Coppia di fotografi: lavorare e vendere in due con Catherine e Yann Faucher

Lavorare con il proprio partner: tanti fotografi lo sognano, e tanti lo temono. Catherine e Yann Faucher lo fanno da quasi 20 anni. Yann ha aperto il suo studio a 20 anni; Catherine lo ha raggiunto qualche anno dopo, «per amore», e non se n'è più andata. Insieme fotografano matrimoni, gravidanze, neonati, famiglie e aziende, e hanno costruito il loro modello sulla vendita di prodotti fisici invece che di file digitali.

Ai microfoni di Anthony Heukmes, fondatore di Fotostudio, spiegano come si dividono il lavoro senza pestarsi i piedi, come restano redditizi pur essendo in due su ogni cliente, come si svolge la loro sessione di visione e perché i concorsi fotografici hanno cambiato la loro carriera. Un episodio utile a qualsiasi coppia di fotografi, ma anche a chiunque esiti a proporre stampe e album ai propri clienti.

Chi sono Catherine e Yann Faucher?

Catherine e Yann Faucher sono una coppia di fotografi con base in Bretagna, vicino a Rennes, nel dipartimento dell'Ille-et-Vilaine. Al momento della registrazione, nella primavera del 2021, il loro studio si trova a Janzé, una cittadina di circa 10.000 abitanti, dove lavorano da 22 anni.

• Yann ha aperto il suo studio a 20 anni. Realizza tutti gli scatti: i servizi di coppia e i reportage di matrimonio, i servizi in studio (maternità, neonati, famiglia) e la fotografia professionale (ritratti aziendali, still life di prodotto, reportage in azienda).
• Catherine lo ha raggiunto 18 anni fa, dopo diversi lavori che non c'entravano nulla con la fotografia (un'impresa edile, un'officina, il tribunale del commercio di Rennes). Gestisce tutto il contatto con i clienti, al telefono e via email, l'amministrazione, una parte della post-produzione, le vendite e le consegne. Segue anche alcuni reportage di matrimonio e assiste Yann durante i servizi con neonati e bambini piccoli.
• I loro riconoscimenti: il titolo di Portraitiste de France (un concorso nazionale francese di ritratto), con la menzione Honneur nel 2015 e poi Excellence Major nel 2017 (primi classificati), una qualifica QEP matrimonio della FEP (Federazione europea dei fotografi professionisti) e una convocazione nella squadra francese per la Coppa del mondo di fotografia, categoria matrimonio.

Oggi, secondo il loro sito studiofaucher.com, lo Studio Faucher si trova a Châteaugiron, a una decina di minuti da Rennes. Lì propongono servizi di gravidanza, neonati e famiglia (in studio o all'aperto, con o senza animali), ritratti professionali e reportage aziendali, reportage di matrimonio in Bretagna e destination wedding, oltre a foto tessera, stampe, restauro e digitalizzazione di foto e video. Tengono anche corsi individuali di fotografia.

1. Come si lavora in coppia quando si è fotografi?

La loro risposta si riassume in un'idea: ognuno il suo ruolo. Yann sta dietro la macchina fotografica; Catherine si occupa di tutto quello che ruota intorno al servizio. Il giorno di un servizio newborn accoglie la famiglia, la prepara, la accompagna in studio, poi arriva Yann per le foto. Con un bambino da 1 a 3 anni, lui si concentra sulle immagini mentre lei lo fa sorridere e lo mette a suo agio.

«Avere ciascuno i propri compiti fa sì che non ci sia competizione.»

Yann Faucher

Niente competizione, due uffici

Per Yann è questa la differenza rispetto alle coppie in cui entrambi fanno esattamente lo stesso lavoro: se scattano le stesse foto, il confronto arriva in fretta («hai venduto più di me»). Da loro, niente del genere. Hanno due uffici separati e ciascuno rispetta il terreno dell'altro: Yann non entra nella sala di proiezione quando Catherine è con i clienti, e Catherine non lo chiama mentre è in servizio con una coppia di sposi. D'estate, quando lui parte a fotografare coppie al mare, entrambi respirano un po'.

Formarsi insieme per ragionare allo stesso modo

Altro punto chiave: seguono gli stessi corsi, decine nel corso degli anni, sia di tecnica fotografica sia di gestione. È questo che permette a Yann di affidare la post-produzione a Catherine: lei ragiona come lui. E se uno dei due si ammala, l'altro può sostituirlo. Per Yann, del resto, non è una questione di coppia: un fotografo che assume un collaboratore o una collaboratrice deve puntare esattamente allo stesso funzionamento, con ruoli chiari e una visione comune. È anche quello che raccontano Gardères & Dohmen, duo di fotografi di matrimonio, in un altro episodio del podcast.

2. Come non perdere la passione dopo 20 anni di mestiere?

Anthony lo chiede senza giri di parole: dopo due decenni, la stanchezza non è dietro l'angolo? Per Yann non è cambiato niente, e lo spiega prima di tutto con la capacità di dire di no. All'inizio voleva fare tutto: moda, pubblicità, qualsiasi cosa. Ha capito presto che non era bravo in tutto. Da allora, ogni anno o due, la coppia segue un ciclo di corsi per aggiungere una nuova competenza, andando a cercare i migliori fotografi di ogni settore. All'epoca dell'episodio il tema è la fotografia di auto d'epoca in studio.

«Bisogna essere sempre curiosi, rinnovarsi per non stancarsi.»

Catherine Faucher

Rinnovarsi per clienti fedeli

I loro clienti tornano ogni anno o ogni due anni. La sfida è proporre loro ogni volta qualcosa di diverso. Ciascuno cerca idee per conto suo (Instagram, Facebook, tendenze), poi decidono insieme. Catherine fa l'esempio della maternità: qualche anno fa hanno investito in abiti premaman, ma per ottenere immagini fedeli al loro stile, senza copiare le colleghe specializzate.

Più anime invece di una sola specializzazione

Spesso gli è stato consigliato di specializzarsi, «come negli Stati Uniti». Hanno scelto l'opposto. Yann aspetta con impazienza la stagione dei matrimoni, poi in autunno è contento di tornare ai servizi di famiglia. Nella stessa settimana può fare un matrimonio, un newborn e un grande servizio di famiglia con tre generazioni la domenica. Secondo lui è proprio questa varietà a evitare di logorarsi.

3. Come essere redditizi quando si è in due su ogni servizio?

È l'obiezione che Anthony si aspetta da molti ascoltatori: «Faccio già fatica a pagarmi da solo, e loro sono in due sullo stesso cliente.» Yann elenca i passaggi, nell'ordine: capire cosa ti piace fotografare, calcolare i tuoi costi (nel loro caso due stipendi e uno studio), poi conoscere i tuoi clienti. Per loro il passaparola resta la migliore pubblicità.

Un prezzo calcolato, non a sensazione

Catherine insiste sul calcolo. Lo hanno imparato con PhotoCoach, un organismo francese di formazione per fotografi (prima con André Amyot, poi con Marie-Astrid Dagas): ogni impresa deve essere redditizia. Per ogni tipo di servizio sanno quanto tempo ci dedicheranno. Da lì ricavano lo scontrino medio necessario per coprire tutti i costi e pagarsi uno stipendio dignitoso, poi il numero di clienti da trovare. Se ne mancano, è il momento di fare comunicazione, marketing o partnership. Per fare questo calcolo da solo, un calcolatore di prezzi per fotografi ti dà una prima base partendo dai tuoi costi e dai tuoi obiettivi.

«È tutto calcolato. Facciamo un servizio fotografico e sappiamo già quanto tempo ci vorrà.»

Catherine Faucher

Mai svendere

Il consiglio di Catherine a chi inizia è netto: non cercare di costare meno del tuo vicino. Attireresti una clientela che viene solo per il prezzo. Il giorno in cui dovrai alzare le tariffe per vivere del tuo lavoro, la perderai tutta, perché «ci sarà sempre qualcuno che costa ancora meno». Samuel Malarik, che ha formato la coppia alla vendita in studio, sviluppa la stessa logica nel suo episodio su come guadagnare come fotografo.

4. Perché smettere di vendere i file digitali?

Ai privati lo Studio Faucher vende solo prodotti stampati: album, quadri, stampe incorniciate. I file restano riservati ai clienti aziendali. La scelta risale al 2015. Quell'anno, su consiglio di Samuel Malarik, partono per la fiera WPPI a Las Vegas e seguono le conferenze sul matrimonio. Lì vedono sposi americani che comprano un album e dei file non si interessano affatto. Tornati in Francia, decidono: basta file.

Matrimoni: un album invece di una chiavetta USB

All'inizio le coppie chiedevano ancora i file, citando colleghi che vendevano solo quelli. Allora hanno lavorato sui prodotti: album di qualità che non si trovano su Internet, con plexiglass, legno o vera pelle. Risultato, secondo Yann: il 90% degli sposi che li contattano non chiede mai più i file. Vengono per un bell'album da conservare e da condividere in famiglia. È un argomento forte per un fotografo di matrimonio che vuole uscire dalla concorrenza sul prezzo dei file.

Ritratti: essere chiari fin dal primo contatto

Catherine mette le cose in chiaro dalla prima richiesta di informazioni: da loro si esce con quadri, album o foto incorniciate. La galleria dello studio espone solo quadri e propone solo album da sfogliare. Anche il sito lo dice. Non fa venire nessuno a un servizio se si aspetta di ricevere i file: nessuna ambiguità, quindi nessuna delusione.

«Un cliente che vuole solo i file non è il nostro cliente.»

Yann Faucher

Esserne convinti per primi

Per Yann tutto parte da qui: essere convinti di quello che si vende e saper indirizzare a un collega il cliente che vuole solo i file. Anthony lo conferma in base a ciò che sente dagli utenti di Fotostudio: molti fotografi vogliono vendere prodotti ma non hanno il coraggio di rifiutare i file. Il loro discorso resta a metà strada, e la vendita non decolla.

5. Come si svolge una sessione di visione e vendita?

Dopo il servizio, i clienti tornano in studio per scoprire le loro foto. Catherine li accoglie nella sua sala di proiezione: slideshow con musica su grande schermo, poi scelta delle immagini insieme a loro nel software ProSelect. Yann passa solo a salutare e a verificare che le foto piacciano, poi si dilegua. «Vendere non fa per me», dice ridendo: regalerebbe tutto a tutti.

«Quando ho riacceso la luce dopo lo slideshow con la musica e ho visto i miei sposi piangere sul divano, ho pensato: ma è davvero incredibile.»

Catherine Faucher

«Nessuno vorrà mai tornare»

È quello che pensavano quando Samuel Malarik ha presentato loro la vendita in studio. In realtà tornano tutti, anche da un bacino di clienti che arriva a un'ora e mezza di strada. Coppie che vivono a Parigi, di cui hanno fotografato il matrimonio, fanno più volte avanti e indietro per una gravidanza, poi per un neonato. La scatola di fazzoletti è sempre sul tavolino.

Per Catherine, mandare semplicemente una galleria online lascerebbe «come un senso di incompiuto». A casa, i clienti rimandano la scoperta al giorno dopo, poi a quello dopo ancora. In studio, il fotografo vive il momento con loro. Se vuoi organizzare questo tipo di appuntamento, una sessione di visione ben preparata ti permette di presentare le immagini, lasciar scegliere il cliente e proporre i prodotti nello stesso momento.

E se il cliente non compra?

È la grande paura dei fotografi: preparare uno slideshow per niente. Yann ammette che succede, raramente. In quel caso non danno la colpa al cliente: pensano di aver spiegato male il loro modo di lavorare all'inizio. Catherine aggiunge che non è grave: magari il cliente tornerà tra uno, due o tre anni per qualcos'altro. E quasi tutti sanno già, quando arrivano, con cosa usciranno: una collezione di quadri, un album o entrambi.

6. Come tenersi i clienti per anni?

Lo Studio Faucher segue alcune famiglie da più di dieci anni. Il record: una famiglia fotografata quattro volte l'anno da 12 anni, a ogni compleanno dei bambini e a Natale. Ai matrimoni, a volte Yann passa più tempo a salutare ex sposi presenti tra gli invitati che a presentarsi. Tutti li chiamano per nome.

Durante la pandemia questi legami hanno pesato molto: alcuni clienti li hanno chiamati per sapere come avrebbero fatto senza matrimoni, poi hanno approfittato dei sabati liberi per prenotare un servizio di famiglia sempre rimandato o festeggiare i loro 10 anni di matrimonio. Per curare questo legame senza passarci le serate, un CRM per fotografi conserva lo storico di ogni famiglia e di ogni servizio.

In due, anche all'estero

Quando un servizio di coppia si svolge fuori dalla Bretagna (Scozia, Islanda, Corsica, e Praga in programma), Yann annuncia semplicemente agli sposi che verrà anche Catherine. Eppure sono gli sposi a pagare biglietti, camere e pasti. Nessuno ha mai detto di no: per loro, lo studio sono loro due.

7. E se lavori da solo?

Anthony si mette nei panni del fotografo che lavora da solo e deve già gestire tutto: scatti, comunicazione, amministrazione, e adesso anche la vendita di prodotti. Yann ripete che i fotografi che lavorano da soli «hanno più merito» di loro. Ma Catherine precisa: molti loro amici fotografi lavorano da soli e se la cavano benissimo, a patto di organizzarsi bene e di non mescolare tutto.

Cita il fotografo Martin Morel, che indossa una giacca quando passa in modalità venditore: un modo per separare chiaramente i due ruoli. Poi, tre leve: la formazione (una foto riuscita allo scatto evita ore di ritocco), buoni partner di stampa per non avere mai brutte sorprese su album e quadri, e strumenti che fanno risparmiare tempo sulle scartoffie. Catherine cita Fotostudio come CRM e per i promemoria via email, che i workflow automatizzati inviano al momento giusto senza doverci pensare.

8. Perché partecipare ai concorsi fotografici?

Il percorso della coppia nei concorsi inizia con un fallimento. Nel 2013 provano a ottenere il titolo di Portraitiste de France e non ci riescono. Yann lo vive come una grande messa in discussione: lavorano bene, ma non sono riconosciuti dai colleghi. Allora stila la lista dei dieci fotografi francesi che ammira di più, e anno dopo anno si formano con loro. Il seguito: Honneur nel 2015, poi Excellence Major nel 2017, dove arrivano primi.

«È una bella sfida, ti fa rimettere in discussione il tuo lavoro. Una critica bisogna saperla accettare.»

Catherine Faucher

Cosa danno i concorsi

• Capire a che punto sei: il Portraitiste de France si giudica su stampe, con criteri di luce, qualità di stampa e gestualità.
• Metterti in discussione: quando non vincono nulla, analizzano cosa è mancato rispetto ai «giovani» più alla moda.
• Aprire porte: corsi sul matrimonio, una partnership con Dreambooks Pro, incontri con fotografi di tutta Europa.
• Comunicare in modo diverso: mezza pagina a colori su Ouest-France (uno dei principali quotidiani francesi), clienti che entrano in studio gridando «Campioni del mondo!».

Il rovescio della medaglia: sembrare inavvicinabili

Catherine mette in guardia: a forza di premi, alcuni clienti immaginano che le tariffe salgano a ogni titolo. Le loro non cambiano da tempo, ma bisogna trovare il giusto equilibrio. All'epoca dell'episodio, del resto, avevano rallentato con il Portraitiste de France e stavano preparando un corso su un altro tema: come gestire uno studio in due, tra matrimoni e ritratti, e chi fa cosa.

Episodio registrato nella primavera del 2021, durante la pandemia. Lo studio si trovava allora a Janzé; oggi ha sede a Châteaugiron. I progetti di formazione e di viaggio citati si riferiscono a quel periodo.

Gli errori da evitare quando si lavora come coppia di fotografi

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