e non dice mai «venite a fare un servizio in studio». Cerca di stuzzicare la curiosità e creare interazione. Il suo vecchio lavoro nei contenuti web la aiuta a strutturare i post. Alcuni formati che funzionano per lei:

• Le domande: un articolo intitolato «Sei fotogenico?» spinge per forza a cliccare.
• Il concorso: quello organizzato prima di Natale ha raggiunto 28.000 visualizzazioni, e molti partecipanti che non hanno vinto hanno prenotato un ritratto.
• Il prima e dopo: pubblica la vecchia foto di un cliente accanto al suo nuovo ritratto, e lo ringrazia. I suoi contatti commentano, ed è la rete della sua rete a scoprire il suo lavoro.
• Il dietro le quinte: un breve video in diretta dallo studio, per salutare prima dei servizi della giornata, è piaciuto molto.
• La sorpresa: ha iniziato su LinkedIn pubblicando neonati, per distinguersi dalle foto professionali un po' austere del feed.

«Nell'aziendale c'è chi mi dice: non avevo pensato di farmi una foto, ma vedendo le tue foto mi è venuta voglia. Quindi creo un bisogno che non avevano.»

Amélie Marzouk

Perché i fotografi sfruttano ancora poco LinkedIn

Anthony insiste sulla portata organica del social: quando qualcuno commenta il tuo post, i suoi contatti lo vedono. E la maggior parte degli iscritti resta spettatrice; chi pubblica ogni settimana è raro, quindi visibile. Altro vantaggio: un post vive circa una settimana e poi sparisce dal feed. LinkedIn diventa un terreno di prova per testare idee senza grandi rischi.

Ci vede persino una strada per i fotografi di famiglia che vogliono distinguersi: anche su LinkedIn ci sono mamme e papà. Amélie precisa che il social riunisce soprattutto manager e professionisti tra i 30 e i 40 anni, un pubblico molto interessante a seconda del posizionamento.

5. Conviene specializzarsi nel ritratto aziendale?

Amélie ha provato diversi generi: corsi di fotografia newborn e di food, prove nel matrimonio. Conclusione: non facevano per lei. Il newborn in posa, lento e che richiede molta pazienza, non le somigliava. La sua vera passione sono le persone, e la conversazione.

«Penso che non si possa fare tutto, e che il cliente si perda.»

Amélie Marzouk

Un sito per ogni genere

Ha quindi più siti web: il cliente che cerca un ritratto aziendale non deve imbattersi in neonati, cani e famiglie e chiedersi se è nel posto giusto. Il suo sito famiglia era tra l'altro molto ben posizionato, a differenza del sito aziendale, che vive soprattutto grazie a LinkedIn. Se esiti a separare le tue attività, un sito web da fotografo per ogni genere rende più chiari il tuo messaggio e il tuo posizionamento sui motori di ricerca.

Specializzata, ma non su una sola attività

La crisi sanitaria ha sfumato il suo discorso. Dopo tre mesi di chiusura durante il primo lockdown, se l'è cavata bene grazie a due pilastri: le famiglie che tornavano per un secondo o un terzo bebè, e il passaparola dei clienti aziendali. Il suo equilibrio: essere riconosciuta come esperta del ritratto, mantenendo la famiglia per i vecchi clienti.

E in una piccola città?

Senza conoscere fotografi «solo aziendali» in provincia, Amélie consiglia di presentare l'offerta come ritratto piuttosto che come fotografia aziendale. Si viene per un ritratto LinkedIn o un ritratto di brand, ed è l'occasione per avere anche belle foto personali. Molti suoi clienti arrivano del resto in momenti di cambiamento: nuovo lavoro, divorzio, maternità.

6. Come distinguersi dagli altri fotografi aziendali?

Secondo Amélie, molti fotografi fanno ritratti aziendali per diversificare l'attività, senza vera passione. E poi ci sono i ritrattisti appassionati, un piccolo gruppo a Parigi, che lei non considera veri concorrenti: ognuno lavora con la propria personalità, e i clienti che vanno dall'uno non sono necessariamente quelli dell'altro.

Nota inoltre che con le famiglie si distingueva molto meno: tante fotografe propongono più o meno la stessa cosa. Nei ritratti aziendali, la sua unicità salta all'occhio.

Il fondo nero a colori, la sua firma

La sua foto firma: il ritratto su fondo nero, a colori. Ai suoi inizi, molti pensavano che il fondo nero andasse per forza con il bianco e nero, alla maniera dello studio Harcourt. A un corso, un fotografo le ha persino spiegato che non era così che si illuminava un fondale. Lei ha mantenuto il suo modo di fare, ed è proprio per questo che i clienti vengono da lei.

«Più saremo autentici in ciò che facciamo, più attireremo clienti.»

Amélie Marzouk

Ci aggiunge un ingrediente: il piacere. Anche se è stanca, quando arriva il cliente la magia funziona, la musica gira e lei si diverte. Per lei, è metà del business. E non smette mai di imparare: confronta le sue foto di cinque anni fa con quelle di oggi e consiglia ai fotografi che iniziano di formarsi e di «scattare, scattare».

7. Si possono vendere stampe con i ritratti aziendali?

È la difficoltà che Amélie riconosce volentieri. Vende facilmente foto in aggiunta al pacchetto, ma non ancora belle stampe. Eppure i suoi servizi aziendali costano lo stesso prezzo dei servizi famiglia. Risultato: per raggiungere il fatturato di un servizio famiglia con prodotti, le servono due servizi aziendali. Un punto da considerare quando calcoli le tue tariffe da fotografo: senza prodotti aggiuntivi, il pacchetto deve coprire la maggior parte del valore.

Il portafoglio del cliente non è il tuo

Da dove viene il blocco? Amélie lo spiega con franchezza: compra senza esitare un telefono da 1.200 euro, ma trova impensabile che un cliente spenda altrettanto da lei. Non si vergogna più dei suoi pacchetti, perché sa quanto vale il suo lavoro, ma il margine sui prodotti la mette a disagio. Anthony le ricorda una frase sentita nel podcast: il portafoglio dei clienti non è il tuo.

«Non c'è nessun motivo per cui non dovrebbero aver voglia di acquistare poi prodotti di alta gamma, se proposti bene, e non scusandosi di voler vendere prodotti costosi.»

Amélie Marzouk

Il suo obiettivo per il 2021: vendere stampe su carta ai clienti aziendali. Prevede di concludere ogni servizio con qualche foto più personale e di iniziare regalando stampe per abituarsi al prodotto prima di valorizzarlo. Una sessione di visione delle foto con il cliente è spesso il momento migliore per presentare questi prodotti. Anthony suggerisce anche di farsi seguire da un coach di vendita. Amélie, invece, preferisce gestire la vendita in prima persona: è lei che incarna il suo brand, dall'inizio alla fine.

Clienti aziendali che ritornano

Bella sorpresa: più la sua attività cresce, più i suoi clienti aziendali tornano, a volte di anno in anno. Sono ottimi promotori, perché molto attivi su LinkedIn, e spesso tornano poi per un servizio famiglia.

8. Si possono pubblicare i ritratti dei propri clienti?

Nei ritratti aziendali, i clienti rifiutano raramente di essere pubblicati, a differenza delle famiglie che non sempre vogliono mostrare i figli. La maggior parte ne è persino orgogliosa, al punto da chiederne la pubblicazione. Amélie rispetta comunque chi non desidera comparire, soprattutto su Instagram.

I grandi studi legali, in particolare anglosassoni, in genere rifiutano: le loro linee guida sull'immagine sono rigide e non vogliono vedere i loro ritratti pubblicati in qualsiasi modo. Meglio chiarire questo punto fin dall'inizio, per esempio nei tuoi contratti da fotografo.

Infine, Amélie non pubblica tutti: sceglie i ritratti in base ai clienti che vuole attirare. Se le fanno notare che pubblica molte donne, è semplicemente perché il 90% della sua clientela è femminile, ed è ciò che preferisce fotografare.

Episodio registrato all'inizio del 2021, durante la crisi sanitaria. Amélie vi parla di un libro fotografico realizzato durante il primo lockdown e di una mostra alla fine del lockdown. Questi progetti, come i dati citati, si riferiscono a quel periodo.

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