Fotógrafo corporativo: de la fotografía familiar al retrato con Amélie Marzouk

Muchos fotógrafos se lanzan a la fotografía corporativa para llenar la semana, a menudo sin pasión. Amélie Marzouk también, al principio. Hasta que un curso de retrato le hizo entender que se podía «quitar el polvo al retrato corporativo» e ir mucho más lejos en el encuentro con el otro.

Ante el micrófono de Anthony Heukmes, explica quiénes son sus clientes, cómo consigue que salgan fotogénicos, por qué LinkedIn se ha convertido en su mejor canal de captación y qué le sigue costando: vender copias impresas a una clientela profesional. Un episodio útil para cualquier fotógrafo que se plantee dedicarse al retrato de empresa.

¿Quién es Amélie Marzouk?

Amélie Marzouk es una fotógrafa retratista afincada en París. Cuando se grabó el episodio, a principios de 2021, tenía 40 años, llevaba casi siete como fotógrafa profesional y dedicaba entre el 60 y el 70 % de su actividad al retrato, en particular al retrato corporativo y al personal branding.

• Un cambio de carrera: tras estudiar psicología y después comunicación, fue jefa de proyectos de marketing web en el sector de los seguros durante más de diez años.
• Unos comienzos en familia: bebés, embarazos, familias y despedidas de soltera, antes de abrir su estudio en mayo de 2018.
• Una retratista formada: hace cursos con regularidad con retratistas a los que admira.

Su trayectoria recuerda a la de otros invitados del podcast, como el cambio de carrera de Émilie Zangarelli: una primera vida profesional lejos de la fotografía cuyas competencias acaban sirviendo al nuevo oficio.

Según su web actual, su estudio, creado en 2014 y situado en el distrito 17 de París (con presencia en Marrakech), ofrece retratos de alta gama: corporativos, para LinkedIn, de personal branding, retratos personales y books de modelo. Promete «reconciliar» a cada persona con su imagen, con sesiones sin poses rígidas, trabaja ahora con un equipo de fotógrafos, forma a otros fotógrafos, presenta el podcast «Miroirs» y ha salido en televisión (France Télévisions, M6). Estos datos proceden de su web actual; el episodio, en cambio, es de 2021.

1. ¿Por qué pasar de la fotografía familiar a la corporativa?

Cuando Amélie empieza, le apasionan las familias, los bebés y los embarazos. Pero esas sesiones se concentran sobre todo en el fin de semana. Al abrir su estudio en mayo de 2018, piensa que un poco de fotografía corporativa podría diversificar su actividad y llenar la semana.

El clic llega con un curso impartido por Milena, retratista desde hace unos quince años. Le hace entender que el retrato va mucho más allá de la foto corporativa clásica: puedes divertirte, profundizar en el encuentro y buscar algo más íntimo en la personalidad de la gente. Después, Amélie encadena otros cursos de retrato.

«Lo que más me gusta de los retratos es el encuentro y la conexión. Un poco como una confesión íntima, un momento realmente suspendido entre mi cliente y yo.»

Amélie Marzouk

Una vuelta a su primer amor

Amélie empezó a hacer fotos a los 15 años, y eran retratos. Al especializarse, siente que vuelve a lo que la movía al principio. Sigue haciendo fotografía familiar, sobre todo para antiguos clientes que repiten, pero es en el retrato donde más disfruta.

2. ¿Quiénes son los clientes de un fotógrafo corporativo?

Al principio, sus primeros clientes corporativos son sus clientes de familia, a los que cuenta que también hace retrato profesional. Después, su clientela se define con claridad: un 90 % de mujeres, de las cuales un 70 % son emprendedoras, la mayoría en torno a los 40 años. La encuentran por el boca a boca o por LinkedIn.

El personal branding ante todo

Estas emprendedoras no buscan una simple foto. Quieren una imagen que revele su personalidad, su identidad y sus valores: en definitiva, su marca. Después la utilizan en todas partes: perfil de LinkedIn, página web, entrevistas, podcasts.

¿Por qué tan pocos jóvenes de 25 años? Amélie da dos explicaciones. Primero, atraes a gente que se parece a ti: ella tiene 40 años, ha vivido un cambio de carrera y muchas de sus clientas están en el mismo proceso. Segundo, a los 40 años a menudo necesitas a alguien de confianza para sentirte guapa y valorada en una foto.

El estudio, pero también la empresa

La mayoría de sus clientes van al estudio. Pero también trabaja para grandes empresas y grandes despachos de abogados. En esos casos, se desplaza con su fondo y sus luces y hace una serie de retratos a lo largo del día. A menudo añade retratos en situación, sentados en una mesa, con luz natural, para ofrecer una variante adaptada a los distintos soportes de comunicación.

Anthony compara el ejercicio con el del fotógrafo escolar. La diferencia, sonríe Amélie: no son niños de 4 años, y hay que conseguir relajar a adultos que a menudo no tienen ganas de estar allí.

3. ¿Cómo hacer fotogénico a un cliente que cree que no lo es?

«No soy fotogénico»: es la frase que Amélie oye con más frecuencia al empezar una sesión. Su respuesta es siempre la misma: precisamente su trabajo es hacer que la gente salga fotogénica. Para ella, la fotogenia depende ante todo de la soltura. Una persona tensa nunca será fotogénica, aunque tenga una sonrisa preciosa.

«Más allá de la técnica de un fotógrafo retratista, lo que cuenta de verdad es su capacidad para que el otro se sienta cómodo y en confianza, y así sacar lo mejor de él.»

Amélie Marzouk

Preparar la sesión: entender la intención

Antes de cada sesión, Amélie habla con su cliente para entender lo que quiere transmitir. La misma mañana de la grabación, un agente inmobiliario de alta gama le pedía fotos desenfadadas, nada institucionales. Cada cliente tiene expectativas distintas según su personalidad, su clientela y la imagen que quiere dar. Un cuestionario enviado antes de la sesión ayuda a plantear estas preguntas con antelación.

¿Y si el cliente no sabe lo que quiere? Amélie le lleva hasta ahí. Su doble formación, en psicología y después en comunicación, le da un enfoque que combina escucha y branding: hace hablar a la persona de su proyecto, de cómo se ve dentro de un año, y percibe intuitivamente lo que hay que revelar.

Enseñar las fotos durante la sesión

Amélie enseña las imágenes al cliente sobre la marcha, para tranquilizarlo y comprobar que el resultado corresponde a lo que espera. Habla de un 99 % de satisfacción. Su mejor recompensa: una clienta que, antes de una reunión estresante, vuelve a mirar su retrato para recordar cómo la ven los demás.

La fotogenia no es una cuestión de belleza

Una anécdota de sus comienzos la convenció. En uno de sus primeros retratos, fotografía a un joven que prepara un book para una agencia de modelos. Es objetivamente muy guapo y, sin embargo, en la pantalla de su cámara sale «feo»: no lo estaba encuadrando como debía. Puedes sacar todos los defectos de una persona muy guapa y favorecer a alguien que se sale de los cánones clásicos.

Ponerte tú delante del objetivo

Cada año, Amélie se hace fotografiar por otro retratista, y cada año teme la sesión antes de salir encantada. Ve en ello un error frecuente entre los fotógrafos: no ponerse nunca en el lugar del cliente.

«No podemos decirle a la gente que venga a nuestro estudio y no ir nosotros mismos al fotógrafo.»

Amélie Marzouk

El cuidado de la experiencia también pasa por los detalles prácticos. Al final del episodio, Amélie cuenta que todavía envía a mano un mensajito la víspera de cada sesión para confirmar la cita. Es justo lo que un flujo de trabajo automatizado puede encargarse de hacer.

4. ¿Cómo conseguir clientes corporativos en LinkedIn?

Amélie nunca ha hecho prospección en grandes empresas. Sus dos fuentes de clientes: el boca a boca y LinkedIn. Su red anterior, en los seguros y en la publicidad, donde trabajaba su marido, le dio un verdadero impulso. Al principio, también regaló retratos a personas de su entorno que a su vez tenían una gran red de contactos.

Publicar sin vender nunca

Publica dos o tres veces por semana y nunca dice «ven a hacerte una sesión al estudio». Busca despertar la curiosidad y generar interacción. Su antiguo trabajo en contenidos web la ayuda a estructurar sus publicaciones. Algunos formatos que le funcionan:

• Las preguntas: un artículo titulado «¿Eres fotogénico?» hace clic seguro.
• El sorteo: el que organizó antes de Navidad alcanzó 28.000 visualizaciones, y muchos participantes que no ganaron reservaron un retrato.
• Los antes y después: publica la foto antigua de un cliente junto a su nuevo retrato y le da las gracias. Sus contactos comentan, y es la red de su red la que descubre su trabajo.
• Entre bastidores: un pequeño vídeo en directo desde el estudio, para saludar antes de las sesiones del día, gustó mucho.
• La sorpresa: empezó en LinkedIn publicando bebés, para contrastar con las fotos profesionales algo austeras del feed.

«En corporativo, hay gente que me dice: no se me había ocurrido hacerme una foto, y al ver tus fotos me han entrado ganas. Así que creo una necesidad que no tenían.»

Amélie Marzouk

Por qué los fotógrafos aprovechan tan poco LinkedIn

Anthony insiste en el alcance orgánico de la red: cuando alguien comenta tu publicación, sus propios contactos la ven. Y la mayoría de los miembros se quedan como espectadores; los que publican cada semana son pocos, y por eso se les ve. Otra ventaja: una publicación vive alrededor de una semana y luego desaparece del feed. LinkedIn se convierte en un banco de pruebas para testar ideas sin mucho riesgo.

Incluso ve ahí una vía para los fotógrafos de familia que quieren diferenciarse: en LinkedIn también hay mamás y papás. Amélie precisa que la red reúne sobre todo a directivos y mandos de 30 a 40 años, un público muy interesante según tu posicionamiento.

5. ¿Hay que especializarse en el retrato corporativo?

Amélie probó varios universos: cursos de newborn y de fotografía gastronómica, intentos en bodas. Conclusión: no era lo suyo. El newborn posado, lento y que exige mucha paciencia, no iba con ella. Su verdadera pasión es la gente, y la conversación.

«Creo que no se puede hacer de todo, y que el cliente se pierde.»

Amélie Marzouk

Una web por universo

Por eso tiene varias páginas web: el cliente que busca un retrato corporativo no debe toparse con bebés, perros y familias y preguntarse si está en el lugar adecuado. Su web de familia, por cierto, estaba muy bien posicionada, al contrario que su web corporativa, que vive sobre todo gracias a LinkedIn. Si dudas en separar tus actividades, una página web de fotógrafo por universo aclara tu mensaje y tu posicionamiento en buscadores.

Especializada, pero no en una sola actividad

La crisis sanitaria matizó su discurso. Tras tres meses cerrada durante el primer confinamiento, salió adelante gracias a sus dos pilares: las familias que volvían por un segundo o tercer bebé, y el boca a boca de lo corporativo. Su equilibrio: ser reconocida como experta en retrato sin dejar la fotografía familiar para sus antiguos clientes.

¿Y en una ciudad pequeña?

Sin conocer a ningún fotógrafo «puramente corporativo» en el campo, Amélie aconseja presentar la oferta como retrato más que como fotografía corporativa. Se viene a por un retrato para LinkedIn o un retrato de marca, y es la ocasión de tener también fotos personales bonitas. De hecho, muchos de sus clientes llegan en momentos de cambio vital: un trabajo nuevo, un divorcio, la maternidad.

6. ¿Cómo diferenciarte de otros fotógrafos corporativos?

Según Amélie, muchos fotógrafos hacen fotografía corporativa para diversificar su actividad, sin verdadera pasión. Y luego están los retratistas apasionados, un pequeño grupo en París, a los que no considera competidores reales: cada uno trabaja con su personalidad, y los clientes que van a uno no son necesariamente los del otro.

Además, observa que en fotografía familiar se diferenciaba mucho menos: muchas fotógrafas ofrecen más o menos lo mismo. En corporativo, su singularidad salta a la vista.

El fondo negro en color, su sello

Su foto insignia: el retrato sobre fondo negro, en color. Cuando empezó, mucha gente pensaba que fondo negro iba necesariamente con blanco y negro, al estilo del estudio Harcourt. En un curso, un fotógrafo llegó a explicarle que así no se iluminaba un fondo. Ella mantuvo su manera de hacer, y es precisamente por eso por lo que la buscan sus clientes.

«Cuanto más auténticos seamos con lo que hacemos, más clientes atraeremos.»

Amélie Marzouk

Añade un ingrediente: el placer. Aunque esté cansada, cuando llega el cliente, la magia funciona, suena la música y se divierte. Para ella, es la mitad del negocio. Y nunca deja de aprender: compara sus fotos de hace cinco años con las de hoy y aconseja a los fotógrafos que empiezan que se formen y que «disparen, disparen».

7. ¿Se pueden vender copias impresas en fotografía corporativa?

Es la dificultad que Amélie reconoce sin rodeos. Vende fácilmente fotos además de su paquete, pero todavía no bonitas copias impresas. Y sus sesiones corporativas cuestan lo mismo que sus sesiones de familia. Resultado: para alcanzar la facturación de una sesión de familia con productos, necesita dos sesiones corporativas. Un punto que debes tener en cuenta al calcular tus precios de fotógrafo: sin productos adicionales, el paquete debe cubrir lo esencial del valor.

El bolsillo del cliente no es el tuyo

¿De dónde viene el bloqueo? Amélie lo explica con franqueza: ella se compra sin dudar un teléfono de 1.200 euros, pero le parece impensable que un cliente gaste lo mismo con ella. Ya no se avergüenza de sus paquetes, porque sabe lo que vale su trabajo, pero el margen de los productos la incomoda. Anthony le recuerda una frase que se oyó en el podcast: el bolsillo de los clientes no es el tuyo.

«No hay ninguna razón para que no quieran comprar después productos de alta gama, si se plantea bien, y no disculpándote por querer vender productos caros.»

Amélie Marzouk

Su objetivo para 2021: vender copias en papel en corporativo. Tiene previsto terminar cada sesión con algunas fotos más personales y empezar regalando copias para acostumbrarse al producto antes de ponerlo en valor. Una sesión de visionado con el cliente suele ser el mejor momento para presentar estos productos. Anthony también sugiere apoyarse en un coach de ventas. Amélie prefiere conservar la venta en sus manos: es ella quien encarna su marca, de la A a la Z.

Clientes corporativos que repiten

Buena sorpresa: cuanto más avanza su actividad, más repiten sus clientes corporativos, a veces de un año para otro. Son grandes prescriptores, porque son muy activos en LinkedIn, y a menudo vuelven después para una sesión de familia.

8. ¿Se pueden publicar los retratos de tus clientes?

En corporativo, los clientes rara vez se niegan a que se publique su retrato, al contrario que las familias, que no siempre quieren enseñar a sus hijos. La mayoría incluso están orgullosos, hasta el punto de pedir que se publique. Aun así, Amélie respeta a quienes no desean aparecer, sobre todo en Instagram.

Los grandes despachos de abogados, en particular los anglosajones, suelen negarse: su manual de imagen es estricto y no quieren ver sus retratos publicados de cualquier manera. Más vale aclarar este punto desde el principio, por ejemplo en tus contratos de fotógrafo.

Por último, Amélie no publica a todo el mundo: elige los retratos en función de los clientes que quiere atraer. Si le comentan que publica muchas mujeres, es simplemente porque el 90 % de su clientela es femenina, y es lo que más le gusta fotografiar.

Episodio grabado a principios de 2021, durante la crisis sanitaria. Amélie habla de un libro fotográfico realizado durante el primer confinamiento y de una exposición a la salida del confinamiento. Esos proyectos, al igual que las cifras citadas, corresponden a ese periodo.

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