Fotógrafo corporativo: da fotografia de família ao retrato com Amélie Marzouk

Muitos fotógrafos começam a fazer fotografia corporativa para encher as semanas, muitas vezes sem paixão. Amélie Marzouk também, no início. Até que uma formação em retrato lhe mostrou que era possível «tirar o pó ao retrato corporativo» e ir muito mais longe no encontro com o outro.

À conversa com Anthony Heukmes, explica quem são os seus clientes, como os torna fotogénicos, porque é que o LinkedIn se tornou o seu melhor canal de angariação e o que ainda lhe custa: vender impressões a uma clientela profissional. Um episódio útil para qualquer fotógrafo que pense em lançar-se no retrato de empresa.

Quem é Amélie Marzouk?

Amélie Marzouk é uma fotógrafa retratista estabelecida em Paris. Na altura da gravação do episódio, no início de 2021, tem 40 anos, trabalha como fotógrafa profissional há quase sete anos e dedica 60 a 70% da sua atividade ao retrato, em especial ao retrato corporativo e ao personal branding.

• Uma mudança de carreira: depois de estudar psicologia e depois comunicação, foi chefe de projeto de marketing web na área dos seguros durante mais de dez anos.
• Um início com famílias: bebés, gravidezes, famílias e despedidas de solteira, antes de abrir o seu estúdio em maio de 2018.
• Uma retratista com formação: faz regularmente formações com retratistas que admira.

O seu percurso lembra o de outros convidados do podcast, como a mudança de carreira de Émilie Zangarelli: uma primeira carreira longe da fotografia, cujas competências acabam por servir a nova profissão.

Segundo o seu site atual, o seu estúdio, criado em 2014 e situado no 17.º bairro de Paris (com presença em Marrakech), propõe retratos de gama alta: corporativos, LinkedIn, personal branding, retratos pessoais e books de modelo. Promete «reconciliar» cada pessoa com a sua imagem, com sessões sem poses rígidas, trabalha agora com uma equipa de fotógrafos, dá formação a outros fotógrafos, apresenta o podcast «Miroirs» e já passou na televisão (France Télévisions, M6). Estas informações vêm do site atual; o episódio é de 2021.

1. Porquê passar da fotografia de família para a fotografia corporativa?

Quando Amélie começa, é apaixonada por famílias, bebés e gravidezes. Mas estas sessões acontecem sobretudo ao fim de semana. Ao abrir o estúdio em maio de 2018, pensa que um pouco de corporativo poderia diversificar a atividade e encher as semanas.

O clique dá-se numa formação com Milena, retratista há cerca de quinze anos. Ela mostra-lhe que o retrato vai muito além da fotografia corporativa clássica: é possível divertir-se, ir mais longe no encontro e procurar algo mais íntimo na personalidade das pessoas. Amélie faz depois outras formações em retrato.

«O que me agrada particularmente nos retratos é o encontro e a ligação. Um pouco como uma confissão íntima, um momento verdadeiramente suspenso entre o meu cliente e eu.»

Amélie Marzouk

Um regresso ao primeiro amor

Amélie começou a fotografar aos 15 anos, a fazer retratos. Ao especializar-se, sente que regressa ao que a movia no início. Continua a fotografar famílias, sobretudo antigos clientes que voltam, mas é no retrato que mais se realiza.

2. Quem são os clientes de um fotógrafo corporativo?

No início, os primeiros clientes corporativos são os seus clientes de família, a quem anuncia que também faz retrato profissional. Depois, a clientela ganha contornos nítidos: 90% de mulheres, das quais 70% empreendedoras, na maioria por volta dos 40 anos. Chegam até ela pelo passa-palavra ou pelo LinkedIn.

O personal branding acima de tudo

Estas empreendedoras não procuram uma simples fotografia. Querem uma imagem que revele a sua personalidade, a sua identidade e os seus valores: no fundo, a sua marca. Usam-na depois em todo o lado: perfil do LinkedIn, site, entrevistas, podcasts.

Porquê tão poucos jovens de 25 anos? Amélie avança duas explicações. Primeiro, atraímos pessoas parecidas connosco: ela tem 40 anos, mudou de carreira e muitas das suas clientes estão no mesmo caminho. Depois, aos 40 anos, precisamos muitas vezes de alguém em quem confiamos para nos sentirmos bonitas e valorizadas numa fotografia.

O estúdio, mas também a empresa

A maioria dos clientes vai ao estúdio. Mas também trabalha para grandes empresas e grandes escritórios de advogados. Nesse caso, desloca-se com o fundo e as luzes e faz uma série de retratos ao longo do dia. Junta-lhes muitas vezes retratos em contexto, sentados numa secretária, com luz natural, para oferecer uma variante adaptada aos diferentes suportes de comunicação.

Anthony compara o exercício ao do fotógrafo escolar. A diferença, sorri Amélie: não são crianças de 4 anos, e é preciso conseguir descontrair adultos que muitas vezes não têm vontade nenhuma de lá estar.

3. Como tornar fotogénico um cliente que acha que não é?

«Não sou fotogénico»: é a frase que Amélie mais ouve no início de uma sessão. A resposta é sempre a mesma: tornar as pessoas fotogénicas é precisamente o trabalho dela. Para ela, ser fotogénico depende antes de mais de estar à vontade. Uma pessoa tensa nunca será fotogénica, mesmo com um sorriso lindíssimo.

«Para lá da técnica de um fotógrafo retratista, é mesmo a capacidade de pôr o outro à vontade e de lhe dar confiança para obter o melhor.»

Amélie Marzouk

Preparar a sessão: perceber a intenção

Antes de cada sessão, Amélie conversa com o cliente para perceber o que ele quer transmitir. Na própria manhã da gravação, um agente imobiliário de gama alta pedia-lhe fotografias descontraídas, nada institucionais. Cada cliente tem expectativas diferentes consoante a personalidade, a clientela e a imagem que quer passar. Um questionário enviado antes da sessão ajuda a fazer estas perguntas com antecedência.

E se o cliente não sabe o que quer? Amélie leva-o até lá. A dupla formação, em psicologia e depois em comunicação, dá-lhe uma abordagem que junta escuta e branding: põe a pessoa a falar do seu projeto, da sua visão a um ano, e percebe intuitivamente o que é preciso revelar.

Mostrar as fotografias durante a sessão

Amélie mostra as imagens ao cliente à medida que avança, para o tranquilizar e confirmar que o resultado corresponde ao que espera. Anuncia 99% de satisfação. A sua maior recompensa: uma cliente que, antes de uma reunião stressante, volta a olhar para o seu retrato para se lembrar de como os outros a veem.

Ser fotogénico não é uma questão de beleza

Um episódio do início da carreira convenceu-a. Num dos seus primeiros retratos, fotografa um rapaz que está a preparar um book para uma agência de modelos. É objetivamente muito bonito e, no entanto, no ecrã da câmara, fica «feio»: ela não o enquadrava como devia. É possível realçar todos os defeitos de uma pessoa muito bonita e valorizar alguém que foge aos padrões clássicos.

Passar tu próprio para a frente da objetiva

Todos os anos, Amélie é fotografada por outro retratista, e todos os anos teme a sessão antes de sair de lá encantada. Vê nisto um erro frequente nos fotógrafos: nunca se pôr no lugar do cliente.

«Não podemos dizer às pessoas para virem ter connosco e não irmos nós próprios ao fotógrafo.»

Amélie Marzouk

O cuidado com a experiência passa também pelos detalhes práticos. No final do episódio, Amélie conta que ainda envia à mão uma pequena mensagem na véspera de cada sessão para confirmar a marcação. É exatamente o tipo de tarefa de que um workflow automatizado se pode encarregar.

4. Como encontrar clientes corporativos no LinkedIn?

Amélie nunca fez prospeção junto de grandes empresas. As suas duas fontes de clientes: o passa-palavra e o LinkedIn. A rede que tinha antes, nos seguros e na publicidade, onde trabalhava o marido, deu-lhe um verdadeiro impulso. No início, também ofereceu retratos a pessoas próximas que tinham, elas próprias, uma grande rede de contactos.

Publicar sem nunca vender

Publica duas a três vezes por semana e nunca diz «venham fazer uma sessão ao estúdio». Procura despertar a curiosidade e criar interação. A antiga profissão em conteúdos web ajuda-a a estruturar as publicações. Alguns formatos que funcionam para ela:

• As perguntas: um artigo intitulado «És fotogénico?» faz inevitavelmente clicar.
• O passatempo: o que organizou antes do Natal chegou às 28 000 visualizações, e muitos participantes que não ganharam marcaram um retrato.
• Os antes e depois: publica a fotografia antiga de um cliente ao lado do novo retrato e agradece-lhe. Os contactos dele comentam, e é a rede da sua rede que descobre o seu trabalho.
• Os bastidores: um pequeno vídeo em direto do estúdio, a dizer olá antes das sessões do dia, agradou muito.
• A surpresa: começou no LinkedIn a publicar bebés, para contrastar com as fotografias profissionais um pouco austeras do feed.

«No corporativo, há pessoas que me dizem: não tinha pensado em fazer uma fotografia e, ao ver as suas fotografias, fiquei com vontade. Ou seja, crio uma necessidade que eles não tinham.»

Amélie Marzouk

Porque é que o LinkedIn continua pouco aproveitado pelos fotógrafos

Anthony insiste no alcance orgânico da rede: quando alguém comenta a tua publicação, os contactos dessa pessoa veem-na. E a maioria dos membros fica a assistir; quem publica todas as semanas é raro, e por isso visível. Outra vantagem: uma publicação vive cerca de uma semana e depois desaparece do feed. O LinkedIn torna-se um campo de testes para experimentar ideias sem grande risco.

Vê aí até uma pista para os fotógrafos de família que se querem diferenciar: no LinkedIn também há mães e pais. Amélie lembra que a rede reúne sobretudo quadros entre os 30 e os 40 anos, um público muito interessante consoante o posicionamento.

5. Deves especializar-te em retrato corporativo?

Amélie experimentou vários universos: formação em newborn, em fotografia culinária, tentativas em casamentos. Conclusão: não era para ela. O newborn posado, lento e exigente em paciência, não tinha nada a ver com ela. A sua verdadeira paixão são as pessoas, e a conversa.

«Acho que não se pode fazer tudo, e o cliente fica perdido.»

Amélie Marzouk

Um site por universo

Por isso tem vários sites: o cliente que procura um retrato corporativo não deve dar de caras com bebés, cães e famílias e perguntar-se se está no sítio certo. Aliás, o seu site de família estava muito bem posicionado no Google, ao contrário do site corporativo, que vive sobretudo graças ao LinkedIn. Se hesitas em separar as tuas atividades, um site de fotógrafo por universo torna mais clara a tua mensagem e o teu SEO.

Especializada, mas não numa única atividade

A crise sanitária matizou o seu discurso. Depois de três meses fechada no primeiro confinamento, saiu-se bem graças aos dois pilares: as famílias que voltavam para um segundo ou terceiro bebé e o passa-palavra do corporativo. O seu equilíbrio: ser reconhecida como especialista em retrato, mantendo a família para os antigos clientes.

E numa cidade pequena?

Sem conhecer nenhum fotógrafo «só corporativo» fora das grandes cidades, Amélie aconselha a apresentar a oferta como retrato e não como corporativo. A pessoa vem por um retrato para o LinkedIn ou um retrato de marca, e aproveita para ter também bonitas fotografias pessoais. Aliás, muitos dos seus clientes chegam em momentos de mudança de vida: novo emprego, divórcio, maternidade.

6. Como te destacares dos outros fotógrafos corporativos?

Segundo Amélie, muitos fotógrafos fazem corporativo para diversificar a atividade, sem verdadeira paixão. E depois há os retratistas apaixonados, um pequeno grupo em Paris, que ela não considera verdadeiros concorrentes: cada um trabalha com a sua personalidade, e os clientes que vão a um não são necessariamente os do outro.

Repara, aliás, que na família se distinguia muito menos: muitas fotógrafas propõem mais ou menos a mesma coisa. No corporativo, a sua singularidade salta à vista.

O fundo preto a cores, a sua assinatura

A sua fotografia de assinatura: o retrato em fundo preto, a cores. No início, muitos achavam que fundo preto era obrigatoriamente sinónimo de preto e branco, ao estilo do estúdio Harcourt. Numa formação, um fotógrafo chegou a explicar-lhe que não era assim que se iluminava um fundo. Ela manteve a sua maneira de fazer, e é precisamente por isso que os clientes a procuram.

«Quanto mais verdadeiros formos com o que fazemos, mais clientes vamos atrair.»

Amélie Marzouk

Junta-lhe um ingrediente: o prazer. Mesmo cansada, quando o cliente chega, a magia acontece, a música toca e ela diverte-se. Para ela, é metade do negócio. E nunca deixa de aprender: compara as fotografias de há cinco anos com as de hoje e aconselha os fotógrafos que estão a começar a formarem-se e a «fotografar, fotografar».

7. É possível vender impressões na fotografia corporativa?

É a dificuldade que Amélie reconhece de bom grado. Vende facilmente fotografias além do pacote, mas ainda não vende boas impressões. Ora, as suas sessões corporativas custam o mesmo preço que as sessões de família. Resultado: para chegar à faturação de uma sessão de família com produtos, precisa de duas sessões corporativas. Um ponto a ter em conta quando calculas os teus preços de fotógrafo: sem produtos adicionais, o pacote tem de cobrir o essencial do valor.

A carteira do cliente não é a tua

De onde vem o bloqueio? Amélie explica-o com franqueza: compra sem hesitar um telemóvel de 1200 euros, mas acha impensável que um cliente gaste tanto com ela. Já não tem vergonha dos seus pacotes, porque sabe quanto vale o seu trabalho, mas a margem sobre os produtos deixa-a desconfortável. Anthony lembra-lhe uma frase ouvida no podcast: a carteira dos clientes não é a tua.

«Não há razão nenhuma para não quererem comprar produtos de gama alta a seguir, se isso for bem apresentado, e não a pedir desculpa por querer vender produtos caros.»

Amélie Marzouk

O seu objetivo para 2021: vender impressões em papel no corporativo. Planeia terminar cada sessão com algumas fotografias mais pessoais e começar por oferecer impressões para se habituar ao produto antes de o valorizar. Uma sessão de visualização com o cliente é muitas vezes o melhor momento para apresentar esses produtos. Anthony sugere também recorrer a um coach de vendas. Amélie prefere manter a venda nas suas mãos: é ela que encarna a sua marca, do princípio ao fim.

Clientes corporativos que voltam

Boa surpresa: quanto mais a atividade avança, mais os clientes corporativos voltam, por vezes de um ano para o outro. São grandes recomendadores, porque são muito ativos no LinkedIn, e muitas vezes voltam depois para uma sessão de família.

8. Podes publicar os retratos dos teus clientes?

No corporativo, os clientes raramente recusam ser publicados, ao contrário das famílias, que nem sempre querem mostrar os filhos. A maioria até tem orgulho, ao ponto de pedir que sejam publicados. Ainda assim, Amélie respeita quem não quer aparecer, nomeadamente no Instagram.

Os grandes escritórios de advogados, sobretudo os anglo-saxónicos, recusam em geral: as suas regras de imagem são rigorosas e não querem ver os retratos publicados de qualquer maneira. Mais vale esclarecer este ponto logo de início, por exemplo nos teus contratos de fotógrafo.

Por fim, Amélie não publica toda a gente: escolhe os retratos em função dos clientes que quer atrair. Se lhe dizem que publica muitas mulheres, é simplesmente porque 90% da sua clientela é feminina e porque é o que mais gosta de fotografar.

Episódio gravado no início de 2021, durante a crise sanitária. Amélie fala de um livro de fotografia realizado durante o primeiro confinamento, financiado na altura por uma campanha de crowdfunding, e de uma exposição no fim do confinamento. Estes projetos, tal como os números citados, dizem respeito a esse período.

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