Fotografo principiante: come trovare i primi clienti con Pauline Cany

«Quando ho iniziato io, di fotografi ce n'erano pochi.» È la risposta che Anthony Heukmes sente dalla maggior parte degli ospiti del podcast, in attività da venti o trent'anni. Pauline Cany, invece, ha iniziato nel 2017, in mezzo a tanti colleghi di talento. La sua conclusione: ci vuole più tempo di prima, ma è ancora possibile.

Fotografa di gravidanza e neonati a Digione al momento della registrazione, racconta il suo percorso da ex commessa in un negozio di trucco, i primi due anni «un po' caotici» e le azioni molto concrete che le hanno permesso di riempire l'agenda. Un episodio prezioso per ogni fotografo principiante.

Chi è Pauline Cany?

Pauline Cany è una fotografa con base a Digione, in Borgogna. Al momento della registrazione dell'episodio, all'inizio del 2021, è specializzata nella fotografia di gravidanza e neonati, un'attività che svolge dal 2017 nel suo studio.

• Un cambio di carriera: prima della fotografia ha lavorato nel commercio, in particolare in un negozio di trucco.
• Una formazione completa: tre anni di scuola di fotografia per corrispondenza, poi corsi con fotografi che ammira.
• Un'imprenditrice: durante il primo lockdown crea Dodge & Burn, una community di mutuo aiuto tra fotografi.

Da allora la sua attività si è ampliata molto: oggi il suo studio di Digione propone ritratti, servizi boudoir, gravidanza, nascita e famiglia, matrimoni e foto per professionisti, con trasferte a Lione e Parigi.

1. Come si diventa fotografi quando si arriva da un altro lavoro?

Per Pauline la fotografia è sempre stata una certezza: scatta fin da bambina e ha «sempre voluto fare la fotografa». Ma in famiglia il mestiere non è visto di buon occhio: niente sbocchi, niente futuro, niente clienti. Così prende il diploma e inizia a lavorare nel commercio, un ambiente troppo gerarchico in cui si sente presto «limitata».

Quando capisce che quello non sarà il suo futuro, si forma sul serio: una scuola di fotografia per corrispondenza per tre anni. Si mette in proprio a metà percorso, ancora prima di ottenere il certificato, poi completa con altri corsi presso professionisti che considera dei mentori. Questo percorso ricorda quello di altri ospiti del podcast, come il cambio di carriera di Émilie Zangarelli, passata anche lei da un primo lavoro prima della fotografia.

Capire le paure dei propri cari

Pauline non ce l'ha con la sua famiglia. Diventata mamma, capisce che i suoi genitori avevano semplicemente paura per lei. Una volta lanciata, del resto, l'hanno spinta a perseverare. E questa prima esperienza professionale oggi le fa sapere di essere «nel posto giusto».

«Da quando ho fatto quel salto di investimento, di formazione, mi è cambiata la vita. Si impara dall'esperienza di chi ce l'ha fatta. E questo è davvero oro.»

Pauline Cany

2. Quanto tempo ci vuole per trovare i primi clienti?

Per Pauline ci sono voluti circa due anni. Il primo anno è stato «un po' caotico», e lei si era preparata: si era concessa uno, anche due anni difficili. Ha dovuto perseverare e attingere alle proprie risorse.

Col senno di poi, individua cosa l'ha frenata: restava troppo nel suo angolo, convinta di dover essere impeccabile prima di osare proporsi.

«Avevo l'impressione di non avere il mio posto. Dovevo essere perfetta per poter avere clienti.»

Pauline Cany

Il suo atteggiamento positivo l'ha aiutata molto: sul momento non si rendeva conto che fosse lungo e difficile. È vedendo la sua attività accelerare, una volta capito che bisognava «bussare alle porte», che ha misurato la strada percorsa.

Essere se stessi, la vera differenza

Davanti a colleghi che offrono anche loro qualità (lei rifiuta di parlare di concorrenti), come distinguersi? La sua risposta: essere se stessi. È il feeling con il cliente a creare il legame, ed è ciò che ricorderà quando parlerà di te ad altri.

3. Perché tanti fotografi principianti non si sentono all'altezza?

La fotografia è un mestiere molto visivo: ci si confronta di continuo. Pauline ha seguito a lungo gruppi di fotografi online senza mai trovarci il suo posto. Non osava commentare un post né dare il suo parere su un'immagine, per paura di non essere all'altezza. I gruppi molto frequentati, e a volte i commenti negativi, non aiutavano.

Eppure è dando il proprio parere che si cresce e si afferma ciò che si vuole trasmettere. Anthony lo conferma: scoprendo l'ambiente alla nascita di Fotostudio, immaginava una professione chiusa, dove ci si fa la guerra. Ha scoperto invece molto mutuo aiuto.

Dodge & Burn, una community fondata sulla gentilezza

Nel marzo 2020, senza servizi a causa del lockdown, Pauline crea la sua community, Dodge & Burn, con una regola principale: la gentilezza. Al momento della registrazione il gruppo è gratuito e funziona così:

• un questionario di ingresso, preparato con una psicologa, e un colloquio con ogni candidato per verificare che venga per condividere;
• un calendario mensile di temi, dalla tecnica pura alla ricerca di clienti;
• una «settimana» dedicata a un membro: il gruppo lo aiuta ad approfondire i suoi problemi e a costruire un piano per la sua attività.

Anthony ci vede un modello di «membership», molto diffuso negli Stati Uniti: una community a pagamento che si giustifica con contenuti regolari e un vero valore aggiunto.

4. Cos'è uno shooting di ispirazione, e perché regalarlo?

Per Pauline il cuore del mestiere è l'immagine: bisogna crearla e mostrarla. Ciò che le ha permesso di costruire una buona clientela sono gli shooting di ispirazione: servizi che regala esattamente al tipo di clienti che vuole attirare.

A differenza di un servizio classico, è lei a decidere tutto, dalla A alla Z: il tema, la messa in scena, gli accessori, la selezione e il ritocco. La modella accetta il concept e si gode l'esperienza senza imporre i propri desideri. Risultato: immagini che corrispondono esattamente a ciò che lei vuole vendere, pronte da mostrare sul suo sito e sui social.

Un investimento che diventa redditizio

All'inizio Pauline regalava l'intera galleria. Oggi ne regala solo una o due foto, e vende le immagini aggiuntive alle persone che hanno collaborato con lei. Una galleria online in cui il cliente sceglie le sue foto facilita proprio questo tipo di vendita. E soprattutto l'effetto «palla di neve» funziona a pieno: una persona entusiasta del servizio regalato ne parla in giro.

«La persona a cui regali il servizio può davvero tornare dopo, e parlare in giro della sua esperienza con te.»

Pauline Cany

5. Instagram può diventare la tua principale fonte di clienti?

Per Pauline sì: al momento della registrazione, la grande maggioranza dei suoi clienti arriva solo da Instagram. Il suo ragionamento è semplice: i futuri genitori sono giovani, più o meno della sua età. Dove sono? Su Instagram. All'inizio non ne sapeva nulla, così si è formata.

«Vado dove si trovano i clienti.»

Pauline Cany

Stories per rendere vivo il profilo

Evita tutto ciò che è personale, ma condivide molto della sua quotidianità professionale:

• qualche parola in camera durante una sessione di ritocco;
• il racconto delle sue giornate e le visite allo studio;
• i nuovi accessori;
• un semplice boomerang per salutare.

I clienti adorano essere «nel cuore delle cose»: seguono le stories, reagiscono, commentano. Anthony fa il collegamento con i fotografi che dicono di non aver mai trovato un cliente su Instagram dopo tre post: spesso è un cattivo uso dello strumento. Osare mostrarsi in video crea una vicinanza che fa venire voglia di prenotare. Instagram attira, ma resta utile avere una vetrina tutta tua: un sito web da fotografo verso cui indirizzare i tuoi follower.

6. Cosa vuol dire «bussare alle porte» quando si inizia?

L'espressione ritorna per tutto l'episodio. Per Pauline comprende diverse azioni:

• Presentarsi ai colleghi: andare a salutare i fotografi della propria zona, anche se ci si sente «il nuovo concorrente». Alcuni saranno riservati, altri molto ben disposti.
• Mandare una breve email al comune, per farsi conoscere a livello locale.
• Contattare i mestieri che ruotano attorno al proprio: ostetriche, ginecologi, quando si fotografano gravidanze e neonati.

Il suo messaggio è di una semplicità disarmante: «Ciao, sono Pauline e sono una fotografa. Ecco il mio lavoro.» Si tratta prima di tutto di mostrare che esisti.

«La cosa più difficile è la prima porta da aprire. Dopo, va tutto da sé.»

Pauline Cany

Anthony condivide il suo esempio: non osava lanciare questo podcast. Sviluppatore, non fotografo, con un accento belga, non si sentiva all'altezza. Episodio dopo episodio, però, gli ascoltatori gli dicono che imparano qualcosa. Se non avesse osato, non ci sarebbe nulla.

7. Come creare collaborazioni con altri professionisti?

Per proporre servizi molto curati, Pauline ha integrato trucco e acconciatura nelle sue prestazioni, in collaborazione con una truccatrice e una parrucchiera. Ha scelto persone con cui «c'è feeling», e lo scambio di visibilità funziona in entrambe le direzioni:

• le sue partner lavorano con donne e parlano di lei durante i propri appuntamenti;
• presenti durante i servizi, si fanno conoscere dalle future mamme, che a volte le tengono come fornitrici.

Ha avviato anche una collaborazione con un'ostetrica e un osteopata: ognuno consiglia l'altro alla propria clientela. A volte porta solo una o due persone al mese. Ma anno dopo anno, queste clienti ne portano altre.

8. Perché non esiste il «piccolo cliente»

Pauline lo ammette: le è già capitato di pensare «questo è un piccolo lavoro, lo facciamo in fretta». Un aneddoto l'ha guarita da questo riflesso.

Un 31 dicembre un uomo la chiama per un servizio fotografico il giorno dopo, il 1° gennaio. La richiesta le sembra strana, rifiuta: quel giorno non lavora. Lui la ricontatta su Instagram. Scoprendo il suo profilo verificato, capisce che si tratta di un calciatore professionista. Alla fine accetta, con un supplemento, e realizza un bellissimo servizio. Questo cliente le ha poi portato altre persone.

«Ci sono sempre delle perle dove meno te lo aspetti.»

Pauline Cany

La lezione che ne trae: rispondere al telefono con attenzione, ogni volta, e saper dire «è possibile, con un supplemento» invece di chiudere la porta. Prevedere questi casi nel listino (festivi, urgenze) significa calcolare bene le proprie tariffe in anticipo. Quanto alle richieste che arrivano a tarda sera, come quella conversazione su Instagram durata fino all'una di notte, uno strumento di prenotazione online permette al cliente di scegliere uno slot senza aspettare la tua risposta.

9. Imparare a dire sì

Interrogata sul suo obiettivo per il 2021, Pauline va controcorrente rispetto a un consiglio molto diffuso. Molti imprenditori vogliono imparare a dire no; lei vuole dire sì a quante più cose possibile, smettere di porsi barriere e dare una possibilità alle opportunità, pur facendo una selezione per restare fedele alla sua linea.

«Penso che quando si dà, si riceve.»

Pauline Cany

Anthony approva, con una sfumatura: dire sì, certo, ma non a tutto e a chiunque. La sfida è restare coerenti con la fotografa che si vuole essere.

Episodio registrato all'inizio del 2021, durante la crisi sanitaria. Pauline vi spiega di aver mantenuto la sua clientela grazie alla positività e alla creatività, senza sentirsi sola. La community Dodge & Burn e i dati citati si riferiscono a quel periodo.

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