Pas de galerie en ligne, des tarifs donnés dès le premier appel, une séance de projection sur grand écran et un panier moyen de 815 euros en 2020 : depuis son studio de Chartreuse, le portraitiste Martin Morel explique comment il présente et vend ses photos, sans jamais se sentir vendeur.
En résumé :
Ce que Martin Morel, photographe portraitiste en Chartreuse depuis 2011, applique à chaque client :
• Deux séances, pas une : la prise de vue, puis une séance de projection au studio où les clients découvrent et choisissent leurs photos
• Tous les prix dès le départ : par téléphone, puis dans une plaquette PDF, si bien qu'un client a vu les tarifs au moins trois fois avant la projection
• Un catalogue court : une finition par création, pour éviter le redouté « on va réfléchir »
• Le tableau avant le fichier : il vend du numérique, mais sa politique reste le tableau et l'album, des supports qui traversent le temps
• Pas de remise : des tarifs calculés, identiques pour tous, défendus avec le sourire
Son studio est installé dans un village de 400 habitants (et 800 vaches), au fond d'une impasse de Chartreuse, entre Grenoble et Chambéry. On n'y passe pas par hasard. Pourtant, Martin Morel y reçoit près de 200 familles par an, et ses clients y reviennent tous une deuxième fois : pour la séance de projection photo, ce rendez-vous où ils découvrent leurs images sur grand écran et choisissent leurs tableaux, albums et tirages.
Au micro d'Eloa Landais, photographe et responsable des formations chez Fotostudio, il détaille toute sa méthode : le premier appel, la plaquette de tarifs, la projection avec ProSelect, sa réponse aux objections sur le prix, sa position sur le numérique, et l'organisation qui lui permet de fermer le studio le week-end.
Qui est Martin Morel ?
Martin Morel est un photographe portraitiste professionnel depuis 2011, installé à La Sure en Chartreuse, en Isère, à une vingtaine de minutes de Grenoble et une dizaine de Voiron. Il a créé son entreprise à 23 ans, dans son village natal.
- Portrait de famille en studio : le cœur de son activité, avec 180 à 200 séances par an (familles, grossesses, nouveau-nés, couples).
- Familles multigénérationnelles : sa spécialité de cœur. Son plateau peut accueillir des groupes de 15 à 20 personnes.
- Mariage : une dizaine à une quinzaine par an, avec un univers très nature.
- Portrait corporate, en complément.
- Photographie animalière et de paysage : ses « premiers amours », qu'il continue en projet personnel, jusqu'en Tanzanie.
Aujourd'hui, son site studiomartinmorel.com présente un studio privé de plain-pied, des séances famille, grossesse, nouveau-né, couple et multigénérationnelles, et une philosophie résumée en une phrase : on crée de la photographie pour ce qu'elle apporte à la vie des gens. Il y met en avant ses distinctions : trois fois Portraitiste de France (2015, 2017, 2021), Master Qualified European Photographer en 2024 et juré du concours Meilleur Ouvrier de France en photographie.
1. Comment devenir photographe portraitiste quand on est autodidacte ?
Martin n'a pas fait d'études de photo. Il commence en amateur par la photographie animalière, expose ici et là, puis, vers 21 ou 22 ans, décide de ne plus faire que de la photo. Sa formation initiale est ailleurs : un BTS en management commercial, en alternance dans un magasin de vélos haut de gamme (il a été compétiteur en VTT). Chaque jour, il fallait convaincre des clients exigeants. Une école de la vente qui lui sert encore.
Se former tout de suite
Ce qu'il a compris très vite, c'est qu'il fallait se former. Il adhère dès le départ à la FFPMI, ce qui lui permet d'être entouré de confrères, puis enchaîne les stages : la lumière avec Claude Fougeirol, puis PhotoCoach en 2013. Il ne cherchait pas des techniques de vente, mais des repères : quel prix pratiquer, faut-il inclure le numérique, comment ne pas devenir un « casseur de marché » quand on démarre seul. La formation l'a surtout conforté : ce qu'il avait mis en place à l'instinct était la bonne voie. Eloa fait le parallèle avec l'épisode avec Julien Guedj, pour qui PhotoCoach a aussi été une révélation.
Un home studio chez ses parents
Pendant dix ans, Martin travaille dans l'ancien atelier de 35 m² de son père, accolé à la maison familiale. En 2020, « l'année de tous les challenges », il fait des travaux et passe à plus de 80 m², avec un grand cyclo et du recul. Il loue le studio à ses parents. Aucune vitrine : un simple panneau sur le portail, un parking, et des clients qui ne viennent que sur rendez-vous.
« On peut s'installer dans les tout petits villages et faire carrière. »
Martin Morel
À retenir : l'emplacement compte moins que l'expérience proposée. Un studio sur rendez-vous, même isolé, fonctionne si les clients savent pourquoi ils font la route.
2. Pourquoi choisir la séance de projection plutôt que la galerie en ligne ?
Dès 2012, en stage chez Claude Fougeirol, Martin entend parler des séances de projection. Il comprend vite que « c'était la clé » : une séance photo n'est pas qu'une prise de vue, c'est une expérience complète, avant, pendant et après. Chez lui, ce n'est pas négociable : il n'y a pas de galerie privée.
Le parcours client, en quatre rendez-vous
- Un appel pour comprendre le projet et donner tous les tarifs.
- La séance photo au studio.
- La séance de projection : les clients découvrent leurs photos et commandent les créations de leur choix.
- La livraison, elle aussi sur rendez-vous.
La projection se passe sur le canapé du studio, avec un café, un bonbon, un vidéoprojecteur, un grand écran et ProSelect. Martin aime ce moment autant que la prise de vue. Il le présente d'ailleurs comme un service : « je vais vous aider à choisir les images afin que vous puissiez en profiter plus tard ». Pour beaucoup de photographes, c'est l'étape qui fait peur. Eloa le rappelle : Martin a la réputation d'être un très bon vendeur, et le mot n'a rien de péjoratif. Ses clients, eux, ne le voient pas comme un vendeur, mais comme le photographe qui présente son travail.
« La séance de découverte, je l'aime autant que la séance photo. »
Martin Morel
Pourquoi ça marche mieux qu'une galerie
Une galerie en ligne, c'est découvrir ses photos sur une tablette de 10 pouces, ou sur un écran mal calibré qui sature les couleurs. Au studio, les images sont présentées telles que le photographe les a voulues, et surtout, le client est accompagné. Les clients ne pensent souvent qu'au tirage ou au fichier, parce qu'ils ne connaissent que ça : un tableau, il faut le toucher, voir qu'il est solide et qu'il n'a pas de reflet. Les outils ont évolué depuis : un module de visionnage pour vendre vos photos en direct permet aujourd'hui de présenter les images, de comparer, de mettre les créations en situation et de générer le panier sur place.
L'investissement de départ est faible. Martin a projeté pendant dix ans sur le fond blanc de son studio. Eloa résume : un vidéoprojecteur à 300 euros, Lightroom et un mur blanc pour commencer, et le matériel est remboursé en deux ou quatre séances. Pour les photographes lifestyle sans studio, la projection peut même se faire au domicile du client.
À retenir : présentez la séance de projection comme une partie de la prestation, pas comme une option : « dans votre séance photo, il y a deux séances ». Si vous y croyez, vos clients ne la trouveront pas pénible, et la plupart en ressortent émus.
3. Faut-il annoncer tous ses tarifs dès le premier contact ?
Pour Martin, la vente ne commence pas à la projection, mais au premier coup de fil. Quel que soit le canal (Messenger, Instagram, Facebook), il demande un numéro et appelle tout le monde. Il ne traite rien par mail. Au téléphone, il veut que le client comprenne immédiatement qu'il est chez un professionnel : un discours maîtrisé, clé en main, sans hésitation.
Trois fois les prix avant la projection
Pendant cet appel, il explique tout : le prix de la séance, ce qu'elle comprend, la séance de projection, et le fait que les créations se commandent à ce moment-là. Puis il envoie une plaquette PDF avec le catalogue complet, illustré de quelques photos prises en situation au studio. Résultat : un client qui arrive à la projection a eu les tarifs au moins trois fois. Il a eu le temps d'en discuter, de se projeter, et personne ne peut lui reprocher une mauvaise surprise.
Il a essayé le « à partir de », plus évasif. Mais un jour, on tombe sur un client tatillon qui n'avait « pas conscience que c'était tel prix ». Depuis, il donne tout.
« Plus tu es honnête avec les clients, plus tu leur donnes les infos. »
Martin Morel
Accepter de perdre des prospects
Cette transparence a un prix : chaque semaine, des prospects lui répondent qu'il n'est pas dans leur budget. Il le vit très bien. Ces personnes l'ont trouvé sur internet, mais ce n'étaient tout simplement pas ses clients. Le téléphone a aussi cet avantage : on sent tout de suite si le projet colle ou non. Quand on lui dit « nous, on ne veut que du numérique », il donne les coordonnées de confrères.
À retenir : la transparence sur les prix filtre les prospects avant la séance et désamorce les objections pendant la projection. Mieux vaut perdre un contact au téléphone qu'une vente au moment de choisir les photos.
4. Quels supports proposer à ses clients ?
Martin ne parle ni de « produits » ni de « supports » : il parle de créations. Un tableau, un album, un tirage sous passe-partout, on les crée ensemble avec le client. Tout est signé.
Le tableau, son support favori
Il travaille les tableaux avec le même laboratoire depuis ses débuts et les albums avec DreamBooks Pro. Pour les mariages, il propose volontiers des albums en bois, qui collent à son univers nature et à sa clientèle. Au studio, tout est exposé : les tableaux au mur, les albums et tirages à feuilleter librement. C'est souvent là que les clients accrochent, en tournant les pages d'un album en bois qu'ils n'avaient jamais vu.
« Un tableau, c'est un encart publicitaire chez vos clients. »
Martin Morel
Les amis et la famille qui passent voient la photo au mur, demandent où elle a été faite, et le bouche-à-oreille fait le reste.
Peu de choix, des décisions plus simples
Son catalogue est volontairement court. Le client doit déjà choisir un support, puis une photo : c'est le vrai défi. Si on y ajoute plusieurs finitions, le plexi, dix tailles, on le perd. Martin ne propose qu'une finition par création. Résultat : des « on va réfléchir », il n'en a presque jamais.
Ce que comprend la séance
En 2021, la séance est à 90 euros (bébé, famille, grossesse, couple) et à 140 euros en multigénérationnel, dès qu'on sort du cadre parents et enfants. Elle inclut deux agrandissements papier imprimés au studio (un 20x30 ou un 20x20), notamment parce qu'un bon cadeau doit contenir « un petit quelque chose ». Son panier moyen en 2020 : 815 euros. Pour fixer vos propres prix de séance et de créations à partir de vos charges et de votre temps, le calculateur de prix pour photographe est un bon point de départ.
À retenir : montrez vos créations en vrai et limitez les options. Un catalogue court, avec des créations qui vous ressemblent, rend le choix plus facile pour le client et la vente plus fluide pour vous.
5. Faut-il vendre les fichiers numériques ?
Au début, Martin ne vendait pas de numérique. Face à la demande, il l'a ajouté au catalogue. Mais il n'est ni offert ni inclus : quand on achète un tableau, on ne reçoit pas le fichier avec. Il l'assume en chef d'entreprise : le numérique lui assure une marge confortable. Sa politique reste pourtant le tableau et l'album.
La photo de sa grand-mère
À l'entrée du nouveau studio, sur un buffet, il a accroché un portrait de sa grand-mère, réalisé à la chambre et recolorisé par un laboratoire, vieux de près de cent ans. À côté, un petit texte pose la question : que deviendront vos fichiers numériques dans cent ans ? C'est le cœur de son discours : qu'allez-vous garder, ressortir, transmettre ? Pour un nouveau-né ou une grossesse, il aime proposer un album qui retrace ce parcours. Les clients qui ne prennent que du numérique sont rares.
Le point de vue d'Eloa
Eloa apporte une nuance. Un client lui a un jour comparé l'achat de fichiers à la pâte feuilletée achetée crue chez le boulanger : on paie le savoir-faire, mais on garde le plaisir de finir la galette avec les enfants. Elle a aussi rappelé que la plupart des gens qui veulent du numérique ne l'impriment pas : ils veulent le partager sur le groupe WhatsApp familial ou le regarder quand ils veulent. Certains photographes ne cèdent que des fichiers web en basse définition avec les créations. Martin ne le pratique pas, mais il reconnaît que le raisonnement se tient.
À retenir : vendre du numérique n'empêche pas de défendre l'imprimé. L'important est que le fichier ne soit pas donné, et que votre discours explique ce que le client gardera vraiment dans 20 ou 50 ans.
6. Comment répondre au client qui trouve ça trop cher ?
Martin a peu de demandes de remise, et il a des réponses prêtes, dites avec humour et avec le sourire. Pour lui, tout est une question de confiance en soi : être « droit dans ses bottes ».
- « C'est cher. » Par rapport à quoi, à qui ? Par rapport à un smartphone à 2 000 euros ?
- « Une autre séance nous avait coûté beaucoup moins. » Chaque photographe connaît sa valeur et adapte ses tarifs en conséquence.
- « On va négocier. » Les tarifs sont les mêmes pour tout le monde : avec beaucoup de bouche-à-oreille, il ne veut pas qu'on se dise « chez Martin, j'ai payé tant, et toi tant ».
- Le fond du sujet : ses tarifs n'ont pas été fixés au hasard. Ils lui permettent de vivre de son métier et de faire vivre sa famille. Faire une remise, c'est baisser son niveau de vie.
« Si je vous fais une remise, je vais baisser mon niveau de vie. »
Martin Morel
Eloa ajoute un argument décisif : quand vos prix sont réellement calculés, vous savez ce que 10 ou 20 euros de moins sur un tableau font à votre marge, et vous ne cédez plus. Et pour faire un geste, mieux vaut offrir un petit tirage ou un bon cadeau, qui vous coûte peu, que d'enlever 25 ou 50 euros sur la note.
Les petites ventes ne sont pas de « mauvaises ventes »
Une commande à 100 euros, ça arrive, souvent sur un bon cadeau. Martin refuse de parler de mauvaise vente : ces clients n'ont peut-être pas les moyens de dépenser plus, ou la photo n'est pas une priorité pour eux. Ils ont droit à de jolies photos, et l'important est que l'expérience soit réussie, car ils en parleront.
Le bon moment du mois et le paiement en plusieurs fois
Autre détail qui compte : il cale ses projections entre la fin et le début du mois, quand les salaires tombent. Et il propose de régler en deux, trois, quatre ou cinq fois : quasiment tous ses clients le font. « Je ne veux pas qu'ils mangent des pâtes à cause de leurs photos. » Aujourd'hui, ces échéanciers peuvent se gérer directement depuis le devis grâce au paiement en ligne en plusieurs fois.
Pendant le confinement, il a testé quelques ventes par Zoom. Elles se sont bien passées, mais il n'était « pas dans ses baskets ». Eloa raconte un couple qui avait coupé le micro pour discuter entre eux : impossible de garder la main sur la vente.
À retenir : les objections se préparent. Calculez vos tarifs pour pouvoir les défendre, gardez les mêmes prix pour tout le monde, et préférez un cadeau à une remise.
7. Comment organiser son planning de studio ?
Avec près de 200 séances par an, Martin travaille environ trois jours par semaine au studio, en faisant de bonnes journées. Le studio est fermé le week-end : à part les mariages du samedi, il ne reçoit aucune famille ni le samedi ni le dimanche.
Expliquer aux clients pourquoi la semaine
Beaucoup de photographes pensent que c'est impossible. Quand un client répond qu'il travaille en semaine, Martin lui rappelle qu'aller se faire photographier est un événement rare, un moment de bien-être consacré à sa famille. Mieux vaut poser une journée que d'arriver en courant après le travail.
- Les tout-petits (jusqu'à trois ans, chez la nounou ou à la crèche) viennent le matin.
- Les plus grands viennent le mercredi ou l'après-midi.
- La fin de journée est réservée aux adultes, les petits étant fatigués.
- Les vacances scolaires : il prend une semaine de congés et consacre l'autre aux familles.
Il est passé de cinq séances par jour à trois ou quatre : les familles demandent énormément d'énergie, et il ne veut pas que la dernière séance de la journée soit moins bonne parce que lui est moins en forme. Un agenda de réservation en ligne qui ne propose que vos créneaux de semaine aide à tenir ce rythme sans négocier chaque rendez-vous.
Garder une part de plaisir
Depuis qu'il est papa, il a levé le pied, mais il a toujours besoin de photographier pour lui : faune, paysages, randonnées. Ces images sont aussi celles qui font le plus réagir sur ses réseaux. Elles permettent de publier autre chose que des grossesses et des mariages, et les clients aiment l'idée d'un photographe qui voyage et expose.
À retenir : vos horaires sont un choix. Présentés comme une condition de qualité, les rendez-vous en semaine sont acceptés par la plupart des familles, et votre vie de famille y gagne.
8. Comment faire de la livraison un moment fort ?
La livraison se fait elle aussi sur rendez-vous. Martin ne tend pas un sac avec un « merci, au revoir » : il rouvre l'album avec le client et tourne les pages avec lui, sauf si celui-ci préfère garder la surprise pour le soir. Dans son ancien studio, il avait même un « mur de découverte » : le tableau était accroché derrière un petit rideau, qu'il ouvrait devant les clients.
Eloa, qui travaille à Paris où c'est souvent le papa qui passe seul après le travail, a opté pour une autre formule : un sac avec quelques attentions à ouvrir à deux le soir. Elle y avait glissé un temps des mignonnettes de champagne.
« Je ne remets pas un sac et puis au revoir, merci. »
Martin Morel
Le meilleur signe que la méthode fonctionne ? Les clients qui offrent un bon cadeau à des amis et lui disent : « surtout, faites-leur bien la projection ». Pour Eloa, c'est aussi ce que le photographe y gagne : quand on livre une galerie en ligne, on n'est pas là quand les gens découvrent leurs photos. En projection, on voit l'émotion, et on reçoit autant qu'on donne.
À retenir : la dernière rencontre est celle dont vos clients se souviendront. Une remise soignée, une découverte partagée, et vos clients deviennent vos meilleurs prescripteurs.
Épisode enregistré au printemps 2021, pendant le confinement, juste avant la réouverture du 19 mai. Les tarifs (séance à 90 euros, 140 euros en multigénérationnel), le panier moyen et l'organisation évoqués concernent cette période. Son offre actuelle est présentée sur son site.
Les erreurs à éviter pour vendre ses photos en projection
D'après l'expérience de Martin Morel :
✗ Livrer une galerie en ligne au lieu d'accompagner le client dans le choix de ses photos.
✗ Rester évasif sur les prix avec des « à partir de », puis faire découvrir les tarifs à la projection.
✗ Gérer les demandes uniquement par mail, sans jamais entendre le client.
✗ Noyer le client sous les options : finitions, tailles, matières.
✗ Fixer ses tarifs au hasard, ce qui rend chaque remise tentante.
✗ Faire des remises au lieu d'offrir un petit cadeau.
✗ Enchaîner trop de séances dans la journée, au détriment de la dernière famille.
FAQ : séance de projection photo
Qu'est-ce qu'une séance de projection photo ?
C'est un rendez-vous organisé après la séance photo, au studio ou chez le client, où le photographe présente les images sur grand écran avec un vidéoprojecteur. Les clients découvrent leurs photos, se font conseiller et commandent sur place leurs tableaux, albums, tirages ou fichiers. Martin Morel l'intègre à chaque prestation, à la place d'une galerie en ligne.
Comment vendre ses photos en séance de projection ?
En préparant la vente bien avant le rendez-vous : un appel pour comprendre le projet, tous les tarifs annoncés dès le départ et envoyés dans une plaquette, un catalogue court et des créations exposées au studio. Pendant la projection, le photographe se pose en conseiller : il aide le client à choisir les images dont il profitera dans les années à venir.
Faut-il donner ses tarifs avant la séance photo ?
Oui, selon Martin Morel. Il annonce tous ses prix au téléphone puis envoie un PDF avec le catalogue complet, si bien que ses clients ont vu les tarifs au moins trois fois avant la projection. Il a abandonné le « à partir de », trop évasif : la transparence évite les mauvaises surprises et filtre les prospects qui n'ont pas le budget.
Galerie en ligne ou projection : que choisir pour vendre ses photos ?
La galerie en ligne est plus simple, mais le client découvre ses photos seul, souvent sur une tablette ou un écran mal calibré, sans conseil. La projection permet de présenter les images telles que le photographe les a voulues, de montrer les créations en vrai et d'accompagner le choix. Pour Martin Morel, c'est ce qui fait la différence sur le panier moyen.
Faut-il vendre les fichiers numériques à ses clients ?
Chacun fait son choix. Martin Morel propose les fichiers au catalogue, car la demande est forte et la marge confortable, mais il ne les offre jamais avec les tableaux ou les albums. Son discours met en avant ce que le client gardera et transmettra : un tableau ou un album traverse le temps, un fichier numérique n'offre pas la même garantie.
Que répondre à un client qui trouve le photographe trop cher ?
Demander « par rapport à quoi ? », rappeler que chaque photographe connaît sa valeur et fixe ses tarifs en conséquence, et expliquer que les prix sont les mêmes pour tout le monde. Martin Morel ne fait pas de remise : ses tarifs sont calculés pour vivre de son métier. Pour faire un geste, mieux vaut offrir un petit tirage qu'une réduction.
Quel matériel faut-il pour faire une séance de projection ?
Un vidéoprojecteur, un écran ou un mur blanc, et un logiciel de présentation. Martin Morel utilise ProSelect et a projeté pendant dix ans sur le fond blanc de son studio. Pour démarrer, un vidéoprojecteur d'environ 300 euros et Lightroom suffisent : selon Eloa Landais, l'investissement est remboursé en quelques séances.
Découvrir le travail de Martin Morel
Portraits de famille, grossesse, nouveau-né, familles multigénérationnelles et mariages, dans son studio de Chartreuse entre Grenoble et Voiron : retrouvez son travail sur son site, studiomartinmorel.com.
Transcription intégrale de l'épisode
Vous préférez lire ? Voici la transcription complète de l'échange entre Eloa Landais et Martin Morel, découpée en chapitres.
Cet épisode a été enregistré au printemps 2021, pendant le confinement. Les tarifs, le panier moyen et l'organisation évoqués concernent cette période. Transcription « verbatim nettoyée » : les tics de langage et répétitions ont été allégés pour la lecture, sans modifier le propos.
Lire la transcription complète (environ 12 000 mots)
Chapitres :
- Introduction
- Un studio dans un village de 400 habitants
- Autodidacte, de la photo animalière au portrait
- Le home studio chez ses parents
- Famille, mariage et portrait corporate
- La photo animalière pour le plaisir
- Les débuts en portrait et les familles multigénérationnelles
- Se former : Claude Fougeirol et PhotoCoach
- La projection plutôt que la galerie en ligne
- Le parcours client
- Toutes les demandes traitées par téléphone
- Une plaquette avec tous les tarifs
- Le tableau, un encart publicitaire
- Les prospects qui ne signent pas
- Sa position sur le numérique
- La pâte feuilletée et le mug
- Les fichiers web
- Créations, tableaux et albums
- Un catalogue court
- Vendre au téléphone, en studio ou par Zoom
- La peur de la vente et les objections
- Des tarifs calculés
- Former d'autres photographes ?
- Trois jours par semaine, studio fermé le week-end
- Moins de séances par jour
- Projections en fin de mois et paiement en plusieurs fois
- Frais de séance et panier moyen
- Les bons cadeaux
- Faire des projections sans studio
- La livraison des créations
- Ce que la projection apporte au photographe
- Conclusion
Introduction
Eloa : Bonjour à tous et bienvenue sur le podcast de Fotostudio. Chaque mardi, j'interviewe un photographe ou un expert d'un secteur spécifique pour vous permettre de progresser dans votre métier.
Je suis Eloa Landais, photographe et responsable des formations online et offline chez Fotostudio.io, une plateforme utilisée au quotidien par plus de 1250 photographes francophones et européens. Elle permet de leur faire gagner un temps précieux dans leur travail administratif, en simplifiant la gestion de leurs clients et de leurs shootings. Si vous aimez le podcast, n'hésitez pas à le partager, à vous abonner et surtout à liker.
Je reçois aujourd'hui Martin Morel, photographe spécialisé en portrait, qui a un très beau studio dans les montagnes françaises, en Chartreuse. Il va nous parler de sa façon de travailler, de sa façon de vendre aussi, puisqu'il fait des projections : c'est à ce moment-là que les clients choisissent leurs images. Et petit bonus, il va nous parler des photos qu'il fait pour son plaisir et qui lui permettent de s'évader.
Bonjour Martin Morel.
Un studio dans un village de 400 habitants
Martin : Bonjour Eloa.
Eloa : Tu vas bien ?
Martin : Oui, ça va super. Merci pour l'invitation.
Eloa : Écoute, c'est un plaisir. Tu m'as en plus montré ton très beau nouveau studio. Je me suis dit : allez, il va nous raconter comment il en est arrivé là. Alors, tu es où ? Qui es-tu ? D'où viens-tu ? Que fais-tu ?
Martin : Je suis Martin Morel, je suis photographe spécialisé dans le portrait. Je suis installé en Chartreuse, c'est le massif entre Grenoble et Chambéry. Je suis dans un petit village en montagne et je suis dans ma 11e année d'activité.
Petit village, vraiment petit. On peut s'installer dans les tout petits villages et faire carrière. 400 habitants, 800 vaches. Je suis dans un endroit où c'est, on ne va pas dire un cul-de-sac, mais une impasse. C'est un village où, si on ne vient pas me voir, on n'a pas grand-chose à y faire.
Eloa : Il y a des commerçants quand même ?
Martin : Non, il y a un restaurant qui n'est ouvert que le week-end. Sinon, des artisans à leur compte, et puis moi.
Eloa : Et toi, tu y habites ?
Martin : Non. J'y suis né, c'est mon village natal, mais maintenant je suis à une vingtaine de minutes du studio.
Eloa : D'accord. Et donc, 11 ans, alors tu as quel âge ? Tu as commencé à quel âge ? Ça fait 11 ans que tu...
Martin : Que j'ai lancé mon activité. J'étais dans ma 23e année, et là, je vais avoir 34 ans cette année.
Autodidacte, de la photo animalière au portrait
Eloa : Et alors, tu as fait des études de photo ou pas du tout ?
Martin : Pas du tout, je suis autodidacte. J'ai commencé la photographie en tant qu'amateur avec la photographie animalière. J'ai le plaisir d'être dans la nature, ça, c'est vraiment quelque chose qui est important pour moi. Puis ensuite, de fil en aiguille, des expositions à différents endroits. Et puis vers 21, 22 ans, j'avais vraiment envie de ne faire que de la photo. C'était un peu vide quand même, parce que je ne savais pas quoi photographier. Puis j'ai eu le déclic de me dire : allez, je vais me lancer.
Et ensuite, j'ai bien compris qu'il fallait tout de suite se former. Et là, j'ai eu la bonne étoile : j'ai tout de suite adhéré à la FFPMI, ce qui m'a permis d'être déjà entouré de confrères qui m'ont donné des conseils. Et puis j'ai pu faire des formations pour apprendre ce beau métier, en passant par la grande école Claude Fougeirol, et puis, de fil en aiguille, PhotoCoach, où je t'ai rencontrée, et tout plein de formations depuis.
Eloa : D'accord. Mais tu avais fait des études de quelque chose avant ? Ou tu étais déjà jeune ?
Martin : Oui, je sortais d'un BTS en management commercial.
Eloa : Ah ! Donc ça pouvait t'aider aussi.
Martin : C'était pratique. Je pense que c'était une force aussi, parce que mon BTS en management commercial, on était en alternance dans une entreprise, dans un magasin de vélo, parce que j'étais aussi ancien compétiteur en VTT. Et ça m'a permis d'être tout de suite dans le bain de la vente, parce qu'on vendait vraiment des vélos haut de gamme. Il fallait se challenger chaque jour avec les clients pour arriver à les convaincre et à faire une jolie vente.
Eloa : Et à faire un bon chiffre, quoi.
Martin : C'est ça.
Eloa : Pour le magasin.
Martin : Tout à fait.
Le home studio chez ses parents
Eloa : D'accord. Et donc, tu as commencé comment ? Tu faisais des photos dans ton salon, en extérieur ?
Martin : Alors, en fait, mes parents avaient un atelier à côté. Mon père, quand il a pris sa retraite, son atelier ne servait plus, donc je me suis installé dedans. Un petit atelier de 35 mètres carrés, dans lequel j'ai travaillé pendant 10 ans. Et pour rebondir sur ce que tu as dit tout à l'heure, j'ai choisi en 2020 d'agrandir. C'était l'année de tous les challenges. J'ai plus que doublé la surface : aujourd'hui, ça me permet d'avoir plus de 80 mètres carrés avec un grand cyclo, du recul et un confort vraiment... Un studio cocooning tel que je le voulais. Donc là, c'est top. Et surtout, ça remet de l'envie, ça redonne... Franchement, je suis reparti pour 10 ans.
Eloa : Et tes parents habitent toujours dans la maison qui est accolée à ton studio, alors ?
Martin : Tout à fait. Je suis locataire : je loue mon studio photo à mes parents.
Eloa : C'est drôle. Et en plus, comme tu as fait les travaux, leur maison a pris de la valeur. C'est pas mal, ça.
Martin : Voilà, j'ai valorisé leur bien, en plus.
Eloa : C'est ça. Ils doivent être contents d'avoir un fils comme toi, dis donc.
Martin : Ils s'y sont faits. Ça crée quand même aussi du passage. Il faut prendre en compte que ça peut aussi chambouler leur train-train.
Eloa : Ouais, parce que les gens passent par le...
Martin : Non, il y a une entrée, ils passent par le jardin, j'ai un parking. Donc ils ne sont pas dérangés du tout, mais il y a quand même des va-et-vient toute la journée, parce que j'ai du monde qui vient toute la journée. C'est vraiment une maison sur rendez-vous. Je ne suis pas visible de l'extérieur, il y a juste un panneau sur le portail. C'est un home studio, sans être chez moi.
Eloa : C'est le home studio de tes parents, en fait.
Martin : Un studio sur rendez-vous, voilà.
Famille, mariage et portrait corporate
Eloa : Ah, c'est top. Et tu fais aussi des photos en extérieur, alors, des reportages, des mariages ?
Martin : Oui. Le cœur d'activité, ça va être le portrait de famille en studio. Et ensuite, ça va être le mariage. Je vais faire entre 12 et 15 mariages par an, ce qui est pas mal déjà, mais pour moi, c'est finalement une petite partie de l'activité, le mariage. Ensuite, je fais aussi des photos en entreprise, un petit peu de portrait corporate. Et à côté de ça, pour m'inspirer, je fais en projet perso des photographies animalières, des paysages. Mes premiers amours.
La photo animalière pour le plaisir
Eloa : Bah, t'es bien placé, en plus, entre Chambéry et les montagnes. C'est quand même sympa, hein ?
Martin : Tout à fait, ouais. Ça peut être du voyage aussi, mais j'ai un beau cadre de vie.
Eloa : Tu es parti au Kenya ?
Martin : En Tanzanie, oui.
Eloa : Tanzanie, ouais, j'allais dire Tanzanie.
Martin : Un reportage en Tanzanie, oui, tout à fait. Je fais différents voyages.
Eloa : Avec un objectif... T'as pas un objectif ? Il me semble avoir vu, sur une photo, un objectif un peu en camouflage. T'as pas ça ?
Martin : Si, si, j'ai un objectif en camouflage, qui est aussi grand que moi.
Eloa : C'est ça, il est immense. C'est quoi, c'est un 300 mm ?
Martin : J'ai un 300 mm f/2.8, tout à fait, pour l'animalier, avec un doubleur. Donc c'est un objectif...
Eloa : Ça pèse combien ?
Martin : Je n'ai pas le poids en tête, par contre, c'est mieux d'être posé, sur un monopode, qu'à main levée.
Eloa : Ouais, quand même, hein. T'en fais pas une heure, hein. Tu te fais les triceps en même temps, les biceps, tu fais tout.
Martin : Tout à fait.
Eloa : Ah oui, c'est vrai que...
Martin : Oui, il faut être quand même équipé, parce que t'es jamais très proche de ton...
Eloa : De la panthère, quoi.
Martin : C'est ça.
Eloa : Ah ouais, c'est bien d'avoir...
Martin : La partie plaisir, pour pouvoir aussi, après, communiquer, faire des expositions. Au niveau com, c'est important, je pense, d'avoir des travaux perso, parce que ça permet déjà de publier autre chose que des grossesses et des mariages. On a quand même un métier qui fait rêver les Français : depuis des années, on a le métier préféré des Français. Et surtout, ça permet de publier d'autres choses. Ce type d'image, d'illustration, ça fait voyager les gens, ça apporte du baume au cœur. Ça plaît. Je le vois dans ma com, c'est ce qui fait vraiment le plus réagir, finalement.
Eloa : C'est vrai ?
Martin : C'est vraiment le...
Eloa : Peut-être parce que tu y mets aussi... Alors, je ne vais pas dire plus de cœur que pour tes clients, mais il n'y a personne... C'est vraiment toi qui décides de tout. Donc tu y mets peut-être encore plus d'envie.
Martin : Oui, alors ça, je suis d'accord. Et puis surtout, ça cultive l'image un peu artiste. Ce n'est pas une image que j'aime cultiver, moi, mais auprès de la clientèle, ils aiment bien se dire : « Mon photographe, il voyage, il fait des expos, des missions humanitaires, etc. » Ça, ça plaît.
Eloa : Et donc, tu arrives encore à faire des photos en dehors du boulot, quoi. Tu n'es pas là à dire : « Oh là là... »
Martin : On ne s'emballe pas, je n'en fais pas beaucoup, surtout depuis que je suis papa. Donc depuis 4 ans...
Eloa : Ça prend du temps.
Martin : J'ai levé le pied, quand même. Mais par contre, non, j'ai besoin de faire des photos en plus du travail, tout à fait.
Eloa : Surtout que c'est des photos et de la rando en même temps, quoi. Ce n'est pas encore une fois des photos dans ton studio où tu dirais : « Tiens, je vais créer des petites maquettes », et où tu es encore dans ton studio à faire encore des trucs. Là, tu t'évades carrément.
Martin : Complètement. Mais ça m'arrive aussi d'aller au studio avec mon fils et de m'amuser.
Eloa : Ça, c'est bien, parce qu'on a tous les deux un garçon, ils ne sont pas très loin en âge, et on est encore dans l'âge où ils acceptent de faire les guignols devant l'objectif de papa ou maman. Je pense que dans quelques années, ils en auront marre.
Martin : C'est ça. Il faut qu'on en profite.
Eloa : Ouais, 2 ans et demi, 4 ans, il faut qu'on en profite. Mais tu obtiens des trucs tellement drôles.
Martin : Oui, mais je trouve qu'il y a une frustration quand même, parce que c'est plus facile avec ceux des clients qu'avec le sien, quoi.
Eloa : Ah, t'es d'accord ? On est bien d'accord. C'est beaucoup plus facile.
Martin : En fait, je pense qu'on met trop d'attentes sur son enfant et finalement...
Eloa : Non, mais il y a aussi un truc, c'est qu'il ne nous écoute pas.
Martin : Il ne nous écoute pas.
Eloa : Parce qu'on est le papa ou la maman.
Martin : C'est ça. Il ne nous voit pas comme le photographe.
Eloa : Alors que nous, quand on arrive et qu'on est le photographe, il y a une sorte de... Ils sont un peu intimidés au début, tu vois. Ils nous écoutent, alors que le nôtre ne nous écoute pas du tout.
Martin : C'est ça, complètement.
Les débuts en portrait et les familles multigénérationnelles
Eloa : Et toi, tu as commencé par les photos animalières, on l'a dit. Mais quand tu t'es posé, tu t'es tout de suite dit : « Bon, je vais faire de la famille », ou « je vais faire de la grossesse » ? C'était quoi le premier thème que tu as fait ?
Martin : Oui, en fait, j'ai commencé avec un semblant de studio, à faire de la famille, de la grossesse. Il ne faut pas montrer les images, parce que ça ferait peur aujourd'hui, mais comme tout le monde au départ. Mais j'ai démarré sur le portrait et j'ai toujours eu beaucoup d'amour pour le portrait. C'est vraiment quelque chose dont je ne me lasse pas. Aujourd'hui, depuis 4-5 ans, je fais quasiment 200 familles à l'année. Donc tu vois, je ne me lasse pas, je vois du monde au studio et...
Eloa : Ça peut être des grossesses, des bébés tout petits, tu les fais aussi ?
Martin : Oui, grossesses, nouveau-nés et famille. Et j'adore la famille multigénérationnelle. J'aime les personnes âgées, j'adore quand ils viennent avec leurs petits-enfants, leurs arrière-petits-enfants. Plus il y a du monde dans le studio, plus je suis content, en fait.
Eloa : Et puis là, tu as un grand plateau, donc tu vas pouvoir faire des grands-parents avec tous leurs enfants et leurs petits-enfants.
Martin : Voilà, je peux faire un plateau de 15-20 personnes sans problème. Il n'y a pas de souci, ça rentre.
Eloa : Au 70-200 !
Martin : Et au 70-200 !
Eloa : Oh, punaise ! La Parisienne est jalouse. Et donc, tu as commencé le home studio dans le petit appentis de tes parents, tu l'as installé quand, tu m'as dit ?
Martin : Alors, j'ai créé mon entreprise le 8 février 2011. Je me suis un peu cherché toute l'année 2011, et début 2012, je communiquais sur le studio.
Eloa : D'accord.
Martin : Donc j'ai eu une année où je me suis cherché, c'était un peu une prise de repères.
Eloa : Ah oui !
Martin : C'était parti.
Se former : Claude Fougeirol et PhotoCoach
Eloa : Et tu t'es formé avec Claude Fougeirol, juste après ?
Martin : Dès le départ, en fait. Mon premier stage, ça a été avec Marie-Claire et Jean-Noël Pérez sur le mariage. Et là, je me suis demandé où je débarquais, parce que...
Eloa : C'est plutôt eux qui ont dû se demander d'où il sortait, celui-là.
Martin : J'étais perdu, je ne savais pas ce que c'était, un RAW, tu vois. Je disais « un rave », c'est quoi ça ? J'étais perdu, ouais. J'ai amusé la galerie sur ce stage.
Eloa : Un rave, ah, j'aime bien le côté rave. Au moins, tu savais ce que c'était. Tu en connaissais l'existence.
Martin : C'est ça. Donc voilà, le premier stage. Surtout, après, on m'a tout de suite parlé de Claude, qui pour moi est très important, parce que j'ai vraiment découvert la lumière avec Claude. Il a une approche très ludique, il partage, c'était super. Après, j'ai fait plein de stages.
Eloa : Il est en... ?
Martin : Oui, il est en Ardèche, en Rhône-Alpes, tout à fait.
Eloa : Et donc, Claude Fougeirol, qui fait des stages de studio pour apprendre la lumière, pour apprendre à faire ses [inaudible].
Martin : Oui, studio, mariage, tout à fait. Il a une approche assez généraliste. Mais surtout, il a une manière d'apprendre, de partager, qui est vraiment... Oui, il est sans filtre, il partage tout, c'est top.
Eloa : Il t'a fait tes classes de technique photo, quoi.
Martin : C'est ça. Et puis derrière, on m'a parlé un peu de marketing. On m'a dit : « Il faut apprendre le marketing, savoir vendre. » Et là, on m'a parlé d'André Amiot.
Eloa : Oui, mais j'allais dire, toi, t'avais ton BTS.
Martin : Oui.
Eloa : T'as quand même ressenti le besoin d'aller faire PhotoCoach ?
Martin : En fait, c'est que quand tu démarres dans une activité telle que la photographie, et que tu es un peu isolé au départ, tu n'as pas de repères pour savoir combien, ce que tu dois faire, ce que tu ne dois pas faire, est-ce que le numérique, tu l'inclus ou pas, est-ce que tu le vends ou pas, quel est le bon prix, en fait ? Même si on a tous des tarifs différents aujourd'hui, je ne voulais pas être un...
Eloa : Un casseur de marché.
Martin : C'est ça, un casseur de marché. Je voulais connaître un peu comment ça se passait dans la profession, quel tarif appliquer, quelle manière de faire. Parce que si on ne te le dit pas, tu penses qu'il n'y a que la galerie en ligne qui existe, alors qu'en fait, non, tu peux faire des séances de vente.
Eloa : Et tu l'as fait quand, PhotoCoach ?
Martin : PhotoCoach, attends, de mémoire, j'ai dû le faire en 2013. Et tu étais à Montreuil, tu étais intervenue, et j'ai découvert Eloa, qui était venue me... Tu fais partie des rares personnes à m'avoir arraché une larmichette.
Eloa : Ouais, je sais bien, je suis très, très fière de t'avoir fait pleurer. D'émotion, d'émotion.
Martin : Non, tu m'avais touché.
Eloa : Ah oui, parce que c'est une telle expérience. On l'a vu dans le podcast avec Julien Guedj, où pareil, il nous explique que ça a été une révélation. Et c'est vrai qu'en fait, ça te... Comment il dit, André ?
Martin : Ça brasse la cage.
Eloa : Ça brasse la cage, j'allais dire, ouais.
Martin : Ça brasse la cage. Et tu fais remonter tes vraies valeurs. C'est surtout ça qui est émouvant.
Eloa : Ouais. Et là, tu t'es dit vraiment, je veux en faire un... Ça a été quoi, ton déclic ? Parce que PhotoCoach, je pense que les techniques de marketing, tu les connaissais.
Martin : Ouais, PhotoCoach, ça m'a surtout conforté dans le fait que j'étais sur la bonne voie, et que tout ce que j'avais mis en place, on va dire, à l'instinct, était plutôt bénéfique. Je me considérais quand même comme débutant dans la profession, j'étais avec des gens qui avaient de l'expérience, et je voyais qu'en fait, niveau développement, niveau de ce que je mettais en place, j'allais vite. Je suis allé très vite au départ. Il ne faut pas aller trop, trop vite, mais j'ai eu un démarrage assez puissant. Donc, sans s'affoler, il fallait consolider les bases et continuer. Après, il y a eu PhotoCoach V2, plein, plein d'autres stages.
La projection plutôt que la galerie en ligne
Eloa : Et donc, tu parlais de galeries web. Est-ce qu'à un moment, tu t'es dit : « Je vais faire des galeries web et je vais vendre du numérique » ? Ou est-ce que très vite, tu t'es dit... Parce qu'actuellement, tu fais des projections, tu vends des frais de séance, puis tu vends des produits. C'est venu à quel moment, ce choix ?
Martin : C'est venu très rapidement, en fait. Je pense que franchement, dès 2012, chez Claude, quand on s'est vus, il a tout de suite parlé du fait qu'il faisait des séances de projection. Je n'ai pas mis longtemps à comprendre qu'il y avait des différences.
Eloa : C'était la clé.
Martin : Oui, c'était la clé. Je n'ai pas de date en tête, mais par contre, je sais que j'ai très rapidement compris qu'il fallait tout de suite refaire venir le client. Et puis, j'ai eu conscience que ce n'est pas que la séance photo, ce n'est pas que la prise de vue. C'est une expérience qui doit être aboutie de A à Z : l'avant, le pendant et l'après. Et c'est ce que je voulais faire vivre à mes clients. Je pense que si tu fais bien, comme il faut, toutes tes étapes, à la fin, ça ne peut être que bénéfique. Le client repart avec ses bagages, il est content, il comprend ce qui justifie aussi un tarif. Je n'ai pas mis longtemps à comprendre ça.
Le parcours client
Eloa : Oui, tu as compris que c'était vraiment... Parce que tout le monde dit : « Oui, l'expérience client, c'est important. » Toi, tu as combien de rendez-vous ? Tu fais un rendez-vous de préparation ? Ou alors, tu les rencontres ?
Martin : Non. Maintenant, on échange juste au téléphone sur leur projet photo. Je leur donne tout plein de renseignements, je leur communique tous mes tarifs dès le départ. Ils ne sont pas pris au piège, tous mes clients ont les mêmes tarifs. Ensuite, on fait la séance photo. On se revoit ensuite pour un rendez-vous pour la séance de projection : là, ils découvrent leurs photos, ils commandent les images de leur choix. Et ensuite, ils reviennent pour la livraison. Donc on se revoit quand même plusieurs fois. Mais oui, aujourd'hui, ce n'est pas négociable : il n'y a pas de galerie privée, on est vraiment sur la séance de découverte. Et je l'aime autant que la séance photo, parce que je suis peut-être à l'aise aussi avec l'avant, les outils marketing.
Eloa : Oui, parce que souvent, les photographes y vont à reculons. Ils se disent : « Oh là là, moi, je ne veux surtout pas parler de tarifs, je ne voudrais surtout pas être là quand ils voient les photos et quand on leur donne les tarifs. » Ils ont peur de vendre. Et toi, tu as cette réputation d'être un très bon vendeur, et le mot vendeur n'est pas péjoratif.
Martin : Pas du tout.
Eloa : On sait très bien que le panier moyen chez Martin Morel est très bon, parce que tu aimes ça, et parce que je pense aussi que tu as fait tout ça en amont. J'aimerais bien qu'on en parle, parce que ce n'est pas une fois qu'on arrive à la projection, tu me contredis si tu veux, que le travail commence. Il a déjà commencé bien avant.
Martin : Dès le premier contact, en fait, au téléphone. Il faut déjà avoir un discours clé en main. C'est-à-dire que le client au téléphone, il faut qu'il comprenne, quand tu décroches, qu'il est chez un professionnel, que tu maîtrises totalement ton discours, que tu n'es pas hésitant. Il faut que ça fasse tilt dans sa tête : « Ah oui, là, je suis chez un photographe. »
Toutes les demandes traitées par téléphone
Eloa : Et tu ne les as pas par mail ? À chaque fois, tu les rappelles ? Tu veux vraiment leur parler ?
Martin : Pour mes demandes, qu'elles soient sur Messenger, sur Instagram, sur Facebook, pour toutes les demandes, je demande un numéro de téléphone. Je ne traite rien par mail, j'appelle tout le monde. Pour que, de vive voix, je puisse déjà les entendre, savoir comment ils m'ont connu. Je pense qu'il y a une histoire de feeling. J'aime bien parler aux gens, moi. Et c'est important aussi qu'ils m'écoutent, et que moi, je puisse surtout entendre leurs besoins et tout de suite amorcer en leur disant : « Voilà, la séance photo coûte tant, ça comprend ça. Ensuite, on se revoit, il y a ça. Et à ce moment-là, vous commanderez, vous pourrez choisir les supports de votre choix en passant commande. Je vais vous envoyer la plaquette, les tarifs, etc. » Il faut qu'ils aient toutes les infos dès le départ.
Une plaquette avec tous les tarifs
Eloa : Mais en faisant ça, tu ne leur dis pas « à partir de » machin. Tu envoies une plaquette avec le catalogue complet des produits que tu proposes.
Martin : Bien sûr. Dans le passé, j'ai fait du « à partir de », où tu restes un petit peu évasif. Mais ça te retombe forcément dessus un jour : tu tombes sur un client un peu tatillon, qui se dit : « Attendez, mais moi, je n'avais pas conscience que c'était tel prix. » Plus tu es honnête avec les clients, plus tu leur donnes les infos, moins ils peuvent se dire derrière : « Ah bon, ça ne va pas. » Parce que moi, un client, quand il vient pour la séance de découverte des photos, il a eu trois fois minimum les prix. Il y en a qui vont dire : « Ça rabâche. » Mais non, comme ça, il n'y a pas de problème, il sait qu'il les a eus. Et ça facilite le reste, parce qu'ils ont déjà eu le temps de se projeter dessus, d'en discuter ensemble, d'étudier. Des fois, il y en a qui ne l'ouvrent pas, ça peut arriver. Mais on ne peut rien te reprocher. Et puis, à toi de faire comme il faut le travail et de leur présenter tout ce que tu fais, à quoi ça sert.
Le tableau, un encart publicitaire
Martin : Moi, j'adore avoir des tableaux. J'adore. Mon support favori va être le tableau, parce que je travaille avec la Mine à Marques depuis toujours. Et j'adore proposer des tableaux. Un tableau chez un client, c'est un encart publicitaire chez vos clients. Donc c'est top. C'est vrai. Leurs amis, leurs familles, tous ceux qui passent, quand ils voient une photo au mur, ils disent : « C'est super, vous êtes trop beaux, mais vous avez fait ça où ? » Le bouche à oreille, il vient de là, en fait.
Eloa : Tu mets une petite signature en bas à droite ?
Martin : Tout est signé chez moi. Tout est signé.
Les prospects qui ne signent pas
Eloa : J'avais une question quand même. Tu dis : « Je les ai au téléphone, je leur explique et je leur envoie directement. » Il n'y a pas vraiment des retours où les gens te disent : « Écoutez, on vient de recevoir la plaquette » ? Comme il n'y a pas vraiment d'explication et qu'ils n'ont pas encore vu les produits, tu n'as pas un retour du style : « Oui, mais ça, c'est en plus des frais de séance, on n'avait pas prévu » ?
Martin : Alors si, si. J'ai de la perte dans mes prospects. Attention, toutes les personnes qui me contactent, tous mes prospects ne sont pas signés, loin de là. J'ai beaucoup de demandes, mais ensuite, derrière, je reçois plein de « non » toutes les semaines, en me disant : « Non, non, vous n'êtes pas dans notre budget, on n'a pas le budget par rapport à ce que vous proposez », etc. Et ça, je le vis très bien, parce qu'en fait, j'ai été visible sur Internet, j'ai eu la visibilité, par contre je ne rentre pas dans leur budget. Mais ce n'est pas grave, il faut savoir accepter que ce n'était pas mon client, tout simplement.
Sa position sur le numérique
Eloa : Oui, c'est ça, il ira voir quelqu'un moins cher ou qui travaille différemment. Et quelle position tu as maintenant, finalement, avec tes fameux numériques ? Tu disais que tu proposais toujours du numérique ? Raconte-nous.
Martin : Je ne suis pas encore passé à l'école où je ne vends plus de numérique. En fait, c'était l'inverse. Quand j'ai démarré avec PhotoCoach, je ne faisais pas de numérique. Et je ne sais pas si j'aurais dû ou pas, mais c'est vrai que face à la forte demande, je me suis mis à en proposer. Alors attention, il n'est pas donné, il est vendu. Quand tu m'achètes un tableau, tu n'as pas la photo en version web offerte avec le support. Non, non. Je vends tout ce que le client reçoit et commande.
Donc aujourd'hui, oui, j'ai le numérique au catalogue, mais j'explique vraiment dans mon discours auprès des clients : qu'est-ce qu'ils vont garder, qu'est-ce qu'ils vont ressortir, qu'est-ce qu'ils vont transmettre. Et dans 10, 20, 50 ans, je ne peux pas leur assurer que le numérique sera toujours là. Donc aujourd'hui, je valorise le tableau, l'album.
D'ailleurs, dans le nouveau studio, j'ai mis un portrait de ma grand-mère que j'ai retrouvé. C'est une vieille photo qui a été faite à la chambre, qui a été recolorisée par un labo à l'époque, une photo qui a quasiment 100 ans. Elle est accrochée sur un buffet à l'entrée du studio, avec un petit texte à côté : « Ce portrait de ma grand-mère a plus de 100 ans, que deviendront vos fichiers numériques dans 100 ans ? » Voilà, c'est affiché.
Alors, je ne suis pas anti-numérique, sinon je ne le vendrais pas. Mais en toute honnêteté, aujourd'hui, si je le propose, c'est que d'un point de vue chef d'entreprise et rentabilité, ça me permet aussi d'assurer une marge confortable. Mais attention, ma politique n'est pas le numérique, ma politique, c'est vraiment le tableau et les albums. La création.
Eloa : Et tu as des gens qui n'achètent que du numérique, alors que tu as tout ce discours pour les pousser à acheter des créations ?
Martin : C'est rare. Il y en a qui ne prennent que du numérique, mais franchement, c'est rare, parce qu'ils ont quand même la petite conscience. J'arrive à leur faire prendre conscience que c'est important de garder une trace. Un nouveau-né, une grossesse, une naissance : j'aime bien faire un album qui retrace ce beau parcours. Et ils prennent conscience d'eux-mêmes, facilement, que le support est important. Puis c'est beau : si tu proposes des beaux supports, ils se disent : « On n'a jamais vu ça, les pages sont épaisses. » Ils se laissent aussi séduire.
La pâte feuilletée et le mug
Eloa : Oui. Puis, je suis d'accord avec toi, tu peux toujours avoir des gens… Moi, j'ai des gens qui sont graphistes, par exemple. J'en avais un, il était imprimeur, il m'a dit : « Écoutez, vraiment, c'est mon métier, j'ai envie de pouvoir profiter de votre travail, mais de l'imprimer comme bon me semble. » Et moi, je comprends, en fait.
Martin : Il y a deux écoles. Il y a des gens qui disent : « Ben non, moi, je fais le travail jusqu'au bout. »
Eloa : Ouais, mais tu vois, l'autre fois, il y a un client qui me dit, c'était en janvier : « Vous voyez, quand on achète des numériques, c'est un peu comme quand on va dans notre boulangerie et qu'on demande une pâte… » Mince, je suis nulle en pâtisserie… « une pâte feuilletée, mais crue. » Et je lui dis : « Comment ça ? » Il me dit : « Ben nous, avec les enfants, on adore faire la galette des rois. » Mais la pâte feuilletée… Non, je ne sais plus, enfin celle qu'il faut. En cuisine, je ne suis pas calée. Ouais, la pâte nécessaire, je pense que c'est la feuilletée.
« C'est très compliqué à faire, on peut facilement la rater, etc. Et donc nous, on va l'acheter chez le boulanger. Notre boulanger nous donne cette pâte et après, on a le plaisir de la faire avec les enfants. » Et ça m'a trotté dans la tête, cette histoire. Je ne voyais pas trop où il voulait en venir. Il me dit : « On a acheté le travail, le savoir-faire du pâtissier, mais pas jusqu'au bout, parce qu'il nous a permis de nous faire plaisir avec les enfants et de faire cette galette. On aurait pu faire la pâte, mais elle aurait été nettement moins bonne. Et on aurait pu aussi acheter la galette des rois toute faite, mais on n'aurait pas eu le même plaisir. »
Je me suis dit : c'est pour ça que je ne veux pas refuser les numériques, parce qu'il y a des gens qui ont un certain chemin en tête, en se disant : « Je vais acheter des numériques pour faire ceci, pour faire cela », et ça leur fait plaisir. Après, on peut dire : « Non, je ne veux absolument pas que mes photos soient intégrées à un album de famille, à côté de photos de téléphone, ou que mes photos se retrouvent sur un mug. » Et en fait, moi, mes grands-parents m'ont demandé un mug avec des photos de notre mariage, et j'en ai rigolé, parce que je me suis dit : ça va leur faire plaisir. Qui suis-je pour dire qu'ils n'ont pas le droit d'avoir une photo de leur petite-fille et de leur petit-fils sur un mug, tu vois ?
Martin : Après, le discours inverse se tient. C'est vrai que quand tu vas chez un client et que tu découvres qu'ils ont imprimé une photo qu'ils t'avaient achetée sur un truc dégueulasse, la colorimétrie a disparu, ton noir et blanc, t'as les yeux qui saignent… Tu lui dis : « T'as vu, c'est trop beau ce que tu as fait. » Et en même temps, tu ne peux pas leur dire que c'est pourri, parce que t'as fait ce choix de le vendre.
Eloa : C'est ça. En fait, il faut accepter qu'ils l'utilisent. Mais de toute façon, ce n'est même pas 10 % des gens qui viennent chez toi. Je pense que j'ai un mug par an qui sort avec mes photos. Mais je suis assez d'accord avec toi, et je comprends le discours inverse qui dit : « Non, moi, mes photos, je veux les emmener jusqu'au bout, je suis photographe et je ne veux pas que quelqu'un puisse les imprimer sur autre chose. » Je crois que les gens seront toujours capables de t'acheter un tirage, de le scanner, ou pire, de le prendre en photo et de le réimprimer pour papi ou pour mamie.
Martin : Mais en fait, aujourd'hui, il faut aussi comprendre une chose : à part ton client imprimeur, comme tu dis, la plupart des personnes qui veulent du numérique aujourd'hui, ce n'est pas vraiment pour imprimer. C'est qu'ils ont un besoin, ils ont envie de disposer quand ils veulent de leurs photos numériques, pour pouvoir les mettre sur leur WhatsApp familial, pour les partager sur les réseaux, et puis pour le plaisir de les feuilleter quand ils veulent. Mais réellement, la proportion des personnes qui les impriment, elle est vraiment faible.
Les fichiers web
Eloa : Et qu'est-ce que tu penses de cette copie web ? Les photographes qui disent : « Moi, je vends des créations et je ne vends (ou ne cède, ça dépend comment ils présentent la chose) que des fichiers web. » Donc on est d'accord, ce sont des fichiers numériques, mais de plus petite taille, en 72 dpi, pour faire du 10x15 ou grand max du 15x20, et surtout pour les voir sur les écrans. Parce que ça, ça ne t'enlève pas la vente d'un tableau, et en même temps, ça permet le WhatsApp familial, la photo aimantée sur le frigo, des trucs comme ça.
Martin : Oui, tout à fait. J'ai plein de collègues qui le font. C'est vrai que je ne le pratique pas, moi, mais par contre, le discours se tient. Si derrière, ils ne vendent pas de numérique, mais qu'ils disent : « Pour tel tableau, on vous offre la photo commandée », etc., pourquoi pas ? Pourquoi pas ? Ça ne leur porte pas forcément préjudice, ça fait de la com derrière, éventuellement.
Eloa : Oui, ça fait de l'Instagram, du Facebook, du petit faire-part.
Martin : Non, le faire-part, il vaut mieux une photo HD, mais petite…
Créations, tableaux et albums
Eloa : D'accord. Écoute, on comprend mieux ta position. Et les créations, alors, comment tu les choisis ? Tu es ambassadeur d'une marque, ou tu fais…
Martin : Je suis chez la Mine à Marques depuis plusieurs années.
Eloa : Les tableaux.
Martin : Les tableaux. Pour les albums, je travaille avec DreamBooks Pro, et la Mine à Marques pour la partie murale.
Eloa : Tu parlais de créations, mais tu veux dire lesquelles ?
Martin : Non, moi, je dis création, je ne dis pas produit, en fait. Je dis création.
Eloa : Moi, je dis support.
Martin : Ouais, le support… Moi, le support, ça me fait penser au support quand tu gères un site internet et que tu as le SAV, le support.
Eloa : Ah non. Ça n'arrive pas.
Martin : Non, j'ai des créations, parce que c'est ça, en fait : on va créer ensemble un tableau, on va créer un livre, on va créer…
Eloa : Oui, on va créer un petit support.
Martin : D'accord.
Eloa : Donc tes supports, tu vas les accrocher au mur principalement, les compositions de plusieurs tableaux, et des livres pour garder vraiment un souvenir type album de famille.
Martin : Oui. Au studio, déjà, les tableaux sont tous accrochés au mur, et j'ai des commodes avec, dessus, tout ce qui est proposé et présenté : ça peut être des tirages avec passe-partout comme des albums. Tout comme les albums de mariage, ils sont à disposition des clients, ils peuvent les feuilleter quand ils veulent.
Eloa : Et c'est d'ailleurs souvent là que tu accroches, par le support justement, et pas par le numérique. Parce que quand ils tournent les pages, ils disent : « Ah ouais, on ne connaissait pas ça. Un album en bois, ah ouais, d'accord, original. » Tu cherches toujours des supports nouveaux, un peu originaux ?
Martin : Originaux, et surtout qui collent à ma personnalité. J'aime bien la nature, j'aime bien avoir des albums en bois également pour le mariage, c'est quelque chose que j'apprécie. Et forcément, vu que j'ai un univers assez nature en mariage, ma clientèle aime bien l'album bois, donc ça colle. Après, demain, un client qui me dit : « J'aime pas le bois, je veux autre chose », comme tu le disais tout à l'heure, tu proposes autre chose. Le but, c'est qu'ils soient contents.
Un catalogue court
Eloa : Et tu as fait une sorte de catalogue ? Parce qu'à chaque fois, on se dit : « Bon, allez, on va leur présenter les produits. » Comme tu disais, tu envoies tous tes tarifs. Est-ce que tu as fait des jolies photos des produits et tu les as mises dans une vidéo ? Il y a des gens qui me disent : « Nous, on a un PDF », d'autres qui disent : « On a fait des vidéos », d'autres : « On a fait des sortes de diaporamas sur notre site avec les tarifs. » Ce n'est pas facile de présenter ces produits.
Martin : Non, j'ai fait un PDF avec quelques images prises en situation dans le studio. Mais après, j'ai peu de choses au catalogue, finalement.
Eloa : C'est vrai ?
Martin : Ouais. Moi, je ne me perds pas dans les… En fait, il faut se mettre à la place du client. Aujourd'hui, un client doit déjà choisir sur quel support il va partir. Ensuite, il faut qu'il choisisse quelle photographie. Ça, c'est déjà le challenge. Et ensuite, si tu commences à le perdre avec une finition plexi, une finition telle taille, enfin bon, tu le perds, en fait. Tu te mets toi-même des difficultés à valider son choix. Donc quand déjà il te dit oui : « Ben voilà, on veut faire un tableau, telle photo », paf, moi, c'est telle finition, et de toute façon, je ne propose que ça. Donc j'essaie d'aller vraiment à l'essentiel, et qu'il n'y ait pas trop de place à…
Eloa : « On va réfléchir. » Ah oui, le « on va réfléchir » est un peu mortel.
Martin : J'en ai pas. Des « on va réfléchir », j'en ai très rarement.
Eloa : Oui, parce que tu fais la projection, donc tu vas les guider.
Martin : Tout à fait, tu les conseilles. Et en rendez-vous, on ne me voit pas comme un vendeur. C'est le photographe qui présente son travail et qui va donner ses conseils pour bien en profiter. C'est d'ailleurs mon discours. Souvent, je dis à mes clients au téléphone, au premier contact : « Je vais vous aider à choisir les images afin que vous puissiez en profiter plus tard. »
Eloa : Oui, c'est : qu'est-ce qu'on va faire de ces photos ? Parce qu'on les a, là, on en a une trentaine, enfin je ne sais pas combien t'en présentes, mais qu'est-ce qu'on en fait, quoi ? Comment est-ce qu'on va les voir pendant les 60 ou 100 prochaines années ?
Martin : C'est ça. C'est ça. Alors tu vois, il y a des clients, quand tu leur tiens ce discours, ça fait tilt. Et puis d'autres, tu sens que ça sent le prospect qui va aller ailleurs.
Eloa : Ah oui, quand tu les as… « Nous, on ne veut que du numérique. »
Martin : Eh bien, voilà les adresses de mes collègues.
Eloa : Oui, c'est vrai qu'au téléphone, tu perds peut-être moins de temps. Si tu les appelles, tu sens direct si ça colle ou pas.
Martin : Tout à fait.
Vendre au téléphone, en studio ou par Zoom
Eloa : Et toi, tu es à l'aise au téléphone.
Martin : Oui. Après, j'ai des confrères photographes qui ne sont pas à l'aise avec la vente, et qui d'ailleurs, aujourd'hui, la sous-traitent même.
Eloa : C'est-à-dire qu'ils ont quelqu'un dans leur studio ?
Martin : Non, il y a même des photographes aujourd'hui qui repassent par d'autres photographes. Ce sont d'autres photographes qui vont leur faire leur vente, ou alors ils vont passer par des vendeurs externes à leur studio.
Eloa : Et le vendeur externe vient dans le studio pour faire les projections ?
Martin : Soit il vient dans le studio, soit… Il y en a qui font des ventes par Zoom aussi, maintenant, avec cette année Covid qu'on a traversée. Il y a pas mal de ventes qui se sont faites sur Zoom. Alors, je ne suis pas un adepte. J'en ai fait quelques-unes. Bon, c'est bien sorti, mais je suis loin… Ce n'est pas la même chose. Je n'étais pas dans mes baskets comme en vrai dans mon studio, quoi.
Eloa : Oui, parce que tu ne peux pas leur dire : « Touchez, sentez, regardez », tu ne vois pas leur réaction.
Martin : C'est ça.
Eloa : Ouais. Moi, j'en ai fait deux, par Zoom. J'en ai eu un où ils ont carrément coupé le micro pour pouvoir se parler entre eux. Je me suis dit : en fait, je vais perdre toute la main sur la vente. Ah non, mais non, non. Je ne savais pas ce qu'ils se disaient. « Alors, on fait quoi, chérie ? On prend, on prend pas ? » Toi, tu ne vois pas ça. « C'est cher. » Ils le savaient avant, ils connaissaient le prix.
Et donc toi, tu fais ProSelect avec un vidéoprojecteur ?
Martin : Tout à fait. Canapé, ProSelect, petit café, petit bonbon. Le but, c'est de les mettre bien, et séance sur grand vidéoprojecteur, et puis surtout grand écran.
La peur de la vente et les objections
Eloa : Moi qui donne des formations pour les photographes qui ont un studio et qui sont déjà en frais de séance et projection, ou qui veulent s'y mettre, il y a une vraie peur de la vente.
Martin : Eh oui, c'est terrible. Les photographes ont peur qu'on leur dise justement : « C'est trop cher, ça, pour ça, vous ne vous rendez pas compte, votre collègue fait moins cher », ou : « Qu'est-ce que vous nous proposez sur ce tarif ? » Eh bien non, je ne fais pas de proposition tarifaire, le tarif est là. Après, je pense que tout est lié à tes objections et à toi, comment t'es dans tes baskets. C'est une question de confiance en soi, au final. Toutes les objections que tu m'as données, tu peux toutes les démonter devant le client sans problème et sans l'agresser, en rigolant.
Eloa : En rigolant ? Tu t'es entraîné ?
Martin : Non.
Eloa : Tu t'es entraîné un peu pour ces… Tu dois bien avoir tout le temps les mêmes… Si t'as les mêmes objections, tu dois savoir un peu ce que tu vas dire.
Martin : Tout à fait. Quand on dit que c'est cher : « Oui, d'accord, mais par rapport à quoi ? Par rapport à qui ? Par rapport à votre iPhone qui coûte 2000 euros ? »
Eloa : Non, mais c'est ça.
Martin : « Oui, on a fait une séance précédemment, c'était vraiment rien à voir avec le tarif. » « Écoutez, je ne sais pas chez qui vous êtes allés vous faire photographier, mais vous savez, chaque photographe connaît sa valeur et adapte son tarif en conséquence. »
Eloa : Tu vois que tu les connais, les phrases.
Martin : J'aime bien celle-là, c'est un petit plaisir.
Eloa : Ouais, on sent…
Martin : Voilà. Tourner la page. Ça peut paraître prétentieux, mais non, c'est le fait…
Eloa : Tu le fais avec humour aussi.
Martin : Tu le fais avec humour, avec le sourire. Moi, je n'ai pas beaucoup de clients qui me demandent des remises. Ça m'est déjà arrivé, un client qui dit : « On va négocier, tu vas voir, il va nous faire un prix. » Quand on me dit ça, je fais : « Alors, excusez-moi, mais les tarifs que vous voyez, ils sont les mêmes pour tout le monde, parce qu'aujourd'hui, j'ai beaucoup de bouche à oreille et je ne veux pas qu'on dise : chez Martin, j'ai payé tant et toi, tu as payé ça. Non, tout le monde est à la même enseigne.
Puis il faut savoir quand même que ces tarifs n'ont pas été conçus au hasard. Aujourd'hui, si je veux pouvoir vivre de mon métier, et aussi que tous les mois ma famille en profite, ces tarifs ont été faits en conséquence. Si je vous fais une remise, je vais baisser mon niveau de vie. Je n'ai pas forcément envie de baisser mon niveau de vie. »
Eloa : Mais en fait, à partir du moment où tu es bien dans tes baskets, droit dans tes bottes, et que tu dis « c'est comme ça », les gens ont beaucoup moins envie de négocier, quoi.
Martin : Après, je suis d'accord avec toi, ça se travaille, et ça ne s'improvise pas non plus.
Des tarifs calculés
Eloa : Je pense que ça peut être inné. Je pense que toi, tu as une facilité. Moi, j'ai assez confiance en mes calculs de tarifs, parce qu'une fois que tu les as calculés, tu as beaucoup plus confiance. Tu sais que si tu baisses de 10 ou 20 euros tel tableau, enfin ce tableau-là, je me dis : en fait, ma marge diminue, et je ne peux pas me le permettre. Donc quand tu sais que c'est bien calculé, que c'est juste, tu ne peux pas baisser. Si tu as calculé un peu au pif et que tu te dis : « Ouais, bon, je les ai faits en fonction des autres », effectivement, tu ne sais pas trop à quoi ça correspond, et tu vas être tenté de dire : « Bon, allez, je vous fais un petit prix. »
Mais non, parce que sinon, comme tu dis, déjà, le bouche à oreille, ça va poser problème. Et puis si tu commences à faire 10 %, 20 %, tu ne t'arrêtes plus. Puis si tu veux faire un cadeau, ça te coûte moins cher d'offrir, je vais dire, un 20x30 à 25 euros qui t'a coûté 28 centimes, que de lui enlever 25 euros sur la note.
Martin : Ça n'a rien à voir. Oui, puis c'est quand même commerçant. C'est quand même commerçant de dire, au client qui arrive et qui a dépensé ses 500 euros chez toi, ou qui fait sa deuxième séance dans l'année : « Écoutez, je vous offre… » Ou tu lui offres un bon cadeau pour offrir à un de ses amis. Ça te rapportera toujours plus de monde que d'avoir perdu 25, 30, 50 euros, quoi.
Former d'autres photographes ?
Eloa : Et tu as déjà formé des photographes ?
Martin : Alors, pas de manière officielle, je ne suis pas formateur. Non, je ne suis pas formateur. Après, on me demande beaucoup : « On aimerait bien apprendre comment tu vends. » Alors, j'ai quelques personnes, on va dire, dans ma région, que j'ai prises un petit peu par la main pour aider, ou je suis allé dans quelques studios pour donner des conseils. Mais non, réellement, pour l'instant, je ne fais pas de coaching.
Eloa : Tu n'as pas envie d'en faire une...
Martin : Je ne sais pas. Ça va bien comme ça.
Eloa : L'académie Martin Morel. La classe.
Martin : Ce serait bien.
Trois jours par semaine, studio fermé le week-end
Eloa : Tu n'as pas beaucoup de temps aussi peut-être, parce que ça roule, ton histoire. Tu as ton studio, tu fais tes 200 séances, tes 10 mariages.
Martin : Oui, ça va. Après, j'ai quand même du temps. Franchement, la manière dont je m'organise, si tu veux... Bon, là, on ne parle pas de rythme après confinement, mais sur un rythme classique, habituel.
Eloa : Tu bosses en général trois jours par semaine, pas plus ?
Martin : Donc je me fais des bonnes journées. Oui, je me fais des bonnes journées.
Eloa : Explique-nous. J'aime bien.
Martin : Déjà, il faut savoir que, à part les 10-15 mariages qui sont le samedi, le studio est systématiquement fermé le samedi. Je ne reçois aucune famille le week-end, je fais tout en semaine.
Eloa : OK. Déjà, pour la vie de famille, c'est génial.
Martin : Pour la vie de famille, c'est génial, tout à fait. Après, alors souvent, les photographes disent : « Non, mais ce n'est pas possible, nous, on n'y arrive pas. » Parce que, franchement, mes clients, quand ils me disent : « Ah non, mais non, je travaille le vendredi, je suis désolé », je leur dis : « Oui, comme tout le monde, en fait. Comme moi. » « Comment il faut faire ? » « Vous posez un jour. »
J'ai dit : « Attendez, vous êtes déjà allés vous faire photographier ? » En général, ils disent non. C'est un événement qui est rare dans sa vie, d'aller se faire photographier. C'est un moment de bien-être que vous allez consacrer à votre famille, donc c'est bien d'être dans une bonne disposition, et pas juste à la course après le boulot.
Eloa : Tu leur expliques. Et pour les enfants, qu'est-ce que tu dis ? Parce que les enfants qui sont à l'école, ils font ça pendant les vacances ?
Martin : Je travaille quand même le mercredi, donc c'est un jour où, en général, il n'y a pas école. Les enfants jusqu'à trois ans, en général, ils sont soit chez la nounou, soit à la crèche, donc s'ils veulent venir le matin faire des photos, ils peuvent. Et après, les plus grands, c'est soit le mercredi après-midi, soit en fin de journée. En fin de journée, je suis quand même plutôt sur les adultes, parce que les petits de quatre ans...
Eloa : Oui, les petits sont fatigués. Toutes les six semaines, tu as quand même deux semaines de vacances scolaires. Donc si toi, tu travailles un peu pendant les vacances scolaires, tu peux aussi faire des enfants entre 5 et 10 ans.
Martin : Sur les 15 jours de vacances scolaires, je prends toujours une semaine, et l'autre semaine, elle est vraiment faite pour recevoir les familles.
Eloa : Écoute, je fais exactement comme toi.
Moins de séances par jour
Martin : Comme ça, tu profites en famille, et puis les autres... Mais bon, je préfère recevoir du monde. J'aime bien, moi, enchaîner des bonnes journées. Jusqu'à il n'y a pas longtemps, j'arrivais à faire 5 séances par jour. Je me suis quand même rendu compte que c'est beaucoup, que la dernière, si c'est un peu difficile, tu rentres cuit. Donc maintenant, je suis plus à 3 ou 4, mais aussi facilement 4 quand même.
Eloa : Je travaille un samedi par mois au studio, et je fais 10 h, 12 h, 14 h, 16 h. Tu vois ? 10, 12, 14, 16. Ce qui me laisse du temps entre chaque, parce que ça ne dure pas deux heures, et étant dans Paris, il suffit qu'il y ait un bouchon, un machin. Et puis si j'en ai que 3, ça va faire 10, 12, 14, ou 10, 14, 16. C'est vrai que c'est assez royal.
Parce qu'au-delà... Alors, si c'est des adultes, des grossesses, c'est rare, parce que ça ne serait pas vraiment le week-end, ce serait plutôt en semaine. Si jamais ça arrive, c'est beaucoup moins fatigant qu'une famille de 4 avec un tout petit et puis des jumeaux de 18 mois. Et puis là, tu rentres chez toi, tu es cuit, comme tu dis, c'est un peu fatigant.
Martin : Tu rentres chez toi cuit, les familles prennent beaucoup d'énergie. Tu te donnes à fond pour que tout le monde soit à l'aise, pour faire rire les gamins, et tu rentres chez toi...
Eloa : J'ai une anecdote. Quand mon mari Olivier vient au studio et que je fais des photos de mon fils, il me dit : « Mais tu cries ! » Je dis : « Mais non, je ne crie pas ! » Je dis : « Allez, vas-y, c'est bon, on y va, vas-y, tu sautes ! Un, deux, trois ! » Et en fait, je suis à fond. Et il me dit : « Non, mais tu ne te rends pas compte, tu es complètement folle ! » Je dis : « Écoute, je suis comme ça tout le temps ! » Il me dit : « Bon, ça s'arrête là ! »
Et un jour, on va chez Stéphanie Marle, qui est en banlieue parisienne, qui est photographe de studio aussi et qui fait exactement le même type de photos que les miennes, c'est-à-dire en studio avec des enfants. Et on commence à poser tous les trois, donc mon mari, mon fils et moi. Et il me regarde, parce que Stéphanie commence à faire exactement la même chose. Elle fait : « Allez, mon loulou, c'est parti, on y va ! » Et je regarde mon mari et je lui dis : « Tu vois ? » Il me dit : « Mais elle fait comme toi, elle crie ! »
Ce qu'il voulait dire par « elle crie », c'était : elle met une ambiance, une énergie, une dynamique. Elle dit : « Ouais, je suis tout le temps comme ça. » Je dis : « Mais en fait, c'est ça. » Ce n'est pas juste faire des photos, c'est induire une bonne humeur, motiver les gens, les détendre. Et c'est vrai qu'on donne beaucoup de notre personne quand même. Moi, je n'arrive pas à faire plus de quatre séances dans la journée. Et encore, quand je fais ça, je rentre, je souffle.
Martin : Non, mais c'est sûr. Moi, j'ai réduit pour gagner en qualité, en bien-être, et puis je ne veux pas que ma dernière séance du jour subisse un petit coup de moins bien parce que Martin, il est moins en forme.
Eloa : Oui, c'est ça. Même s'ils ne s'en rendront pas compte.
Martin : Moi, je m'en suis déjà rendu compte, en me disant : « Là, c'était dur. »
Eloa : Oui, tu te rends bien compte que celle de 10 h du matin ou de 9 h 30, tu es frais, dispo, et puis tu n'as pas eu cette... Ça demande beaucoup de patience aussi, quand on travaille avec les enfants et que tu es obligé d'obtenir quelque chose d'eux, quand tu en as déjà fait quatre heures ou cinq heures de photos. Oui, c'est important.
Et tu as cette technique de faire revenir les clients un autre mois. Alors ça, c'est une technique aussi, de dire : ils ont payé les frais de séance en avril, et je vais faire la projection qu'en mai. Deux mois, deux salaires différents.
Projections en fin de mois et paiement en plusieurs fois
Martin : Non, par contre, je fais des projections entre le 25 et le 8 du mois.
Eloa : Ah, quand le salaire tombe ?
Martin : Quand le salaire est tombé, voilà. Ça m'arrive de faire en dehors, mais en général, je suis quand même bien sur la fin du mois et le début du mois.
Eloa : C'est vrai, tu calcules à chaque fois.
Martin : Oui, psychologiquement, ils ne sont pas dans le négatif, ils ne sont pas à zéro. Ils savent que ça tombe, ou que ça va tomber, ou que ça vient de tomber. Après, moi, je propose beaucoup de paiements en plusieurs fois, et quasiment tout le monde le fait. Ils règlent en deux, trois, quatre, cinq fois, comme ils veulent. Je ne veux pas qu'ils mangent des pâtes à cause de leurs photos.
Eloa : Oui, tu es assez honnête avec eux.
Martin : Ah oui ! C'est un argument, d'ailleurs.
Eloa : Comment ça, c'est un argument ?
Martin : Ils apprécient le fait de pouvoir payer en plusieurs fois. La finalité est la même, mais par contre, ils apprécient que ce soit plus en douceur.
Eloa : Ils te font trois chèques ou quatre chèques, et toi, tu livres les photos et tu encaisses les chèques dans les mois qui viennent.
Martin : C'est ça. Je n'ai jamais eu de chèque en bois ou de problème avec des clients, jamais.
Eloa : L'avantage, c'est qu'on ne vend pas une télévision, et que le mec ne disparaît pas dans la nature. On a fait des photos de ses enfants, si le chèque est en bois... « Bonjour, j'ai 48 photos de la personne qui m'a fait un chèque en bois. Je peux la reconnaître. »
Et tu es à l'aise pour parler de ton panier moyen, ou pas du tout ? C'est quelque chose que tu... Tu fais 200 séances par an, c'est ça ?
Martin : Oui, quasiment. Entre 180 et 200, ça dépend des années.
Frais de séance et panier moyen
Eloa : Les frais de séance, c'est toujours les mêmes ?
Martin : Je suis à 90 euros la séance photo. Bébé, famille, grossesse, couple. Moi, j'essaie d'aller au plus simple. Ah si, multigénérationnel, je suis à 140 euros. À partir du moment où tu ramènes la grand-mère, à partir du moment où tu sors du cadre papa, maman et les enfants, je suis sur une famille multigénérationnelle. Pourquoi c'est un peu plus cher ? Parce que tu passes un peu plus de temps quand même, et il y a un peu plus d'images.
Eloa : Et il n'y a aucune photo, aucun support, rien du tout qui est inclus avec ces 90 euros ?
Martin : Il y a deux tirages papier qui sont inclus. Parce qu'on prend pas mal de bons cadeaux, et sur un bon cadeau, j'aime bien qu'il y ait un petit quelque chose. De manière générale, j'ai inclus deux agrandissements papier. C'est moi qui imprime au studio, donc en plus, je suis autonome, donc ça va bien.
Eloa : Tu fais quoi ? Du 15-20 ou du 20-20 ?
Martin : C'est un 20 par 30 avec une photo... Alors, le tirage final fait 20-30, mais la photo dedans fait 15-22. Et pour les carrés, c'est un 20-20 avec une photo en 16 par 16.
Eloa : Et ensuite, tu fais une vente, donc une projection où là, ils choisissent ce qu'ils veulent comme support.
Martin : C'est ça. Et donc, pour répondre à ta question, je tiens les chiffres, évidemment. Et là, sur l'année 2020, j'ai fini avec un panier moyen à 815 euros.
Eloa : C'est beau !
Martin : Ouais, ça me va bien. Et puis c'est plaisant, parce que tu te dis que les gens sont contents d'acheter. C'est surtout ça : ils sont contents d'acheter mes photos.
Eloa : Tout à fait.
Martin : Et alors, j'ai des [inaudible]. Alors, pour détendre tout le monde : je fais aussi des petites ventes. Et je ne parle pas de mauvaise vente, c'est important.
Eloa : Ah oui, ce serait dur de dire ça.
Martin : Ce n'est pas parce que tu fais une vente à 100 euros, ce qui arrive de temps en temps, que c'est une mauvaise vente. C'est juste que ces gens-là, soit ils n'ont pas les moyens de s'offrir plus, et ça, il faut aussi l'accepter, ils ont le droit d'avoir des jolies photos ; soit, notamment sur un bon cadeau (en général, c'est là où ça peut se produire), c'est un cadeau qu'on leur a offert, et pour eux, la photographie ne rentre pas trop dans leurs valeurs, ce n'est pas si important que ça.
Après, toi, tu te dis : [inaudible]. Mais bon, ce n'est pas grave, ce n'est pas grave. Ce qui compte, c'est que l'expérience soit quand même réussie. Ils ont le peu de photos qu'ils ont, c'est comme ça. Mais par contre, ils parleront quand même de toi en bien. Après, j'essaie quand même d'avoir pas trop de casting : j'aime bien avoir des familles qui soient vraiment trop contentes de venir, et ça change aussi beaucoup de choses dans le déroulé de la séance.
Les bons cadeaux
Eloa : Oui, qu'ils soient motivés surtout, ce qui n'est pas forcément le cas pour des bons cadeaux, parce qu'ils n'ont pas été moteurs pour cette séance. On leur a imposée, entre guillemets, parce qu'un cadeau, tu l'imposes.
Martin : Oui, après, j'ai quand même beaucoup de monde en bon cadeau. J'en fais, du bon cadeau. Il y a pas mal de monde qui vient via ce système-là.
Eloa : C'est un cadeau qui se fait de plus en plus, je trouve.
Martin : Mais ça va. C'est surtout avec les bons cadeaux qu'il faut être encore plus réglo dès le départ. Ils n'imaginent pas repartir avec une clé USB. Dès le départ, il faut leur expliquer, les bons cadeaux. Il faut vraiment les avoir au téléphone et leur dire : « Ce qui vous a été offert, ça peut être ça, ça, ça. Et là, par mail, vous allez recevoir le reste, qui vous explique et qui vous montre tout ce que vous pourrez faire ensuite. »
Eloa : Mais tu vois, tu casses la zone floue. S'ils disent : « Punaise, c'est super cher », ils ne vont pas te le reprocher, parce qu'ils ont eu connaissance de tout dès le départ. Ils ne sont pas pris au dépourvu, où ils découvrent les tarifs lors de la séance ensuite.
Martin : Non, ça, ce n'est pas cool.
Eloa : Ce n'est pas cool du tout, et c'est là que tu te retrouves en porte-à-faux, en disant : « Vous n'étiez pas prévenus, je suis désolée, vous ne saviez pas, mais bon, c'est comme ça. » Si tu es clair dès le départ...
Martin : Il y a plein de photographes qui ont du mal à assumer ça et qui font découvrir le tarif à la séance de vente. Et moi, ça me dérange, parce que personnellement, quand je vais au resto, je regarde ce que je choisis, ce qui me plaît, mais j'ai quand même un petit coin sur le prix aussi, pour savoir quand même où on va. C'est bien de le savoir dès le départ. Je n'ai pas envie de jouer...
Eloa : Et tu l'as fait au début, ça ? Au début, tu ne donnais que quelques prix ?
Martin : Non, j'ai toujours été assez clair sur les tarifs. Après, j'ai eu une période où je disais juste « à partir de ». Puis après, je me suis dit : c'est bon, je donne tout, comme ça, ils ont tout et puis c'est réglé.
Eloa : Oui, puis c'est à toi d'argumenter quand tu es avec ton prospect, pour lui faire comprendre qu'avec le PDF que tu envoies, il n'est pas obligé d'acheter pour 1000 euros. Il peut se contenter d'un tirage, d'un tableau.
Martin : Complètement.
Faire des projections sans studio
Eloa : Oui, c'est certain. J'espère qu'on aura donné envie aux gens, aux photographes, de faire des projections. C'est important. Après, il y a ceux qui te disent : « Oui, mais je n'ai pas de studio, moi je fais du lifestyle en extérieur. » Je pense que le « oui, mais », qui est bien français, on peut toujours le contourner, et tu peux même aller faire des projections à domicile. J'en connais qui le font. Tu vas chez ton client, tu peux même venir avec ton vidéoprojecteur ou avec ton écran, et puis tu lui présentes ses photos.
Mais je pense vraiment que la galerie en ligne, ce que beaucoup font encore, c'est vraiment se mettre une balle dans le pied, parce qu'on pourrait tellement exploiter ses photos d'une meilleure manière. Et surtout, les clients vont se positionner sur du tirage ou du numérique, parce qu'ils ne connaissent que ça. Mais sur un tableau ? Quand vous marquez « tableau », c'est quoi, un tableau ? Les gens ne savent pas ce que c'est. Ils ont besoin de toucher, de voir que c'est costaud, de voir qu'il n'y a pas de reflet, et de voir surtout que c'est quelque chose d'unique, qu'ils n'ont pas vu ailleurs.
Je pense que c'est important de faire quand même du physique, et soit d'accueillir chez soi, soit d'aller chez le client, mais de faire vraiment un accompagnement et du conseil sur les supports qu'ils pourront acquérir. Moi, souvent, on me dit : « Mais ça prend du temps, les gens, tu les fais revenir... Moi, ils mettent trois quarts d'heure, une heure pour venir jusqu'au studio, et je n'ose pas les faire revenir. » Toi, tu n'as aucun scrupule. Tu leur dis : c'est comme ça.
Martin : Non, mais ce n'est pas une question de scrupule. C'est que ça fait partie de la prestation, en fait. Dans votre séance photo, il y a deux séances : la séance photo et la séance de découverte des photos. C'est comme tout. Si toi, tu n'es pas sûr de toi, tu n'oseras pas les faire revenir, donc ils vont trouver ça pénible. Si tu l'inclus, comme les Américains (je ne sais plus comment on dit en anglais), ils disent : « Ici, c'est comme ça. » C'est comme ça.
Et souvent, les gens sont même contents de découvrir : « C'est génial, on a passé un super moment, c'était hyper émouvant. » Il ne faut pas rater ce moment. Moi, j'ai des clients qui font de la route, qui viennent d'autres régions, ils sont loin. S'il faut, ils attendront un ou deux mois pour voir leurs photos, mais ils reviennent au studio. Ça fait complètement partie de l'expérience.
Eloa : Je trouve que ce n'est pas plus compliqué que de... Même s'ils font une heure, finalement, ce n'est pas si compliqué que ça de revenir.
Martin : Non, non, c'est une question... Après, ça va avec ton discours, ça va avec ton tarif, ça va avec ce que tu veux. Quand tu discutes avec des photographes qui ne font que de la galerie en ligne, leur panier moyen, il n'est quand même pas... Ce n'est pas méchant, mais il reste relativement bas, relativement faible. Et en fait, tu pourrais... Alors oui, on te dit : « Ça prend du temps. » Mais ça prend du temps... Le temps fait gagner de l'argent.
Eloa : Exactement. Puis quand tu as quelqu'un au téléphone qui n'a pas compris comment sa galerie fonctionnait, qui te demande un truc... Si tu ne vends que du numérique, ça va, mais si tu commences à essayer de vendre des tirages ou des tableaux par une galerie, finalement, les échanges de mails parce que la personne n'a pas compris, blablabla, ça peut vite prendre du temps.
Martin : Et surtout, ils vont découvrir sur quoi ? Sur une tablette 10 pouces dans le canapé.
Eloa : Ah non, mais ça déconne, tes photos méritent mieux que ça.
Martin : Et puis, ou sur un écran qui n'est pas calibré, ou un vieil écran qui est mal... Chez toi, ça va saturer. Tes photos ne vont pas être restituées, elles vont forcément ne pas être comme tu le souhaites. Donc non, sur ton écran, ton vidéoprojecteur, c'est conforme. Tu présentes les images telles que tu voulais les présenter, et surtout, tu accompagnes ton client, et c'est là où tu fais toute la différence.
Eloa : Clairement.
Martin : Moi, je le vois avec mes clients. La plupart, qui sont allés chez des photographes avant, n'ont eu que de la galerie en ligne, ou n'ont pas eu l'aspect accompagnement, et ils te disent : « Ah oui, c'est plus cher, mais c'est bien. » C'est cher, mais c'est bien, ça me va.
Eloa : Ça fait plaisir.
Martin : Voilà.
La livraison des créations
Eloa : Et la remise... On va finir sur la dernière fois où tu les vois. Pas la dernière fois tout court, parce que j'imagine que tes clients sont fidèles, mais pour un shooting, la dernière fois que tu les vois, c'est quand ils viennent chercher leurs photos. Tu fais un vrai cérémonial, ou ils viennent après avoir travaillé, le soir ?
Martin : C'est uniquement sur rendez-vous, comme d'habitude de toute manière. Il ne faut pas qu'ils débarquent alors que je fais une séance, donc on fixe un rendez-vous. Je n'exige pas que le couple soit là, parce que je suis quand même conscient que c'est l'un ou l'autre qui passe. S'ils viennent tous ensemble, je suis très content, mais voilà, ils viennent récupérer. Je ne remets pas un sac et puis « au revoir, merci ». Non, je prends le temps de présenter. Si on a un album, je vais le réouvrir avec eux, avec le client, pour lui montrer.
Eloa : Idem pour les tableaux ?
Martin : Les tableaux sont présentés, oui. Là, je ne l'ai pas refait depuis que j'ai le nouveau studio, parce que je n'ai pas encore eu le temps de tout finir tel que je le voulais, mais jusqu'à maintenant, j'avais un mur de découverte où j'avais le tableau accroché, avec le petit rideau devant.
Eloa : Oh ! Voilà, waouh !
Martin : Côté un peu mise en scène, mais qui plaît.
Eloa : Et le livre aussi, tu peux le mettre sur un petit pupitre caché derrière le rideau, comme ça, ils découvrent toute leur création.
Martin : C'est vrai. Là, le livre, je l'ouvre, je le sors devant eux et on tourne les pages ensemble. Sauf s'ils me disent : « Non, non, non, je vais garder la surprise pour ce soir. » Ça peut arriver, mais sinon...
Eloa : Moi aussi, j'ai ça. Le papa qui passe, tu sais, sa femme est enceinte, il passe chercher le livre et il dit : « Oh non, non, si je le regarde maintenant avec vous, je vais me faire disputer. »
Martin : C'est ça.
Eloa : Mais c'est sympa aussi qu'ils puissent... Moi, j'avais fait ça : quand je me suis mariée, j'avais commandé du champagne, et le vigneron avait des petites bouteilles de champagne. J'en avais commandé une trentaine, tu sais, en demi, et en fait, je les mettais carrément dans le sac des clients. Alors là, je n'en ai plus, je n'en ai pas recommandé, mais je trouvais que c'était une bonne idée, parce que tu donnes le sac et tu leur dis : « Écoutez, soit vous regardez ça maintenant avec moi, soit... »
Vu que souvent, moi à Paris, c'est le papa qui passe chercher juste après sa journée de boulot, la mise en scène, je la trouvais un peu dommage, parce qu'il n'y a qu'une seule personne qui la vit. Et du coup, je dis : « Écoute, je vous fais un sac avec des petites friandises dedans, des petits goodies, et vous l'ouvrez ce soir tranquillement à deux. » Et c'est vrai que d'avoir la petite bouteille de champagne, c'était top, mais j'avoue que je n'en ai pas racheté, il faudrait que j'en rachète. C'est toujours difficile de trouver des bonnes attentions.
Martin : Après, une bouteille de champagne, si tu l'offres à une femme enceinte, tu te dis qu'elle ne va pas en boire, mais bon, tu ne vas pas leur offrir de [inaudible].
Eloa : Non, c'est sûr.
Martin : Non, mais tu vois, il faut trouver des petites choses. Et souvent, moi, ils me le disent : ils offrent un bon cadeau à d'autres amis, et ils disent : « Surtout, vous leur faites bien la projection, parce que nous, on avait trouvé ça génial. »
Eloa : Oh oui.
Martin : Là, tu te dis : ah, je suis sur la bonne voie.
Ce que la projection apporte au photographe
Eloa : Complètement. Bon, écoute, vraiment, j'espère qu'on aura donné envie aux photographes de vivre ça, parce que ça peut paraître un investissement de temps et d'énergie, mais je ne sais pas ce que tu en penses, on récupère énormément d'amour. Parce que nous, on met beaucoup, beaucoup de nous dans ces photos, dans la séance, dans le post-traitement, etc. Et quand on fait une galerie, on n'est pas là quand les gens découvrent.
Et quand on fait la projection, on est là, on voit l'émotion, on voit ce qu'on leur a apporté, et moi, je me nourris de ça. Vraiment, ça fait partie de mon travail de me dire : j'ai donné, mais j'ai reçu énormément de leur part. Ça, je ne sais pas ce que tu en penses, mais c'est énorme.
Martin : C'est juste que, moi, en fait, ils ne vivent pas la même expérience [inaudible]. Entre découvrir chez soi dans son canapé, et être dans le canapé du studio, où ça sent bon, il y a un écran qui est grand, on leur propose un petit café, une boisson... Je fais en sorte que le service soit tip top. Ça n'a rien à voir. Ils sortent, c'est une séance : ils viennent, ils ont passé un bon moment. Ça, c'est très important.
Eloa : Et après, l'investissement... Et toi, tu as passé un bon moment aussi.
Martin : Ah oui, complètement. Puis l'investissement, il n'est quand même pas énorme non plus. Je veux dire, un vidéoprojecteur, un écran, ou si on a un mur disponible, ça peut aller, ou même le fond blanc du studio. Moi, je l'ai fait pendant 10 ans, j'ai projeté sur un fond blanc. Mais je pense quand même qu'un vidéoprojecteur plus ProSelect, c'est vite rentabilisé.
Eloa : Ou même Lightroom, tu te dis.
Martin : Oui, Lightroom au début, c'est ça. Je n'ai pas envie d'investir dans ProSelect au départ, je prends Lightroom, un mur blanc et un vidéoprojecteur à 300 euros, et de toute façon, à mon avis, en deux séances, il est remboursé, ton vidéoprojecteur.
Eloa : Complètement.
Martin : En deux séances... On prend quatre séances : vidéoprojecteur plus ProSelect, quatre séances, et c'est rentabilisé.
Eloa : Allez, on vous package quatre séances. C'est ça. Écoute, Martin, tu m'as donné envie de faire des projections. J'espère qu'à partir du 19 mai, on va pouvoir faire des projections et retrouver nos clients en vrai.
Écoute, on est arrivés presque à une heure de papotage, donc on va quitter nos auditeurs sur cette bonne note, et j'espère que tout le monde aura envie de chouchouter ses clients. C'est un petit peu ça, le mot de la fin.
Martin : Porter du soin aux clients, et qu'ils comprennent que c'est bien différent dans le studio.
Conclusion
Eloa : Bon, écoute, merci à toi, et puis je te souhaite une bonne année 2021.
Martin : Merci.
Eloa : Avec un beau studio. À bientôt.
Martin : À bientôt. Au revoir.
Eloa : C'est déjà la fin de cet épisode. J'espère qu'il vous a plu. Pensez à vous abonner sur votre plateforme de podcast préférée.
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