Fotografenpaar: gemeinsam arbeiten und verkaufen mit Catherine und Yann Faucher

Mit dem eigenen Partner zusammenarbeiten: Davon träumen viele Fotografinnen und Fotografen, und genauso viele haben Respekt davor. Catherine und Yann Faucher tun es seit fast 20 Jahren. Yann hat sein Studio mit 20 eröffnet, Catherine kam ein paar Jahre später dazu, „aus Liebe“, und ist geblieben. Gemeinsam fotografieren sie Hochzeiten, Babybäuche, Neugeborene, Familien und Unternehmen, und ihr ganzes Geschäftsmodell setzt auf den Verkauf von Fotoprodukten statt digitaler Dateien.

Im Gespräch mit Anthony Heukmes, dem Gründer von Fotostudio, erklären sie, wie sie sich die Arbeit aufteilen, ohne sich in die Quere zu kommen, wie sie profitabel bleiben, obwohl sie bei jedem Kunden zu zweit sind, wie ihre Bildpräsentation abläuft und warum Fotowettbewerbe ihre Karriere verändert haben. Eine Folge für jedes Fotografenpaar, aber auch für alle, die noch zögern, Abzüge und Alben anzubieten.

Wer sind Catherine und Yann Faucher?

Catherine und Yann Faucher sind ein Fotografenpaar aus der Bretagne, genauer aus dem Département Ille-et-Vilaine bei Rennes. Zum Zeitpunkt der Aufnahme, im Frühjahr 2021, liegt ihr Studio in Janzé, einer Kleinstadt mit rund 10.000 Einwohnern, wo sie seit 22 Jahren arbeiten.

• Yann hat sein Studio mit 20 Jahren eröffnet. Er übernimmt sämtliche Aufnahmen: Paarshootings und Hochzeitsreportagen, Studioshootings (Babybauch, Baby, Familie) und Businessfotografie (Business-Porträts, Produktfotos, Unternehmensreportagen).
• Catherine ist vor 18 Jahren dazugekommen, nach mehreren Jobs ohne jeden Bezug zur Fotografie (Bauunternehmen, Autowerkstatt, Handelsgericht in Rennes). Sie kümmert sich um den gesamten Kundenkontakt per Telefon und E-Mail, die Verwaltung, einen Teil der Bildbearbeitung, den Verkauf und die Auslieferung. Außerdem fotografiert sie bei Hochzeitsreportagen mit und assistiert Yann bei Neugeborenen- und Kleinkindshootings.
• Ihre Auszeichnungen: der Titel Portraitiste de France (ein landesweiter französischer Porträtwettbewerb), mit der Auszeichnung Honneur 2015 und Excellence Major 2017 (jeweils auf Platz eins), eine QEP-Qualifikation im Bereich Hochzeit der FEP (Federation of European Photographers) und die Berufung in die französische Nationalmannschaft beim World Photographic Cup in der Kategorie Hochzeit.

Laut ihrer Website studiofaucher.com befindet sich das Studio Faucher heute in Châteaugiron, etwa zehn Minuten von Rennes entfernt. Dort bieten sie Babybauch-, Neugeborenen- und Familienshootings an (im Studio oder draußen, mit oder ohne Haustier), Business-Porträts und Unternehmensreportagen, Hochzeitsreportagen in der Bretagne und als Destination Wedding, dazu Passfotos, Abzüge, Fotorestaurierung sowie die Digitalisierung von Fotos und Videos. Außerdem geben sie Einzelcoachings in Fotografie.

1. Wie arbeitet man als Fotografenpaar zusammen?

Ihre Antwort lässt sich auf einen Gedanken bringen: Jeder hat seine eigene Rolle. Yann steht hinter der Kamera, Catherine kümmert sich um alles rund um das Shooting. Bei einem Babyshooting empfängt sie die Familie, bereitet alle vor, bringt sie ins Studio, und dann kommt Yann für die Fotos dazu. Bei Kindern zwischen 1 und 3 Jahren konzentriert er sich ganz auf die Bilder, während sie das Kind zum Lachen bringt und für entspannte Stimmung sorgt.

„Weil jeder seine eigenen Aufgaben hat, gibt es keine Konkurrenz zwischen uns.“

Yann Faucher

Keine Konkurrenz, zwei Büros

Genau darin sieht Yann den Unterschied zu Paaren, bei denen beide dieselbe Rolle als Fotograf haben: Wer dieselben Fotos macht, fängt schnell an, sich zu vergleichen („du hast mehr verkauft“). Bei ihnen gibt es das nicht. Sie haben zwei getrennte Büros, und jeder respektiert das Revier des anderen: Yann betritt den Präsentationsraum nicht, wenn Catherine mit Kunden darin sitzt, und Catherine ruft ihn nicht an, während er ein Paarshooting mit einem Brautpaar macht. Und wenn er im Sommer Paare am Meer fotografiert, hat jeder ein bisschen Luft für sich.

Gemeinsam lernen, um gleich zu denken

Ein weiterer Schlüssel: Sie besuchen dieselben Weiterbildungen, Dutzende über die Jahre, zur Fotografie genauso wie zur Unternehmensführung. Deshalb kann Yann seine Bildbearbeitung Catherine anvertrauen: Sie denkt wie er. Und wenn einer krank wird, kann der andere einspringen. Für Yann ist das übrigens keine Frage der Partnerschaft: Wer als Fotograf eine Mitarbeiterin oder einen Mitarbeiter einstellt, sollte genau dasselbe anstreben, mit klaren Rollen und einer gemeinsamen Vision. Davon erzählen auch Gardères & Dohmen, zwei Hochzeitsfotografen im Duo, in einer anderen Folge des Podcasts.

2. Wie bleibt die Freude am Beruf nach 20 Jahren?

Anthony fragt ganz direkt: Schleicht sich nach zwei Jahrzehnten nicht doch Routine ein? Für Yann hat sich eigentlich nichts verändert, und das liegt vor allem daran, dass er gelernt hat, Nein zu sagen. Am Anfang wollte er alles machen: Mode, Werbung, einfach alles. Schnell hat er gemerkt, dass er nicht überall gut war. Seitdem besucht das Paar alle ein bis zwei Jahre eine Reihe von Workshops, um sich ein neues Standbein aufzubauen, und zwar bei den besten Fotografen des jeweiligen Fachs. Zum Zeitpunkt der Folge ist es die Fotografie von Oldtimern im Studio.

„Man muss immer neugierig bleiben und sich neu erfinden, damit es nicht langweilig wird.“

Catherine Faucher

Sich neu erfinden für treue Kunden

Ihre Kundschaft kommt jedes Jahr oder alle zwei Jahre wieder. Die Herausforderung besteht darin, jedes Mal etwas anderes zu bieten. Jeder sucht für sich nach Ideen (Instagram, Facebook, Trends), und dann entscheiden sie gemeinsam. Catherine nennt das Beispiel Babybauchshootings: Vor einigen Jahren haben sie in Schwangerschaftskleider investiert, aber für Bilder, die zu ihrem eigenen Stil passen, ohne spezialisierte Kolleginnen zu kopieren.

Vielseitig statt spezialisiert

Man hat ihnen oft geraten, sich zu spezialisieren, „wie in den USA“. Sie haben sich bewusst dagegen entschieden. Yann fiebert der Hochzeitssaison entgegen und freut sich dann im Herbst wieder auf die Familienshootings. In einer einzigen Woche kann er eine Hochzeit, ein Neugeborenenshooting und am Sonntag ein großes Familienshooting über mehrere Generationen fotografieren. Genau diese Abwechslung bewahrt ihn seiner Meinung nach davor, auszubrennen.

3. Wie bleibt man profitabel, wenn man bei jedem Shooting zu zweit ist?

Diesen Einwand erwartet Anthony von vielen Zuhörern: „Ich kann mir allein ja kaum ein Gehalt zahlen, und die beiden sind zu zweit beim selben Kunden.“ Yann zählt die Schritte der Reihe nach auf: herausfinden, was man gern fotografiert, die eigenen Kosten ermitteln (in ihrem Fall zwei Gehälter und ein Studio) und dann die eigenen Kunden kennenlernen. Die beste Werbung ist bei ihnen nach wie vor die Mundpropaganda.

Ein kalkulierter Preis statt ein Preis aus dem Bauch

Catherine besteht auf der Kalkulation. Gelernt haben sie das bei PhotoCoach, einem französischen Coachingprogramm für Fotografen (mit André Amyot, später mit Marie-Astrid Dagas): Jedes Unternehmen muss profitabel sein. Für jede Art von Shooting wissen sie genau, wie viel Zeit sie investieren. Daraus leiten sie den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde ab, der nötig ist, um alle Kosten zu decken und sich ein ordentliches Gehalt auszuzahlen, und schließlich die Zahl der Kunden, die sie dafür brauchen. Fehlen welche, ist es Zeit für Kommunikation, Marketing oder Kooperationen. Wenn du diese Rechnung selbst machen willst, liefert dir ein Preisrechner für Fotografen eine erste Grundlage auf Basis deiner Kosten und Ziele.

„Alles ist kalkuliert. Wir machen ein Shooting und wissen genau, wie viel Zeit wir dafür brauchen.“

Catherine Faucher

Niemals die Preise drücken

Catherines Rat an Einsteiger ist eindeutig: Versuch nicht, billiger zu sein als dein Nachbar. Damit ziehst du Kunden an, die nur wegen des Preises kommen. An dem Tag, an dem du deine Preise erhöhen musst, um davon leben zu können, verlierst du sie alle, denn „es gibt immer jemanden, der noch billiger ist“. Samuel Malarik, der das Paar im Studioverkauf geschult hat, verfolgt dieselbe Logik in seiner Folge darüber, wie man als Fotograf profitabel arbeitet.

4. Warum keine digitalen Dateien mehr verkaufen?

Privatkunden verkauft das Studio Faucher ausschließlich Fotoprodukte: Fotobücher, Wandbilder, gerahmte Abzüge. Dateien gibt es nur für Geschäftskunden. Diese Entscheidung stammt aus dem Jahr 2015. Damals reisen die beiden auf Anraten von Samuel Malarik zur Fotomesse WPPI nach Las Vegas und besuchen die Vorträge zur Hochzeitsfotografie. Dort sehen sie amerikanische Brautpaare, die ein Album kaufen und sich für Dateien überhaupt nicht interessieren. Zurück in Frankreich steht ihr Entschluss fest: keine Dateien mehr.

Bei Hochzeiten: ein Album statt eines USB-Sticks

Anfangs verlangten die Paare noch die Dateien und verwiesen auf Kollegen, die nichts anderes verkauften. Also haben die beiden an ihren Produkten gearbeitet: hochwertige Fotobücher, die man im Internet nicht findet, mit Acrylglas, Holz oder echtem Leder. Das Ergebnis laut Yann: 90 % der Brautpaare, die sich bei ihnen melden, fragen nie wieder nach den Dateien. Sie kommen wegen eines schönen Albums, das sie aufbewahren und mit der Familie teilen können. Ein starkes Argument für jeden Hochzeitsfotografen, der aus dem Preiskampf um die Dateien aussteigen will.

Bei Porträts: von Anfang an klar sein

Catherine stellt schon bei der ersten Anfrage klar: Bei ihnen nimmt man Wandbilder, Fotobücher oder gerahmte Fotos mit nach Hause. In der Galerie des Studios hängen nur Wandbilder, und zum Durchblättern liegen nur Fotobücher aus. Auch die Website sagt es deutlich. Wer erwartet, seine Dateien zu bekommen, wird gar nicht erst zum Shooting eingeladen: keine Missverständnisse, also auch keine Enttäuschungen.

„Ein Kunde, der nur Dateien will, ist nicht unser Kunde.“

Yann Faucher

Selbst überzeugt sein

Für Yann fängt alles damit an: von dem überzeugt zu sein, was man verkauft, und Kunden, die nur Dateien wollen, an einen Kollegen weiterempfehlen zu können. Anthony bestätigt das aus dem, was er von Fotostudio-Nutzern hört: Viele Fotografen möchten Produkte verkaufen, trauen sich aber nicht, die Dateien abzulehnen. Ihre Botschaft bleibt halbherzig, und der Verkauf kommt nicht in Gang.

5. Wie läuft eine Bildpräsentation mit Verkaufsgespräch ab?

Nach dem Shooting kommen die Kunden zurück ins Studio, um ihre Fotos zu entdecken. Catherine empfängt sie in ihrem Präsentationsraum: Diashow mit Musik auf der großen Leinwand, danach die gemeinsame Bildauswahl mit der Software ProSelect. Yann schaut nur kurz vorbei, sagt Hallo, vergewissert sich, dass die Fotos gefallen, und verschwindet wieder. „Verkaufen ist einfach nicht mein Ding“, sagt er lachend: Er würde allen alles schenken.

„Als ich nach der Diashow mit Musik das Licht wieder angemacht habe und mein Brautpaar weinend auf dem Sofa saß, dachte ich nur: Das ist einfach unglaublich.“

Catherine Faucher

„Da wird nie jemand zurückkommen wollen“

Das dachten sie, als Samuel Malarik ihnen den Verkauf im Studio vorstellte. In Wahrheit kommen alle zurück, selbst bei einem Einzugsgebiet von anderthalb Stunden Fahrt. Paare, die inzwischen in Paris leben und deren Hochzeit sie fotografiert haben, nehmen die Reise mehrmals auf sich, erst für das Babybauchshooting, dann für das Baby. Die Taschentuchbox steht immer auf dem Couchtisch.

Einfach nur eine Online-Galerie zu verschicken, würde für Catherine „irgendwie unvollendet“ wirken. Zu Hause schieben die Kunden das Anschauen auf den nächsten Tag, dann auf den übernächsten. Im Studio erlebt der Fotograf den Moment gemeinsam mit ihnen. Wenn du solche Termine einführen willst, kannst du mit einer gut vorbereiteten Bildpräsentation an einem Ort die Bilder zeigen, die Kunden auswählen lassen und deine Produkte anbieten.

Und wenn der Kunde nichts kauft?

Das ist die große Angst vieler Fotografen: eine Diashow umsonst vorzubereiten. Yann gibt zu, dass das vorkommt, wenn auch selten. In diesem Fall geben sie nicht dem Kunden die Schuld, sondern sagen sich, dass sie ihre Arbeitsweise am Anfang nicht gut genug erklärt haben. Catherine ergänzt, dass das nicht schlimm ist: Vielleicht kommt der Kunde in ein, zwei oder drei Jahren für etwas anderes wieder. Und die meisten wissen schon beim Ankommen, womit sie nach Hause gehen werden: mit einer Serie von Wandbildern, einem Fotobuch oder beidem.

6. Wie hält man Kunden über viele Jahre?

Manche Familien begleitet das Studio Faucher schon seit mehr als zehn Jahren. Der Rekord: eine Familie, die seit 12 Jahren viermal im Jahr fotografiert wird, zu jedem Kindergeburtstag und an Weihnachten. Auf Hochzeiten verbringt Yann manchmal mehr Zeit damit, ehemalige Brautpaare unter den Gästen zu begrüßen, als sich vorzustellen. Alle sprechen sie mit Vornamen an.

Während der Pandemie war diese Bindung Gold wert: Kunden riefen an, um zu fragen, wie die beiden ohne Hochzeiten über die Runden kommen, und nutzten dann die freien Samstage, um ein immer wieder verschobenes Familienshooting zu buchen oder ihren 10. Hochzeitstag zu feiern. Damit du diese Beziehungen pflegen kannst, ohne deine Abende dafür zu opfern, speichert ein CRM für Fotografen die Historie jeder Familie und jedes Shootings.

Zu zweit, auch im Ausland

Findet ein Paarshooting außerhalb der Bretagne statt (Schottland, Island, Korsika, und Prag steht auch schon auf dem Plan), sagt Yann den Brautpaaren einfach, dass Catherine mitkommt. Dabei zahlen die Paare Flüge, Zimmer und Essen. Abgelehnt hat das noch nie jemand: Für sie besteht das Studio eben aus beiden.

7. Und wenn du allein arbeitest?

Anthony versetzt sich in die Lage von Solo-Fotografen, die ohnehin schon alles allein stemmen: Shootings, Marketing, Verwaltung und jetzt auch noch den Verkauf von Fotoprodukten. Yann betont, dass Fotografen, die allein arbeiten, „mehr Respekt verdienen“ als sie beide. Catherine relativiert jedoch: Viele ihrer befreundeten Fotografen arbeiten allein und sind sehr erfolgreich, vorausgesetzt, sie sind gut organisiert und vermischen nicht alles.

Sie nennt den Fotografen Martin Morel, der sich ein Jackett anzieht, wenn er in den Verkäufermodus wechselt: eine Art, die beiden Rollen klar voneinander zu trennen. Danach gibt es drei Hebel: Weiterbildung (ein Foto, das schon bei der Aufnahme sitzt, erspart Stunden an Retusche), gute Produktionspartner, damit es bei Fotobüchern und Wandbildern nie böse Überraschungen gibt, und Tools, die Zeit beim Papierkram sparen. Catherine nennt Fotostudio als CRM und für die E-Mail-Erinnerungen, die automatisierte Workflows zum richtigen Zeitpunkt verschicken, ohne dass du daran denken musst.

8. Warum an Fotowettbewerben teilnehmen?

Die Wettbewerbsgeschichte des Paares beginnt mit einer Niederlage. 2013 bewerben sie sich um den Titel Portraitiste de France und bekommen ihn nicht. Für Yann ist das ein großer Anlass zur Selbstkritik: Sie arbeiten gut, werden aber von ihren Kollegen nicht anerkannt. Also schreibt er eine Liste der zehn französischen Fotografen, die er am meisten bewundert, und die beiden bilden sich Jahr für Jahr bei ihnen weiter. Der Rest ist Geschichte: Honneur 2015, dann Excellence Major 2017, wo sie den ersten Platz belegen.

„Das ist eine gute Herausforderung, man hinterfragt die eigene Arbeit. Kritik muss man annehmen können.“

Catherine Faucher

Was Wettbewerbe bringen

• Wissen, wo man steht: Beim Portraitiste de France werden Prints bewertet, nach Kriterien wie Licht, Druckqualität und Körpersprache.
• Sich selbst hinterfragen: Wenn sie leer ausgehen, analysieren sie, was ihnen im Vergleich zu den trendigeren „jungen Leuten“ gefehlt hat.
• Türen öffnen: Workshops zur Hochzeitsfotografie, eine Partnerschaft mit Dreambooks Pro, Begegnungen mit Fotografen aus ganz Europa.
• Anders kommunizieren: eine halbe Seite in Farbe in Ouest-France, einer der größten Tageszeitungen Frankreichs, und Kunden, die mit dem Ruf „Weltmeister!“ ins Studio kommen.

Die Kehrseite: unnahbar wirken

Catherine warnt: Bei so vielen Auszeichnungen glauben manche Kunden, dass die Preise mit jedem Titel steigen. Ihre eigenen haben sich seit Langem nicht verändert, aber man muss die richtige Balance finden. Zum Zeitpunkt der Folge hatten sie beim Portraitiste de France übrigens kürzer getreten und bereiteten einen Workshop zu einem anderen Thema vor: wie man ein Studio zu zweit führt, mit Hochzeiten und Porträts, und wer was übernimmt.

Die Folge wurde im Frühjahr 2021 während der Pandemie aufgenommen. Das Studio befand sich damals in Janzé, heute ist es in Châteaugiron. Die erwähnten Workshop- und Reisepläne beziehen sich auf diese Zeit.

Fehler, die du als Fotografenpaar vermeiden solltest

FAQ: Fotografenpaar