Fotógrafo principiante: conseguir os primeiros clientes com Pauline Cany

«Quando comecei, não havia muitos fotógrafos.» É a resposta que Anthony Heukmes ouve da maioria dos convidados do podcast, estabelecidos há vinte ou trinta anos. Pauline Cany, por sua vez, lançou-se em 2017, no meio de colegas numerosos e talentosos. A conclusão dela: demora mais do que antes, mas continua a ser possível.

Fotógrafa de gravidez e de recém-nascido em Dijon na altura da gravação, conta o seu percurso de antiga vendedora numa loja de maquilhagem, os dois primeiros anos «um bocado caóticos» e as ações muito concretas que lhe permitiram encher a agenda. Um episódio precioso para qualquer fotógrafo principiante.

Quem é Pauline Cany?

Pauline Cany é uma fotógrafa estabelecida em Dijon, na Côte-d'Or, em França. Na altura da gravação do episódio, no início de 2021, é especializada em fotografia de gravidez e de recém-nascido, uma atividade que exerce desde 2017 no seu estúdio.

• Uma mudança de carreira: antes da fotografia, trabalhou no comércio, nomeadamente numa loja de maquilhagem.
• Uma formação completa: três anos de escola de fotografia por correspondência, seguidos de formações com fotógrafos que admira.
• Uma empreendedora: durante o primeiro confinamento, cria a Dodge & Burn, uma comunidade de entreajuda entre fotógrafos.

Desde então, a sua atividade alargou-se muito: o seu estúdio em Dijon propõe hoje retratos, sessões boudoir, gravidez, nascimento e família, casamentos e fotografias para profissionais, com trabalhos também em Lyon e em Paris.

1. Como se chega a fotógrafo quando se vem de outra profissão?

A fotografia sempre foi óbvia para Pauline: fotografa desde criança e «sempre quis ser fotógrafa». Mas, na família, a profissão é mal vista: sem saídas, sem futuro, sem clientela. Faz então o secundário e começa a trabalhar no comércio, um mundo demasiado hierarquizado onde depressa se sente «limitada».

Quando percebe que esse não será o seu futuro, forma-se a sério: uma escola de fotografia por correspondência durante três anos. Lança-se a meio do caminho, antes mesmo de ter o certificado, e completa depois com outras formações junto de profissionais que considera mentores. Este percurso lembra o de outros convidados do podcast, como a mudança de carreira de Émilie Zangarelli, que também teve uma primeira profissão antes da fotografia.

Compreender os medos das pessoas próximas

Pauline não guarda rancor à família. Depois de ser mãe, percebeu que os pais simplesmente tinham medo por ela. Aliás, depois de ela se lançar, incentivaram-na a perseverar. E essa primeira experiência profissional permite-lhe hoje saber que está «no sítio certo».

«Desde que passei essa fase de investimento, de formação, a minha vida mudou. Aprendemos com a experiência de quem teve sucesso. E isso vale ouro.»

Pauline Cany

2. Quanto tempo demora a conseguir os primeiros clientes?

No caso de Pauline, foram precisos cerca de dois anos. O primeiro ano foi «um bocado caótico», e ela estava preparada para isso: tinha-se dado o direito a um, ou mesmo dois anos difíceis. Foi preciso perseverar e ir buscar forças a si própria.

Olhando para trás, identifica o que a travou: ficava demasiado no seu canto, convencida de que tinha de ser irrepreensível antes de se atrever a prospetar.

«Tinha a impressão de que não tinha lugar ali. Tinha de ser perfeita para poder ter clientes.»

Pauline Cany

A sua atitude positiva ajudou-a muito: no momento, não se apercebia de que era um caminho longo e difícil. Foi ao ver a atividade acelerar, depois de perceber que era preciso «bater às portas», que mediu o caminho percorrido.

Ser tu próprio, a verdadeira diferença

Perante colegas que também fazem trabalho de qualidade (ela recusa falar de concorrentes), como se destacar? A resposta dela: ser quem se é. É essa empatia com o cliente que cria a ligação, e é disso que ele se vai lembrar quando falar de ti a outras pessoas.

3. Porque é que tantos fotógrafos principiantes não se sentem legítimos?

A fotografia é uma profissão muito visual: estamos sempre a comparar-nos. Durante muito tempo, Pauline acompanhou grupos de fotógrafos online sem nunca encontrar o seu lugar. Não se atrevia a comentar uma publicação nem a dar a sua opinião sobre uma imagem, por medo de não ser legítima. Os grupos muito concorridos, e por vezes os comentários negativos, não ajudavam.

No entanto, é dando a nossa opinião que progredimos e afirmamos o que queremos transmitir. Anthony confirma: quando descobriu o meio, ao criar o Fotostudio, imaginava uma profissão fechada, onde todos se atacam uns aos outros. Descobriu, pelo contrário, muita entreajuda.

Dodge & Burn, uma comunidade assente na benevolência

Em março de 2020, sem sessões por causa do confinamento, Pauline cria a sua própria comunidade, a Dodge & Burn, com uma regra principal: a benevolência. Na altura da gravação, o grupo é gratuito e funciona assim:

• um questionário de entrada, elaborado com uma psicóloga, e uma conversa com cada candidato para confirmar que vem para partilhar;
• um calendário mensal de temas, da técnica pura à procura de clientes;
• uma «semana» dedicada a um membro: o grupo ajuda-o a aprofundar os seus problemas e a construir um plano para a sua atividade.

Anthony vê aqui um modelo de «membership», muito comum nos Estados Unidos: uma comunidade paga que se justifica por conteúdos regulares e um verdadeiro valor acrescentado.

4. O que é uma sessão de inspiração, e porquê oferecê-la?

Para Pauline, o centro da profissão é a imagem: é preciso criá-la e mostrá-la. O que lhe permitiu construir uma boa clientela foram as sessões de inspiração: sessões que oferece exatamente ao tipo de clientes que quer atrair.

Ao contrário de uma sessão clássica, é ela que decide tudo, do princípio ao fim: o tema, a cenografia, os acessórios, a seleção e a edição. O modelo aceita o conceito e aproveita a experiência sem impor as suas vontades. Resultado: imagens que correspondem exatamente ao que ela quer vender, prontas a mostrar no site e nas redes sociais.

Um investimento que se torna rentável

No início, Pauline oferecia a galeria inteira. Hoje, oferece apenas uma ou duas fotografias e vende as imagens adicionais às pessoas que vieram colaborar com ela. Uma galeria online onde o cliente escolhe as suas fotografias facilita precisamente este tipo de venda. E, sobretudo, o efeito «bola de neve» funciona em pleno: uma pessoa encantada com a sessão oferecida fala dela a quem a rodeia.

«A pessoa a quem ofereces a sessão pode mesmo voltar depois e falar da experiência que teve contigo a quem a rodeia.»

Pauline Cany

5. O Instagram pode tornar-se a tua principal fonte de clientes?

No caso de Pauline, sim: na altura da gravação, a grande maioria dos seus clientes chega apenas pelo Instagram. O raciocínio é simples: os futuros pais são jovens, mais ou menos da idade dela. Onde estão? No Instagram. No início, não percebia nada daquilo, e formou-se.

«Vou onde os clientes estão.»

Pauline Cany

Stories para dar vida à conta

Evita tudo o que é pessoal, mas partilha muito do seu dia a dia profissional:

• algumas palavras para a câmara durante uma sessão de edição;
• o relato dos seus dias e visitas ao estúdio;
• os novos acessórios;
• um simples boomerang para dizer olá.

Os clientes adoram estar «por dentro das coisas»: seguem as stories, reagem, comentam. Anthony faz a ligação com os fotógrafos que dizem nunca ter conseguido um cliente no Instagram depois de três publicações: muitas vezes, a ferramenta está a ser mal usada. Ter coragem de aparecer em vídeo cria uma proximidade que dá vontade de reservar. O Instagram atrai, mas continua a ser útil ter uma montra que te pertença: um site de fotógrafo para onde encaminhar os teus seguidores.

6. O que quer dizer «bater às portas» quando se está a começar?

A expressão regressa ao longo de todo o episódio. Para Pauline, abrange várias ações:

• Apresentar-se aos colegas: ir cumprimentar os fotógrafos da sua zona, mesmo sentindo-se «o novo concorrente». Alguns serão reservados, outros muito benevolentes.
• Enviar um pequeno email à câmara municipal, para se dar a conhecer localmente.
• Contactar as profissões à volta da sua: parteiras, ginecologistas, quando se fotografa gravidez e recém-nascidos.

A mensagem dela é de uma simplicidade desarmante: «Olá, sou a Pauline e sou fotógrafa. Este é o meu trabalho.» Trata-se, antes de mais, de mostrar que existimos.

«O mais difícil é a primeira porta que é preciso abrir. Depois, vai tudo sozinho.»

Pauline Cany

Anthony partilha o seu próprio exemplo: não se atrevia a lançar este podcast. Programador, não fotógrafo, com sotaque belga, não se sentia legítimo. Episódio após episódio, os ouvintes dizem-lhe, no entanto, que aprendem coisas. Se não se tivesse atrevido, não haveria nada.

7. Como criar parcerias com outros profissionais?

Para propor sessões muito trabalhadas, Pauline integrou a maquilhagem e o penteado nos seus serviços, em parceria com uma maquilhadora e uma cabeleireira. Escolheu pessoas com quem «há química», e a troca de visibilidade funciona nos dois sentidos:

• as suas parceiras trabalham com mulheres e falam dela nas suas próprias marcações;
• presentes durante as sessões, dão-se a conhecer às futuras mães, que por vezes as mantêm como prestadoras de serviços.

Também criou uma parceria com uma parteira e um osteopata: cada um recomenda o outro aos seus clientes. Por vezes, isso traz apenas uma ou duas pessoas por mês. Mas, ano após ano, essas clientes trazem outras.

8. Porque não existe «cliente pequeno»

Pauline admite: já pensou «isto é um contrato pequeno, vamos despachar». Uma história curou-a desse reflexo.

Num dia 31 de dezembro, um homem liga-lhe para uma sessão fotográfica no dia seguinte, 1 de janeiro. O pedido parece-lhe estranho e recusa: não trabalha nesse dia. Ele volta a contactá-la pelo Instagram. Ao descobrir a conta verificada, percebe que se trata de um futebolista profissional. Acaba por aceitar, com um suplemento, e faz uma sessão muito bonita. Esse cliente trouxe-lhe depois outras pessoas.

«Há sempre pérolas onde menos esperamos.»

Pauline Cany

A lição que tira: atender o telefone com atenção, sempre, e saber dizer «é possível, com um suplemento» em vez de fechar a porta. Prever estes casos na tua tabela de preços (feriados, urgências) implica calcular bem os teus preços com antecedência. Quanto aos pedidos que chegam tarde da noite, como aquela conversa no Instagram que durou até à 1 da manhã, uma ferramenta de reservas online permite ao cliente escolher um horário sem esperar pela tua resposta.

9. Aprender a dizer que sim

Questionada sobre o seu objetivo para 2021, Pauline vai contra um conselho muito difundido. Muitos empreendedores querem aprender a dizer que não; ela quer dizer que sim ao maior número possível de coisas, deixar de se impor barreiras e dar uma oportunidade às oportunidades, fazendo ao mesmo tempo uma triagem para se manter fiel à sua linha.

«Acho que, quando damos, recebemos.»

Pauline Cany

Anthony concorda, com uma nuance: dizer que sim, sim, mas não a tudo e mais alguma coisa. O desafio é manter-se alinhado com a fotógrafa que se quer ser.

Episódio gravado no início de 2021, durante a crise sanitária. Pauline explica que manteve a clientela graças à sua positividade e criatividade, sem se sentir sozinha. A comunidade Dodge & Burn e os números citados dizem respeito a esse período.

Os erros a evitar quando és fotógrafo principiante

FAQ: fotógrafo principiante, conseguir os primeiros clientes