Als Fotograf Kunden gewinnen: Wie Pauline Cany durchgestartet ist

„Als ich angefangen habe, gab es noch nicht viele Fotografen.“ Diesen Satz hört Anthony Heukmes von den meisten Gästen des Podcasts, die seit zwanzig oder dreißig Jahren im Geschäft sind. Pauline Cany dagegen hat sich 2017 selbstständig gemacht, umgeben von zahlreichen talentierten Kollegen. Ihr Fazit: Es dauert länger als früher, aber es ist nach wie vor möglich.

Zum Zeitpunkt der Aufnahme ist sie Schwangerschafts- und Neugeborenenfotografin in Dijon. Sie erzählt von ihrem früheren Job als Verkäuferin in einem Kosmetikgeschäft, von den ersten beiden „etwas chaotischen“ Jahren und von den ganz konkreten Schritten, mit denen sie ihren Kalender gefüllt hat. Eine wertvolle Folge für alle, die als Fotograf gerade anfangen.

Wer ist Pauline Cany?

Pauline Cany ist eine Fotografin aus Dijon im Burgund. Zum Zeitpunkt der Aufnahme, Anfang 2021, ist sie auf Schwangerschafts- und Neugeborenenfotografie spezialisiert, die sie seit 2017 in ihrem eigenen Studio anbietet.

• Eine Quereinsteigerin: Vor der Fotografie hat sie im Handel gearbeitet, unter anderem in einem Kosmetikgeschäft.
• Eine solide Ausbildung: drei Jahre Fernstudium an einer Fotoschule, danach Weiterbildungen bei Fotografen, die sie bewundert.
• Eine Unternehmerin: Während des ersten Lockdowns gründet sie Dodge & Burn, eine Community, in der sich Fotografen gegenseitig unterstützen.

Seitdem hat sich ihr Angebot deutlich erweitert: Ihr Studio in Dijon bietet heute Porträts, Boudoir-, Schwangerschafts-, Neugeborenen- und Familienshootings, Hochzeiten und Fotos für Unternehmen an, mit Aufträgen auch in Lyon und Paris.

1. Wie wird man Fotograf, wenn man aus einem anderen Beruf kommt?

Für Pauline war die Fotografie schon immer klar: Sie fotografiert seit ihrer Kindheit und wollte „schon immer Fotografin werden“. In ihrer Familie hatte der Beruf aber keinen guten Ruf: keine Perspektiven, keine Zukunft, keine Kunden. Also macht sie ihr Abitur und fängt im Handel an, in einer stark hierarchischen Welt, in der sie sich schnell „eingeschränkt“ fühlt.

Als ihr klar wird, dass das nicht ihre Zukunft sein wird, bildet sie sich ernsthaft weiter: drei Jahre Fernstudium an einer Fotoschule. Sie macht sich schon während der Ausbildung selbstständig, noch bevor sie ihr Zertifikat in der Tasche hat, und ergänzt sie später mit weiteren Kursen bei Profis, die sie als Mentoren betrachtet. Dieser Weg erinnert an andere Gäste des Podcasts, etwa an den Quereinstieg von Émilie Zangarelli, die ebenfalls zuerst einen anderen Beruf ausgeübt hat.

Die Ängste der Familie verstehen

Pauline nimmt es ihrer Familie nicht übel. Seit sie selbst Mutter ist, versteht sie, dass ihre Eltern einfach Angst um sie hatten. Als sie den Schritt gewagt hatte, haben sie sie übrigens ermutigt, dranzubleiben. Und dank ihrer ersten Berufserfahrung weiß sie heute, dass sie „am richtigen Platz“ ist.

„Seit ich diesen Schritt gemacht habe, in mich zu investieren und mich weiterzubilden, hat sich mein Leben verändert. Man lernt aus der Erfahrung von Menschen, die es geschafft haben. Und das ist wirklich Gold wert.“

Pauline Cany

2. Wie lange dauert es, die ersten Kunden zu finden?

Bei Pauline waren es etwa zwei Jahre. Das erste Jahr war „etwas chaotisch“, und darauf hatte sie sich eingestellt: Sie hatte sich ein, vielleicht auch zwei schwierige Jahre zugestanden. Sie musste durchhalten und auf ihre Reserven zurückgreifen.

Rückblickend weiß sie, was sie gebremst hat: Sie blieb zu sehr für sich und war überzeugt, dass sie perfekt sein müsse, bevor sie auf potenzielle Kunden zugehen dürfe.

„Ich hatte das Gefühl, dass ich da nicht hingehöre. Ich dachte, ich müsste perfekt sein, um Kunden zu bekommen.“

Pauline Cany

Ihre positive Einstellung hat ihr sehr geholfen: In dem Moment hat sie gar nicht gemerkt, wie lang und schwierig es war. Erst als ihr Geschäft an Fahrt aufnahm, nachdem sie verstanden hatte, dass sie „Türen öffnen“ musste, wurde ihr bewusst, welchen Weg sie zurückgelegt hatte.

Du selbst sein, der eigentliche Unterschied

Wie hebst du dich von Kollegen ab, die ebenfalls gute Arbeit machen (von Konkurrenten will sie nicht sprechen)? Ihre Antwort: indem du du selbst bist. Die Chemie mit dem Kunden schafft die Verbindung, und genau daran erinnert er sich, wenn er anderen von dir erzählt.

3. Warum fühlen sich so viele Fotografen am Anfang nicht gut genug?

Fotografie ist ein sehr visueller Beruf: Man vergleicht sich ständig. Pauline war lange in Online-Gruppen für Fotografen unterwegs, ohne dort je ihren Platz zu finden. Sie traute sich nicht, einen Beitrag zu kommentieren oder ihre Meinung zu einem Bild zu sagen, aus Angst, dazu nicht berechtigt zu sein. Die sehr großen Gruppen und manchmal auch negative Kommentare machten es nicht leichter.

Dabei entwickelst du dich gerade dann weiter, wenn du deine Meinung sagst und zeigst, was du vermitteln willst. Anthony bestätigt das: Als er die Branche bei der Gründung von Fotostudio kennenlernte, stellte er sich einen verschlossenen Beruf vor, in dem man sich gegenseitig Steine in den Weg legt. Stattdessen hat er viel Hilfsbereitschaft erlebt.

Dodge & Burn, eine Community, die auf Wohlwollen setzt

Im März 2020, als der Lockdown alle Shootings unmöglich macht, gründet Pauline ihre eigene Community, Dodge & Burn, mit einer zentralen Regel: Wohlwollen. Zum Zeitpunkt der Aufnahme ist die Gruppe kostenlos und funktioniert so:

• ein Aufnahmefragebogen, zusammen mit einer Psychologin entwickelt, und ein Gespräch mit jedem Bewerber, um sicherzugehen, dass er zum Austauschen kommt;
• ein monatlicher Themenplan, von reiner Technik bis zur Kundengewinnung;
• eine „Woche“ für ein Mitglied: Die Gruppe hilft ihm, seine Herausforderungen zu analysieren und einen Plan für sein Business zu erstellen.

Anthony sieht darin ein „Membership“-Modell, wie es in den USA weit verbreitet ist: eine kostenpflichtige Community, die sich durch regelmäßige Inhalte und echten Mehrwert rechtfertigt.

4. Was ist ein Inspirationsshooting, und warum solltest du es verschenken?

Für Pauline ist das Bild der Kern des Berufs: Du musst Bilder erschaffen und sie zeigen. Was ihr geholfen hat, einen guten Kundenstamm aufzubauen, sind Inspirationsshootings: Shootings, die sie genau der Art von Kunden schenkt, die sie gewinnen möchte.

Anders als bei einem klassischen Shooting entscheidet sie alles, von A bis Z: das Thema, die Inszenierung, die Accessoires, die Auswahl und die Bildbearbeitung. Das Model akzeptiert das Konzept und genießt das Erlebnis, ohne eigene Wünsche durchzusetzen. Das Ergebnis: Bilder, die genau dem entsprechen, was sie verkaufen will, bereit für ihre Website und ihre sozialen Netzwerke.

Eine Investition, die sich auszahlt

Am Anfang hat Pauline die ganze Galerie verschenkt. Heute schenkt sie nur noch ein oder zwei Fotos und verkauft die weiteren Bilder an die Personen, die mit ihr zusammengearbeitet haben. Eine Online-Galerie, in der der Kunde seine Fotos selbst auswählt, macht genau diese Art von Verkauf einfacher. Und vor allem wirkt der Schneeballeffekt voll: Wer von seinem geschenkten Shooting begeistert ist, erzählt es weiter.

„Die Person, der du das Shooting schenkst, kann wirklich wiederkommen und anderen von ihrem Erlebnis mit dir erzählen.“

Pauline Cany

5. Kann Instagram deine wichtigste Kundenquelle werden?

Bei Pauline schon: Zum Zeitpunkt der Aufnahme kommt die große Mehrheit ihrer Kunden ausschließlich über Instagram. Ihre Überlegung ist einfach: Werdende Eltern sind junge Leute, ungefähr in ihrem Alter. Wo sind sie? Auf Instagram. Am Anfang kannte sie sich damit überhaupt nicht aus, also hat sie es gelernt.

„Ich gehe dorthin, wo die Kunden sind.“

Pauline Cany

Storys, die das Profil lebendig machen

Alles Private lässt sie weg, aber aus ihrem Berufsalltag teilt sie viel:

• ein paar Worte in die Kamera während der Bildbearbeitung;
• Berichte über ihre Arbeitstage und Rundgänge durch das Studio;
• neue Accessoires;
• einen einfachen Boomerang, um Hallo zu sagen.

Die Kunden lieben es, „mittendrin“ zu sein: Sie schauen die Storys, reagieren, kommentieren. Anthony denkt dabei an Fotografen, die sagen, sie hätten nach drei Beiträgen nie einen Kunden über Instagram gefunden: Oft wird das Tool einfach falsch genutzt. Wer sich traut, sich im Video zu zeigen, schafft eine Nähe, die Lust aufs Buchen macht. Instagram zieht Menschen an, aber ein eigenes Schaufenster bleibt wichtig: eine Fotografen-Website, auf die du deine Follower weiterleiten kannst.

6. Was heißt „Türen öffnen“, wenn du gerade anfängst?

Der Ausdruck zieht sich durch die ganze Folge. Für Pauline umfasst er mehrere Schritte:

• Dich bei deinen Kollegen vorstellen: bei den Fotografen in deiner Gegend vorbeischauen und Hallo sagen, auch wenn du dich wie „der neue Konkurrent“ fühlst. Manche werden zurückhaltend sein, andere sehr wohlwollend.
• Eine kurze E-Mail an das Rathaus schicken, um vor Ort bekannt zu werden.
• Die Berufe rund um deinen eigenen ansprechen: Hebammen, Frauenärzte, wenn du Schwangerschaften und Neugeborene fotografierst.

Ihre Botschaft ist entwaffnend einfach: „Hallo, ich bin Pauline und ich bin Fotografin. Das ist meine Arbeit.“ Es geht vor allem darum zu zeigen, dass es dich gibt.

„Am schwersten ist die erste Tür, die man öffnen muss. Danach läuft es von allein.“

Pauline Cany

Anthony erzählt von seinem eigenen Beispiel: Er hat sich lange nicht getraut, diesen Podcast zu starten. Als Entwickler, nicht als Fotograf, und mit belgischem Akzent fühlte er sich nicht berechtigt. Folge für Folge sagen ihm die Hörer aber, dass sie etwas lernen. Hätte er sich nicht getraut, gäbe es nichts.

7. Wie baust du Partnerschaften mit anderen Profis auf?

Um besonders aufwendige Shootings anzubieten, hat Pauline Make-up und Haarstyling in ihr Angebot aufgenommen, in Partnerschaft mit einer Visagistin und einer Friseurin. Sie hat Menschen ausgewählt, mit denen „die Chemie stimmt“, und der Austausch an Sichtbarkeit funktioniert in beide Richtungen:

• Ihre Partnerinnen arbeiten mit Frauen und erzählen bei ihren eigenen Terminen von ihr;
• bei den Shootings vor Ort lernen werdende Mütter sie kennen und buchen sie manchmal später selbst.

Außerdem ist sie eine Partnerschaft mit einer Hebamme und einem Osteopathen eingegangen: Jeder empfiehlt den anderen seinen Kunden. Manchmal bringt das nur ein oder zwei Personen im Monat. Aber Jahr für Jahr bringen diese Kundinnen weitere mit.

8. Warum es keine „kleinen Kunden“ gibt

Pauline gibt zu, dass sie sich auch schon gedacht hat: „Das ist nur ein kleiner Auftrag, das machen wir schnell nebenbei.“ Eine Anekdote hat sie von diesem Reflex geheilt.

An einem 31. Dezember ruft ein Mann an und möchte für den nächsten Tag, den 1. Januar, ein Fotoshooting. Die Anfrage kommt ihr seltsam vor, sie lehnt ab: An diesem Tag arbeitet sie nicht. Er meldet sich noch einmal über Instagram. Als sie sein verifiziertes Profil sieht, wird ihr klar, dass er Profifußballer ist. Am Ende sagt sie zu, mit einem Aufpreis, und macht ein sehr schönes Shooting. Dieser Kunde hat ihr danach weitere Kunden gebracht.

„Es gibt immer Perlen, wo man sie am wenigsten erwartet.“

Pauline Cany

Ihre Lehre daraus: jedes Mal aufmerksam ans Telefon gehen und lieber „das ist möglich, mit Aufpreis“ sagen, statt die Tür zuzuschlagen. Um solche Fälle (Feiertage, Eilaufträge) in deiner Preisliste vorzusehen, solltest du deine Preise gut kalkulieren, und zwar im Voraus. Und für Anfragen, die spät abends kommen, wie diese Instagram-Unterhaltung, die bis 1 Uhr nachts ging, gibt es Online-Buchungen: Damit wählt der Kunde einen Termin, ohne auf deine Antwort zu warten.

9. Ja sagen lernen

Auf die Frage nach ihrem Ziel für 2021 stellt sich Pauline gegen einen weit verbreiteten Ratschlag. Viele Unternehmer wollen lernen, Nein zu sagen; sie will zu so vielen Dingen wie möglich Ja sagen, sich keine Schranken mehr setzen und Gelegenheiten eine Chance geben, dabei aber auswählen, um ihrer Linie treu zu bleiben.

„Ich glaube, wer gibt, der bekommt auch etwas zurück.“

Pauline Cany

Anthony stimmt zu, mit einer Einschränkung: Ja sagen, gern, aber nicht zu allem und jedem. Es geht darum, der Fotografin treu zu bleiben, die man sein will.

Die Folge wurde Anfang 2021 während der Coronakrise aufgenommen. Pauline erzählt darin, dass sie ihre Kunden dank ihrer positiven Einstellung und ihrer Kreativität halten konnte, ohne sich allein zu fühlen. Die Community Dodge & Burn und die genannten Zahlen beziehen sich auf diese Zeit.

Fehler, die du als Fotograf am Anfang vermeiden solltest

FAQ: Als Fotograf die ersten Kunden gewinnen