Pareja de fotógrafos: trabajar y vender juntos, con Catherine y Yann Faucher

Trabajar con tu pareja es el sueño de muchos fotógrafos, y también su gran miedo. Catherine y Yann Faucher lo hacen desde hace casi 20 años. Yann abrió su estudio con 20 años; Catherine se unió a él unos años después, «por amor», y ya no se fue. Juntos fotografían bodas, embarazos, recién nacidos, familias y empresas, y han construido su negocio sobre la venta de productos, no de archivos digitales.

En conversación con Anthony Heukmes, fundador de Fotostudio, explican cómo se reparten el trabajo sin pisarse, cómo siguen siendo rentables siendo dos para cada cliente, cómo funciona su sesión de visionado y por qué los concursos de fotografía cambiaron su carrera. Un episodio útil para cualquier pareja de fotógrafos, pero también para cualquier fotógrafo que dude en ofrecer copias impresas y álbumes.

¿Quiénes son Catherine y Yann Faucher?

Catherine y Yann Faucher son una pareja de fotógrafos afincada en Ille-et-Vilaine, en Bretaña, cerca de Rennes. Cuando se grabó el episodio, en la primavera de 2021, su estudio estaba en Janzé, un pueblo de unos 10.000 habitantes donde llevaban 22 años trabajando.

• Yann abrió su estudio con 20 años. Hace todas las fotos: sesiones de pareja y reportajes de boda, sesiones en estudio (embarazo, bebé, familia) y fotografía profesional (retratos corporativos, fotos de producto, reportajes en empresas).
• Catherine se unió a él hace 18 años, después de varios trabajos sin relación con la fotografía (una empresa de construcción, un taller mecánico, el tribunal mercantil de Rennes). Lleva todo el contacto con los clientes, por teléfono y por correo, la parte administrativa, una parte de la postproducción, las ventas y las entregas. También cubre reportajes de boda y ayuda a Yann en las sesiones de recién nacidos y niños pequeños.
• Sus reconocimientos: el título de Portraitiste de France (un concurso nacional de retrato en Francia), con la mención Honneur en 2015 y después Excellence Major en 2017 (primeros de la clasificación), una cualificación QEP en boda de la FEP (Federación Europea de Fotógrafos Profesionales) y una selección en el equipo de Francia para la Copa del Mundo de Fotografía, categoría boda.

Hoy, según su web studiofaucher.com, el Studio Faucher está en Châteaugiron, a unos diez minutos de Rennes. Allí ofrecen sesiones de embarazo, recién nacido y familia (en estudio o en exteriores, con o sin mascotas), retratos profesionales y reportajes de empresa, reportajes de boda en Bretaña y bodas de destino, además de fotos de carné, impresiones, restauración y digitalización de fotos y vídeos. También imparten formaciones individuales de fotografía.

1. ¿Cómo trabajar en pareja siendo fotógrafos?

Su respuesta cabe en una idea: cada uno tiene su papel. Yann está detrás de la cámara; Catherine se ocupa de todo lo que rodea a la sesión. El día de una sesión de bebé, ella recibe a la familia, la prepara y la acompaña al estudio, y luego llega Yann para las fotos. En una sesión con un niño de 1 a 3 años, él se concentra en las imágenes mientras ella lo hace reír y lo tranquiliza.

«Como cada uno tiene sus tareas, no hay competencia entre nosotros.»

Yann Faucher

Sin competencia, y con dos despachos

Para Yann, esa es la diferencia con las parejas en las que los dos hacen exactamente lo mismo: si ambos hacen las mismas fotos, la comparación aparece enseguida («tú has vendido más»). En su caso, nada de eso. Tienen dos despachos separados y cada uno respeta el terreno del otro: Yann no entra en la sala de proyección cuando Catherine está con clientes, y Catherine no lo llama cuando está en una sesión de pareja con unos novios. En verano, cuando él se va a fotografiar parejas a la playa, los dos respiran un poco.

Formarse juntos para pensar igual

Otra clave: hacen los mismos cursos, decenas a lo largo de los años, tanto de fotografía como de gestión. Por eso Yann puede confiar la postproducción a Catherine: ella razona como él. Y si uno se pone enfermo, el otro puede sustituirlo. Para Yann, además, esto no es solo cosa de parejas: un fotógrafo que contrata a un empleado debería buscar exactamente lo mismo, con papeles claros y una visión compartida. Es también lo que cuentan Gardères & Dohmen, dúo de fotógrafos de boda, en otro episodio del podcast.

2. ¿Cómo seguir disfrutando después de 20 años de profesión?

Anthony lo pregunta sin rodeos: después de dos décadas, ¿no acecha el cansancio? Para Yann, en el fondo nada ha cambiado, y lo explica en primer lugar por su capacidad de decir que no. Al principio quería hacerlo todo: moda, publicidad, de todo. Pronto entendió que no era bueno en todo. Desde entonces, cada uno o dos años, la pareja hace un ciclo de formación para sumar una nueva especialidad, siempre con los mejores fotógrafos de cada campo. Cuando se grabó el episodio, tocaba la fotografía de coches clásicos en estudio.

«Hay que ser curioso siempre, renovarse para no aburrirse.»

Catherine Faucher

Renovarse para clientes que vuelven

Sus clientes vuelven cada año o cada dos años. El reto es ofrecerles algo diferente cada vez. Cada uno busca ideas por su lado (Instagram, Facebook, tendencias) y luego deciden juntos. Catherine pone el ejemplo de las sesiones de embarazo: hace unos años invirtieron en vestidos premamá, pero para hacer imágenes fieles a su estilo, sin copiar a las compañeras especializadas.

Varias facetas en lugar de una especialización

Muchas veces les aconsejaron especializarse, «como en Estados Unidos». Eligieron justo lo contrario. Yann espera con ganas la temporada de bodas, y después se alegra de volver a las sesiones de familia en otoño. En una misma semana puede hacer una boda, un recién nacido y una gran sesión familiar con varias generaciones el domingo. Según él, es esa variedad la que evita que se queme.

3. ¿Cómo ser rentables siendo dos en cada sesión?

Es la objeción que Anthony anticipa en muchos oyentes: «Yo ya tengo problemas para pagarme un sueldo solo, y ellos son dos para el mismo cliente». Yann enumera los pasos, en orden: descubrir qué te gusta fotografiar, calcular tus gastos (en su caso, dos sueldos y un estudio) y conocer a tus clientes. En su caso, el boca a boca sigue siendo la mejor publicidad.

Un precio calculado, no a ojo

Catherine insiste en el cálculo. Lo aprendieron con PhotoCoach, una formación francesa de gestión para fotógrafos (con André Amyot y después con Marie-Astrid Dagas): toda empresa tiene que ser rentable. Para cada tipo de sesión saben cuánto tiempo les va a llevar. A partir de ahí deducen el ticket medio necesario para cubrir todos los gastos y pagarse un sueldo digno, y después el número de clientes que necesitan. Si faltan, es el momento de hacer comunicación, marketing o colaboraciones. Si quieres hacer este cálculo tú mismo, una calculadora de precios para fotógrafos te da una primera base a partir de tus gastos y tus objetivos.

«Todo está calculado. Hacemos una sesión de fotos y sabemos cuánto tiempo le vamos a dedicar.»

Catherine Faucher

No bajar nunca los precios

El consejo de Catherine para quien empieza es claro: no intentes ser más barato que el de al lado. Atraerías a clientes que solo vienen por el precio. El día que tengas que subir tus tarifas para vivir de esto, los perderás a todos, porque «siempre habrá alguien más barato que el más barato». Samuel Malarik, que formó a la pareja en la venta en estudio, desarrolla la misma lógica en su episodio sobre cómo tener un negocio de fotografía rentable.

4. ¿Por qué dejar de vender archivos digitales?

A los particulares, el Studio Faucher solo les vende productos físicos: álbumes, cuadros, copias enmarcadas. Los archivos quedan reservados a los clientes profesionales. La decisión es de 2015. Ese año, por consejo de Samuel Malarik, viajan a la feria WPPI de Las Vegas y asisten a las conferencias sobre bodas. Allí ven a novios estadounidenses que compran un álbum y a los que los archivos les dan igual. De vuelta en Francia lo tienen claro: se acabaron los archivos.

En bodas: un álbum en lugar de un pendrive

Al principio, las parejas todavía pedían los archivos y citaban a otros fotógrafos que solo vendían eso. Así que trabajaron sus productos: álbumes de calidad que no se encuentran en internet, con metacrilato, madera o piel auténtica. El resultado, según Yann: el 90 % de los novios que los contactan ya no piden nunca los archivos. Vienen a buscar un álbum bonito para conservar y compartir en familia. Es un argumento de peso para cualquier fotógrafo de bodas que quiera salir de la guerra de precios por los archivos.

En retrato: dejarlo claro desde el primer contacto

Catherine lo deja claro desde la primera consulta: con ellos, te llevas cuadros, álbumes o fotos enmarcadas. La galería del estudio solo expone cuadros y solo ofrece álbumes para hojear. La web también lo dice. No hace venir a nadie a una sesión si espera recibir sus archivos: ninguna ambigüedad, así que ninguna decepción.

«Un cliente que solo quiere archivos no es nuestro cliente.»

Yann Faucher

Estar convencido tú primero

Para Yann, todo empieza ahí: estar convencido de lo que vendes y saber derivar a otro compañero al cliente que solo quiere archivos. Anthony lo confirma por lo que escucha de los usuarios de Fotostudio: muchos fotógrafos quieren vender productos, pero no se atreven a decir que no a los archivos. Su discurso se queda «a medias» y la venta no despega.

5. ¿Cómo es una sesión de visionado y venta?

Después de la sesión, los clientes vuelven al estudio para descubrir sus fotos. Catherine los recibe en su sala de proyección: pase de diapositivas con música en pantalla grande y, después, selección de las imágenes con ellos en el programa ProSelect. Yann solo pasa a saludar y a comprobar que las fotos gustan, y luego desaparece. «Lo de vender no es lo mío», dice entre risas: él se lo regalaría todo a todo el mundo.

«Cuando volví a encender la luz después del pase con música y vi a mis novios llorando en el sofá, pensé: esto es increíble.»

Catherine Faucher

«Nadie va a querer volver»

Eso pensaban cuando Samuel Malarik les presentó la venta en estudio. En realidad, todo el mundo vuelve, aunque viva a hora y media en coche. Parejas instaladas en París cuya boda fotografiaron hacen varios viajes de ida y vuelta para una sesión de embarazo y luego otra de bebé. La caja de pañuelos siempre está en la mesita.

Para Catherine, enviar sin más una galería online dejaría «un sabor a algo inacabado». En casa, los clientes dejan las fotos para el día siguiente, y luego para el otro. En el estudio, el fotógrafo vive el momento con ellos. Si quieres organizar este tipo de cita, una sesión de visionado bien preparada te permite presentar las imágenes, dejar que el cliente elija y ofrecerle los productos en el mismo lugar.

¿Y si el cliente no compra?

Es el gran miedo de los fotógrafos: preparar un pase de diapositivas para nada. Yann reconoce que pasa, aunque rara vez. En ese caso no culpan al cliente: piensan que no le explicaron bien desde el principio cómo trabajan. Catherine añade que no es grave: quizá el cliente vuelva dentro de uno, dos o tres años para otra cosa. Y la mayoría ya sabe al llegar con qué se va a ir: una colección de cuadros, un álbum o las dos cosas.

6. ¿Cómo conservar a tus clientes durante años?

El Studio Faucher acompaña a algunas familias desde hace más de diez años. El récord: una familia fotografiada cuatro veces al año desde hace 12 años, en cada cumpleaños de los niños y en Navidad. En las bodas, Yann a veces pasa más tiempo saludando con un beso a antiguos novios que están entre los invitados que presentándose. Todos los llaman por su nombre.

Durante la pandemia, esos lazos pesaron mucho: algunos clientes los llamaron para saber cómo iban a arreglárselas sin bodas, y luego aprovecharon los sábados libres para reservar una sesión de familia que llevaban tiempo aplazando o para celebrar sus 10 años de casados. Para cuidar esa relación sin pasarte las noches en ello, un CRM para fotógrafos guarda el historial de cada familia y de cada sesión.

Juntos, incluso en el extranjero

Cuando una sesión de pareja se hace fuera de Bretaña (Escocia, Islandia, Córcega, y Praga en el calendario), Yann simplemente avisa a los novios de que Catherine también va. Y eso que son los novios quienes pagan los billetes, las habitaciones y las comidas. Ninguno se ha negado nunca: para ellos, el estudio son los dos.

7. ¿Y si trabajas solo?

Anthony se pone en el lugar del fotógrafo que trabaja solo y ya tiene que encargarse de todo: fotos, comunicación, papeleo y ahora, además, la venta de productos. Yann repite que los fotógrafos que trabajan solos «tienen más mérito» que ellos. Pero Catherine matiza: muchos de sus amigos fotógrafos trabajan solos y les va muy bien, siempre que se organicen bien y no lo mezclen todo.

Cita al fotógrafo francés Martin Morel, que se pone una chaqueta cuando pasa a modo vendedor: una forma de separar claramente los dos sombreros. Después, tres palancas: la formación (una foto bien hecha en la toma ahorra horas de retoque), buenos proveedores de producción para no llevarse nunca sorpresas con los álbumes y los cuadros, y herramientas que ahorran tiempo en el papeleo. Catherine menciona Fotostudio como CRM y para los recordatorios por correo, que los flujos de trabajo automatizados envían en el momento justo sin que tengas que pensar en ello.

8. ¿Por qué participar en concursos de fotografía?

La trayectoria de la pareja en los concursos empieza con un fracaso. En 2013 se presentan al título de Portraitiste de France y no lo consiguen. Yann lo vive como un gran replanteamiento: trabajan bien, pero sus colegas no los reconocen. Entonces hace una lista de los diez fotógrafos franceses que más admira, y se forman con ellos, año tras año. Lo que vino después: Honneur en 2015 y Excellence Major en 2017, donde quedan primeros.

«Es un buen reto, te hace cuestionar tu trabajo. Una crítica hay que aceptarla.»

Catherine Faucher

Lo que aportan los concursos

• Saber en qué punto estás: el Portraitiste de France se juzga sobre copias impresas, con criterios de luz, calidad de impresión y lenguaje corporal.
• Cuestionarte: cuando no ganan nada, analizan qué les ha faltado frente a los «jovencitos» más a la moda.
• Abrir puertas: formaciones sobre bodas, colaboración con Dreambooks Pro, encuentros con fotógrafos de toda Europa.
• Comunicar de otra forma: media página a color en Ouest-France, uno de los grandes diarios franceses, y clientes que entran por la puerta gritando «¡Campeones del mundo!».

La otra cara: parecer inaccesible

Catherine advierte: a fuerza de premios, algunos clientes se imaginan que las tarifas van a subir con cada título. Las suyas no se han movido desde hace tiempo, pero hay que encontrar el equilibrio. Cuando se grabó el episodio, de hecho, habían aflojado con el Portraitiste de France y preparaban una formación sobre otro tema: cómo gestionar un estudio entre dos, con bodas y retrato, y quién hace qué.

Episodio grabado en la primavera de 2021, durante la pandemia. El estudio estaba entonces en Janzé; hoy está en Châteaugiron. Los proyectos de formación y los viajes mencionados se refieren a ese periodo.

Errores que debes evitar si trabajas en pareja de fotógrafos

Preguntas frecuentes sobre las parejas de fotógrafos