Perché alcuni clienti si irrigidiscono davanti all'obiettivo e altri si lasciano andare? Fotografa ritrattista e formatrice, Milena Perdriel spiega come prepara, accoglie e guida i suoi clienti, nel ritratto aziendale come in quello privato, con il metodo Moment Design.

In breve:

Quello che Milena Perdriel, fotografa ritrattista, applica a ogni servizio per mettere a proprio agio i clienti:

• Stesso approccio nel ritratto aziendale e in quello privato: nel ritratto aziendale il cliente ha un bisogno, in quello privato ha un desiderio. In entrambi i casi si parte dalla persona

• Preparare con una sola domanda giusta: «Qualcuno trova la tua foto e ha voglia di lavorare con te. Tu sei...?» I tre puntini dicono che cosa deve mostrare il ritratto

• Dare tempo alla foto: avere una bella luce, un buon trucco e il vestito giusto non basta, serve tempo per aprirsi all'obiettivo

• Moment Design in quattro fasi: l'intenzione del fotografo, l'accoglienza, gli inviti durante il servizio, poi l'espressione di un'emozione, che sale e scende come un'onda

• Assumersi la propria responsabilità di fotografo: le nostre immagini restano e attraversano le generazioni, come ricordava Peter Lindbergh

Farsi fotografare non ha niente di naturale. Davanti a «quell'occhio enorme» che è l'obiettivo, la maggior parte delle persone si irrigidisce, soprattutto quando arriva per un ritratto professionale rimandato da mesi. Per Milena Perdriel la tecnica non basta: un buon servizio fotografico si gioca prima del primo scatto, nel modo in cui prepari, accogli e guidi il cliente.

Ai microfoni di Mathieu Vitrat, fotografo e podcaster di Fotostudio, spiega perché affronta il ritratto aziendale e quello privato allo stesso modo, quale domanda fa a tutti i suoi clienti, perché preferisce fotografare gli adolescenti piuttosto che i neonati, e come funziona Moment Design, il metodo che insegna ai fotografi per integrare la psicologia nel servizio fotografico.

Chi è Milena Perdriel?

Milena Perdriel è una fotografa ritrattista e formatrice per fotografi. Al momento della registrazione, nella primavera del 2021, lavora in uno studio a Montmartre, a Parigi, che condivide con un fotografo di matrimoni e ritratti prossimo alla pensione.

  • Origini: è cresciuta in Bulgaria, ha studiato linguistica francese e bulgara e, a 20 anni, ha insegnato francese in un liceo bilingue durante una supplenza di tre mesi.
  • 2012: fotografa a tempo pieno a Montmartre, in studio, per privati e professionisti.
  • Ritratto aziendale: arrivato «per caso», oggi rappresenta la maggior parte dei suoi servizi in numero.
  • Formatrice: insegna il metodo Moment Design (di cui era una dei due formatori certificati in Francia), il ritratto aziendale e il personal branding, in corsi di formazione e in coaching individuale.

Oggi il suo sito milenap.com (in francese) presenta lo Studio MilenaP, con sede a Niort: ritratti privati (famiglia, gravidanza, ritratto individuale), ritratti aziendali e personal branding per imprenditori e aziende, oltre a corsi di formazione, video pillole e coaching per fotografi.

1. Ritratto aziendale o privato: bisogna cambiare approccio?

Mathieu si aspetta due metodi diversi. Milena lo smentisce subito: per lei sono le stesse persone, e le affronta allo stesso modo. Quello che cambia è il punto di partenza, e quindi le domande che fa in qualità di «capitano della nave».

«Per il ritratto aziendale hanno un bisogno. Per quello privato hanno un desiderio.»

Milena Perdriel

Il cliente aziendale che viene «perché è obbligato»

Il ritratto aziendale risponde a un bisogno di comunicazione: dire qualcosa attraverso l'immagine. Ma i clienti arrivano raramente a cuor leggero. Spesso sono «con le spalle al muro»: il datore di lavoro chiede una foto, qualcuno ha detto loro che quella vecchia non andava bene, oppure risale a dieci anni prima. Il caso peggiore, secondo Milena, è quando la foto serve per il giorno dopo: si perde così tutta la fase di preparazione. Eccezione notevole, i liberi professionisti, che sanno che il loro marchio sono loro stessi e arrivano con idee ed entusiasmo.

Per evitare servizi fatti di fretta, proponi uno spazio per la preparazione fin dalla presa dell'appuntamento: uno strumento di prenotazione online permette al cliente di scegliere da solo la data, con abbastanza anticipo da lasciare il tempo di parlarsi prima del servizio.

Per approfondire questo mercato, Amélie Marzouk racconta nel suo episodio sul mestiere di fotografo aziendale come è passata dalla fotografia di famiglia al ritratto aziendale.

Da ricordare: non riservare un trattamento «freddo» al ritratto aziendale. Il cliente ha un bisogno più che un desiderio, ma è la stessa persona, con lo stesso timore dell'obiettivo.

2. Come preparare un cliente al servizio fotografico?

Milena si descrive come «molto chiacchierona» e soprattutto molto curiosa, delle persone come dei mestieri. Fa parlare i suoi clienti, anche i timidi: quando sai fare le domande giuste, tutti finiscono per parlare di sé. E regala agli ascoltatori la domanda che sblocca la maggior parte dei servizi aziendali.

La domanda dei tre puntini

Immagina che una persona che non ti conosce, un tuo futuro cliente o partner, trovi la tua foto e pensi: «Ho voglia di lavorare con lei, è...». Che cosa metti al posto dei tre puntini? Entusiasta, pacata, riflessiva, attenta agli altri, moderna, dinamica: tutto questo si può vedere in un ritratto, a patto di sapere che cosa si vuole mostrare. Le persone sanno chi sono e che cosa le distingue, ma la maggior parte non l'ha mai messo in parole.

«Tutte queste cose, in realtà, si possono vedere in un ritratto. Bisogna solo sapere che cosa si ha voglia di mostrare.»

Milena Perdriel

Conviene inviare questo tipo di domanda prima del servizio, così il cliente può rifletterci con calma. Un questionario di preparazione inviato automaticamente dopo la prenotazione ti permette di raccogliere le sue risposte, i suoi desideri e i suoi vincoli prima ancora che varchi la porta dello studio.

Ottenere il permesso di entrare

Mathieu, fotografo di matrimonio, lo nota nei suoi reportage: un servizio è vinto quando le persone ti autorizzano a entrare nella loro sfera intima. Milena va oltre: se non la lasciano entrare, ha «l'impressione di essere punita». Per questo tiene tanto al tempo di preparazione. Non ci si conosce, non si può chiedere a qualcuno di «dare la parte più preziosa di sé» appena arrivato. Il suo ruolo è essere la persona che lo aiuta a vedere che quello che ha dato è bello.

Da ricordare: fai una domanda che costringa il cliente a formulare l'immagine che vuole dare. Tu saprai che cosa fotografare, e lui saprà perché è lì.

3. Che cos'è un buon ritratto fotografico?

Milena lo ha verificato su se stessa. Per un concorso sul tema dell'autoritratto organizza un servizio con due amici, uno stilista e un parrucchiere. Si divertono «come bambini», cinque serie, trucco e abiti curati. Risultato: foto deludenti. Ripensandoci, capisce di non aver dato tempo alla foto: la sua attenzione era sull'abito, sul trucco, sulla squadra, e non sullo scambio con la macchina fotografica.

«Ci vuole tempo per dare qualcosa di sé a questa specie di occhio enorme.»

Milena Perdriel

Una foto che ti parla

Alla domanda «che cos'è una buona foto?», Milena comincia ammettendo di non saperlo. Ha notato che le sue foto preferite, quelle che adora anche il cliente, a volte raccolgono tre like, mentre immagini che la toccano meno ne fanno cinquanta. È normale: solo lei e il cliente sanno che cosa è successo in quel momento, e quel momento non si vede per forza. A volte c'è tutto, il momento e l'immagine che piace a chiunque. Non sempre. La sua definizione: una foto che ti parla, ti piace, ti incuriosisce, o addirittura ti disturba.

Da ricordare: non giudicare un servizio dai like. La foto che conta di più per il tuo cliente è spesso quella di un momento che avete vissuto solo voi, ed è quella che lo farà tornare.

4. Come fotografare gli adolescenti?

Milena non promuove i servizi con bambini piccoli. I neonati «sono come i gatti»: carini, ma con poca interazione. Le piace fotografare i bambini da soli, per le loro reazioni spontanee e divertenti, ma i conflitti tra genitori e figli la destabilizzano: le viene voglia di intervenire, e non è il suo ruolo. Accetta sempre queste famiglie, semplicemente non cerca di attirarne di più.

Essere la persona neutrale con cui possono parlare

Gli adolescenti, invece, la appassionano: si fanno domande, non si sentono ascoltati, e lei può essere per loro un'adulta neutrale. Racconta di una stagista di terza media la cui madre rispondeva a tutte le domande durante il colloquio. Durante il servizio, Milena le chiede semplicemente quali sono le sue serie preferite, e diventa «la sua migliore amica».

Gli adolescenti del 2021 si fotografano mattina, mezzogiorno e sera con lo smartphone. Banalizzano talmente l'immagine da andare quasi contro l'estetica. Davanti a un vero fotografo la posta in gioco diventa enorme: è difficile farli venire in studio, ma una volta lì «danno tutto».

Da ricordare: promuovi i clienti che ami fotografare. Non mettere in evidenza una clientela non ti obbliga a rifiutarla, ma attirerai di più quella che ti somiglia.

5. Che cos'è il metodo Moment Design?

È stato un amico fotografo e formatore a farla entrare nella formazione dei fotografi professionisti in Francia, con il metodo Moment Design, di cui all'epoca erano gli unici due formatori certificati. Da allora Milena lo insegna, insieme al ritratto aziendale. Il principio: il fotografo è il «designer» dei momenti che i clienti vivranno durante il servizio. Il metodo si articola in quattro fasi.

Le quattro fasi di Moment Design

  • 1. L'intenzione: la psicologia del fotografo stesso. Prima di accogliere il cliente, metti da parte la gomma bucata o il figlio che ha pianto al mattino per fare spazio a chi sta arrivando.
  • 2. L'accoglienza: ancora prima del servizio, come mostrare che sei disponibile per loro? Il modo di salutare, di offrire un caffè o un bicchiere d'acqua, l'energia che trasmetti aprendo la porta. La percezione passa da tutti i sensi: l'olfatto, il tatto, la vista.
  • 3. Gli inviti: la parte visibile dell'iceberg. Tutte le interazioni durante il servizio per portare le persone a fare ciò che serve alla foto, e ciò che le fa stare bene.
  • 4. L'espressione di un'emozione: un'emozione arriva come un'onda, sale, raggiunge un picco, poi scende. Alcune sono belle prima del picco, altre in cima, altre dopo. È qui che entra in gioco la padronanza del fotografo.

«Sono la designer dei momenti che le persone vivranno durante il servizio fotografico.»

Milena Perdriel

Rendere consapevole ciò che succede comunque

Tutto questo accade in qualsiasi servizio. Il valore del metodo, secondo Milena, è prenderne coscienza per poterci agire. Ogni fotografo lo applica poi a modo suo: una stessa coppia, fotografata da tre fotografi, vivrà tre servizi diversi. Durante i corsi sono i modelli stessi a dirlo: «è incredibile quanto ognuno di voi sia diverso».

Del resto, una foto forte non è per forza Moment Design. In un reportage di matrimonio o in una foto di strada il fotografo ha saputo essere presente e cogliere l'attimo, ma non ha provocato ciò che è successo. Il Moment Design è proprio la responsabilità del fotografo in ciò che accade davanti al suo obiettivo.

Da ricordare: il servizio comincia molto prima del primo scatto. Il tuo stato d'animo e la tua accoglienza fanno già parte della foto.

6. Dirigere i clienti o lasciarli fare?

Per Milena è una scelta, e non esiste una risposta sbagliata finché la si assume. I reporter, nel reportage classico, di matrimonio o di famiglia, scelgono di non intervenire. Lei sceglie di intervenire, poi di fare un passo indietro quanto basta per documentare ciò che vede: far posare le persone, per un risultato naturale.

«Adoro fotografare persone con i piedi ben piantati a terra e le braccia lungo i fianchi.»

Milena Perdriel

Ogni fotografo attira i clienti che gli somigliano

Questi ritratti semplici, quasi immobili, hanno per lei una forza sconcertante, perché tutti, in un momento della vita, stanno così. Altri fotografi fanno l'esatto contrario. Un'amica fotografa, a disagio con l'intimità e le lacrime, fa muovere e saltellare continuamente i suoi clienti, e funziona, perché le somiglia. Risultato: lei attira clienti pronti a saltellare, Milena clienti pronti ad abbracciarsi. Ed è il tuo sito web da fotografo, con le tue parole e le tue immagini, a fare questa selezione prima ancora del primo contatto.

«Su una scala da 1 a 10, quanto vi piace il contatto fisico?»

È la domanda che Milena fa alle coppie come alle famiglie per sapere fin dove spingersi: può farli abbracciare, stringersi forte? Ognuno ha un grado diverso di affettuosità fisica, e saperlo prima del servizio evita di mettere le persone a disagio.

Da ricordare: dirigere o documentare, i due approcci si equivalgono. Quello che conta è scegliere in modo consapevole e restare fedele al tuo modo di lavorare: è quello che i tuoi clienti vengono a cercare.

7. Qual è la responsabilità del fotografo?

Al personal branding Milena si è interessata fin dall'inizio della sua attività. La maggior parte dei fotografi lavora da sola: è logico che tutto somigli loro, le parole, le immagini, le offerte e i clienti a cui si rivolgono. È ciò su cui lavora con loro in coaching individuale, come fa con i suoi clienti aziendali.

La lezione di Peter Lindbergh

Per chiudere, Milena racconta il corso che ha seguito nel 2018 con Peter Lindbergh, scomparso in seguito. Già dal questionario di preparazione parlava della responsabilità del fotografo: come guardiamo i clienti, come li fotografiamo, come ne parliamo. Poiché le immagini restano e attraversano le generazioni, bisogna guardare oltre la richiesta del momento. Spesso i clienti non sanno che cosa vogliono, e il fotografo può difendere dei valori.

«Fotografi, assumiamoci le nostre responsabilità, perché tocchiamo le persone. Ognuno nel suo piccolo.»

Milena Perdriel

Questa responsabilità si estende fino alla consegna: presentare le immagini in una galleria online curata, invece che con un semplice link di download, fa parte anche del modo in cui racconti i tuoi clienti.

Da ricordare: un ritratto non è solo una commissione. Dice qualcosa della persona e resterà a lungo: un motivo in più per curare ogni fase, dalla preparazione alla consegna.

Episodio registrato nella primavera del 2021, in piena pandemia. All'epoca Milena Perdriel lavorava a Montmartre e stava ultimando un libro sul ritratto aziendale destinato ai fotografi; il suo studio e la sua attività attuali sono presentati sul suo sito.

Gli errori da evitare in un servizio di ritratto

Secondo l'esperienza di Milena Perdriel:

✗ Saltare la preparazione, soprattutto quando il cliente aziendale ha bisogno della foto per il giorno dopo.

✗ Chiedere al cliente di aprirsi appena arriva, senza lasciargli il tempo di fidarsi di te.

✗ Arrivare al servizio con i propri problemi invece di fare spazio a chi accogli.

✗ Puntare tutto sulla tecnica: luce, trucco e abiti non sostituiscono il tempo dato alla foto.

✗ Imporre il contatto fisico senza sapere se ai tuoi clienti piace.

✗ Giudicare le tue immagini dai like invece che da ciò che rappresentano per il cliente.

✗ Copiare lo stile di un altro fotografo invece di assumere il tuo.

FAQ: psicologia del ritratto

Come mettere a proprio agio un cliente durante un servizio fotografico?

Preparando il servizio insieme a lui, accogliendolo con attenzione e guidandolo durante lo scatto. Milena Perdriel si prende il tempo di parlare prima del servizio, offre un caffè, fa parlare i clienti di sé e propone loro degli «inviti» che servono alla foto e allo stesso tempo li aiutano a sentirsi bene.

Che cos'è il metodo Moment Design in fotografia?

Un metodo che fa del fotografo il «designer» dei momenti vissuti durante il servizio. Si articola in quattro fasi: l'intenzione del fotografo, l'accoglienza del cliente, gli inviti (le interazioni durante il servizio) e l'espressione di un'emozione, che sale e scende come un'onda.

Quali domande fare a un cliente prima di un ritratto aziendale?

Milena Perdriel fa una domanda semplice: «Qualcuno che non ti conosce trova la tua foto e ha voglia di lavorare con te. Tu sei...?» Le parole scelte (pacato, entusiasta, attento agli altri, dinamico) indicano che cosa deve mostrare il ritratto.

Come fotografare chi non si sente fotogenico?

Partendo da ciò che ama del proprio lavoro e da ciò che vuole mostrare, più che dal suo aspetto. Serve anche tempo: secondo Milena Perdriel, avere una bella luce, un buon trucco e il vestito giusto non basta, bisogna lasciare alla persona il tempo di aprirsi all'obiettivo.

Come fare un buon servizio fotografico con un adolescente?

Essendo per lui un adulto neutrale, che lo ascolta davvero. Milena Perdriel si interessa a ciò che gli piace, per esempio le sue serie preferite, invece di passare dai genitori. Spesso è difficile far venire gli adolescenti in studio, ma una volta che si fidano danno tutto.

Bisogna dirigere i clienti durante un servizio fotografico o lasciarli fare?

I due approcci si equivalgono se sono scelti in modo consapevole. I fotografi di reportage scelgono di non intervenire; Milena Perdriel sceglie di intervenire, di far posare i clienti, poi di fare un passo indietro per ottenere un risultato naturale.

Come sapere se una coppia è a suo agio con il contatto fisico durante un servizio?

Chiedendolo prima del servizio. Milena Perdriel fa alle coppie e alle famiglie la domanda «Su una scala da 1 a 10, quanto vi piace il contatto fisico?». La risposta le indica fin dove può farli avvicinare senza metterli a disagio.

Scopri il lavoro di Milena Perdriel

Ritratti privati, ritratti aziendali e personal branding allo Studio MilenaP a Niort, ma anche corsi di formazione, video pillole e coaching per fotografi: trovi il suo lavoro sul suo sito (in francese), milenap.com.

Questo articolo si basa sull'episodio #033 del podcast Fotostudio (in francese), condotto da Mathieu Vitrat e registrato nella primavera del 2021. Le citazioni di Milena Perdriel sono state tradotte dal francese.

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