D'enseignante à photographe : la reconversion réussie d'Emilie Zangarelli

Chapitres :

• 00:00Présentation d'Emilie
• 01:56Enseignante et formatrice
• 05:37Les débuts : de la grossesse à l'auto-entreprise
• 09:01Le passage à plein temps
• 12:12Burn-out, prix et mini-sessions
• 16:30Trouver ses premiers clients
• 21:23Le bouche-à-oreille et l'expérience client
• 22:55On ne peut pas copier qui tu es
• 25:47Qualités humaines et empathie
• 29:01Une rencontre au Dream Event
• 30:29Travailler en home studio
• 36:38Devenir influenceuse
• 41:12Notoriété et clients
• 43:29Les concours photo
• 45:42Tirages, supports et séance de visionnage
• 49:42Le déclic pour vendre des supports
• 52:28Formations et communauté

00:00Présentation d'Emilie

Anthony : Salut à tous et bienvenue sur le podcast Fotostudio. Chaque mardi, j'interview un photographe ou un expert d'un secteur spécifique pour vous permettre d'évoluer et de progresser dans votre métier. Je suis Anthony Heukmes, fondateur de Fotostudio.io, une plateforme utilisée au quotidien par plus de 1000 photographes francophones. Fotostudio leur permet de gagner un temps considérable dans leur travail administratif en simplifiant la gestion de leurs clients et de leurs shootings. Si tu apprécies le podcast, pense à le partager et à t'abonner sur ta plateforme préférée.

Je reçois aujourd'hui Emilie Zangarelli. Elle nous parle de son changement de carrière d'enseignante à photographe et aujourd'hui formatrice. On discute de son home studio, de communication, de tarifs, de concours et encore bien d'autres choses.

Salut Emilie !

Emilie : Salut !

Anthony : Merci d'être avec moi pour cet épisode du podcast.

Emilie : Écoute, merci pour l'invitation. C'est un honneur. Je suis ravie d'être là et d'échanger avec toi.

Anthony : Super ! Alors, comme toujours, même si tu deviens assez connue, je pense, dans le secteur francophone de la photo, est-ce que tu peux commencer par te présenter ?

Emilie : Oui, alors je vais me présenter parce que j'imagine bien que certains ne me connaissent pas. Donc moi, je suis Emilie Zangarelli. Je suis photographe spécialiste de la maternité. Je réalise des photos principalement de femmes enceintes, de nouveau-nés, mais aussi de bébés, de familles. Et j'ai aussi une autre spécificité qui est la photo aquatique. Donc les photos sous l'eau, c'est différent, mais c'est vraiment deux passions : la maternité et les photos sous l'eau. Et je suis photographe depuis 2013, donc ça va faire sept ans que j'exerce en tant que professionnelle.

01:56Enseignante et formatrice

Anthony : Et je pense que tu as pris aussi un rôle de formatrice, on peut le dire.

Emilie : Alors oui, en parallèle, ça fait quatre ans maintenant que je forme les autres photographes dans les mêmes domaines : naissance, grossesse et aquatique. Il faut savoir que dans le passé, j'étais enseignante, donc j'ai réuni mes deux passions, l'enseignement et la photographie. Et donc l'activité de formation aujourd'hui prend une grande place dans mon activité, c'est vrai, j'adore ça.

J'ai fait une formation sur empara.fr en 2018, donc ça aussi, ça m'a permis de me faire connaître dans ce domaine-là. Et puis aujourd'hui, les formations sont en présentiel à mon studio ou alors en ligne, via Empara encore une fois : j'en aurai une qui arrive en février 2020. Donc pas mal d'actualités autour de la formation.

Anthony : C'est vrai que finalement, ça doit être assez rare, une photographe formatrice comme toi qui a à la base une vraie formation : tu es enseignante. Je ne sais pas si parmi les autres formateurs, il y en a qui ont des profils comme ça, qui ont fait des études de didactique, de pédagogie.

Emilie : En tout cas, moi, c'est sûr que c'était une évidence quand j'ai eu mes premières demandes. C'est simplement des gens autour de moi, des photographes qui aimaient mon travail, qui m'ont demandé : « Est-ce que tu peux m'apprendre ? » Donc rapidement, j'ai voulu créer des contenus, faire un programme de formation, et c'est quelque chose que j'aime vraiment faire. Ça me demande une petite introspection. Le fait de se poser des questions, de se dire : « Alors attends, pourquoi je fais ces photos de cette manière ? Comment je vais pouvoir apprendre aux autres à le faire ? »

Et puis surtout, s'adapter à chacun. Je pense que la compétence principale en tant que formateur, ce n'est pas forcément le contenu qu'on va donner. C'est surtout la forme, comment s'adapter à chaque personne, parce que tous les élèves photographes sont différents. On a tous des profils. Il y en a qui aiment apprendre d'une façon, les autres d'une autre. Et c'est peut-être ma capacité à m'adapter aux autres qui fait qu'aujourd'hui, c'est plutôt une réussite dans ce domaine-là de la formation.

Mais j'ai adoré enseigner à l'école avec les enfants. J'ai fait maternelle, élémentaire, j'ai fait le collège. J'avais une spécificité dans le handicap. J'enseignais au collège auprès d'enfants avec un handicap cognitif, donc un handicap mental léger. Et puis ça m'a donné quelques clés pour avoir les bases, on va dire, sur la pédagogie. Après, là, c'est des adultes, c'est différent, mais j'aime beaucoup. Donc c'est intéressant pour moi de me développer aussi là-dedans.

Anthony : Non, je pense que c'est top, parce que ce n'est pas parce que tu es un super photographe que tu seras un bon coach, ou une bonne personne pour former les autres. Ce sont deux métiers complètement différents, on est bien d'accord. Donc le fait d'avoir les deux casquettes, je pense que c'est vraiment idéal.

Emilie : Oui, après, je pense qu'on n'est pas obligé d'avoir cette base d'enseignant pour être formateur, parce que certains que je connais très bien sont formateurs et n'ont pas eu ce passé-là. Mais c'est vrai que pour moi, c'est un vrai avantage. Rapidement, pour mes formations, j'avais des principes, on va dire, pour mettre en place les choses, et puis une connaissance de la façon dont les gens apprennent, c'est important. Il y a énormément de choses à savoir, ça ne s'invente pas d'être formateur.

Je reçois parfois des élèves qui me disent : « Ah mais moi aussi, j'aimerais bien après faire ma formation. » Alors, j'encourage toujours tout le monde à faire ses projets, mais je préfère aussi des fois mettre en garde en disant : « Attention, c'est un métier. » C'est vraiment différent de faire juste des belles photos. Comme tu dis, ce n'est pas parce que tu fais des photos que tu es capable d'apprendre aux autres à les faire. Ça, il faut l'avoir en tête.

05:37Les débuts : de la grossesse à l'auto-entreprise

Anthony : Alors, je m'intéresse beaucoup au parcours des gens, surtout que toi, tu as quand même un parcours, on peut le dire, atypique, vu que tu étais enseignante et tu as switché vers la photo. Tu sais nous expliquer comment ça s'est passé, pourquoi un jour tu as décidé de changer et comment ça s'est fait ?

Emilie : Atypique, je ne sais pas, parce que finalement, quand je reçois mes élèves, on fait un tour de table, on apprend à se connaître en début de stage. Et la plupart sont dans des reconversions, c'est assez fréquent. Après, certains ont fait des écoles, BTS photo et tout. Mais la plupart, quand même, ont eu un métier avant.

Et moi, ça s'est fait comme pour beaucoup de personnes. À la naissance de mon premier enfant, j'ai voulu avoir des photos de moi enceinte. Donc j'ai cherché sur Internet, j'ai trouvé des photographes. Et pendant mon shooting, je me suis dit : « C'est quand même vachement sympa comme activité de photographier les gens. » Et à la naissance de mon fils, j'ai essayé de faire les photos moi-même. C'était une catastrophe. Réellement, j'ai quelques photos qui sont vraiment des gros dossiers, parce qu'elles sont horribles. Mon fils, le pauvre, je l'ai mis tout nu dans un panier. Il pleurait. C'était une catastrophe.

Donc là, je me suis dit : je vais faire appel à un professionnel. C'est Magali Tinti, la photographe qui a photographié mon fils. On ne se connaissait pas du tout et on est devenues amies depuis. Mais quand je suis allée chez elle, à son home studio à l'époque, j'ai adoré la voir travailler. Je me suis dit : « Oh là là, c'est trop bien. » Et j'ai parlé avec elle. Je lui ai dit : « Moi, j'adore la photo, mais je n'y connais rien. »

Elle m'a conseillé un livre, c'est celui de Lisa Tichané, La photographie d'enfant, aux éditions Eyrolles, je crois. Je ne sais plus. Et j'ai lu le bouquin. C'était vraiment un livre pour les photographes pas forcément professionnels. Et ça m'a inspirée, mais incroyablement. Je n'ai pas arrêté de faire des photos depuis que j'ai lu ce bouquin.

Et donc, autour de moi, les gens ont vu mes photos sur Facebook. Ils m'ont dit : « Mais c'est joli. Tu ne voudrais pas faire des photos de ma fille à la maison ? » Mes amis, ma famille, tout le monde. Moi, j'ai eu mon appareil photo après la naissance de mon fils, au mois d'août, donc après le shooting chez Magali, parce qu'elle m'a dit : « Déjà, il faut que tu achètes un appareil si tu veux faire de la photo. » Donc j'ai eu mon appareil photo en août, et en novembre, j'ouvrais ma société.

Tu vois, trois mois après, j'ai créé mon statut d'auto-entrepreneur sans avoir l'ambition d'en faire un métier. Juste en me disant : si jamais les gens autour de moi veulent des photos et que ça me prend beaucoup de temps, il faut quand même que je leur fasse payer la prestation. Et il faut que je sois dans la légalité, il faut que j'aie une assurance. Tout de suite, j'ai eu cet état d'esprit d'être sérieuse, entre guillemets, parce que je suis d'un tempérament prudent. Toujours. Je voulais être rassurée. Je voulais avoir le cadre juridique qui va avec.

Et en cumul d'activités, j'ai pu faire un petit peu de photos en plus de mon job d'enseignante à plein temps. Donc l'idée, elle est venue par les autres : « Ah, est-ce que tu peux faire des photos ? » Je n'avais pas la prétention de me dire photographe. Vraiment, j'avais ce manque de confiance en moi. Et très, très rapidement, c'est devenu important. J'ai eu beaucoup de demandes. Et j'étais hyper contente, parce que je vivais comme un rêve : « Ouais, super, je vais vendre des photos, je vais gagner de l'argent avec ça. » Donc la naissance de mes enfants est le point de départ. Et puis après, mon entourage qui m'a proposé de faire des photos pour eux.

09:01Le passage à plein temps

Anthony : Et quand est-ce que tu as décidé de faire le changement complet, de dire : j'arrête mon job principal et je passe photographe à plein temps ? Et est-ce que ça a été un choix facile ? Parce que tu dis que tu aimes bien l'enseignement quand même. Est-ce que tu as eu peur que ça te manque ? Ou tu t'es dit, sans mauvais jeu de mots, il n'y a pas photo : je vais me lancer là-dedans à 100 % et c'est tout ?

Emilie : Non, il y a eu une vraie, vraie réflexion. Ça ne s'est pas fait automatiquement. Ça a pris du temps, cette réflexion-là. Et puis il y a eu plusieurs phases. Il y a eu d'abord la phase de croissance, on va dire, en cumul d'activités, où c'était tout beau, tout rose. Après, il y a eu une phase de découragement où j'étais débordée de travail. Mes tarifs n'étaient certainement pas assez chers. Et puis j'avais l'école à temps plein à côté.

Donc à un moment donné, j'ai fait, on va dire, un burn-out de photos. C'est-à-dire que je n'arrivais plus à gérer ma vie professionnelle, ma vie de famille, tout ça. J'ai même carrément tout arrêté au bout de deux ans au niveau photo. J'ai complètement arrêté en disant : « Je ne vais en faire que pour mon plaisir. » Et puis au bout de six mois d'arrêt, je me suis dit : « Non, j'aime trop ça. Je vais en refaire, mais quelques séances. Donc j'augmente mes tarifs. » Et à ce moment-là, ça a encore plus été demandé. Comme je prenais le temps, je prenais plus de plaisir. Forcément, j'avais des photos qui étaient mieux. Du coup, j'avais encore de la demande.

Et à ce moment-là, j'ai eu mon deuxième enfant, ma fille. Et je me suis dit : « Tiens, je vais profiter de cet arrêt de l'école pour réfléchir. Qu'est-ce que je vais faire après la naissance de ma fille ? » Et c'est à ce moment-là que j'ai décidé d'arrêter l'école. Non pas parce que j'ai eu le courage. Tout le monde me dit : « Tu as eu le courage de quitter l'Éducation nationale pour être photographe indépendante. » C'est un vrai step entre les deux. Mais ce courage-là, il m'a été un peu... Enfin, je n'ai pas eu ma mutation pour aller dans le département où j'avais acheté ma maison.

Donc forcément, soit j'allais à l'école après la naissance de ma fille en faisant un trajet d'une heure et demie le matin, et le soir pareil, une heure et demie. Soit je prenais le risque d'être photographe à temps plein, mais j'avais cette qualité de vie de travailler quand je veux. La liberté d'un indépendant, quoi. Donc j'ai pris le risque à ce moment-là de me dire : « Bon, j'essaye pour un an. » J'ai arrêté l'école en me mettant en disponibilité. C'est-à-dire que pendant un an, je ne travaillais plus du tout, plus de revenus, plus rien avec l'Éducation nationale. Mais je pouvais exercer une activité salariée ou autre à côté, pour la photo. Donc je l'ai fait comme ça, tu vois.

Si j'avais eu ma mutation dans le 77 à ce moment-là, est-ce que j'aurais fait la photo à temps plein ? Je ne pense pas. Les choses se sont vraiment alignées correctement. Je n'aurais pas eu l'audace de me dire : « Allez, je me lance à temps plein dans la photo. » C'est risqué quand même. Moi, je suis mère de famille, on a une maison, un crédit. Mais je ne voyais pas la qualité de vie en étant enseignante super loin de ma maison. Donc ça m'a poussée aux fesses pour prendre cette décision. Je ne regrette absolument pas, bien sûr, puisque ça a été derrière beaucoup de travail, mais beaucoup de réussite et un plaisir, quoi.

12:12Burn-out, prix et mini-sessions

Anthony : Ce que je trouve assez génial, c'est que finalement, le fait de t'être remise en complémentaire, j'ai envie de dire, donc de refaire des photos après ta journée, après ton mini burn-out, ça t'a permis de passer une étape qui est super importante, qui est de te dire : j'augmente mes prix. Et finalement sans trop de pression, parce que tu travaillais après ta journée, tu avais quand même ton salaire d'enseignante, tu pouvais vivre. Et simplement, tu testais en augmentant les prix. Ça ne marchait pas, ce n'était pas grave ; ça marchait, tant mieux. Tu n'étais pas dans la peau de ces photographes qui sont déjà à plein temps et qui doivent absolument faire des photos pour vivre, et qui n'osent pas augmenter leurs prix parce qu'ils se disent : « Si j'augmente, qu'est-ce qui va se passer ? Je vais perdre tous mes clients et mon activité va… »

Emilie : On en parle souvent entre copines photographes, on a chacune nos façons de faire. Et souvent, quand on parle des tarifs, je dis : moi, j'ai eu ce confort-là de ne pas prendre un risque absolu. Je n'étais pas à la banqueroute si jamais ça ne prenait pas. Et puis je me suis toujours dit, et je me le dis encore : si jamais demain je n'ai plus de réservations à ces tarifs-là, au pire, je descendrai les tarifs. À un moment donné, je travaillerai différemment.

Aujourd'hui, mes tarifs sont calculés par rapport au temps que je vais passer en shooting, au temps que je vais passer en retouche, par rapport aux investissements. Mais il y a d'autres façons de fonctionner. Moi, je me positionne sur du haut de gamme, avec des tarifs plutôt élevés par rapport au marché. Après, élevé, ça veut tout et rien dire, parce que pour certains, je ne suis pas chère. Ça dépend du niveau de vie qu'on a. Et pour d'autres, je suis très, très chère, voire inaccessible.

Mais j'ai toujours en tête que c'est cohérent par rapport à ce que j'aime faire en photo : prendre mon temps, avoir des produits de luxe, les tenues que je prête et tout. Mais je serais capable de travailler différemment, de faire des mini-sessions, par exemple. C'est quelque chose que je ne fais pas du tout, parce que ça ne me correspond pas. Je n'aime pas aller vite. Je n'aime pas ne pas prendre le temps avec les gens, ne pas préparer le truc à fond.

Et celles qui font des mini-sessions, moi, je les trouve super fortes, parce que c'est une qualité de pouvoir organiser ça, déjà matériellement : créer des décors, faire un planning, encaisser les gens, tout ça en une même journée. Moi, ça me semble insurmontable, parce que ça ne correspond pas à qui je suis. Mais par contre, c'est très rentable pour elles. Je sais qu'elles font souvent beaucoup de leur chiffre grâce à ces journées-là. D'ailleurs, c'est une période compliquée, parce qu'elles n'ont pas pu le faire à cause du confinement.

Mais je conseille à tous les photographes qui sont un peu dans cette fatigue d'accumulation de séances, qui se disent « j'en fais 15 par mois » : essaye, arrête, augmente tes prix, réfléchis bien à l'offre que tu proposes par rapport à cette augmentation de prix. Bien sûr, il faut que ça suive derrière, qu'il y ait une vraie prestation, peut-être des produits, des supports inclus, des choses comme ça. Mais au moins, tu rentabilises ton temps. Moi, en tout cas, ça a été beaucoup mieux.

Et tu ne te dégoûtes plus de faire des shootings, parce que quand tu enchaînes comme ça, à un moment donné, moi, j'étais arrivée vraiment à saturation, à me dire : « Ah non, j'ai encore une séance. » Je travaillais le mercredi, le samedi, le dimanche. J'en faisais trois dans la journée le mercredi. Ce n'était plus du tout un plaisir. Je retouchais la nuit. C'est les grosses erreurs que je vois autour de moi maintenant. On passe tous par ces phases-là. Des fois, il faut être dans le mur pour voir qu'il est là.

Anthony : Et ce qui est triste, c'est que justement, quand tu commences, c'est tellement tout beau, tout rose que tu bosses, tu bosses, tu bosses, tu te fatigues, tu ne t'en rends même pas compte. Et puis à un moment, ça tombe, et tu te rends compte que tu es épuisé et que toute ton énergie a été consacrée à ça. Et que ta motivation qui était là, ta passion qui était là au début, tu la tues à petit feu. Et c'est ça qui est dommage.

Emilie : C'est ça. C'est là où la formation peut aujourd'hui être vraiment un atout, je pense, pour ceux qui démarrent. Quand tu as conscience de tout ça, parce qu'en formation, j'en parle beaucoup, de mon expérience, de l'expérience des amis autour de moi, tu évites de faire les mêmes erreurs. Moi, à l'époque où j'ai démarré, je n'ai pas fait de formation comme ça. Il n'y avait pas le côté marketing. En tout cas, je ne les connaissais pas. Peut-être qu'elles existaient déjà. Mais je pense que c'est une vraie chance de pouvoir se former dès le départ pour ne pas faire les mêmes erreurs et avancer sereinement.

Parce que c'est un très beau métier. Quand on a tout en main, on peut en vivre très bien et prendre du plaisir. Il faut juste être conscient que c'est un métier passion. Et forcément, métier passion, ça veut dire qu'on ne compte pas notre temps. C'est chronophage. Et moi, en plus, j'ai une nature très entière. À fond dans tout ce que je fais, c'est ça qui aurait pu être un peu délicat. Mais je suis bien entourée. J'ai mon mari autour de moi qui me disait souvent : « Tu en fais trop, calme-toi. » Ça aussi, ça m'a beaucoup aidée. L'entourage m'a fait prendre conscience des fois que j'allais un peu trop loin dans mes délires d'accepter trop de choses.

16:30Trouver ses premiers clients

Anthony : Et justement, la photo, tu dis métier passion. Oui, c'est un métier, on part d'une passion, on apprend la photo et on se forme progressivement. Mais c'est un métier qui reste très compliqué, parce que la photo, c'est une petite partie du job au final. Toi qui étais enseignante, tu n'avais aucune notion, que ce soit de marketing, de gestion d'entreprise, de tout ce qui peut être associé à une personne qui bosse comme indépendante et qui doit évoluer dans tous ces secteurs-là.

Et tu as dit que ça a l'air de s'être fait assez naturellement, finalement, ta notoriété, pour aller chercher des nouveaux clients. Comment tu expliques ça ? C'est parce que tu avais déjà un gros réseau avant, ou c'est parce que tu es arrivée à une époque où la photo était un peu à ses débuts et tu as eu la chance de t'imposer rapidement ? Comment tu expliques ce succès qui est arrivé assez rapidement, finalement, à cette époque ?

Emilie : Par rapport au fait de démarrer, je pense que moi, je suis arrivée dans la phase où il y avait la grosse vague de jeunes photographes. J'étais en plein dedans. Le statut d'auto-entrepreneur existait depuis un petit moment, mais il commençait à se faire connaître. Je suis arrivée au moment où tout le monde arrivait un petit peu. Il y en a peut-être encore plus aujourd'hui. Mais je suis arrivée dans cette vague-là de jeunes entrepreneurs. Donc je n'étais pas seule sur le marché.

Par contre, peut-être que c'est l'outil que j'ai utilisé à l'époque, c'était Facebook. Et moi, j'étais déjà très active sur Facebook avant même d'être photographe. J'avais un blog sur Skyrock à l'époque, par exemple. J'avais sur Facebook beaucoup d'images de mes vacances. J'étais très active. C'est quelque chose qui me plaît naturellement, de parler, de montrer mes photos de vacances. J'étais à fond. Donc peut-être que ça m'a aidée, je pense.

Et ensuite, j'ai été hyper active dans tout ce qui est outils. J'ai fait des tonnes de flyers. J'ai fait des tonnes de démarchages auprès de sages-femmes. J'ai été une boulimique de ça. Je voulais que tout le monde autour de moi sache que je faisais des photos. Je n'arrêtais pas d'en parler tout le temps à tout le monde. Et ça, c'est le point de départ.

Je le dis en formation. On me demande souvent : « Instagram, comment tu as fait ? » Instagram, c'est venu s'ajouter à ça. Mais ce n'est pas Instagram qui a fait que j'ai aujourd'hui ma notoriété ou mon portefeuille clients. Pas du tout. Ça a vraiment été Facebook, parce que ça a permis à mes amis de parler de mon travail à leurs amis. Et le fait qu'au quotidien, j'en parlais à la boulangère, à la sortie de l'école, à mes copines. Et je faisais beaucoup de photos de gens autour de moi. Donc du bouche à oreille, beaucoup, beaucoup.

Après, j'ai aussi eu rapidement envie de rencontrer d'autres photographes autour de moi. Donc je participais à des repas à Paris, en Île-de-France, entre professionnels, des choses comme ça. Quand tu as du réseau, des professionnels autour de toi, si jamais la copine photographe n'a plus de place, elle va te recommander auprès de ses clients. Et ça m'a aidée aussi, je pense.

Et moi, aujourd'hui, je fais la même chose. Quand je ne peux pas, quand je suis enceinte et que j'arrête de travailler, j'envoie à des collègues. Je ne dis pas aux gens : « Non, désolée, je ne peux pas vous prendre en photo. » Je leur dis : « Non, je ne peux pas, je suis enceinte, je suis en congé, mais je vais vous envoyer vers des confrères qui sont super. » Et ça fait une émulation collective.

Après, je pense que ce qui a fait aussi que mon planning était complet tout le temps, c'est qu'il y a de la demande. J'entends souvent les gens dire : « Ah, c'est dur. » Mais de la demande, il y en a partout. Si tu attends ta demande d'Internet, par exemple avec ton référencement naturel, là, tu es en concurrence avec tout le monde. Tout le monde peut faire un site, tout le monde peut avoir un référencement. Par contre, si tu en parles autour de toi, à la boulangère, à la maman de l'école, eux n'ont peut-être aucun autre photographe autour d'eux. Donc forcément, moi, je faisais du local, beaucoup, beaucoup. Mes clients, c'étaient principalement des gens autour de moi, mais pas mes amis : des connaissances. Donc il faut oser, oser, oser : parler de votre travail, montrer votre carte de visite, donner des flyers à tout le monde.

Anthony : C'est vrai. Les clients, ils sont là, ils sont autour de nous. C'est clair.

Emilie : Et aujourd'hui, quand j'ai des gens d'Instagram, alors oui, certains viennent par Instagram, mais après, ça va être le frère ou le grand frère, les gens autour de cette personne-là. Ça reste encore du bouche à oreille, finalement.

21:23Le bouche-à-oreille et l'expérience client

Anthony : Mais justement, est-ce que tu penses que ce bouche à oreille, quelqu'un qui vient chez toi et qui va te recommander après à des amis, à la famille, etc., est créé par la qualité de tes photos ou par l'expérience qu'ils vivent quand ils viennent chez toi ?

Emilie : Un peu des deux, mais l'expérience surtout, parce que j'ai un exemple, c'est un très, très bon exemple. J'ai fait les photos d'une célébrité. Je ne peux même pas dire le nom, j'ai un contrat de confidentialité, pour te dire. Quelqu'un qui est connu dans le monde entier, un Français. Et lui, il est venu chez moi sans avoir vu mes images. Juste par recommandation, parce que j'ai un client à qui j'ai fait les trois grossesses, les trois bébés et tout ; ils ont enchaîné leurs enfants. Il a dit à son meilleur pote : « Vas-y, va chez elle. C'est une bonne photographe, elle est sympa. »

Ils sont venus et au moment où ils étaient là, je dis : « Qu'est-ce qui t'a plu dans mes photos ? » « Ah, mais je n'ai pas vu tes photos. » « Ah, vous ? » « Ben non, non, non. Machin m'a dit que tu étais super, que je ne serais pas déçu. » Le mec n'a même pas pris le temps d'aller voir parce qu'il est très occupé. Et c'est la preuve que certains viennent uniquement parce qu'il y a cette confiance de mes clients et qu'ils parlent de moi facilement à leurs amis.

Ça, c'est vraiment quelque chose que je constate beaucoup. Alors, certainement que lui, c'était un cas à part, et que d'autres aiment mes photos et viennent pour la qualité de mon travail. Mais je pense que l'accompagnement, tout ça, c'est ce qui fait un petit peu le succès aujourd'hui. J'ai beaucoup de recommandations.

22:55On ne peut pas copier qui tu es

Anthony : La fidélisation, pour moi, c'est quelque chose d'essentiel. J'en ai déjà parlé dans un épisode précédent, mais moi qui ne suis pas photographe, mais qui suis client de photographes, parce que j'ai quand même fait, à mon avis, 7-8 sessions avec ma femme ou ma fille, etc., chez des photographes différents, j'ai vraiment envie d'enfoncer ce clou. C'est plus important que la qualité des photos, pour moi.

Au final, personnellement, comme je dis souvent, un non-initié ne verra pas une grosse différence entre les photos d'Emilie Zangarelli et celles de la photographe du coin qui commence. Il ne va pas faire une grosse, grosse différence. Par contre, l'expérience vécue, c'est hyper important. Et moi, je peux le dire clairement : il y a des photographes chez qui je suis allé où j'ai passé un super moment, je les conseille volontiers et je m'en souviendrai vraiment toute ma vie. C'était une chouette expérience en famille. On était à l'aise, on a rigolé, on a passé un bon moment. Et il y a les photographes chez qui c'était clic, clic, clic, merci, au revoir. Et la différence, elle est énorme, vraiment énorme.

Emilie : Et c'est quelque chose d'important, ce que tu dis, parce que je vais en parler dans Empara, en février. Je suis en train de construire mon cours en ce moment et je dis : on peut te copier, on peut faire la même chose que toi. Par contre, on ne peut pas copier qui tu es. Donc moi, je suis sereine quand des fois, on me dit : « Ouais, mais tu partages sur les réseaux ta façon de travailler, tes réglages et tout. » Bah oui, mais tant mieux si ça peut aider quelqu'un. Moi, je suis contente parce que...

Anthony : Et tu n'as pas peur qu'après, on fasse tous comme toi ?

Emilie : Sincèrement, non, parce que même si tu fais la même photo que moi, tu ne seras pas moi. Donc je continuerai à avoir mon entourage, des gens autour de moi, des clients qui parleront à leurs copains. Là-dessus, je suis convaincue. Comme tu dis, l'expérience, c'est numéro un.

Par exemple, moi, je me suis mariée l'été dernier et il fallait que je trouve un photographe de mariage. J'en connais des tonnes. Donc j'étais là : « Ah là là, mais qu'est-ce qu'on va faire ? » Et mon mari n'est pas du tout fan de photos. Il est comme tout le monde, il aime bien, mais ça le saoule un peu de faire une séance photo, honnêtement. Il n'a pas envie de faire ça et je le traîne.

Il m'a dit : « Ah, mais on avait fait une séance photo en famille à la plage en vacances. J'avais adoré la photographe parce qu'elle était discrète, agréable. On avait passé un très bon moment. Ce n'était pas trop long. » Donc il m'a dit : « Vas-y, on part avec elle. » Moi, j'adore ses photos. J'en adore d'autres, d'autres photographes de mariage. Mais je me suis dit : « Là, je suis sûre qu'on passera une bonne journée. »

Mon mariage, c'est important. Il faut que Mathieu soit cool. Et pour qu'il soit cool, il faut que la photographe qui nous prend en photo ce jour-là soit dans le bon état d'esprit pour lui. Que ce ne soit pas quelqu'un qui nous impose des choses. Et on a fait notre choix par rapport à la personne, même si ses photos sont magnifiques. Parce qu'il y en a d'autres qui font des photos magnifiques. Ce qui a compté, c'est la personne qu'elle est. Elle s'appelle Pauline Feuvry, d'ailleurs ; si vous ne connaissez pas, allez voir son travail. Elle est en Bretagne.

25:47Qualités humaines et empathie

Anthony : C'est bien de soulever ça. Tu as raison. Alors, ton mari est très loin d'être une exception. Moi, je ne vais pas te mentir, c'est pareil. Quand je vais en séance photo, c'est pour faire plaisir à ma femme. Ce n'est pas moi qui, de moi-même... Je crois que les hommes sont souvent dans cette situation-là. Pas tous. Par contre, quand les photos sont là, il est très content.

Emilie : Oui, pareil. Il n'est pas moteur là-dedans. Après, il ne m'en veut pas parce qu'il sait que c'est souvent pour les enfants que je le fais. Moi, des photos de moi, je n'en fais pas. Je ne suis jamais allée me faire photographier seule. Je fais des photos de moi avec mes enfants, ou des enfants tout seuls, ou de mon mariage. Mais je suis cliente dans l'idée de construire un héritage pour mes enfants au niveau de l'image, et qu'ils aient des souvenirs de notre vie de famille. C'est ça qui est important pour moi.

Et c'est ce que je vends aujourd'hui. Si je suis dans le créneau maternité, grossesse, tout ça, c'est bien que pour moi, ça a un sens. Pourquoi je suis photographe aujourd'hui ? Je crois que c'est vraiment parce que j'aime garder des souvenirs de la vie de famille. Ça a un sens pour moi.

Anthony : Donc être photographe, juste être super bon sur la technique, si derrière, au niveau relations humaines, on ne fait pas un petit effort, ça ne fonctionne pas spécialement non plus. Je crois que pour ceux qui sont peut-être un peu plus réservés ou qui sont moins à l'aise pour discuter avec les gens, il y a vraiment, je ne sais pas, peut-être des formations là-dessus, mais je crois qu'il y a un effort à faire.

Il faut vraiment y mettre du sien, mettre de la bonne volonté et essayer avant tout de se dire : je vais faire passer un bon moment à mes clients. Et ça, je crois qu'il n'y a pas de secret, ça veut dire s'intéresser un minimum à eux. Être souriant, c'est la base : être accueillant, souriant, essayer de discuter un minimum quand même, s'intéresser, avoir de l'empathie, j'ai l'impression.

Emilie : Je crois que c'est... L'accueil, la préparation du shooting avec les échanges, savoir pourquoi ta cliente ou ton client vient chez toi, qu'est-ce qu'il attend de ses photos, tout ça, c'est des choses essentielles. Et beaucoup de photographes le font naturellement. On est une grosse communauté de créatifs, d'empathiques.

Je te disais, il y a mon chat à côté qui est en train de se gratter. Ça fait des petits bruits, si vous entendez le chat.

Donc je disais que beaucoup d'entre nous sont des professionnels qui ont de l'empathie et qui sont hyper humains. Souvent, il y a des femmes qui ont été infirmières avant, ou enseignantes. Ce sont des métiers de l'humain. On ne peut pas s'improviser à avoir envie de s'intéresser aux autres. C'est de nature. Mais ça peut quand même s'apprendre un petit peu, ou en tout cas, on peut avoir conscience de ça. C'est essentiel.

Anthony : Je t'avoue que j'ai envie de faire le test. Il faut que je fasse une mini-enquête un jour. Est-ce que les photographes qui sont aujourd'hui réputés parmi les meilleurs photographes francophones, par exemple, sont tous des personnes qui ont justement ces qualités humaines ? Et je suis quasiment convaincu que oui. En tout cas, les dix premiers qui me viennent en tête, c'est dix personnes avec qui tu passerais un bon moment, je pense, parce que ce sont des personnes qui sont ouvertes, qui vont être agréables et avec qui tu vas pouvoir discuter.

Emilie : Dans l'entrepreneuriat, en tout cas, la qualité sociale, le fait de s'intéresser aux autres, chez les grands patrons qui réussissent, entre guillemets, il y a des études là-dessus. C'est prouvé que si tu as une sensibilité à t'intéresser aux autres, à être dans l'empathie, tu réussis mieux. Mais après, je suis sûre qu'il y a des exceptions.

Anthony : Oui, bien sûr. Mais je pense que la majorité, quand même, c'est dans ce cas-là.

29:01Une rencontre au Dream Event

Anthony : Et d'ailleurs, pour appuyer ce qu'on dit, quand on s'est rencontrés la première fois au Dream Event, Fotostudio débutait. Ça faisait quoi, peut-être six, sept mois que j'existais. Donc j'étais encore un petit peu inconnu dans le secteur de la photo, et je me souviens très bien : tu aurais pu, quand on s'est rencontrés, me prendre un petit peu de haut et dire « Ah oui, ça ne va pas, ce que tu fais. » Au lieu de ça, tu t'es assise à côté de moi et tu m'as dit : « Vas-y, montre-moi ce que tu fais, explique-moi. »

Emilie : Et donc, ça remonte. Par des amis, et c'est vrai que de te rencontrer en personne, je me suis dit : « Bon, le gars, il a l'air hyper motivé, impliqué. » Et puis, je peux te retourner le truc : en fait, toi aussi, tu as pris le temps de m'expliquer. Tu aurais pu dire « Bon, c'est une cliente, je lui montre et puis voilà. » Tu as pris du temps, en fait. Et ça, je le dis souvent en formation, quand on me demande : « Ah oui, le logiciel, il est top, mais alors le créateur, en plus, c'est une super personne. » Donc, comme quoi, ça aussi, c'est la clé de la réussite, je pense. On n'a rien sans rien. Tu es travailleur et tu es gentil. Et puis le logiciel, aujourd'hui, il cartonne aussi parce qu'il est bien fait. Tu pourrais être super sympa, gentil, mais si le logiciel n'était pas intéressant, sincèrement, je ne l'aurais pas utilisé. Voilà.

Anthony : C'est clair. C'est un tout.

Emilie : Aujourd'hui, moi, il me fait gagner du temps. C'est top.

30:29Travailler en home studio

Anthony : Écoute, merci. Tu as dit que c'était important pour toi de préparer la séance. Alors justement, je pense que je t'ai vue à Focus, où tu as parlé un petit peu de ça à l'époque. Tu es une photographe qui a son studio à la maison. Donc ton studio, c'est ta maison. Pas juste comme mon épouse, qui a une partie de la maison, une grande pièce avec son studio. Toi, si j'ai bien compris, les gens arrivent vraiment chez toi, et la maison devient ton lieu de travail pour la journée entière, c'est ça ?

Emilie : C'est ça. Alors, c'est quand même réfléchi par rapport à l'activité, mais ils entrent par la porte d'entrée. À l'origine, quand on a acheté la maison, j'avais prévu d'utiliser une des pièces qui est à l'étage, que j'ai aménagée exprès, avec des fonds de studio au plafond et tout et tout. Et puis, en utilisant cette pièce, c'est rapidement devenu un peu trop petit, et je me suis dit : je vais faire la grossesse à l'étage et les naissances en bas, puisqu'en bas il y a le canapé, les gens pourront s'asseoir un peu plus confortablement que là-haut, etc. Et à force de travailler, ça a fini que là-haut, c'est mon lieu de stockage : j'ai mes dressings, j'ai des contenants, j'ai tout le matériel. Et en bas, j'accueille les clients, on fait les photos, j'ai aussi accroché les fonds de studio au plafond, et j'adore travailler comme ça.

Ça demande une organisation familiale, parce que je ne peux pas recevoir les clients quand il y a mes enfants ou quand il y a mon mari. Lui, il travaille beaucoup, donc je planifie quand il n'est pas là, et les enfants, c'est quand ils sont à l'école que je fais mon activité, uniquement. Je ne travaille pas les mercredis, les samedis, les dimanches, c'est exceptionnel. D'ailleurs, dans mes tarifs, je prends un supplément quand je fixe un shooting un samedi, un dimanche ou un jour férié. Les gens doivent payer un supplément, et du coup, je n'en fais pas beaucoup. L'idée, c'est vraiment de travailler quand mes enfants sont à l'école, pour avoir cette vie de famille confortable.

Mais voilà, j'accueille chez moi, c'est un vrai concept de home studio, un peu à l'américaine. Ça se fait énormément, même de très, très grands photographes font ce choix-là. Moi, aujourd'hui, clairement, je pourrais me payer un loyer, et je ne veux pas, parce qu'accueillir chez moi, c'est un plus. Ce n'est pas un frein, au contraire. Des fois, on pourrait se dire : « Ah oui, mais ça ne fait pas professionnel, c'est un manque par rapport à un studio. » Eh bien, au contraire, je trouve que c'est un plus aujourd'hui. J'ai la chance d'avoir un intérieur qui présente bien, donc ça aussi, c'est réfléchi. Et les gens se sentent à l'aise. Beaucoup me disent en repartant : « Ah, on s'est sentis bien, c'était agréable. » C'est important.

Pour un bébé, par exemple, les parents sont fatigués. En général, quand la maman vient d'accoucher, aller chez le photographe... le papa, il est saoulé, quoi, très souvent. Donc quand ils arrivent : « Ah, je vais prendre un café dans un grand canapé, j'ai de l'espace. » S'ils ont un aîné, il peut aller jouer dehors, il y a une salle de jeux dédiée pour les clients. Tout ça, ce sont des arguments qui font que je n'ai pas envie de changer pour l'instant. Mais après, peut-être que dans cinq ans, j'arrêterai de travailler chez moi et j'aurai un studio, parce que mes enfants seront là tout le temps, au collège, machin, je ne sais pas. Aujourd'hui, ça correspond bien à mon mode de vie, c'est cohérent.

Anthony : Et une fois de plus, ça colle avec ce qu'on disait : faire vivre une expérience. Tu passes un meilleur moment dans une maison, comme tu disais, que dans un studio qui est parfois tout petit, avec des trucs dans tous les coins, où tu as à peine un demi-siège pour t'asseoir.

Emilie : Ça dépend du studio, parce que j'ai visité des studios qui étaient vraiment, vraiment super agréables. Mais il faut avoir une activité qui tourne énormément pour pouvoir se payer un studio très grand, avec ce côté cocooning, c'est un gros investissement. Moi, j'ai une machine à café, j'ai une cuisine, j'ai une salle de bain. Je ne sais pas, pendant les photos, le bébé fait pipi sur la maman, c'est déjà arrivé : elle peut aller prendre une douche. C'est prévu, c'est nettoyé, c'est tout prêt pour l'accueillir, c'est dédié. Ça, je ne l'aurais peut-être pas dans un studio, ou alors il faut investir énormément.

Anthony : En Belgique, il y avait le studio Bush, que j'avais visité, qui était vraiment incroyable en termes d'accueil. Aujourd'hui, elle a fermé avec le Covid, mais c'est un exemple qu'on peut aussi avoir ce cocooning-là en studio.

Emilie : C'est clair, mais ça a un coût, comme tu dis, un coût qui est différent, et il faut pouvoir se le permettre. Il y a plein de photographes qui ont de beaux studios, avec moins d'espace, mais qui sont déjà très accueillants. Donc voilà.

Anthony : Mais par contre, ça a aussi des inconvénients. Comme tu disais, tu amènes les enfants à l'école le matin, ils ont pris le petit déjeuner, il faut que la table soit faite, il faut que tout soit nickel pour quand les clients arrivent. Donc ça aussi, tu dois prévoir dans ton timing le temps suffisant le matin pour préparer la maison et qu'elle soit accueillante pour les gens qui arrivent.

Emilie : Il y a ça, et puis ça me fait penser aussi au problème de se dire : je ne coupe jamais. C'est vrai que c'est un métier passion, tout ça, mais il y a des moments où je ne m'aère pas forcément l'esprit, parce que je suis constamment dans cet espace. Des fois, quand j'étais enseignante, ça faisait du bien d'aller ailleurs, d'avoir des gens autour de moi, des collègues avec qui discuter le midi, on change d'air, quoi. Ça, c'est vrai que c'est un inconvénient d'être chez soi tout le temps. Mais pour autant, à part depuis qu'il y a le Covid, j'avais l'habitude d'aller manger le midi avec des copines photographes ailleurs, on se réunit, pour avoir cet esprit de « je sors de chez moi et je sors de mon travail ».

Mais voilà, il y a des pour, il y a des contre. Il y a le côté positif : ça coûte moins cher d'être chez soi, c'est sûr. C'est confortable en termes de temps, parce qu'il n'y a pas de trajet, on n'oublie pas son appareil photo, tout est facile. Mais il y a la vie de famille qui en pâtit un peu. Forcément, dans ma maison, je prends de l'espace pour mon matériel, que je pourrais utiliser pour autre chose. Et puis, si je déborde un samedi par exemple, alors que normalement je ne travaille pas le week-end, ça va peut-être embêter mes enfants de ne pas pouvoir être à la maison, parce que quand j'ai des clients, j'essaye vraiment qu'ils ne soient pas trop là.

36:38Devenir influenceuse

Anthony : Alors, on a vu une partie de ton parcours : enseignante, on se lance dans la photo, puis on passe à plein temps, on devient formatrice. Tu as une troisième casquette qui arrive avec le temps, à force de faire du bon travail et à force d'être accessible comme tu l'es. Je sais que tu es un peu modeste, mais tu deviens clairement une influenceuse dans le secteur de la photo. Tu deviens quelqu'un qui est suivi, tu deviens un modèle, une référence pour beaucoup de photographes qui débutent, qui se lancent, ou même qui sont déjà établis. Tu le vis comment ? C'est un rôle qui te plaît ? Ça t'apporte quelque chose en plus dans ta vie actuelle ? C'est une fierté ? Comment est-ce que tu vis ça ? Sois honnête, je veux dire, le mot n'est pas trop fort : tu deviens clairement une influenceuse.

Emilie : Écoute, on ne m'a jamais trop posé cette question-là. C'est intéressant d'y réfléchir. En tout cas, ça me plaît, oui, parce que moi, j'aime beaucoup partager. Avant d'être photographe, je partageais spontanément mes photos de vacances, ce genre de choses, sans me demander pourquoi je faisais ça. Mon mari m'a souvent posé la question à l'époque : « Mais pourquoi tu veux montrer ? » Même quand j'ai eu mes enfants. J'ai aussi un compte Insta personnel, par exemple, où je ne suis pas à mettre des hashtags de partout, je n'essaye pas de faire grandir ce compte, mais je l'alimente parce que ça me plaît de montrer, de partager. C'est une fierté.

Donc là, en tant que photographe, j'ai acquis une notoriété : je vois que mon compte Insta augmente, et j'ai très souvent des messages privés de gens qui me demandent des conseils. Et je réponds à tout le monde. Je crois que c'est comme une éducation, un peu, tu sais, le fait de ne pas vouloir mettre quelqu'un de côté. Après, peut-être qu'à un moment donné, je n'y arriverai plus. J'ai trouvé la solution actuellement de bosser avec une amie que j'ai embauchée, qui me fait ma gestion client. C'est elle qui répond aux mails des clients, etc. Elle fait, on va dire, un filtre. Après, moi, j'ai aussi les clients au téléphone, mais elle me soulage de tout ce temps de travail que je n'avais plus le temps de faire.

Et le fait de dire que tu es influenceuse, etc., c'est vrai que je suis très sollicitée. Je suis ambassadrice pour la marque Sigma, ça va faire trois ans. Ils m'invitent au Salon de la photo pour faire des conférences, tout ça. Ça, c'est un travail que j'adore faire aussi. J'utilise vraiment les objectifs Sigma. Ce n'est pas moi qui suis allée les voir, et ils ne m'ont rien offert. C'est vraiment parce que j'étais utilisatrice, et que le gars chez Sigma a vu mon travail et m'a dit : « J'aime bien tes photos. Est-ce que tu veux bien en parler ? » C'est un échange : moi, je parle de vos produits parce que je les utilise et qu'ils sont bien, et en échange, ça me fait connaître.

Pareil, je travaille avec Dreambooks Pro, je suis ambassadrice, on va dire, pour eux. Mais en fait, c'est juste parce que j'utilise leurs produits et qu'ils aiment mon travail. Donc c'est donnant-donnant : ils font la promotion de qui je suis, et moi, en échange, je montre les produits que j'utilise chez eux. Mais ce n'est pas calculé au départ, les marques sont venues à moi. Je ne suis pas allée démarcher Sigma, je ne suis pas allée démarcher Dreambooks... Il y a Colors & Drops aussi, une marque de fonds de studio : j'utilise vraiment ces fonds-là depuis le début. Et j'avais été invitée sur des événements, à Focus, comme tu dis, au Dream Event en Belgique. Ces choses-là, je ne vais pas les refuser, au contraire, c'est agréable.

Ce rôle-là d'influenceuse, j'aime beaucoup. Je pense que ça correspond, encore une fois, à ma personnalité. Spontanément, je vais faire des stories où je montre l'envers du décor, parce qu'en fait, ça me plaît. J'aime bien. Je ne sais pas trop pourquoi. Je ne suis qu'au début de cette réflexion : qu'est-ce que je cherche en acceptant tout ça ? Quelle est l'utilité de ce rôle-là d'influenceuse ?

Anthony : C'est bien. Si toi, tu prends du plaisir, c'est le principal. Tu prends du plaisir, tu aides les gens et tu leur donnes des conseils en plus. C'est gagnant-gagnant. Ce n'est pas comme si tu faisais ça comme un job qui te fatigue ou qui t'épuise.

Emilie : On est d'accord. Je n'ai que des bons retours à faire ça. Dans ce partage-là, c'est gratifiant, parce que les gens qui me suivent le font avec plaisir, et du coup, derrière, j'ai des compliments. Ça nous fait grandir. Je sais qu'à la base, je suis quelqu'un qui n'a pas confiance en moi, c'est le mal du siècle, on dit souvent, mais je me pose beaucoup de questions, j'ai des doutes. Et le fait d'avoir acquis comme ça une communauté, ça me fait du bien, ça me conforte dans mes choix. Je me dis : voilà, ça, ça a plu. C'est un accompagnement énorme, énorme, énorme.

41:12Notoriété et clients

Anthony : Est-ce que tu penses que cette notoriété qui est la tienne dans le monde de la photo a aussi un impact sur tes clients ? Est-ce que ça te permet d'avoir de nouveaux clients qui viennent parce qu'ils ont entendu parler de toi via des événements ou via d'autres photographes, etc. ?

Emilie : Pas trop. Honnêtement, la plupart de mes clients ne sont pas au courant de l'activité de formation. Ils voient les photos, ils ont leurs amis qui ont parlé de moi. Mais des fois, dans les discussions, quand la femme donne le sein, on a le temps de parler, et si je parle d'Empara, si je parle de conférences, ils ne sont pas au courant : « Ah bon, tu fais des formations ? Ah, c'est chouette. Ah ben justement, j'ai un appareil photo, je ne sais pas l'utiliser. » Et je dis : « Ah ben non, mais ce sont des formations pour les professionnels, en fait. » Tu vois, les clients, souvent, n'ont pas conscience de ça. Ou de temps en temps, ça va être quelqu'un qui était justement un peu à fond dans mon travail et qui est enceinte, du coup elle vient chez moi, mais ce n'est pas la majorité. La majorité des gens ne sont pas dans le monde de la photo, en fait. Ils ne sont pas au courant. Limite, ils ne savent pas qu'il y a d'autres photographes autour de nous.

Tu vois, c'est quand tu disais que les gens n'ont pas l'œil. Certains vont prendre les photos de, je ne sais pas, Déborah Cacciola ou Magali Tinti, les comparer aux photos d'une débutante, et ils ne vont pas voir de différence. Alors que moi, je vais avoir l'œil pour dire : là, la position, la lumière, tout est harmonieux. Je me rappelle, à mes débuts, ma sœur me disait : « Mais tes photos sont magnifiques. » Et je lui dis : « Ah ouais, mais regarde celle-là », et je lui montre une photo que j'avais vue sur internet, je crois que c'était d'Ana Brandt, une super belle photo. Et elle me dit : « Bah c'est pareil, le bébé, il dort, il y a une couverture. » Et je dis : « Ah non, tu ne vois pas la lumière, tu ne vois pas la position du bébé. »

Donc voilà, les clients ne sont pas influencés par ce côté notoriété. Par contre, mes clients aujourd'hui apprécient le fait que je photographie des célébrités ou que j'ai des récompenses. Ça oui, mais pas le côté formatrice. Le côté « tu as accueilli une telle, elle est venue à ton studio, tu as fait le bébé de telle personnalité », oui, ça, ça plaît. Et puis les récompenses des concours, beaucoup aussi.

Anthony : C'est justement le sujet que j'allais aborder.

43:29Les concours photo

Anthony : Les concours, pour toi, l'importance que ça a justement, est-ce que tu en fais régulièrement ? Est-ce que tu as des conseils pour un photographe qui n'a jamais fait de concours et qui n'ose certainement pas ? Beaucoup, je pense, doivent se dire : « J'ose pas me lancer, mais je sais que ça peut m'apporter si je le fais. » Qu'est-ce que tu as envie de dire à ces photographes-là ?

Emilie : Alors par rapport aux concours, moi j'ai participé, c'était il y a deux ans, par envie. Voilà, j'avais envie d'oser comparer mes images et tout, et j'ai eu des récompenses. Donc ça m'a peut-être donné confiance en moi déjà, premièrement, de me dire : « Ah ouais, je suis capable de remporter un concours. » Et ça a permis aussi, dans ma communication, de mettre ça en avant et de montrer que j'avais des photos qui étaient reconnues par ma profession. Donc ça c'est important, c'est un vrai argument de vente.

Par contre, aujourd'hui je participe plus à des concours, parce que j'en ai fait beaucoup, j'ai gagné pas mal de choses, et je me suis dit : « Mais attends, les gens, ils vont pas comprendre. » Après, c'est plus qualitatif que d'avoir tous les mois une photo primée, tu vois. Donc du coup je me suis calmée là-dessus, j'en fais plus du tout. Ça fait près d'un an, je crois, que je participe plus à des concours. Mais je vais peut-être m'y remettre, voilà. Là, en tout cas, ça m'intéresse plus, à voir.

Mais je conseille à tous ceux qui sont peut-être en manque de clientèle de se lancer, parce que qui ne tente rien n'a rien. En général, ça coûte pas très cher de proposer 5 à 10 photos. C'est un investissement dans l'entreprise, mais c'est un bon retour derrière si on a des photos qui sont récompensées. Ça plaît aux clients, c'est sûr. De temps en temps, ils me disent : « Ah, t'as gagné des concours, c'est quoi exactement ? » Alors je dis : « Bah c'est des concours entre photographes, on paye, on envoie des photos, et puis il y a un jury. » Et voilà, ça plaît. Ça montre qu'on est, entre guillemets, je dis bien entre guillemets, au-dessus des autres. Mais c'est entre guillemets parce que c'est pas la vérité : c'est un jury qui a décidé que ton image était mieux que celle d'à côté, mais ça veut pas dire que tu vaux mieux que l'autre. Mais en tout cas, pour les clients, c'est un petit argument de vente.

45:42Tirages, supports et séance de visionnage

Anthony : C'est ça. Alors on arrive tout doucement à la fin, mais j'ai quand même une dernière question qui est importante aussi, en tout cas un sujet que j'aime aborder. Tu as parlé de Dreambooks, qui fait partie de tes partenaires, donc ça veut dire que tu vends un minimum de produits en plus de ta prestation de photographe, du moment que les clients passent avec toi. C'est quoi ta stratégie en termes de produits ? Tu sais, il y a des photographes qui font des séances de visionnage après avoir fait le shooting, par exemple. Il y a différentes stratégies à ce niveau-là. Toi, comment est-ce que tu fonctionnes ? T'as déjà des tarifs, comme tu disais, assez élevés à la base. Est-ce que tu arrives à vendre des produits en plus pour encore booster ton panier moyen ? Comment est-ce que tu fonctionnes par rapport à la vente de produits ?

Emilie : Alors c'est intéressant, parce que j'ai beaucoup évolué là-dessus. J'ai démarré avec uniquement du numérique, je proposais rien. Après, rapidement, j'ai proposé des albums. Avant, je travaillais avec Saal Digital, qui est ouvert à tous, professionnels ou non professionnels. Je trouvais que les tarifs étaient intéressants par rapport au prix que j'avais pour mes clients, parce que Dreambooks, maintenant ils ont des produits d'appel vraiment accessibles, mais au début je ne voyais pas ça. Je voyais le côté : « L'album coûte cher, je ne vais jamais réussir à le vendre avec les tarifs que j'ai. »

Et aujourd'hui, comme j'ai évolué en termes de prix, c'est vrai que je vends pas mal de produits. J'appelle même ça des supports auprès de mes clients. Je me suis fait reprendre pendant une formation que je donnais pendant le Covid, par une des stagiaires qui me dit : « Ah mais moi je ne parle pas de produits, je parle de supports. » Et elle a tout à fait raison, c'est beaucoup plus cohérent de dire les supports, parce qu'on a des images, et le fait de les voir imprimées, de les avoir sur un beau tableau avec un cadre et tout, ça donne de la valeur à notre travail.

Donc moi j'inclus aujourd'hui dans mes formules des tirages en fine art, c'est-à-dire sur un papier vraiment qualitatif qui fait bien ressortir les couleurs, qui du coup me coûte cher, mais c'est inclus dans le tarif. Les gens n'ont pas le choix, c'est-à-dire que quand ils font leur shooting, ils repartent quand même avec les images en numérique, je les donne aussi, mais les fichiers du shooting seront imprimés sur des tirages en qualité papier d'art. Donc ça, c'était important pour moi que ce soit inclus, qu'ils n'aient pas le choix, et qu'ils aient aussi leur support, pas que sur l'écran.

Et par rapport au visionnage, en fait, pendant des années, j'ai travaillé avec des galeries en ligne. Les gens repartaient, ils recevaient leurs photos en ligne, ils pouvaient les télécharger, mais je ne les voyais plus. Et aujourd'hui j'ai changé : depuis janvier de cette année, je fais une restitution en visuel. Donc les gens viennent au studio faire un visionnage, et à ce moment-là ils récupèrent leurs tirages qui sont imprimés. Ils ont leur boîte avec leurs tirages, mais ils peuvent aussi du coup observer les albums, les tableaux. C'est aussi un rendez-vous de vente. C'est une restitution des images sur l'écran du studio.

Dans Empara, je le montre. C'était au tout début, en fait : on a fait le tournage en mars, et je travaillais comme ça depuis janvier. Donc le tournage était juste avant le Covid, la semaine avant le confinement. Et on voit que je reçois à la maison, on prend un café, on voit les photos sur l'écran, et ensuite les gens peuvent choisir parmi tous mes produits, s'ils sont intéressés, parmi tous mes supports. Ils peuvent faire une commande : soit ils viendront la chercher, soit elle sera livrée. Voilà, c'est ma façon de travailler actuellement.

Mais ça a mis du temps. J'ai pas tout de suite réussi à faire revenir les gens, parce qu'en fait c'était un gros frein dans ma tête, de me dire : « Mais ils reviendront pas, déjà ils viennent de loin, ils ont pas que ça à faire. » Et en fait non, pour eux ça continue l'expérience. C'est-à-dire qu'on a eu le moment shooting, qui était un bon moment normalement, et ensuite on revient, on vient voir nos photos, on est content de le faire. En plus il y a des beaux produits, des beaux supports, on va pouvoir se faire plaisir. En fait, moi j'ai pas besoin de leur vendre, ils sont en demande. Ma clientèle actuelle, en tout cas, est en demande. C'est vraiment important pour eux d'avoir un beau tableau, un bel album. Donc en termes de chiffre d'affaires, c'est un complément important.

49:42Le déclic pour vendre des supports

Anthony : Bah écoute, je t'invite à l'occasion à écouter le deuxième épisode du podcast, où je reçois Bernard Audry, qui explique vraiment sa technique de vente de produits. Bernard a une très grosse expérience là-dedans, vu qu'il en vend depuis, je sais plus si c'est 20 ou 30 ans, de supports on va dire. C'est vrai que c'est le support, et c'est un mot qui me plaît mieux aussi que le mot produit, franchement. Je t'invite à l'écouter, et tous ceux qui ne l'ont pas écouté : c'est un épisode qui est vraiment passionnant à ce sujet-là, et je suis certain que tu apprendras encore des trucs pour booster.

Emilie : Moi, le déclic qui m'a fait oser faire cette projection, et puis faire revenir les gens et tout, ça a été une discussion un soir, à une soirée Empara à Paris. J'ai rencontré Jérôme Morin, du studio Food Images à Annecy. On se connaissait déjà via les réseaux et tout, mais ce soir-là on a pas mal échangé, et lui m'a expliqué sa façon de travailler. Et il m'a convaincue, en fait. Il m'a dit : « Voilà, moi je fais comme ça, essaye. » Il m'a vraiment motivée. Et quand je suis rentrée, j'ai réfléchi, j'ai refait ma plaquette, j'ai tout modifié à ce moment-là. Et c'est vrai que je le remercie, parce que grâce à lui, aujourd'hui j'ai un fonctionnement qui est intéressant pour moi, qui plaît à mes clients, qui fonctionne. J'avais du mal à l'imaginer avant, et en fait si, ça marche.

Et c'est Photocoach aussi, Marie-Astrid, qui avait coaché Jérôme. Tout ça, c'est un petit monde. Mais voilà, Photocoach, je n'ai pas fait la formation, mais je connais bien parce que j'ai beaucoup d'élèves qui la font, je parle beaucoup avec Marie-Astrid. Et je me dis que ça peut vraiment sauver certaines entreprises, parce que certains ont du mal à faire du chiffre, mais en fait ils ont toutes les clés en main, ils n'ont juste pas la méthode derrière pour optimiser, on va dire, leur activité.

Anthony : Moi, c'est un sujet qui me passionne, et je suis convaincu qu'aujourd'hui tous les photographes devraient proposer un minimum de supports, pour augmenter leur chiffre d'affaires et pour que le service au client soit complètement fini. C'est-à-dire que quand tu rentres chez toi, tu as des impressions au mur, tu as des agrandissements, et tu vois vraiment un résultat de ce moment, plutôt que juste des photos sur une clé USB, sur ton ordinateur, que tu regardes une fois de temps en temps quand tu as le temps et que tu oublies vite. Les cadres sont chez toi, affichés, c'est quand même nettement différent.

Emilie : C'est clair. Après, ça demande aussi un vrai travail, dans le sens où ça ne s'improvise pas de vendre des supports. Fixer les prix, tout ça, ça demande des connaissances, entre guillemets, parce qu'il faut calculer le temps que tu vas mettre à faire tes commandes, le temps que tu vas mettre à faire un montage pour un album, les coûts d'expédition, l'emballage. C'est un vrai truc, donc il faut le préparer, ça ne s'improvise pas. Mais par contre, une fois que c'est mis en place, moi ça fonctionne. Et puis ça fait plaisir aussi de voir ces photos dans des beaux albums. Sincèrement, on ne les voit pas pareil que sur l'écran.

52:28Formations et communauté

Anthony : C'est clair. Super. Écoute, on a parlé de pas mal de points très intéressants, on va tout doucement terminer. Pour les gens qui nous écoutent, qui ne te connaissent pas encore et qui veulent te suivre, est-ce qu'il y a des formations prévues prochainement ? Est-ce qu'il y a un groupe Facebook ? Est-ce que ce groupe est accessible à tout le monde ou pas ? Est-ce que tu peux nous en dire plus sur ta communauté, on va dire ?

Emilie : Alors pour ceux qui sont déjà photographes professionnels, j'ai un groupe « Empara Formation Emilie Zangarelli » sur Facebook. C'est un groupe privé, mais on peut demander à adhérer, et il y a une communauté, on est à peu près 1300 personnes. C'est vrai que je ne prends pas les amateurs, c'est-à-dire qu'il faut avoir une activité déclarée, ou alors être en formation. Quelqu'un qui a le projet d'ouvrir son activité peut demander à adhérer au groupe. Et c'est un groupe d'échange bienveillant, où l'idée c'est de partager son travail, de poser des questions s'il y a des choses qu'on aimerait apprendre, tout ça vraiment dans la bienveillance.

Après, en termes d'activité aujourd'hui, de formation, tous mes stages prévus jusqu'à 2021 sont complets. J'ai 4 sessions, une en janvier, une en février, une en mars, une en avril, grossesse, naissance, et tout est complet. Donc vous pouvez quand même me contacter : on a mis en place avec Ama Conseil, qui est la société qui gère mes formations pour les réservations, une liste d'attente. Et ces personnes-là auront en priorité les infos sur les formations à venir. On va ouvrir des dates, et du coup on leur enverra par mail, à eux en priorité, les dates avant de communiquer sur les réseaux. J'ai prévu d'ouvrir des dates pour 2021.

Après, tout ce qui est one to one, par contre, ça c'est en fonction des différents plannings. Donc on peut me contacter pour un one to one, et en fonction des dates que j'ai, je propose. Mais les formations en groupe, pour l'instant, il n'y a pas de dispo. Donc merci à tous ceux qui me font confiance, c'est cool. Et c'est aussi parce que je limite le nombre en formation : je fais que 6 personnes à la fois, pour être dans la qualité, j'ai pas envie d'être trop nombreux.

Après, il y a Work and Pop qui est sorti, c'est une formation en ligne, là, pendant le confinement, pour ceux qui veulent. Elle va être en ligne pendant 3 ans. Work and Pop, c'est un collectif de 20 formateurs dont je fais partie, et on a chacun traité un sujet. Moi j'ai traité le sujet Instagram : comment développer son entreprise avec Instagram, comment optimiser l'utilisation. Mais il y a des formations sur plein d'autres trucs. Donc Work and Pop, vous pouvez y avoir accès, vous le cherchez sur Facebook. Qu'est-ce qu'il y a d'autre ? Empara, qui arrive en février, sur la photographie mère-enfant. Donc ça, j'ai hâte, parce que ça fait plus d'un an qu'on a fait le tournage, et avec le Covid tout a été repoussé. Donc voilà, et c'est tout, il n'y a pas d'autre... C'est déjà pas mal.

Anthony : C'est déjà pas mal, je pense.

Emilie : C'est gentil. Merci en tout cas de m'avoir invitée sur cet échange-là. C'est hyper intéressant aussi d'avoir des invitations comme ça, ça me fait très plaisir. Et merci beaucoup.

Anthony : Écoute, un grand merci à toi d'avoir répondu présente et d'avoir partagé tout ça avec nous. Ça fait un bel épisode à nouveau, donc c'est super. Merci beaucoup, à bientôt.

Emilie : Merci à toi, salut.

Anthony : Voilà, c'est déjà la fin de cet épisode. J'espère qu'il vous a plu. Pensez à vous abonner et surtout, n'hésitez pas à donner votre avis sur le groupe Facebook Fotostudio, sur groupe.fotostudio.io. Merci, et à la semaine prochaine.