Casal de fotógrafos: trabalhar e vender a dois com Catherine e Yann Faucher

Trabalhar com o companheiro ou a companheira é o sonho de muitos fotógrafos, e também o receio de muitos. Catherine e Yann Faucher fazem-no há quase 20 anos. O Yann abriu o estúdio aos 20 anos; a Catherine juntou-se a ele alguns anos depois, «por amor», e nunca mais saiu. Juntos fotografam casamentos, gravidezes, recém-nascidos, famílias e empresas, e construíram o seu modelo de negócio na venda de produtos e não de ficheiros digitais.

À conversa com Anthony Heukmes, fundador da Fotostudio, explicam como dividem o trabalho sem se atropelarem, como continuam rentáveis sendo dois em cada cliente, como decorre a sessão de visualização e porque é que os concursos de fotografia mudaram a carreira deles. Um episódio útil para qualquer casal de fotógrafos, mas também para qualquer fotógrafo que hesite em propor impressões e álbuns.

Quem são Catherine e Yann Faucher?

Catherine e Yann Faucher são um casal de fotógrafos instalado na Bretanha, no departamento de Ille-et-Vilaine, perto de Rennes, no noroeste de França. Na altura da gravação, na primavera de 2021, o estúdio ficava em Janzé, uma pequena cidade com cerca de 10 000 habitantes, onde trabalhavam há 22 anos.

• O Yann abriu o estúdio aos 20 anos. É ele quem faz todas as fotografias: sessões de casal e reportagens de casamento, sessões em estúdio (gravidez, bebé, família) e fotografia profissional (retratos corporativos, fotografia de produto, reportagens em empresas).
• A Catherine juntou-se a ele há 18 anos, depois de vários empregos sem qualquer ligação à fotografia (uma empresa de construção, uma oficina de automóveis, o tribunal de comércio de Rennes). Trata de todo o contacto com os clientes, por telefone e por email, da parte administrativa, de uma parte da pós-produção, das vendas e das entregas. Também cobre reportagens de casamento e assiste o Yann nas sessões de recém-nascidos e de crianças pequenas.
• As distinções: o título de Portraitiste de France (um concurso nacional francês de retrato), com a menção Honneur em 2015 e depois Excellence Major em 2017 (em primeiro lugar), a qualificação QEP em casamento da FEP (Federação Europeia de Fotógrafos) e uma seleção para a equipa francesa no Campeonato do Mundo de Fotografia, categoria casamento.

Hoje, segundo o site studiofaucher.com, o Studio Faucher fica em Châteaugiron, a cerca de dez minutos de Rennes. Propõem sessões de gravidez, recém-nascido e família (em estúdio ou no exterior, com ou sem animais), retratos profissionais e reportagens empresariais, reportagem de casamento na Bretanha e destination weddings, bem como fotografias tipo passe, impressões, restauro e digitalização de fotografias e vídeos. Dão também formações individuais de fotografia.

1. Como trabalhar como casal de fotógrafos?

A resposta deles resume-se a uma ideia: cada um com o seu papel. O Yann está atrás da câmara; a Catherine trata de tudo o que rodeia a sessão. Num dia de sessão de bebé, ela recebe a família, prepara-a, leva-a até ao estúdio e só então chega o Yann para as fotografias. Numa sessão com uma criança de 1 a 3 anos, ele concentra-se nas imagens enquanto ela faz a criança sorrir e a põe à vontade.

«Como cada um tem as suas tarefas, não há competição.»

Yann Faucher

Sem competição, dois escritórios

O Yann vê aqui a diferença em relação aos casais em que ambos fotografam e fazem exatamente o mesmo: se tiram as mesmas fotografias, a comparação aparece depressa («tu vendeste mais»). Com eles, nada disso. Têm dois escritórios separados e cada um respeita o território do outro: o Yann não entra na sala de projeção quando a Catherine está com clientes, e a Catherine não lhe liga quando ele está numa sessão de casal com noivos. No verão, quando ele vai fotografar casais à beira-mar, cada um respira um pouco.

Formar-se juntos para pensar da mesma forma

Outra chave: fazem as mesmas formações, dezenas ao longo dos anos, tanto em fotografia como em gestão. É isso que permite ao Yann confiar a pós-produção à Catherine: ela pensa como ele. E se um adoece, o outro pode substituí-lo. Aliás, para o Yann isto não é uma questão de casal: um fotógrafo que contrate um funcionário deve procurar exatamente o mesmo funcionamento, com papéis claros e uma visão comum. É também o que contam Gardères & Dohmen, dupla de fotógrafos de casamento, noutro episódio do podcast.

2. Como manter o gosto pela profissão ao fim de 20 anos?

O Anthony pergunta sem rodeios: ao fim de duas décadas, o cansaço não espreita? Para o Yann, nada mudou realmente, e a primeira explicação é a capacidade de dizer não. No início queria fazer tudo: moda, publicidade, tudo. Percebeu depressa que não era bom em tudo. Desde então, de um em um ou de dois em dois anos, o casal faz um ciclo de formações para acrescentar uma nova competência, indo procurar os melhores fotógrafos de cada área. Na altura do episódio, era a fotografia de carros clássicos em estúdio.

«É preciso ser sempre curioso e renovar-se para não nos cansarmos.»

Catherine Faucher

Renovar-se para clientes fiéis

Os clientes deles voltam todos os anos ou de dois em dois anos. O desafio é propor-lhes sempre algo diferente. Cada um pesquisa por si (Instagram, Facebook, tendências) e depois decidem juntos. A Catherine dá o exemplo da gravidez: há alguns anos investiram em vestidos de grávida, mas para criar imagens fiéis ao seu estilo, sem copiar as colegas especializadas.

Várias facetas em vez de uma especialização

Muitas vezes aconselharam-nos a especializar-se, «como nos Estados Unidos». Escolheram o contrário. O Yann espera com impaciência a época de casamentos e depois fica contente por voltar às sessões de família no outono. Na mesma semana pode fazer um casamento, um recém-nascido e uma grande sessão de família com várias gerações ao domingo. É esta variedade que, segundo ele, evita o desgaste.

3. Como ser rentável sendo dois em cada sessão?

É a objeção que o Anthony antecipa da parte de muitos ouvintes: «Eu já tenho dificuldade em pagar-me um salário sozinho, e eles são dois para o mesmo cliente.» O Yann enumera as etapas, por esta ordem: descobrir o que gostas de fotografar, definir os teus custos (no caso deles, dois salários e um estúdio) e depois conhecer os teus clientes. Para eles, o passa-palavra continua a ser a melhor publicidade.

Um preço calculado, não um preço a olho

A Catherine insiste no cálculo. Aprenderam-no com a PhotoCoach, uma formação francesa em gestão para fotógrafos (com André Amyot e depois Marie-Astrid Dagas): qualquer empresa tem de ser rentável. Para cada tipo de sessão sabem quanto tempo vão gastar. Daí deduzem o valor médio de venda necessário para pagar todos os custos e ter um salário digno, e depois o número de clientes a conquistar. Se faltarem clientes, é altura de apostar na comunicação, no marketing ou em parcerias. Para fazeres este cálculo, uma calculadora de preços para fotógrafos dá-te uma primeira base a partir dos teus custos e objetivos.

«Está tudo calculado. Fazemos uma sessão e sabemos que vamos gastar tanto tempo.»

Catherine Faucher

Nunca esmagar os preços

O conselho da Catherine a quem está a começar é claro: não tentes ser mais barato do que o vizinho. Vais atrair clientes que só vêm pelo preço. No dia em que tiveres de subir os preços para viver do teu trabalho, perdes todos, porque «haverá sempre alguém mais barato». Samuel Malarik, que formou o casal na venda em estúdio, desenvolve a mesma lógica no episódio sobre como ter um negócio de fotografia rentável.

4. Porquê deixar de vender ficheiros digitais?

Aos particulares, o Studio Faucher vende apenas produtos físicos: álbuns, quadros, impressões emolduradas. Os ficheiros ficam reservados aos clientes profissionais. A decisão é de 2015. Nesse ano, a conselho de Samuel Malarik, vão à feira WPPI em Las Vegas e assistem às conferências sobre casamentos. Veem noivos americanos que compram um álbum e não querem saber dos ficheiros. De regresso a França, decidem: acabaram-se os ficheiros.

Nos casamentos: um álbum em vez de uma pen USB

Ao início, os casais ainda pediam os ficheiros, dando o exemplo de colegas que só vendiam isso. O casal trabalhou então os seus produtos: álbuns de qualidade que não se encontram na internet, em acrílico, madeira ou pele verdadeira. Resultado, segundo o Yann: 90 % dos noivos que os contactam nunca mais pedem os ficheiros. Vêm à procura de um belo álbum para guardar e partilhar em família. É um argumento forte para um fotógrafo de casamento que quer fugir à concorrência pelo preço do ficheiro.

No retrato: ser claro desde o primeiro contacto

A Catherine deixa tudo claro logo no pedido de informações: com eles, sai-se com quadros, álbuns ou fotografias emolduradas. A galeria do estúdio só expõe quadros e só tem álbuns para folhear. O site diz o mesmo. Ela não marca uma sessão a quem espera receber os ficheiros: sem ambiguidade, não há desilusões.

«Um cliente que só quer ficheiros não é o nosso cliente.»

Yann Faucher

Estar convencido do que vendes

Para o Yann, tudo começa aí: estar convencido do que vendes e saber encaminhar para um colega o cliente que só quer ficheiros. O Anthony confirma pelo que ouve dos utilizadores da Fotostudio: muitos fotógrafos querem vender produtos, mas não se atrevem a recusar os ficheiros. O discurso fica «nem carne nem peixe» e a venda não acontece.

5. Como decorre uma sessão de visualização e venda?

Depois da sessão, os clientes voltam ao estúdio para descobrir as fotografias. A Catherine recebe-os na sala de projeção: apresentação com música num ecrã grande e, depois, escolha das imagens com eles no software ProSelect. O Yann passa só para dizer olá e confirmar que as fotografias agradam, e depois desaparece. «Fazer vendas não é a minha praia», diz a rir: oferecia tudo a toda a gente.

«Quando voltei a acender a luz depois da apresentação com música e vi os meus noivos a chorar no sofá, pensei: isto é simplesmente incrível.»

Catherine Faucher

«Nunca ninguém vai querer voltar»

Era o que pensavam quando Samuel Malarik lhes apresentou a venda em estúdio. Na realidade, toda a gente volta, mesmo com clientes a uma hora e meia de carro. Casais que vivem em Paris e cujo casamento fotografaram fazem várias viagens de ida e volta para uma gravidez e depois para um bebé. A caixa de lenços está sempre na mesa de centro.

Para a Catherine, enviar apenas uma galeria online deixaria «um sabor a coisa inacabada». Em casa, os clientes adiam a descoberta para o dia seguinte e depois para o outro. No estúdio, o fotógrafo vive o momento com eles. Se quiseres implementar este tipo de encontro, uma sessão de visualização bem preparada permite apresentar as imagens, deixar o cliente escolher e propor os produtos no mesmo lugar.

E se o cliente não comprar?

É o grande medo dos fotógrafos: preparar uma apresentação para nada. O Yann admite que acontece, raramente. Nesse caso, não culpam o cliente: pensam que explicaram mal o seu funcionamento à partida. A Catherine acrescenta que não faz mal: talvez o cliente volte daqui a um, dois ou três anos para outra coisa. E a maioria já sabe, quando chega, com o que vai sair: uma coleção de quadros, um álbum, ou ambos.

6. Como manter os clientes durante anos?

O Studio Faucher acompanha algumas famílias há mais de dez anos. O recorde: uma família fotografada quatro vezes por ano há 12 anos, em cada aniversário dos filhos e no Natal. Nos casamentos, o Yann passa por vezes mais tempo a cumprimentar antigos noivos que estão entre os convidados do que a apresentar-se. Todos os tratam pelo nome próprio.

Durante a pandemia, estas relações pesaram muito: alguns clientes ligaram-lhes para saber como iam fazer sem casamentos e depois aproveitaram os sábados livres para marcar uma sessão de família sempre adiada ou celebrar os 10 anos de casamento. Para manteres esta relação sem passares as noites nisso, um CRM para fotógrafos guarda o histórico de cada família e de cada sessão.

A dois, mesmo no estrangeiro

Quando uma sessão de casal acontece fora da Bretanha (Escócia, Islândia, Córsega, e Praga nos planos), o Yann diz simplesmente aos noivos que a Catherine também vai. E são os noivos que pagam bilhetes, quartos e refeições. Nunca ninguém recusou: para eles, o estúdio são os dois.

7. E se trabalhas sozinho?

O Anthony põe-se no lugar do fotógrafo que trabalha sozinho e já tem de tratar de tudo: sessões, comunicação, parte administrativa e agora a venda de produtos. O Yann repete que os fotógrafos que trabalham sozinhos «têm mais mérito» do que eles. Mas a Catherine faz uma ressalva: muitos dos amigos fotógrafos deles trabalham sozinhos e têm muito sucesso, desde que se organizem bem e não misturem tudo.

Dá o exemplo do fotógrafo Martin Morel, que veste um casaco quando passa para o modo de vendedor: uma forma de separar claramente os dois papéis. Depois, três alavancas: a formação (uma fotografia bem feita no momento da sessão poupa horas de edição), bons parceiros de produção para nunca ter surpresas desagradáveis com álbuns e quadros, e ferramentas que poupam tempo na papelada. A Catherine menciona a Fotostudio como CRM e para os lembretes por email, que os workflows automatizados enviam no momento certo sem teres de pensar nisso.

8. Porquê participar em concursos de fotografia?

O percurso do casal nos concursos começa com um fracasso. Em 2013 candidatam-se ao título de Portraitiste de France e não o conseguem. O Yann vive isso como um grande abanão: trabalham bem, mas não são reconhecidos pelos pares. Faz então a lista dos dez fotógrafos franceses que mais admira, e o casal vai formar-se com eles, ano após ano. O resultado: Honneur em 2015 e depois Excellence Major em 2017, em primeiro lugar.

«É um bom desafio, obriga-nos a questionar o nosso trabalho. Uma crítica tem de ser aceite.»

Catherine Faucher

O que os concursos trazem

• Saber em que ponto estás: o Portraitiste de France é avaliado em impressões, com critérios de luz, qualidade de impressão e pose.
• Pôr-se em causa: quando não ganham nada, analisam o que faltou face aos «miúdos» mais na moda.
• Abrir portas: formações sobre casamento, parceria com a Dreambooks Pro, encontros com fotógrafos de toda a Europa.
• Comunicar de outra forma: meia página a cores no Ouest-France, um dos maiores jornais diários franceses, e clientes que entram pela porta a gritar «Campeões do mundo!».

O reverso: parecer inacessível

A Catherine deixa um aviso: com tantos prémios, alguns clientes imaginam que os preços vão subir a cada título. Os deles não mexem há muito tempo, mas é preciso encontrar o equilíbrio. Na altura do episódio, aliás, tinham abrandado no Portraitiste de France e preparavam uma formação sobre outro tema: como gerir um estúdio a dois, com casamento e retrato, e quem faz o quê.

Episódio gravado na primavera de 2021, durante a pandemia. O estúdio ficava então em Janzé; hoje está instalado em Châteaugiron. Os projetos de formação e as viagens mencionados dizem respeito a esse período.

Os erros a evitar quando trabalhas como casal de fotógrafos

Perguntas frequentes: casal de fotógrafos