Fotógrafo principiante: cómo conseguir tus primeros clientes con Pauline Cany

«Cuando empecé, no había muchos fotógrafos.» Es la respuesta que Anthony Heukmes escucha a la mayoría de los invitados del podcast, con veinte o treinta años de oficio. Pauline Cany, en cambio, empezó en 2017, rodeada de muchos colegas con mucho talento. Su conclusión: cuesta más que antes, pero sigue siendo posible.

Fotógrafa de embarazo y recién nacido en Dijon en el momento de la grabación, cuenta su trayectoria como antigua dependienta en una tienda de maquillaje, sus dos primeros años «un poco caóticos» y las acciones muy concretas que le permitieron llenar su agenda. Un episodio muy valioso para cualquier fotógrafo principiante.

¿Quién es Pauline Cany?

Pauline Cany es una fotógrafa afincada en Dijon, en la región francesa de Borgoña. Cuando se grabó el episodio, a principios de 2021, estaba especializada en fotografía de embarazo y recién nacido, una actividad que ejerce desde 2017 en su estudio.

• Un cambio de carrera: antes de la fotografía trabajó en el comercio, sobre todo en una tienda de maquillaje.
• Una formación completa: tres años en una escuela de fotografía a distancia y después cursos con fotógrafos a los que admira.
• Una emprendedora: durante el primer confinamiento crea Dodge & Burn, una comunidad de ayuda mutua entre fotógrafos.

Desde entonces su actividad se ha ampliado mucho: hoy su estudio de Dijon ofrece retratos, sesiones boudoir, de embarazo, de recién nacido y de familia, bodas y fotos para profesionales, con trabajos también en Lyon y París.

1. ¿Cómo te haces fotógrafo si vienes de otra profesión?

La fotografía siempre fue algo evidente para Pauline: la practica desde niña y «siempre quiso ser fotógrafa». Pero en su familia el oficio estaba mal visto: sin salidas, sin futuro, sin clientes. Así que hizo el bachillerato y empezó a trabajar en el comercio, un mundo demasiado jerarquizado en el que pronto se sintió «limitada».

Cuando entiende que ese no será su futuro, se forma en serio: tres años en una escuela de fotografía a distancia. Se lanza a mitad del camino, incluso antes de tener su certificado, y lo completa con otros cursos impartidos por profesionales a los que considera sus mentores. Su trayectoria recuerda a la de otros invitados del podcast, como el cambio de carrera de Émilie Zangarelli, que también tuvo otra profesión antes de la fotografía.

Entender los miedos de tu entorno

Pauline no se lo reprocha a su familia. Ahora que es madre, entiende que sus padres simplemente tenían miedo por ella. Además, una vez que se lanzó, fueron ellos quienes la animaron a perseverar. Y esa primera experiencia profesional le permite saber hoy que está «en el lugar correcto».

«Desde que di ese paso de invertir y formarme, mi vida cambió. Aprendes de la experiencia de la gente que ha triunfado. Y eso vale oro.»

Pauline Cany

2. ¿Cuánto se tarda en conseguir los primeros clientes?

A Pauline le llevó unos dos años. El primero fue «un poco caótico», y se había preparado para ello: se había dado permiso para pasar uno o incluso dos años difíciles. Tuvo que perseverar y sacar fuerzas de donde pudo.

Con perspectiva, identifica lo que la frenó: se quedaba demasiado en su rincón, convencida de que tenía que ser impecable antes de atreverse a buscar clientes.

«Tenía la sensación de que no era mi sitio. Tenía que ser perfecta para poder tener clientes.»

Pauline Cany

Su actitud positiva la ayudó mucho: en aquel momento no se daba cuenta de que el camino era largo y difícil. Fue al ver que su actividad se aceleraba, cuando entendió que había que «llamar a las puertas», cuando midió todo lo recorrido.

Ser tú mismo, la verdadera diferencia

Frente a colegas que también hacen un trabajo de calidad (ella se niega a hablar de competidores), ¿cómo destacar? Su respuesta: ser tú mismo. Es esa conexión con el cliente la que crea el vínculo, y es lo que recordará cuando hable de ti a su alrededor.

3. ¿Por qué tantos fotógrafos principiantes no se sienten legítimos?

La fotografía es un oficio muy visual: te comparas constantemente. Durante mucho tiempo Pauline siguió grupos de fotógrafos en internet sin encontrar nunca su sitio. No se atrevía a comentar una publicación ni a opinar sobre una imagen, por miedo a no ser legítima. Los grupos muy concurridos, y a veces los comentarios negativos, no ayudaban.

Sin embargo, es dando tu opinión como progresas y afirmas lo que quieres transmitir. Anthony lo confirma: cuando descubrió el sector al crear Fotostudio, imaginaba una profesión cerrada, donde todos se ponen zancadillas. Descubrió justo lo contrario: mucha ayuda mutua.

Dodge & Burn, una comunidad basada en la generosidad

En marzo de 2020, sin poder hacer sesiones por el confinamiento, Pauline crea su propia comunidad, Dodge & Burn, con una regla principal: la benevolencia. En el momento de la grabación, el grupo es gratuito y funciona así:

• un cuestionario de entrada, elaborado con una psicóloga, y una conversación con cada candidato para comprobar que viene a compartir;
• un calendario mensual de temas, desde la técnica pura hasta la búsqueda de clientes;
• una «semana» dedicada a un miembro: el grupo le ayuda a analizar sus problemas y a trazar un plan para su negocio.

Anthony ve en ello un modelo de «membership», muy extendido en Estados Unidos: una comunidad de pago que se justifica con contenidos regulares y un verdadero valor añadido.

4. ¿Qué es una sesión de inspiración y por qué regalarla?

Para Pauline, el corazón del oficio es la imagen: hay que crearla y enseñarla. Lo que le permitió construir una buena cartera de clientes fueron las sesiones de inspiración: sesiones que regala exactamente al tipo de cliente que quiere atraer.

A diferencia de una sesión normal, es ella quien lo decide todo, de principio a fin: el tema, la puesta en escena, los accesorios, la selección y el retoque. La modelo acepta el concepto y disfruta de la experiencia sin imponer sus gustos. Resultado: imágenes que corresponden exactamente a lo que quiere vender, listas para mostrarse en su web y sus redes.

Una inversión que acaba siendo rentable

Al principio, Pauline regalaba la galería completa. Hoy solo regala una o dos fotos y vende las imágenes adicionales a las personas que han colaborado con ella. Una galería online en la que el cliente elige sus fotos facilita precisamente este tipo de venta. Y, sobre todo, el efecto «bola de nieve» funciona a pleno rendimiento: una persona encantada con su sesión regalada habla de ella a su alrededor.

«La persona a la que regalas la sesión puede volver después y contar a su alrededor su experiencia contigo.»

Pauline Cany

5. ¿Puede Instagram ser tu principal fuente de clientes?

Para Pauline, sí: en el momento de la grabación, la gran mayoría de sus clientes llegan únicamente por Instagram. Su razonamiento es sencillo: los futuros padres son jóvenes, más o menos de su edad. ¿Dónde están? En Instagram. Al principio no sabía nada de la red, así que se formó.

«Voy allí donde están los clientes.»

Pauline Cany

Stories para dar vida a la cuenta

Evita todo lo personal, pero comparte mucho de su día a día profesional:

• unas palabras a cámara durante una sesión de retoque;
• el relato de sus jornadas y las visitas al estudio;
• los accesorios nuevos;
• un simple boomerang para saludar.

A los clientes les encanta estar «en el centro de todo»: siguen las stories, reaccionan, comentan. Anthony lo relaciona con los fotógrafos que dicen no haber conseguido nunca un cliente en Instagram tras tres publicaciones: a menudo es un mal uso de la herramienta. Atreverse a salir en vídeo crea una cercanía que da ganas de reservar. Instagram atrae, pero sigue siendo útil tener un escaparate propio: una página web de fotógrafo a la que dirigir a tus seguidores.

6. ¿Qué significa «llamar a las puertas» cuando empiezas?

La expresión aparece a lo largo de todo el episodio. Para Pauline, abarca varias acciones:

• Presentarte a tus colegas: ir a saludar a los fotógrafos de tu zona, aunque te sientas «el nuevo competidor». Algunos serán reservados, otros muy generosos.
• Enviar un breve correo al ayuntamiento, para darte a conocer en tu localidad.
• Contactar con las profesiones que rodean la tuya: matronas y ginecólogos, cuando fotografías embarazos y recién nacidos.

Su mensaje es de una sencillez desarmante: «Hola, soy Pauline y soy fotógrafa. Este es mi trabajo.» Se trata, ante todo, de demostrar que existes.

«Lo más difícil es la primera puerta que hay que abrir. Después, todo va solo.»

Pauline Cany

Anthony comparte su propio ejemplo: no se atrevía a lanzar este podcast. Desarrollador, no fotógrafo, y con acento belga, no se sentía legítimo. Sin embargo, episodio tras episodio, los oyentes le dicen que aprenden cosas. Si no se hubiera atrevido, no habría nada.

7. ¿Cómo crear colaboraciones con otros profesionales?

Para ofrecer sesiones muy cuidadas, Pauline incorporó el maquillaje y la peluquería a sus servicios, en colaboración con una maquilladora y una peluquera. Eligió a personas con las que «hay química», y el intercambio de visibilidad funciona en ambos sentidos:

• sus colaboradoras trabajan con mujeres y hablan de ella en sus propias citas;
• al estar presentes en las sesiones, se dan a conocer entre las futuras mamás, que a veces las contratan después.

También ha creado una colaboración con una matrona y un osteópata: cada uno recomienda al otro a su clientela. A veces solo aporta una o dos personas al mes. Pero, año tras año, esas clientas traen a otras.

8. Por qué no existe el «cliente pequeño»

Pauline lo admite: alguna vez se ha dicho «esto es un encargo pequeño, lo hacemos rápido». Una anécdota la curó de ese reflejo.

Un 31 de diciembre, un hombre la llama para una sesión de fotos al día siguiente, el 1 de enero. La petición le parece extraña y la rechaza: ese día no trabaja. Él vuelve a contactarla por Instagram. Al ver su cuenta verificada, ella entiende que se trata de un futbolista profesional. Al final acepta, con un suplemento, y hace una sesión preciosa. Después, ese cliente le trajo a más gente.

«Siempre hay joyas donde menos te lo esperas.»

Pauline Cany

La lección que saca: contestar al teléfono con atención, cada vez, y saber decir «es posible, con un suplemento» en lugar de cerrar la puerta. Prever estos casos en tus tarifas (festivos, urgencias) implica calcular bien tus precios de antemano. Y para las peticiones que llegan a última hora de la noche, como aquella conversación de Instagram que duró hasta la una de la madrugada, una herramienta de reservas online permite al cliente elegir un horario sin esperar tu respuesta.

9. Aprender a decir que sí

Cuando le preguntan por su objetivo para 2021, Pauline va a contracorriente de un consejo muy extendido. Muchos emprendedores quieren aprender a decir que no; ella quiere decir que sí al mayor número de cosas posible, dejar de ponerse barreras y dar una oportunidad a las ocasiones que surjan, sin dejar de filtrar para mantenerse fiel a su línea.

«Creo que cuando das, recibes.»

Pauline Cany

Anthony está de acuerdo, con un matiz: decir que sí, sí, pero no a cualquier cosa. La clave es seguir alineada con la fotógrafa que quieres ser.

Episodio grabado a principios de 2021, durante la crisis sanitaria. Pauline explica que conservó a sus clientes gracias a su positividad y su creatividad, sin sentirse sola. La comunidad Dodge & Burn y las cifras citadas corresponden a ese periodo.

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Preguntas frecuentes: fotógrafo principiante, cómo conseguir clientes