Klanten vinden als fotograaf: de aanpak van Pauline Cany

"Toen ik begon, waren er nog niet veel fotografen." Dat antwoord hoort Anthony Heukmes van de meeste gasten van de podcast, die al twintig of dertig jaar actief zijn. Pauline Cany begon daarentegen in 2017, tussen talloze getalenteerde collega's. Haar conclusie: het duurt langer dan vroeger, maar het kan nog altijd.

Ten tijde van de opname is ze zwangerschaps- en newbornfotograaf in Dijon. Ze vertelt over haar verleden als verkoopster in een make-upwinkel, haar eerste twee jaren die "een beetje chaotisch" waren, en de heel concrete acties waarmee ze haar agenda vulde. Een waardevolle aflevering voor elke beginnende fotograaf.

Wie is Pauline Cany?

Pauline Cany is een fotograaf in Dijon, in het Franse departement Côte-d'Or. Ten tijde van de opname van de aflevering, begin 2021, is ze gespecialiseerd in zwangerschaps- en newbornfotografie, een activiteit die ze sinds 2017 in haar eigen studio uitoefent.

• Een carrièreswitch: voor de fotografie werkte ze in de detailhandel, onder meer in een make-upwinkel.
• Een grondige opleiding: drie jaar fotografieschool op afstand, daarna opleidingen bij fotografen die ze bewondert.
• Een ondernemer: tijdens de eerste lockdown richtte ze Dodge & Burn op, een community waarin fotografen elkaar helpen.

Sindsdien is haar aanbod flink gegroeid: haar studio in Dijon biedt vandaag portretten, boudoir-, zwangerschaps-, newborn- en gezinsshoots, bruiloften en zakelijke foto's aan, ook in Lyon en Parijs.

1. Hoe word je fotograaf als je uit een ander vak komt?

Fotografie was voor Pauline altijd vanzelfsprekend: ze fotografeert al sinds haar kindertijd en "wilde altijd al fotograaf worden". Maar in haar familie had het vak geen goede naam: geen afzetmarkt, geen toekomst, geen klanten. Dus haalde ze haar diploma middelbaar onderwijs en ging ze aan de slag in de detailhandel, een erg hiërarchische wereld waarin ze zich al snel "beperkt" voelde.

Toen ze besefte dat haar toekomst daar niet lag, ging ze zich serieus opleiden: drie jaar lang een fotografieschool op afstand. Ze startte haar zaak al tijdens die opleiding, nog voor ze haar certificaat had, en vulde die daarna aan met andere opleidingen bij professionals die ze als mentors beschouwt. Dat traject doet denken aan andere gasten van de podcast, zoals de carrièreswitch van Émilie Zangarelli, die ook eerst een ander beroep had voor ze fotograaf werd.

De angst van je naasten begrijpen

Pauline neemt het haar familie niet kwalijk. Sinds ze zelf moeder is, begrijpt ze dat haar ouders gewoon bang waren voor haar. Toen ze eenmaal gestart was, moedigden ze haar trouwens aan om door te zetten. En dankzij die eerste werkervaring weet ze vandaag dat ze "op de juiste plek" zit.

"Sinds ik die stap heb gezet om te investeren en me op te leiden, is mijn leven veranderd. Je leert van de ervaring van mensen die geslaagd zijn. En dat is echt goud waard."

Pauline Cany

2. Hoelang duurt het om je eerste klanten te vinden?

Bij Pauline duurde het ongeveer twee jaar. Het eerste jaar was "een beetje chaotisch", en daar had ze zich op voorbereid: ze had zichzelf één, misschien zelfs twee moeilijke jaren gegund. Ze moest volhouden en diep in haar reserves tasten.

Achteraf ziet ze wat haar afremde: ze bleef te veel in haar eigen hoekje, overtuigd dat ze onberispelijk moest zijn voor ze klanten durfde te benaderen.

"Ik had het gevoel dat ik er niet thuishoorde. Ik moest perfect zijn om klanten te kunnen krijgen."

Pauline Cany

Haar positieve houding hielp haar enorm: op dat moment besefte ze niet hoe lang en moeilijk het was. Pas toen haar zaak versnelde, nadat ze had begrepen dat ze moest "aankloppen", zag ze hoeveel weg ze had afgelegd.

Jezelf zijn, het echte verschil

Hoe onderscheid je je van collega's die ook kwaliteit leveren (ze weigert over concurrenten te spreken)? Haar antwoord: jezelf zijn. Het is de klik met de klant die de band schept, en dat is wat de klant onthoudt als hij anderen over jou vertelt.

3. Waarom voelen zoveel beginnende fotografen zich geen echte fotograaf?

Fotografie is een heel visueel vak: je vergelijkt jezelf voortdurend. Pauline volgde lange tijd online groepen van fotografen zonder er ooit haar plek te vinden. Ze durfde geen reactie te plaatsen of haar mening over een beeld te geven, uit angst dat ze daar niet het recht toe had. De drukbezochte groepen, en soms de negatieve reacties, hielpen niet.

Toch is het juist door je mening te geven dat je groeit en duidelijk maakt wat je wilt overbrengen. Anthony bevestigt het: toen hij de sector leerde kennen bij de oprichting van Fotostudio, verwachtte hij een gesloten beroepsgroep waarin men elkaar het licht in de ogen niet gunt. In werkelijkheid ontdekte hij veel onderlinge hulp.

Dodge & Burn, een community gebouwd op welwillendheid

In maart 2020, toen ze door de lockdown geen shoots meer kon doen, richtte Pauline haar eigen community op, Dodge & Burn, met één hoofdregel: welwillendheid. Ten tijde van de opname is de groep gratis en werkt hij zo:

• een toelatingsvragenlijst, opgesteld samen met een psycholoog, en een gesprek met elke kandidaat om na te gaan of die komt om te delen;
• een maandelijkse themaplanning, van pure techniek tot het zoeken naar klanten;
• een "week" gewijd aan één lid: de groep helpt die persoon zijn of haar uitdagingen uit te diepen en een plan voor de zaak op te stellen.

Anthony ziet er een "membership"-model in, heel gebruikelijk in de Verenigde Staten: een betalende community die zich rechtvaardigt met regelmatige inhoud en echte meerwaarde.

4. Wat is een inspiratieshoot, en waarom bied je die gratis aan?

Voor Pauline draait het vak om het beeld: je moet beelden maken en ze laten zien. Wat haar een goed klantenbestand opleverde, waren de inspiratieshoots: shoots die ze gratis aanbiedt aan precies het type klanten dat ze wil aantrekken.

Anders dan bij een gewone shoot beslist zij alles, van A tot Z: het thema, de enscenering, de accessoires, de selectie en de nabewerking. Het model gaat akkoord met het concept en geniet van de ervaring zonder eigen wensen op te leggen. Het resultaat: beelden die precies passen bij wat ze wil verkopen, klaar om te tonen op haar website en sociale media.

Een investering die rendabel wordt

In het begin gaf Pauline de volledige galerij weg. Vandaag biedt ze nog maar een of twee foto's gratis aan en verkoopt ze de extra beelden aan de mensen die met haar samenwerkten. Een online galerij waarin de klant zijn foto's kiest, maakt dat soort verkoop net makkelijker. En vooral: het sneeuwbaleffect werkt volop. Iemand die blij is met een gratis shoot, vertelt het verder.

"De persoon aan wie je de shoot cadeau doet, kan echt terugkomen en anderen over haar ervaring met jou vertellen."

Pauline Cany

5. Kan Instagram je belangrijkste bron van klanten worden?

Voor Pauline wel: ten tijde van de opname komt het overgrote deel van haar klanten uitsluitend via Instagram. Haar redenering is simpel: aanstaande ouders zijn jong, ongeveer van haar leeftijd. Waar zijn ze? Op Instagram. In het begin wist ze er niets van, dus volgde ze een opleiding.

"Ik ga naar de plek waar de klanten zijn."

Pauline Cany

Stories om je account levendig te maken

Ze vermijdt alles wat privé is, maar deelt veel van haar werkdagen:

• een paar woorden recht in de camera tijdens het nabewerken;
• het verhaal van haar dagen en rondleidingen door de studio;
• nieuwe accessoires;
• een simpele boomerang om hallo te zeggen.

Klanten vinden het geweldig om "er middenin te zitten": ze volgen de stories, reageren, sturen berichtjes. Anthony legt de link met fotografen die zeggen dat ze nooit een klant via Instagram vonden na drie posts: vaak gebruiken ze het platform verkeerd. Durven verschijnen in video schept een nabijheid die zin geeft om te boeken. Instagram trekt mensen aan, maar het blijft nuttig om een etalage te hebben die van jou is: een website als fotograaf waar je je volgers naartoe stuurt.

6. Wat betekent "aankloppen" als je net begint?

De uitdrukking komt de hele aflevering terug. Voor Pauline omvat ze verschillende acties:

• Jezelf voorstellen aan collega's: ga hallo zeggen tegen de fotografen in je regio, ook al voel je je "de nieuwe concurrent". Sommigen zullen terughoudend zijn, anderen heel welwillend.
• Een kort mailtje sturen naar het gemeentehuis, om je lokaal bekend te maken.
• De beroepen rond het jouwe benaderen: vroedvrouwen en gynaecologen, als je zwangerschappen en newborns fotografeert.

Haar boodschap is ontwapenend eenvoudig: "Hallo, ik ben Pauline en ik ben fotograaf. Dit is mijn werk." Het gaat er vooral om te laten zien dat je bestaat.

"Het moeilijkste is de eerste deur die je moet openen. Daarna gaat het vanzelf."

Pauline Cany

Anthony deelt zijn eigen voorbeeld: hij durfde deze podcast eerst niet te starten. Als ontwikkelaar, geen fotograaf, en met een Belgisch accent voelde hij zich er niet geschikt voor. Toch vertellen luisteraars hem aflevering na aflevering dat ze er iets van leren. Als hij het niet had gedurfd, was er niets geweest.

7. Hoe zet je samenwerkingen op met andere professionals?

Om heel verzorgde shoots aan te bieden, voegde Pauline make-up en haarstyling toe aan haar diensten, in samenwerking met een visagiste en een kapster. Ze koos mensen met wie "het klikt", en de uitwisseling van zichtbaarheid werkt in beide richtingen:

• haar partners werken met vrouwen en vertellen over haar tijdens hun eigen afspraken;
• omdat ze bij de shoots aanwezig zijn, leren de aanstaande moeders hen kennen, en die houden hen soms aan als vaste dienstverlener.

Ze ging ook een samenwerking aan met een vroedvrouw en een osteopaat: ieder beveelt de ander aan bij de eigen klanten. Soms levert dat maar een of twee mensen per maand op. Maar jaar na jaar brengen die klanten weer anderen mee.

8. Waarom er geen "kleine klant" bestaat

Pauline geeft het toe: ze heeft al eens gedacht "dit is een klein contract, dat doen we snel even". Een anekdote genas haar van die reflex.

Op een 31 december belt een man haar voor een fotoshoot de volgende dag, op 1 januari. Het verzoek lijkt haar vreemd en ze weigert: op die dag werkt ze niet. Hij neemt opnieuw contact op via Instagram. Als ze zijn geverifieerde account ziet, begrijpt ze dat het om een profvoetballer gaat. Uiteindelijk stemt ze toe, met een toeslag, en maakt ze een heel mooie shoot. Die klant bracht haar daarna nog meer mensen aan.

"Er zitten altijd pareltjes op plekken waar je ze niet verwacht."

Pauline Cany

De les die ze eruit trekt: neem de telefoon altijd aandachtig op, en zeg liever "dat kan, met een toeslag" dan de deur dicht te gooien. Om zulke gevallen in je tarieven op te nemen (feestdagen, spoedopdrachten) moet je je prijzen goed berekenen op voorhand. En voor aanvragen die 's avonds laat binnenkomen, zoals dat Instagram-gesprek dat tot 1 uur 's nachts duurde, laat een tool voor online boekingen de klant een tijdslot kiezen zonder op jouw antwoord te wachten.

9. Leren ja zeggen

Gevraagd naar haar doel voor 2021, gaat Pauline in tegen een heel populair advies. Veel ondernemers willen leren nee zeggen; zij wil tegen zoveel mogelijk dingen ja zeggen, zichzelf geen grenzen meer opleggen en kansen een kans geven, en tegelijk blijven selecteren om trouw te blijven aan haar koers.

"Ik denk dat wie geeft, ook ontvangt."

Pauline Cany

Anthony is het ermee eens, met een nuance: ja zeggen, goed, maar niet tegen alles en nog wat. De uitdaging is trouw te blijven aan de fotograaf die je wilt zijn.

Aflevering opgenomen begin 2021, tijdens de gezondheidscrisis. Pauline vertelt daarin dat ze haar klanten behield dankzij haar positieve houding en haar creativiteit, zonder zich alleen te voelen. De community Dodge & Burn en de genoemde cijfers hebben betrekking op die periode.

Fouten om te vermijden als beginnende fotograaf

FAQ: klanten vinden als beginnende fotograaf